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第一次就成交:贏得大客戶的策略銷售方法 版權信息
- ISBN：9787111726777
- 條形碼：9787111726777 ; 978-7-111-72677-7
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
第一次就成交:贏得大客戶的策略銷售方法 本書特色
適讀人群 ：銷售從業者，采購從業者，大眾讀者適讀人群：銷售從業人員，采購從業人員，對銷售感興趣的讀者。 1. 讓買賣雙方實現雙贏的方法，助力銷售人員贏得訂單、贏得客戶，實現業績指數級增長。 2. 經過實踐證明的一套系統高效的策略銷售方法。該方法以策略為核心，以心理學相關理論為基礎，結合變革理論和我國當下的具體環境，對近1000個實戰案例進行萃取、驗證和迭代，數千位學員親身驗證。 3.作者在名上市公司從事銷售工作和研究近20年，積累深厚，成果斐然。
第一次就成交:贏得大客戶的策略銷售方法 內容簡介
復雜銷售項目的落單操控既是科學也是藝術。企業可能在采購之初就已有了“內定”的供應商，而企業采購往往是多人決策，有多種產品可選，歷時較長，流程復雜，還有隱藏的因素干擾，可控度低，稍有不慎，就會前功盡棄。如何高效簽單，實現雙贏？如果僅依靠銷售經理的個人能力，隨機應變地處理各種銷售問題，而沒有針對性地制定行動規劃或策略方法，可想而知，這種情況下的效率及銷售成功率是難以保證的。普通銷售經理與銷售高手的區別是什么？采購事務相關從業者是如何完成一次企業采購的？本書作者基于銷售的項目實踐、心理學相關理論和變革理論，基于在知名上市公司多年的實踐經驗，通過不斷驗證和優化，總結歸納出高效實用的贏單方法。本書審視了企業的采購過程，從商業活動的本質出發，以*終成果為導向，通過5 個常規性銷售策略和支持銷售策略的“7 種武器”，以及競爭性策略的分析，總結了贏得大客戶的策略銷售方法。同時，作者對成功和失敗的案例進行了別開生面的深度分析和闡述，讓銷售新手不再困惑于行動選擇，讓銷售管理者不再為不可控因素而煩惱，讓企業的采購管理者不再擔心做出錯誤的采購決策。同時，本書對企業的采購管理者也有成功采購的支持作用。
第一次就成交:贏得大客戶的策略銷售方法 目錄
推薦序
前 言 贏單：未戰而廟算勝者，得算多也
**章 銷售高手靠什么贏單 / 001
01 越來越精明的企業采購管理者 / 007
02 過山車帶來的不只是刺激 / 008
03 約翰·帕特森的邏輯 / 012
04 “價值銷售”真的無往不利嗎 / 015
05 什么是策略銷售 / 017
06 贏在銷售策略上 / 021
第二章 業務情景：有格局的to B 銷售 / 024
01 應用場景：簡單和復雜 / 024
02 購買者不一定是使用者 / 029
03 戰略（理想）客戶的識別 / 031
04 錨定：以終為始的商機識別 / 033
05 不提預算提什么 / 035
06 逼單是個冷笑話 / 036
第三章 全方位的感知覺察 / 039
01 時間線的內、外 / 040
02 項目簽單感覺度量 / 042
03 找出前行的小目標 / 046
04 專業贏得成功 / 051
第四章 找對人：應該找誰來談業務 / 055
01 椅子和椅子上面的人 / 058
02 高背椅：做出*終決策的人 / 062
03 沙發椅：懂業務的人和使用的人 / 064
04 紅木椅：技術把關及采購流程執行的人 / 066
05 倒Y 形采購角色識別法 / 067
第五章 做對事：支持決策的識別與分析 / 070
01 用ABC 理論識別決策者的反應類型 / 073
02 信息的3 種分類 / 078
03 如何用數據評估支持程度 / 083
04 找到支持依據 / 086
05 權力和影響力 / 092
06 影響力度量技巧 / 093
第六章 435 分析模型之策略識局 / 096
01 4 項重要采購信息 / 101
02 3 個贏單要素 / 107
03 銷售的階段目標 / 114
04 贏單的要點是“失控” / 117
第七章 435 分析模型之5 個常規性銷售策略 / 120
01 戰車一：糧草先行，缺啥補啥 / 122
02 戰車二：有的放矢，助力采購 / 126
03 戰車三：專業制勝，贏得支持 / 128
04 戰車四：積極溝通，構建關系 / 129
05 戰車五：激發動力，提升意愿 / 131
06 全面出擊，整體作戰 / 136
第八章 資源：支持策略的“7 種武器”/ 138
01 選擇正確的手段 / 139
02 專業的商務拜訪 / 142
03 用故事實現銷售 / 146
04 有說服力的方案呈現 / 150
05 高層領導溝通的“使用”原則 / 152
第九章 競爭性銷售策略 / 154
01 識別競爭態勢 / 155
02 以優制劣的杠桿思維 / 160
03 找出適當的解決方案 / 162
04 優勢盤：固強制弱 / 164
05 劣勢盤：破釜沉舟 / 166
06 平手盤：突出重圍/ 側翼沖鋒 / 168
第十章 案例分享 / 173
01 *后時刻的“異變” / 173
02 破釜沉舟的“無奈” / 176
03 樂極生悲 / 178
前 言 贏單：未戰而廟算勝者，得算多也
**章 銷售高手靠什么贏單 / 001
01 越來越精明的企業采購管理者 / 007
02 過山車帶來的不只是刺激 / 008
03 約翰·帕特森的邏輯 / 012
04 “價值銷售”真的無往不利嗎 / 015
05 什么是策略銷售 / 017
06 贏在銷售策略上 / 021
第二章 業務情景：有格局的to B 銷售 / 024
01 應用場景：簡單和復雜 / 024
02 購買者不一定是使用者 / 029
03 戰略（理想）客戶的識別 / 031
04 錨定：以終為始的商機識別 / 033
05 不提預算提什么 / 035
06 逼單是個冷笑話 / 036
第三章 全方位的感知覺察 / 039
01 時間線的內、外 / 040
02 項目簽單感覺度量 / 042
03 找出前行的小目標 / 046
04 專業贏得成功 / 051
第四章 找對人：應該找誰來談業務 / 055
01 椅子和椅子上面的人 / 058
02 高背椅：做出*終決策的人 / 062
03 沙發椅：懂業務的人和使用的人 / 064
04 紅木椅：技術把關及采購流程執行的人 / 066
05 倒Y 形采購角色識別法 / 067
第五章 做對事：支持決策的識別與分析 / 070
01 用ABC 理論識別決策者的反應類型 / 073
02 信息的3 種分類 / 078
03 如何用數據評估支持程度 / 083
04 找到支持依據 / 086
05 權力和影響力 / 092
06 影響力度量技巧 / 093
第六章 435 分析模型之策略識局 / 096
01 4 項重要采購信息 / 101
02 3 個贏單要素 / 107
03 銷售的階段目標 / 114
04 贏單的要點是“失控” / 117
第七章 435 分析模型之5 個常規性銷售策略 / 120
01 戰車一：糧草先行，缺啥補啥 / 122
02 戰車二：有的放矢，助力采購 / 126
03 戰車三：專業制勝，贏得支持 / 128
04 戰車四：積極溝通，構建關系 / 129
05 戰車五：激發動力，提升意愿 / 131
06 全面出擊，整體作戰 / 136
第八章 資源：支持策略的“7 種武器”/ 138
01 選擇正確的手段 / 139
02 專業的商務拜訪 / 142
03 用故事實現銷售 / 146
04 有說服力的方案呈現 / 150
05 高層領導溝通的“使用”原則 / 152
第九章 競爭性銷售策略 / 154
01 識別競爭態勢 / 155
02 以優制劣的杠桿思維 / 160
03 找出適當的解決方案 / 162
04 優勢盤：固強制弱 / 164
05 劣勢盤：破釜沉舟 / 166
06 平手盤：突出重圍/ 側翼沖鋒 / 168
第十章 案例分享 / 173
01 *后時刻的“異變” / 173
02 破釜沉舟的“無奈” / 176
03 樂極生悲 / 178
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第一次就成交:贏得大客戶的策略銷售方法 作者簡介
付東升，國際教練聯合會（ICF）認證專業級教練，英國高管教練學院（AOEC）認證系統性領導力團隊教練STC，埃里克森國際教練學院認證專業教練（ECPC），高級信息系統項目管理師；原用友工程中國事業部副總經理、瑞友學院院長、用友大學專業學院（營銷、實施、研發管理） 院長，擁有20多年銷售及企業運營管理經驗。
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