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商務談判(第2版高等院校應用型教材)/經濟管理系列 版權信息
- ISBN：9787302619260
- 條形碼：9787302619260 ; 978-7-302-61926-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判(第2版高等院校應用型教材)/經濟管理系列 本書特色
《商務談判（第2版）》有以下三個方面的特色： 1、通過現實案例引出問題，進而在解決問題的過程中展開相關理論與知識的介紹，從而幫助讀者解決具體問題而不是單純學習知識。 2、在提供相應知識解決問題之后，再次提供類似案例，讓讀者有機會運用所學的知識解決問題，從而確定自己是否已經掌握相關知識與技能。 3、在掌握相關知識與技能的基礎上，進一步延伸應用，引導讀者進行開放性思考，將所學應用于未來可能遇到的問題上。
商務談判(第2版高等院校應用型教材)/經濟管理系列 內容簡介
本書通過案例引導、問題分析、知識牽引、延伸運用的思維模式，介紹了商務談判的組織實施過程及其中涉及的人員、計劃、執行與控制的相關內容，對在商務談判過程中需要掌握的策略、溝通技巧、理論知識進行了深入探討。讀者通過本書的學習，能夠迅速掌握商務談判的基礎知識并熟練運用在自身的工作中。 本書共分10章，分別介紹了商務談判概論、商務談判理論基礎、商務談判人員管理、商務談判的準備、商務談判活動的組織實施、商務談判策略、商務談判的溝通技巧、商務談判禮儀及國際商務談判等內容，*后提供了若干經典案例以供讀者參考。 本書可用作應用型本科院校的教材，也可作為高職高專、成人本科、在職采購、營銷及其他商務人員的學習參考用書。
商務談判(第2版高等院校應用型教材)/經濟管理系列 目錄
**章 商務談判概論 1
**節 商務談判的概念 3
一、談判 3
二、商務談判 4
第二節 商務談判的特點 6
一、商務談判以獲得經濟利益為
目的 6
二、商務談判以價值談判為核心 7
三、商務談判注重合同條款的
嚴密性與準確性 7
第三節 商務談判的類型 7
一、按商務談判參與方的數量分類 7
二、按商務談判各方參加談判的
人員數量分類 8
三、按商務談判的地區范圍分類 8
四、按商務談判所在地分類 9
五、按商務談判的內容分類 10
六、按商務談判內容的透明度分類 11
七、按商務談判的目標分類 12
八、按商務談判參與各方的
交易地位分類 14
九、按商務談判時談判各方的
態度和觀念分類 15
十、按商務談判時談判雙方的
目標是否沖突進行劃分 16
第四節 商務談判的原則 18
一、自愿原則 18
二、利益原則 18
三、雙贏原則 19
四、誠信原則 19
五、人事有別原則 20
六、求同存異原則 20
七、客觀性原則 21
八、合法原則 21
第五節 商務談判的影響因素 21
一、商務談判的環境 21
二、談判者的實力和心理 22
三、商務談判人員的素質與
能力 24
本章小結 24
思考題 25
案例應用 25
第二章 商務談判理論基礎 27
**節 需要理論與談判 28
一、馬斯洛的需要層次理論 29
二、尼爾倫伯格的談判主體需要
理論 31
三、奧爾德弗的ERG理論 32
四、需要理論在商務談判中的運用 33
第二節 博弈論與談判 35
一、博弈論的內涵 36
二、囚徒困境與談判 36
三、在博弈論基礎上的談判 37
四、談判中運用博弈對策需注意的
問題 39
第三節 原則性談判理論 40
一、原則性談判理論的產生與發展 40
二、把人與問題分開 41
三、著眼于利益而非立場 42
四、提出雙方得益的方案 44
五、堅持使用客觀標準 45
第四節 公平理論與談判 47
一、公平理論的內涵 47
二、不公平感的消除 47
三、“公平”的判定標準 48
四、公平理論對談判活動的
指導意義 49
第五節 其他談判理論 50
一、社會交換理論 50
二、談判實力理論 52
三、“黑箱”理論 54
本章小結 55
思考題 56
案例應用 57
第三章 商務談判人員管理 61
**節 商務談判人員 62
一、商務談判人員構成因素 63
二、首席談判官的選擇 67
三、談判小組成員之間的
分工配合與支持 68
第二節 商務談判人員的素質構成 69
一、商務談判人員個人素質 69
二、商務談判人員基本思想品德 70
三、商務談判人員基本知識 71
四、商務談判人員基本能力 72
五、商務談判人員心理素質 75
第三節 商務談判人員組織和管理 78
一、商務談判人員的培養 78
二、商務談判組織管理 79
第四節 商務談判人員選用禁忌 80
本章小結 80
思考題 81
案例應用 81
第四章 商務談判的準備 85
**節 商務談判信息的收集和篩選 86
一、商務談判信息的作用 86
二、商務談判信息的搜集 87
三、商務談判信息搜集的途徑
和方法 90
四、商務談判信息的整理和篩選 91
五、商務談判信息搜集時應注意的
問題 92
第二節 商務談判計劃的制訂 92
一、制訂計劃的要求 93
二、制訂計劃的原則 93
三、談判計劃的主要內容 93
第三節 商務談判物質條件的準備 96
一、談判場所的選擇 96
二、商務談判會場的布置 97
三、談判食宿的安排 99
第四節 商務談判的組織準備 100
第五節 模擬談判 102
一、模擬談判的必要性 102
二、擬定條件假設 103
三、模擬談判的形式 104
本章小結 104
思考題 105
案例應用 105
第五章 商務談判活動的組織實施 107
**節 商務談判的開局 109
一、建立良好談判開局的重要性 109
二、建立良好談判開局的影響
因素 110
三、談判開局的策略 112
第二節 商務談判過程中的洽談與
磋商 112
一、報價 112
二、磋商 116
三、讓步 118
第三節 商務談判過程中的僵局與
突破 121
一、僵局產生的原因 121
二、談判僵局的表現形式 122
三、僵局解決的原則 124
第四節 商務談判的完成與簽約 125
一、商務談判完成的判定 125
二、把握簽約意向 127
三、簽訂合同 128
第五節 商務談判活動的過程管理 129
一、商務談判過程的控制 129
二、商務談判結束后的總結與
回顧 131
本章小結 131
思考題 132
案例應用 132
第六章 商務談判策略 135
**節 商務談判策略概述 136
一、商務談判策略構成要素 137
二、商務談判策略的擬定步驟 137
第二節 商務談判角色策略 138
一、談判中的角色 138
二、角色責任 139
第三節 商務談判各階段的策略 141
一、開局階段的談判策略 141
二、報價階段的策略 148
三、討價還價階段的策略 154
四、談判僵局處理策略 169
五、成交階段的策略 174
第四節 情報策略 178
一、厚積薄發——養兵千日，
用兵一時 178
二、獲得有用情報，正確認定
價值 178
三、掌握環境情報，以靜制動，
靜觀其變 178
四、掌握情報，后發制人 179
本章小結 179
思考題 180
案例應用 181
第七章 商務談判的溝通技巧 183
本章小結 207
思考題 207
案例應用 208
第八章 商務談判禮儀 209
本章小結 236
思考題 236
案例應用 237
第九章 國際商務談判 239
本章小結 261
思考題 261
案例應用 262
第十章 商務談判經典案例 263
本章小結 302
思考題 302
習題參考答案 303
參考文獻 311
展開全部
商務談判(第2版高等院校應用型教材)/經濟管理系列 作者簡介
湯海濱，香港亞洲商學院MBA,華東師范大學人力資源與心理學碩士，華南師范大學訪問學者，高級物流師、經濟師、講師，創業咨詢師。現為中山大學新華學院管理學院專業教師，主講宏、微觀經濟學，管理學等專業課程。主持教育部青年基金項目等各類科研項目共7項，發表論文14篇，主持及參與編寫教材11部。
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