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絕對成交話術(shù)內(nèi)訓手冊 版權(quán)信息
- ISBN：9787504697769
- 條形碼：9787504697769 ; 978-7-5046-9776-9
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
絕對成交話術(shù)內(nèi)訓手冊 本書特色
推薦理由1：RAIN全流程銷售模式是一種全新的銷售技巧，包括寒暄、渴望和痛點、沖擊力和新現(xiàn)實，幫助銷售人員逐步和客戶建立關(guān)聯(lián)，并*終實現(xiàn)合作共贏 推薦理由2：兩位作者結(jié)合自身幾十年的銷售經(jīng)驗，并大量調(diào)研和深入訪談眾多世界500強企業(yè)銷售組織的領(lǐng)導者，總結(jié)出來的銷售邏輯清晰簡潔，可輕松用于實踐 推薦理由3：兩位作者創(chuàng)立的RAIN集團更是屢獲銷售相關(guān)大獎，越來越多的知名企業(yè)和客戶學習并落地實踐RAIN全流程銷售模式
絕對成交話術(shù)內(nèi)訓手冊 內(nèi)容簡介
掌握了RAIN模式的說話技巧，不僅能讓你在*短時間成交，還會讓你的客戶迫不及待，一而再、再而三跟你下訂單！話術(shù)決定了銷售的成敗。每一次談話都是發(fā)現(xiàn)和贏得新客戶、增加銷售的機會。然而，大多數(shù)商務人士和銷售人員在初次接觸客戶、全程交談時，都會倍感吃力；由于一些常見的銷售錯誤，*終導致交易失敗。舒爾茨和杜爾總結(jié)自身幾十年的銷售經(jīng)驗，并大量研究和深入訪談眾多世界500強企業(yè)銷售組織的領(lǐng)導者，提出了“RAIN全流程銷售模式”。RAIN模式包括四個階段：Rapport 寒暄 獲得客戶初步好感，強化信任Aspirations and Afflictions 渴望和痛點 發(fā)現(xiàn)客戶的期待及要解決的問題Impact 沖擊力 引導客戶意識到問題的嚴重性New Reality 新現(xiàn)實 讓客戶透徹理解可以得到的價值RAIN模式是經(jīng)過反復驗證的有效系統(tǒng)，幫助成千上萬的銷售人員展開強力銷售對話，實現(xiàn)了突破性的銷售業(yè)績。
絕對成交話術(shù)內(nèi)訓手冊 目錄
第1章 從“你好”到“就這么定了吧”的距離
RAIN 模式—立刻運用，馬上見效！??
RASP ：引爆銷售業(yè)績的“核武器”??
大師級銷售精英都牢記 10 條心法??
第2章 哪匹狼是贏家？你喂養(yǎng)的那匹！??
6個極殘酷的自我剖析??
你決定喚醒心中的哪一匹狼？??
第3章 計劃有沒有落實？……??
目標驅(qū)動！！！??
“是不是得不到就不罷休？”??
第4章 價值定位：讓銷售成功率飛升??
客戶心動購買，背后有一系列理由……??
獨門心法—“3 點定天下”??
換個視角就能創(chuàng)造全新的現(xiàn)實！??
“實際上，我們幫上一位客戶多賺了 3 000萬”??
RAIN模式的交談
第5章 寒暄
每個人都需要“被承認”??
這些話術(shù)能贏得對方喜歡！
第6章 渴望與痛點
客戶痛點的系統(tǒng)挖掘??
以建議與協(xié)助的方式
逆轉(zhuǎn)：核實客戶到底想要什么
第7章 沖擊力??
幫他解決問題/賺更多錢/體會巨大成功??
“銷售提高 7%、節(jié)省 3 個月、差錯從 450 降到 60”??
第8章 新現(xiàn)實??
提問要激發(fā)客戶對未來的憧憬??
必須，將所有新現(xiàn)實以金錢的方式展現(xiàn)
羅列清單 ：圖表和數(shù)據(jù)都極具說服力??
“合作后，每年省 150 萬，4 年可省 600 萬！”??
第9章 平衡說服與詢問??
為何銷售人員總是說太多??
你在侃侃而談，卻錯過了時機??
提問要有恰當時長，并適時重復對方內(nèi)容??
“我想到了幾個可能的方向……”??
“故事”是說服工具箱里*重要的武器??
高手的獨特之處 ：擅長動態(tài)傾聽！??
第10章 “5 個為什么”：深挖需求，獲得訂單??
越深入挖掘，簽約額越高??
針對根本原因提供解決方案??
第11章 左右客戶決策，還應主導其采購流程??
強制控制：你在創(chuàng)造抵觸氛圍！??
16條影響力原理 ：RAIN 模式高手致勝要訣??
第12章 這8個對話階段，全面掌控客戶會談??
不要過早地講出解決方案??
嫻熟運用8個階段 = 簽約！
第13章 電話銷售—挖掘客戶無法回避的難題??
誰在驅(qū)動需求，銷售人員還是客戶？
電話陌拜 ：是否被掛斷完全取決于你！
銷售高附加值產(chǎn)品 ：用 FAINT 模式搞定??
“我沒興趣。”“掛斷前，我能問一個問題嗎？”??
萬事開頭難，只管開始打電話邀約吧！
第14章 客戶異議，背后的弦外之音……??
處理完異議，必須回到原話題上??
如何應對“現(xiàn)在主要是價格問題”？??
搶在客戶之前將異議提出來！
第15章 處處為客戶著想，但必須拿到合約 !
銷售的兩個硬道理 ：賣出去，賣上價??
按清單整理出手中的王牌??
我們只銷售一個東西：自信！??
第16章 卓越的表現(xiàn)，建立在核心知識上
10萬美元訂單緣何不翼而飛？
“知識是銷售的食糧”
第17章 成功來自有備而來??
備戰(zhàn)問題1：客戶的現(xiàn)狀是什么樣的？
備戰(zhàn)問題2：針對這個客戶，我的銷售目標是什么？ ??
備戰(zhàn)問題3：我期待的會談結(jié)果是什么？
備戰(zhàn)問題4：我的關(guān)聯(lián)優(yōu)勢有哪些？??
備戰(zhàn)問題5：我的相對弱勢有哪些？ ??
備戰(zhàn)問題6：下次見面前，我應該落實哪些行動？
第18章 這些失誤別犯，簽約機會不斷！
銷售會談開始前就存在的失誤??
開場白階段隱藏的失誤??
交談過程中出現(xiàn)的失誤??
自我弱點引發(fā)的失誤??
附錄A????制訂目標與行動規(guī)劃的模板 ??
附錄B????與客戶溝通的郵件模板??
附錄C????挖掘潛在客戶時的注意事項 ??
附錄D????業(yè)務發(fā)展聯(lián)絡規(guī)劃示例??
后記??
展開全部
絕對成交話術(shù)內(nèi)訓手冊 節(jié)選
第1章 從“你好”到“就這么定了吧”的距離 星期四下午 4 點左右，你走進一家公司，這家公司的總裁見了你。溝通就這樣開始了，你們彼此握手，并互相問候 ：“很高興見到你，吉爾，我是史蒂夫·韋博。” 4個月后的星期三下午 3 點，你再次走進吉爾的辦公室，吉爾從辦公桌后面站起來迎接你 ：“史蒂夫，很高興又見到你。就這么定了吧，都給你準備好了，120 萬的支票，項目應該馬上就會啟動，讓我們在下周五舉行一個啟動儀式吧！” 說到這足夠了吧！現(xiàn)實的銷售過程有多少都是停留在“很高興見到你”與“就這么定了吧”這兩句話中間。千真萬確的是故事都在開幕與閉幕之間，溝通是建造從“你好”到“就這么定了吧”之間的橋梁。 作為銷售培訓師、銷售經(jīng)理，甚至銷售人員，我們有機會觀察和分析成千上萬的銷售電話以及面對面銷售的場景。*常見的情況是，我們可以聽到“你好”，卻聽不到“就這么定了吧”，歸根結(jié)底都是由溝通中的各種失誤導致的。當然，還有大量對話其實根本就是銷售人員無法控制的。銷售交流受限等于成交機會受限。 于是我們就寫了這本書。本書的主旨在于“通過溝通對話拿訂單”，對所有的銷售人員、商業(yè)領(lǐng)袖、專業(yè)人士以及希望與他人進行高水平交流的人士都有幫助。這些溝通技巧將幫助你贏得合約，創(chuàng)造利潤，獲得更多客戶、并發(fā)展更穩(wěn)健的客戶關(guān)系。 RAIN 集團（RAIN Group）有一個培訓項目，輔助企業(yè)提升銷售實力，改善銷售業(yè)績，讓每一個銷售人員成為超級銷售高手。在本書中，我們提出了一系列核心觀點，從*常見、*佳、*有效的銷售溝通開始，RAIN模式和10條原則將貫穿始終。 RAIN 模式——立刻運用，馬上見效！ RAIN 模式是由 RAIN 這個英文詞匯發(fā)展而來的，分別代表寒暄（Rapport）、 渴望（Aspirations）、 痛點（Afflictions）、 沖擊力（Impact）和新現(xiàn)實（New Reality）。你需要記住這些核心概念，以引導你成功主導銷售會談。當然，A和I都還有另外一層意思，分別是說服（Advocacy）和詢問（Inquiry），此外，RAIN 中的 IN 還可以讓你記住影響力（Influence）這個詞。RAIN 模式就是這樣的一套流程。總之，RAIN 是本書的核心觀念，也是你成功進行銷售會談的*佳向?qū)А? R代表寒暄（Rapport），詳見第 5 章。在銷售會談的過程中，寒暄顯得尤為重要。然而在目前的銷售培訓行業(yè)內(nèi)，大多數(shù)人都認為，接觸潛在客戶時僅憑寒暄獲得好感是膚淺的。我們并不反對這個看法。我們的確應建立堅實的關(guān)系，但寒暄獲得的初步好感卻能為接下來的成功交談奠定基礎(chǔ)，并能夠強化信任，鞏固牢靠的關(guān)系。 在銷售過程中，和潛在客戶建立堅實的好感關(guān)系非常重要。因為堅實的好感能為交談設立平等的氛圍，能讓客戶自己去感受，讓他們選擇與喜歡的銷售人員交談，并從喜歡的銷售人員那里購買產(chǎn)品或服務。好感是經(jīng)常容易被人忽略的因素，而在購買過程中，客戶是否喜歡一個銷售人員，這個因素起著決定性作用。 A 代表渴望（Aspirations）和痛點（Afflictions），詳見第6章。在RAIN模式中，A 的含義是雙重的。許多銷售模式在這一點上是共通的，不管你銷售的是產(chǎn)品還是服務，都要面對客戶的需求，因此，首先你就要揭示潛在客戶的困難以及痛點。不過，僅僅將注意力集中在困難和痛點上只能起到一半的作用。 當客戶在采購時，他們基本上會同時考慮“渴望”（他們心中對未來的期待）和“痛點”（他們要解決的問題）。如果你僅僅強調(diào)消極的一面，那么挖掘出來的需求也都是這個方向。比如交談中你提出這樣的問題：“現(xiàn)在的業(yè)績有哪些令人不滿的地方嗎？”“為何這么晚了，你還在加班呢？”“你目前的處境有什么困難嗎？”。但如果你能兼顧客戶的期待，不僅能幫助他們解決目前的困難，還可以引導他們思考未來。這時，你也能提出這樣的問題 ：“你們公司未來的發(fā)展將會如何？”“公司還有其他發(fā)展的空間嗎？”。問到涉及未來的問題，這些問題不僅能帶來“傷口的止痛藥”，還將為客戶描繪一個美好而具有吸引力的宏偉藍圖。 I 代表沖擊力（Impact），詳見第 7 章。當你揭示出潛在客戶的“渴望”及“痛點”后，對方會問：那又怎樣呢？如果揭示出來的痛點無法解決，那又會如何呢？這樣的情況還會發(fā)生嗎？會更加惡化嗎？會影響公司生存的底線或一個團隊的業(yè)績嗎？在商業(yè)合作中，對于客戶的痛點，你必須用一種現(xiàn)實的方式揭示出來，你可以這樣說 ：“如果你們不進一步創(chuàng)新，對手會超越你們嗎？”“如果公司的策略不夠激進，有喪失市場份額的可能性嗎？”“如果公司再無發(fā)展的可能，干脆將公司賣掉變現(xiàn)，會有那么一天嗎？”“你*看中的促銷方案，效果是否很不理想？”。 “將會怎樣”之類的問題有各種形式，這取決于不同的情況。你需要高質(zhì)量地描繪出“將會怎樣”的后果，引導客戶意識到問題的嚴重性，從而提高與你合作的重視程度。你的客戶面前總有你的競爭對手存在，大約23.6% 的銷售溝通都是不成功的。如果沒有足夠沖擊性的話題，也就沒有簽約的緊迫性，從而導致簽約延遲，這也叫“時間殺手”。 幫助你的客戶應對“將會怎樣”的問題能夠制造出緊迫感，并能有效地形成足夠的沖擊力，促使客戶簽約。 N代表新現(xiàn)實（New Reality），詳見第8章。銷售過程中有一個艱難的步驟，就是讓客戶透徹理解合作后他們可以得到的價值。客戶往往很難理解你能夠提供的價值，他需要與其他參與采購的同事協(xié)商，并核實真正能夠得到的價值和利益。所以，在銷售會談的尾聲，你還需要為潛在客戶描繪一個可觀的新現(xiàn)實，提供的價值和利益要讓客戶克服痛點，產(chǎn)生更多的渴望，這樣才能影響他們*終做出決定。 在 RAIN 模式中，A 除了代表渴望（Aspirations）和痛點（Afflictions），I 代表沖擊力（Impact）之外，A 和 I 還代表說服（Advocacy）和詢問（Inquiry），詳見第9章。 許多缺乏經(jīng)驗的銷售人員以為他們的工作就是講解和展示，總是滔滔不絕地為客戶講解。對客戶來說，如此侃侃而談會給他帶來壓力，并產(chǎn)生一種“被推銷”的感覺，就會因為厭煩而不愿意與你繼續(xù)交流，或一開始就反駁你。除此之外，不斷地介紹也很容易讓你養(yǎng)成以自我為中心的習慣，從而忽視別人的感受，也就沒有機會了解客戶的真正需求。 銷售人員經(jīng)常被告知 ：“成功的銷售者總能提出關(guān)鍵問題。”這個說法確實不假，問對關(guān)鍵問題確實能夠推動簽約。不過一些銷售人員又陷入了紙上談兵，他們總在提問，卻不講自己的觀點和理解，也沒有足夠打動人的故事，更不會設置成功簽約的話題。這樣客戶會感到厭煩并覺得你很不專業(yè)。雖然詢問能夠產(chǎn)生一定的價值，但如果你是一個問題接著一個問題地詢問，就會讓客戶失去重點而忽視全局，尤其當你提供的解決方案涉及整體的價值和利益時。因此，在說服和詢問中尋找平衡、把握轉(zhuǎn)換時機就顯得十分重要了。 IN代表影響力（Influence）。在第11章，我們將討論16條影響力法則，以便你在銷售溝通中隨時都可以用上。只要將這些法則融會貫通，你就可以在銷售的每個階段創(chuàng)造 RAIN 模式的成功。 RAIN模式練習得越多，發(fā)揮的功效就越強大，立刻運用馬上見效。RAIN代表的4個字母含義簡單易懂，可操作性強。這些符合內(nèi)在本質(zhì)規(guī)律的原則將幫助你取得銷售的成功。 在RAIN模式中，我們將提出核心理念并列舉實踐案例。一旦你對每個階段都了如指掌，就可以收放自如地控制會談的走向了。雖然交談的形式多種多樣，但有6種銷售會談，需要你控制并引導其話題的走向： 1. 與任何人交談。當你開始建立新關(guān)系并強化與現(xiàn)有客戶的關(guān)系時，可以像這樣應酬寒暄 ：“你是做什么工作的？”在各種場合如展會、講座或是孩子們的球賽和家庭聚會中，你都可以把交談轉(zhuǎn)變?yōu)闄C會。而這些和你交往的人還能向他們周圍的人介紹你的業(yè)務，給你推薦其他的客戶。本書第 4 章將著重強調(diào)這一點。在與任何人初次交談的過程中，展示自己的價值是*關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，在所有RAIN模式對話中都可以展示這些溝通技巧。 2. 挖掘客戶。制造能夠引申到成交的深度話題，我們將在第13章詳細說明如何通過電話挖掘客戶。 3. 核心銷售會談。在銷售會談中自信并嫻熟地運用技巧，直到簽約。從本書第16章學到如何運用 RAIN 模式引導銷售會談。 4. 宣講與產(chǎn)品展示。這是向潛在客戶傳達關(guān)鍵信息和內(nèi)容的機會，你可以與客戶分享所提供的產(chǎn)品與服務的價值定位，也可以向客戶介紹個性化解決方案，滿足特定客戶的需求。本書致力于產(chǎn)品展示和宣講的藝術(shù)，目的在于打動聽者，強化印象。書中學到的概念和框架將在你日后的展示和宣講工作中發(fā)揮巨大的作用，此外，我們還會提供技巧與案例。 5. 爭取訂單。這是*終成交的時刻，也是與客戶建立長久關(guān)系的起點。有一些輔導銷售的圖書和理論過于側(cè)重在成交上，而忽視了其實成交后才是服務的開始。本書就是要糾正這一點。有關(guān)成交的內(nèi)容將在第15章詳細展開。當然，在成交之前還會有不少障礙和阻力，我們將在第 14 章介紹如何應對客戶的異議。 6. 客戶管理與擴展。這是為客戶提供服務的階段，也是促成再次銷售、交叉銷售和追加銷售的階段。當然，毋庸置疑的是，與潛在客戶相比，和現(xiàn)有客戶交談會容易一些。RAIN 模式的核心原則仍然能夠在此發(fā)揮作用，并協(xié)助你在與現(xiàn)有客戶的溝通中進一步提高客戶管理水平，進一步擴大業(yè)務。 RASP：引爆銷售業(yè)績的“核武器” 無論是公司還是個人，取得卓越的銷售業(yè)績，無疑都受到這4個方面的影響，它們分別是 ：心理驅(qū)動（Role Readiness）、行動（Action）、技能與知識（Skills）、流程（Process），簡稱 RASP。然而，太多銷售理論僅僅重視銷售流程和技能，極少關(guān)注心理驅(qū)動、行動、技能與知識。 沒有同時關(guān)注這 4 個方面是遺憾的，不過本書已經(jīng)為你指出全面的成功之道。為了全面學習，你需要弄清楚這 4 個方面具體指什么。 1. 心理驅(qū)動（Role Readiness）。我們曾和一個脾氣惡劣的中層管理者有過一次“愉快”的工作經(jīng)歷，就叫他達斯吧。達斯總是指責別人，下達任務模糊不清，有話不明說，還喜歡靠打壓別人來突出自己的英明。與其他部門的合作也是以算計為主，從來不跟人合作，動不動就訓斥下屬。不過達斯很尊重他的上司，他的上司決定引導他克服惡劣脾氣，真正幫助他的下屬。兩個星期后，達斯開始微笑，也能夠把話講清楚，開會時也學會寒暄，不再辱罵下屬，并能信守承諾。但好景不長，兩個星期后，達斯又變了回來。 這個例子揭示了一個道理 ：就算一個人再有能力與知識，也不意味著他就會落實到行動。態(tài)度和心理驅(qū)動勝過技巧。在銷售領(lǐng)域中，類似的情況屢見不鮮！ 許多銷售培訓都將焦點集中在流程和銷售技能上，極少見到對銷售動機的測量與評估，也缺乏對失敗誘因的分析。而心理動機這種至關(guān)重要的因素及隱藏的內(nèi)心弱點對于銷售來說都是致命的，都會阻礙銷售會談的成功。因此，要想取得成功，就要從心理上開始準備。 2. 行動（Action）。假設有這樣一個人，具備了技能和知識，也做好了充分的準備想成為一名卓越的銷售人員。然后呢，他就去度假了6個月。這期間當然也沒有簽下任何訂單。 在銷售行業(yè)中，行動是一個非常容易理解的詞。一切成功都取決于去做具體的事情，有效地落實相應的行動。 （1）相應的行動。所有銷售人員其實每天都可以完成更多的任務，付出更多的行動。只要為自己設定好目標，規(guī)劃好環(huán)節(jié)，并給自己壓力去落實，實際上就能夠完成更多。嚴格的規(guī)劃可以推動高效的流程。 （2）具體的事情。不斷拷問自己 ：我現(xiàn)在所做的具體事情能夠直接幫助我取得*終的成功嗎？如果答案是不確定，那就要改變自己的行動。有一次在RAIN模式研討會上，我們問學員 ：公司里的銷售人員每天做的事情，是否都與銷售簽約有直接的關(guān)系？ 97% 的學員回答是“否”。 設想一下，公司有100個銷售人員，其中97人做出的事情都能夠與銷售簽約直接有關(guān)的，那將會如何呢？在第 3 章，我們將幫助讀者設立恰當?shù)沫h(huán)節(jié)，規(guī)劃具體的事情，并推動相應的行動去落實和完成。 （3）有效。幾乎所有的銷售人員都知道，客戶漏斗模型 ①從開始到結(jié)束的一條線對落實行動有非常大的幫助。如果你每天撥打大量銷售電話，接聽人又都是目標客戶，結(jié)果卻沒有拿下訂單，這說明沒有技能和知識的行動也是無效的。 將銷售會談的內(nèi)容落實到實際的行動，才會成功簽約。撰寫本書時，我們隨時想的都是行動。每個章節(jié)都貫穿可以落實的具體行為指導。 3. 技能與知識（Skills）。如果你缺乏技能與知識，你的行動就不會卓有成效。閱讀這本書，你將學到銷售所**的知識，所需的技能，這樣你就能夠主導高手銷售會談并取得輝煌的銷售業(yè)績。 4. 流程（Process）。流程是系統(tǒng)化推進一件事情的過程。系統(tǒng)化推進事情的過程有許多好處，如： ◎ 有助于明確從哪里開始，從哪里起步，以及下一步環(huán)節(jié)是什么。 ◎ 經(jīng)常自問自答 ：“我現(xiàn)在做的這件事是否為下一步做鋪墊？是否會引發(fā)客戶想到下一步？怎樣快速地發(fā)展到下一步呢？” ◎ 能夠找到反復使用的框架，用來指導自己大量的行動，并不斷刷新目標和紀錄。 ◎ 能夠檢測進展，并持續(xù)推進。 本書著重講銷售會談，我們的所有內(nèi)容都以創(chuàng)造和主導會談為中心。RAIN 模式是本書的指南。但是，如同籃球一樣，如果上場前你沒做任何準備，就不能期待可以接住場上其他隊員投給你的球，并像高手一樣運球自如。每個人都需要做一些準備工作，讓自己熱身起來。 銷售會談有特定的流程，你需要讓自己充滿心理驅(qū)動的熱情，規(guī)劃自己的具體行動，建立相關(guān)的技能，學習掌握必要的知識（RAIN模式本身就是），然后按照流程按部就班地推動銷售會談。
絕對成交話術(shù)內(nèi)訓手冊 作者簡介
[美] 邁克·舒爾茨（Mike Schultz） RAIN Group創(chuàng)始人 全美備受熱捧的銷售顧問 巴布森學院市場營銷系講師 邁克·舒爾茨是銷售培訓領(lǐng)域和業(yè)績提升方面的大師。他創(chuàng)辦的RainToday.com是世界很大的在線雜志和會員網(wǎng)之一，訂閱人數(shù)超過10萬，旨在為銷售與營銷人員提供各種信息和資訊。 [美] 約翰·E. 杜爾（John E. Doerr） RAIN Group創(chuàng)始人 商科名校本特利大學講師 約翰·E. 杜爾是精通銷售技巧與策略的商業(yè)領(lǐng)導者，曾擔任歐洲管理中心的董事總經(jīng)理。他通過內(nèi)訓和公開課的形式，幫助全世界上萬名銷售人員掌握復雜銷售技能，并成為銷售精英。
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