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汽車銷售實務 版權信息
- ISBN：9787568521222
- 條形碼：9787568521222 ; 978-7-5685-2122-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
汽車銷售實務 內容簡介
本書分為三篇共九章。**篇是基礎篇，包括**章和第二章，主要從房地產的基本特性出發，系統介紹了房地產估價的本教材分為兩篇：上篇為“汽車營銷”，以汽車營銷理論為主，下篇“汽車銷售”，以汽車銷售應用技能為主，讓學生掌握汽車銷售的方法和技巧。通過上下兩篇的學習，讓學生既掌握了市場分析的方法又提升了汽車銷售的技能，既鍛煉了分析問題的能力又掌握了解決問題的方法，從而達到了培養既有理論基礎又有操作技能的實用型汽車營銷人才的教學目的。
汽車銷售實務 目錄
**模塊 汽車銷售顧問的綜臺素質
第1章 汽車銷售的認識
1.1 汽車銷售在企業中的地位
1.1.1 整車制造企業和汽車貿易企業概述
1.1.2 銷售部門在企業中的地位和作用
1.2 銷售顧問的能力與素質
1.2.1 銷售顧問的職業素養
1.2.2 銷售顧問應具備的專業知識
1.2.3 銷售顧問應具備的核心技能
1.3 銷售顧問的商務禮儀
1.3.1 儀容儀表
1.3.2 談吐與舉止禮儀
1.3.3 電話禮儀
1.3.4 迎送禮儀
1.3.5 拜訪禮儀
第2章 汽車產品知識
2.1 汽車的主要類型
2.1.1 乘用車
2.1.2 商用車
2.1.3 汽車列車
2.2 汽車的主要參數
2.3 汽車的主要性能指標
第二模塊 汽車銷售流程
第3章 潛在客戶開發
3.1 目標客戶群的分析與描述
3.1.1 客戶的購買行為特征分析
3.1.2 準確描述目標客戶群
3.2 潛在客戶的分類與評估
3.2.1 潛在客戶的分類
3.2.2 評估潛在客戶的方法
3.3 潛在客戶的開發方法
3.3.1 尋找潛在客戶的渠道
3.3.2 制訂客戶開發方案
3.3.3 潛在客戶的拜訪
第4章 客戶接待
4.1 接待前的準備
4.1.1 展廳環境準備
4.1.2 銷售顧問的準備
4.1.3 車輛和資料準備
4.2 來電客戶接待
4.2.1 來電客戶接待流程
4.2.2 來電客戶接待規范
4.3 展廳客戶的接待
4.3.1 展廳客戶的接待流程和規范
4.3.2 展廳客戶的接待要點
4.3.3 來店客戶的類型及應對方法
4.3.4 展廳客戶的接待技巧
4.3.5 意向客戶的跟進與管理
第5章 客戶需求分析
5.1 需求分析概述
5.1.1 需求分析的意義
5.1.2 客戶需求類型及其特點
5.2 需求分析的內容
5.2.1 購買動機
5.2.2 購買角色
5.2.3 購車的其他因素
5.3 需求分析的方法與技巧
5.3.1 仔細觀察
5.3.2 正確提問
5.3.3 認真傾聽
5.3.4 正確判斷
第6章 汽車產品介紹
6.1 汽車產品介紹的方法
6.1.1 六方位繞車介紹法
6.1.2 關鍵要素介紹法
6.1.3 競爭車型比較法
6.2 產品推介的技巧
6.2.1 特征利益產品介紹法
6.2.2 構圖講解法
6.2.3 道具演示法
6.2.4 產品介紹的技巧和注意事項
第7章 試乘試駕
7.1 試乘試駕的作用
7.2 試乘試駕流程
7.2.1 辦理試乘試駕手續
7.2.2 上車前的準備
7.2.3 客戶試乘
7.2.4 客戶試駕
7.2.5 試乘試駕結束
7.3 試乘試駕服務要點
第8章 顧客異議處理
8.1 顧客異議的產生與分類
8.1.1 顧客異議的概念
8.1.2 顧客異議的分類
8.1.3 顧客異議產生的原因
8.2 真假異議的產生與分辨
8.2.1 真假異議的產生
8.2.2 真假異議的分辨
8.2.3 真假異議的靈活處理
8.3 客戶異議的需求激發
8.3.1 運用“墊子”了解需求——怎樣了解需求
8.3.2 站在顧客角度了解需求——了解哪些需求
8.4 顧客異議的應對策略
8.4.1 顧客異議的處理原則
8.4.2 顧客異議的處理技巧
8.4.3 顧客異議的處理方法
8.4.4 常見的12個刁鉆異議應對話術
第9章 報價成交
9.1 汽車價格的組成
9.2 汽車報價方法
9.2.1 做好報價前需求分析
9.2.2 把握正確的報價時機
9.2.3 常用的幾種報價方法
9.3 價格談判技巧
9.3.1 電話中詢問底價
9.3.2 與競爭對手比價
9.3.3 威脅壓價
9.3.4 持幣觀望
9.3.5 贈品轉換成現金
9.4 締約成交
9.4.1 成交信號
9.4.2 促成成交的方法與技巧
9.4.3 處理價格異議的方法與技巧
9.4.4 簽訂合同
第10章 新車交付
10.1 交車前的準備及交車流程
10.1.1 交車前的準備工作
10.1.2 交車流程
10.2 交車操作程序及技巧
lO.2.1 交車操作程序
10.2.2 交車操作技巧
10.2.3 衡量成功交車的標準
10.3 交車話術
10.3.1 電話邀約話術
10.3.2 車輛驗收話術
10.3.3 驗收手續和財務手續辦理
10.3.4 交接文件資料
10.3.5 介紹售后
10.3.6 經理出面祝賀
10.3.7 加油
第11章 汽車延伸服務及售后服務
11.1 汽車延伸服務
11.1.1 汽車貸款服務
11.1.2 汽車保險服務
11.1.3 二手車置換服務
11.1.4 精品銷售
11.2 售后服務
11.2.1 售后服務的作用與內容
11.2.2 客戶投訴的處理
參考
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汽車銷售實務 作者簡介
姚麗萍，教授，長年講授汽車營銷、汽車配件管理、汽車文化等課程。早年在企業從事汽車銷售方面的管理工作，后進步學校教學。有豐富的教學經驗和一線企業工作經驗。講課內容豐富有趣，深受學生歡迎。
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