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外貿銷售從新手到高手 版權信息
- ISBN：9787302605829
- 條形碼：9787302605829 ; 978-7-302-60582-9
- 裝幀：80g膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
外貿銷售從新手到高手 本書特色
成交并沒有想象中那么難 系統：九大流程，循序漸進分享成交秘訣實用：14年外貿從業經驗總結，實用性強易懂：大量實戰案例深入剖析，通俗生動成交并沒有想象中那么難。九大流程，循序漸進分享成交秘訣； 14年外貿從業經驗總結，實用性強；大量實戰案例深入剖析，通俗生動市面上關于外貿類的書籍不少，但大而化之的論述偏多。能針對客戶開發流程的不同環節做聯動的，還是相當少。很高興，從Wendy(岑家敏)這本書中我看到了想看的內容。推薦給業內的同仁和想進入這個行業的朋友們！ —— 毅冰，資深外貿人，《外貿高手客戶成交技巧》作者 本書內容淺顯易懂，大道至簡，屬于實戰派外貿經驗和心得分享，為外貿人點亮了一盞實戰之燈。 —— 何偉光，維易網絡技術(武漢)有限公司總經理 Wendy是我決定與一家中國制造商合作的原因。她細心、誠實，并且富有合作精神。她把我的生意當作自己的一樣去關心。作為合作伙伴，我相信她的經驗是非常值得大家借鑒的。 —— 穆罕默德·巴亞齊德，光藝虛擬現實公司聯合創始人兼CEO Wendy是我眾多合作伙伴中*誠懇、踏實且富有工作激情的人。她把工作時刻放在首位，遇到問題會**時間解決。與Wendy溝通是舒服愉悅的。我相信她的書就像她的人一樣，一定會很靠譜。 —— 黃富強，品冠五金公司創始人兼CEO 初識家敏，聰慧美麗、溫文爾雅；再識家敏，邏輯清晰、雷厲風行；深識家敏，十年過隙，她已是資深外貿人士，擔任過建材領域多家知名企業外貿高管。她把自己這些年的從業經驗梳理提煉、分享出來，確實難能可貴。值得業內人士共讀探討，也能幫助新人少走彎路！ —— 魏偉，漢帆高科技公司創始人兼CEO
外貿銷售從新手到高手 內容簡介
本書通過完整的銷售流程，結合外貿工作中的實際情況和具體案例，全面地闡述了外貿業務人員需要具備的外貿知識以及相關的銷售技巧，讓讀者可以掌握到在外貿銷售工作中，如何通過做好每個環節來提高訂單的轉化率。 本書分為10章，涵蓋的內容主要有：如何做銷售準備；客戶開發的思路與方式；如何與客戶建立信任感；怎樣挖掘客戶需求；客戶接待以及報價技巧；客戶跟進方法和注意事項；談判磋商的技巧和常見客戶異議的處理方式；銷售合同的訂立以及付款和貿易條款的注意事項；如何提供優質客戶服務；優秀業務員的推薦素質。 本書內容通俗易懂、案例豐富、實用性強，特別適合初入外貿行業的業務新手或者是想系統性提升個人銷售能力的外貿業務員，同時也適合需要組建團隊、提供新人培訓的外貿團隊管理者，以及對外貿工作感興趣的朋友閱讀。另外，本書也適合作為企業或相關機構對外貿業務員進行銷售技巧培訓的教材使用。
外貿銷售從新手到高手 目錄
目 錄
第1章
外貿銷售準備：
充足的準備是成功的開始
1.1 銷售贏在心態 / 2
1.1.1 對外貿銷售工作要有正確的認知 / 2
1.1.2 做外貿要持之以恒 / 3
1.1.3 要有積極樂觀的心態 / 4
1.1.4 自信是*好的名片 / 6
1.2 專業知識要過硬 / 7
1.2.1 流暢的外語溝通能力 / 7
1.2.2 掌握產品的專業知識 / 8
1.2.3 了解更多行業信息 / 9
1.3 知己知彼百戰百勝 / 11
1.3.1 客戶的企業類型 / 11
1.3.2 客戶的經營性質 / 11
1.3.3 客戶的采購經驗 / 12
1.3.4 客戶的行程計劃 / 12
1.4 小結 / 13
外貿銷售從新手到高手
VI
第2章
外貿客戶開發：
必須掌握的思路與方法
2.1 外貿客戶開發思路 / 16
2.1.1 你的客戶是誰 / 16
2.1.2 怎么找到他 / 18
2.1.3 如何獲得聯系 / 19
2.2 外貿客戶開發方式 / 20
2.2.1 主動開發客戶的重要性 / 21
2.2.2 線下客戶開發途徑 / 22
2.2.3 線上客戶開發途徑 / 25
2.2.4 如何在展會上開發客戶 / 28
2.2.5 B2B和B2C平臺開發客戶技巧 / 32
2.2.6 如何通過Google開發客戶 / 38
2.2.7 如何通過社交媒體開發客戶 / 48
2.3 外貿開發信怎么寫 / 53
2.3.1 發開發信前的準備工作 / 54
2.3.2 好的標題是成功的一半 / 56
2.3.3 開發信正文怎么寫 / 58
2.3.4 開發信案例分析 / 61
2.4 小結 / 74
第3章
建立信任感：
從這七個細節做起
3.1 打造值得信賴的企業形象 / 77
3.1.1 通過細節抓住客戶的心 / 77
3.1.2 多渠道打造值得信賴的網絡形象 / 80
目 錄
VII
3.1.3 任何一份文件都是品質的代表 / 82
3.2 如何讓自己看起來更專業 / 84
3.2.1 擁有專業的個人形象 / 84
3.2.2 學會聆聽 / 87
3.2.3 上知天文下知地理 / 89
3.2.4 外貿郵件溝通中的商務禮儀 / 90
3.3 小結 / 95
第4章
挖掘客戶需求：
互聯網銷售的成交關鍵
4.1 做外貿為什么要挖掘客戶需求 / 99
4.1.1 什么是客戶需求 / 99
4.1.2 挖掘客戶需求的重要性 / 101
4.1.3 客戶需求形成的四個步驟 / 103
4.2 外貿銷售挖掘客戶需求的常見誤區 / 105
4.2.1 機械式詢問 / 105
4.2.2 只關注產品 / 106
4.2.3 與客戶爭辯 / 106
4.2.4 詆毀競爭對手 / 107
4.3 如何通過詢盤分析推測客戶需求 / 108
4.3.1 從詢盤內容判斷詢盤質量 / 108
4.3.2 了解客戶規模和性質 / 111
4.3.3 阿里巴巴詢盤如何做需求分析 / 112
4.4 如何挖掘客戶需求 / 113
4.4.1 如何營造提問環境 / 113
4.4.2 逐步提問發掘需求 / 115
4.4.3 學會“以問題回復問題” / 117
外貿銷售從新手到高手
4.4.4 網絡聊天時怎樣挖掘需求 / 119
4.5 小結 / 121
第5章
初次接觸：
你只能留下一次**印象
5.1 外貿客戶接待 / 125
5.1.1 外貿客戶接待流程 / 125
5.1.2 外貿客戶接待中的商務禮儀 / 131
5.1.3 接待不同地區客戶的注意事項 / 136
5.1.4 如何有效地與客戶面對面閑聊 / 144
5.1.5 網絡初次溝通如何避免尬聊 / 147
5.2 產品介紹 / 149
5.2.1 產品介紹的常見誤區 / 149
5.2.2 怎么介紹產品更加吸引人 / 151
5.2.3 試試銷售解決方案而非產品 / 154
5.3 產品報價 / 156
5.3.1 如何制作報價單 / 156
5.3.2 產品報價常見誤區 / 157
5.3.3 8種報價策略 / 159
5.4 電話溝通 / 162
5.4.1 什么情況該主動電話溝通 / 162
5.4.2 電話溝通注意事項 / 164
5.4.3 電話溝通常用英文句型 / 166
5.5 小結 / 169
第6章
網絡客戶跟進：
訂單是“跟”出來的
6.1 外貿客戶跟進注意事項 / 173
6.1.1 一封郵件不能解決所有問題 / 173
6.1.2 做好客戶管理事半功倍 / 174
6.1.3 跟進從上一次的接洽就開始 / 175
6.1.4 跟進頻率要分輕重緩急 / 176
6.1.5 跟進內容要有價值 / 177
6.2 外貿不同類型客戶如何跟進 / 178
6.2.1 有興趣購買的客戶 / 178
6.2.2 在猶豫的客戶 / 179
6.2.3 近期不會購買的客戶 / 180
6.2.4 沒有反饋的客戶 / 181
6.3 互聯網溝通跟進怎么做 / 184
6.3.1 怎么寫跟進郵件 / 184
6.3.2 即時聊天的跟進怎樣做更有效 / 186
6.3.3 如何利用社交媒體做跟進 / 187
6.4 小結 / 188
第7章
談判磋商：
合作前的雙方較量
7.1 成交從異議開始 / 191
7.1.1 如何區分客戶異議 / 191
7.1.2 如何應對客戶異議 / 193
7.1.3 善用“門把手成交法” / 196
7.2 外貿談判磋商 / 197
7.2.1 外貿談判磋商的5個階段 / 198
7.2.2 外貿談判僵局的處理 / 202
7.2.3 如何識別客戶購買信號 / 204
7.3 常見異議處理方式 / 206
7.3.1 “已經有長期合作供應商” / 206
7.3.2 如何應對“價格太貴”異議 / 210
7.3.3 即使讓步也要講策略 / 215
7.4 小結 / 219
第8章
促成與成交：
踢好臨門一腳
8.1 4個外貿逼單技巧 / 224
8.1.1 敢于向客戶要單 / 224
8.1.2 默認成交法 / 225
8.1.3 二擇一法 / 225
8.1.4 利用限時讓步 / 226
8.2 外貿合同的簽訂 / 227
8.2.1 銷售合同的制定 / 227
8.2.2 形式發票的制定 / 231
8.3 常用外貿付款方式以及注意事項 / 234
8.3.1 電匯T/T / 234
8.3.2 信用證L/C / 235
8.3.3 托收D/P和D/A / 239
8.3.4 賒銷O/A / 240
8.4 常用貿易術語使用的注意事項 / 243
8.4.1 EXW并不是什么都不用管 / 243
8.4.2 整柜和散貨的FOB操作大有區別 / 244
8.4.3 CIF報價要注意目的港費用 / 247
8.4.4 DAP、DPU和DDP的區別 / 248
8.5 小結 / 250
第9章
客戶服務：
客戶滿意才能長久合作
9.1 成交才是銷售的真正開始 / 253
9.1.1 成交并不是銷售的結束 / 253
9.1.2 避免盲目樂觀 / 254
9.2 外貿客戶服務六步驟 / 255
9.2.1 定期主動更新訂單情況 / 255
9.2.2 出貨前提供品控資料 / 256
9.2.3 到貨后跟進貨物情況 / 257
9.2.4 定期做老客戶回訪 / 258
9.2.5 妥善處理客戶投訴 / 258
9.2.6 持續培養客戶忠誠度 / 259
9.3 小結 / 260
第10章
成為top sales：
優秀外貿業務員的四個**素質
10.1 “活下來”才能成為top sales / 262
10.2 抗壓能力強才能走得長遠 / 263
10.3 溝通能力就是生產力 / 263
10.4 應變能力：你的價值取決于你能解決多大的問題 / 264
10.5 小結 / 265
展開全部
外貿銷售從新手到高手 作者簡介
岑家敏 畢業于廣東外語外貿大學，曾任家居建材行業某企業營銷總監。擁有14年外貿從業經驗，其中有10年團隊建立與管理經驗。曾擔任阿里巴巴啟程學院特邀講師。擅長品牌營銷、國際商務談判、糾紛處理等。外貿職場類博主，全網粉絲數超過10萬人。
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