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這樣銷售很高級 版權信息
- ISBN：9787521628470
- 條形碼：9787521628470 ; 978-7-5216-2847-0
- 裝幀：80g輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
這樣銷售很高級 本書特色
每個人都需要懂點銷售 3年過億銷售額的實戰派傾力分享 20W+粉絲口碑稱贊的銷售精品課 告別野蠻生長，成為高手的捷徑就是復制高手的基本功和體系
這樣銷售很高級 內容簡介
《這樣銷售很高級》從銷售思維、銷售專業知識、銷售中的溝通方法、如何與對方建立鏈接、高級銷售的體驗意識和超預期服務，以及如何與情緒共處、訓練積極的思考方式，堅持可落地的長期主義等方面講述了如何實現專業、有效的銷售，讓銷售變得高級。 作者緊緊圍繞銷售實踐中的關鍵問題，如分清欲望和痛點、銷售中的溝通技巧、提升客戶體驗等問題，將行之有效的操作方法放到生活中處處可見的各種場景之中，讀來輕松有趣。無論是銷售新人，還是想要實現身份躍遷的銷售人士都能從中有所收獲。
這樣銷售很高級 目錄
**章
銷售思維，你不能沒有
有人類分工和價值交換，就有銷售 / 003
生活里的銷售思維：人生何處不銷售 / 005
1.求職面試 / 005
2.家庭日常 / 006
3.工作協作 / 007
4.生活里的買賣 / 008
5.戀愛關系 / 009
6.人際相處 / 010
去哪個行業做銷售：給你一套好用的行業模型 / 011
銷售，需要你讀懂人性的這些點 / 016
1.務必區分客戶的期待、動機和需求 / 016
2.需求有兩種：欲望和痛點你真的分得清嗎 / 019
3.為何在交易中需要特權特價 / 021
第二章
銷售專業：不在自己的主業上成為業余選手
真正認識自己屬于哪種銷售 / 025
1.品牌、市場、銷售和營銷的區別是什么 / 026
2. 你是超級個體型銷售、渠道型銷售、綜合型銷售，還是職業型銷售 / 027
3.根據客戶劃分銷售：2C、2B和2G / 032
4.直銷和渠道銷售 / 034
5.銷售的媒介不同：電銷、面銷、會銷、網銷和店銷 / 035
銷售能力如何在實戰中變得專業 / 037
1.“借事修人”的做事認知 / 037
2.實戰積累，結構化學習 / 040
3.系統性思維：沒有必贏的單個絕招和走法 / 043
可復制的銷售三大能力模塊 / 045
1.行業專業：怎么*快成為客戶*愛的行業專家 / 045
2.產品專業：在產品上，絕對不能被問倒 / 046
3.銷售專業：銷售真正的底氣是不限產品和行業的銷售能力 / 047
狠練銷售基本功，是成為高手的*快方法 / 049
1.高手是如何煉成的 / 049
2.什么是銷售基本功 / 050
3.刻意練習銷售的18大基本功 / 053
第三章
一切的抓手：目標是個好東西
為何需要做目標管理 / 065
業績=狀態×數量×轉化率×轉化速度 / 068
1.業績的目標管理原來這樣做 / 068
2.業績完不成了怎么辦 / 069
目標感不強可以怎么改變 / 071
1.目標感原來是這樣 / 071
2.讓目標落到你每天的日程里去 / 072
3.做黃金人脈圈的梳理 / 074
4.設計你的銷售日報模板 / 076
5.學會自我復盤，保持快速成長 / 077
6.超級銷售的目標：日拱一卒 / 078
對的，你要敢于放棄這三類客戶 / 080
第四章
和情緒共處、訓練積極的思考方式
銷售是不是很難？我要不要做銷售 / 085
善用焦慮的反推力 / 089
1.焦慮是人生的“感冒”，也是人生開掛的啟動器 / 089
2.切忌假想型焦慮 / 094
比起深謀遠慮，你更需要少想多做 / 097
1.高道德感銷售的內耗：擔心了100次，行動0次 / 097
2.覺得沒有準備好，不敢行動怎么辦 / 099
3.馬上要見大客戶，但不自信怎么辦 / 100
4.客戶嫌你太年輕？扭轉刻板印象，告訴他年輕也很厲害 / 101
不相信了怎么辦 / 104
1.“相信”決定了你會多強 / 104
2.覺得自己公司的產品不夠好，銷售要怎么辦 / 106
3.自信是一股力量，千萬不能有不配得感 / 108
4.不要討好：銷售是基于信任的價值互換 / 110
穩定是一個銷售的重要能力 / 111
第五章
開啟的力量：有效地和對方建立鏈接
1.如何在電話中和陌生人聊得下去、聊得好 / 117
2.如何讓客戶愿意加你的微信 / 121
3.加上客戶微信就發產品資料？大錯特錯 / 122
4.和潛在客戶溝通，怎么能有效破冰 / 123
5.怎么能讓客戶同意和你見面 / 125
6.去客戶公司講方案，開場白如何設計 / 127
7.首次怎么和客戶介紹公司 / 128
8.怎樣把握跟進的節奏 / 130
9.客戶不回復你了，你要如何重新喚起回復 / 131
10.如何喚醒沉睡的老客戶？給你五大思路 / 133
第六章
在高度舒適且有掌控力的溝通中完成銷售
溝通舒適的三個精髓 / 140
1.訓練出邏輯感并不難 / 140
2.增加專業感才有說服力——從反面例子學習 / 141
3.你的表達怎么變得有感染力 / 143
銷售和問答機器人的核心區別：包裝意識 / 145
1.成為包裝影響高手的必學范式：答贊問 / 147
2.用答贊問解決銷售*難的幾個場景 / 148
用詞是態度的衣服：銷售要告別卑微感，增加控制感 / 150
1.改掉語氣中的卑微感 / 150
2.增強掌控力，不被客戶牽著鼻子走 / 152
3.逆向思維，讓你重新掌握主動權 / 155
用溝通解決幾大銷售實戰難題 / 158
1.客戶問你的產品和競品有什么不同 / 158
2.客戶總說考慮考慮 / 159
3.催款難怎么辦 / 160
4.客戶想要優惠，確實沒有了怎么辦 / 163
5.客戶提了“過分要求”怎么辦 / 164
6.怎么優雅地拒絕客戶的價格優惠申請 / 165
第七章
驚喜的過程：體驗意識和超預期服務
1.為何背話術、愛群發的銷售業績都很差 / 171
2.在商務溝通中哪些文件細節能超出期待 / 174
3.客戶來訪要如何招待 / 175
4.銷售去客戶方拜訪的必做細節 / 178
5.維護客戶關系的秘訣 / 179
6.要如何送客戶/朋友禮物 / 183
7.多人聚餐要如何點菜 / 185
8.怎么給客戶發節日祝福 / 186
9.惹客戶生氣和不滿了怎么辦 / 188
10.專業不足，服務來補 / 188
第八章
可落地的長期主義
企業家思維：把自己當作一家公司經營，且你是核心產品 / 196
投資者思維：時間、精力和口碑都是你的資本 / 201
1.如何規劃時間和管理精力 / 203
2.個人品牌是做事做出來，不是打造出來的 / 208
3.銷售特別要注意的財務觀 / 209
普通人的突圍：靠的是自我教育 / 213
1.銷售三層能力理論 / 216
2.如何自我持續學習 / 218
俯下身去：你厲害不重要，能幫助多少人才重要 / 220
要有長遠目標，它會輔佐你當下的選擇 / 226
后記 / 234
展開全部
這樣銷售很高級 節選
可復制的銷售三大能力模塊 一個銷售能做好，一定要實現銷售專業、行業專業和產品專業，這些是把一個銷售高手拆成可以復制的三大能力模塊，是銷售高手的能力系統。 1.行業專業：怎么*快成為客戶*愛的行業專家 行業專業指的是對于行業生態的了解，對行業里的從業機構、上下游關系和行業術語等的熟悉和理解，這樣客戶在說行業問題的時候，你可以立即明白他的需求或者痛點，也能給他帶去有效的信息。 如果一個銷售不懂行業，就聽不懂客戶的問題，也沒法了解客戶之間的關系，更沒法找到客戶的痛點，延伸他的需求。 怎樣快速成為行業專家？我給大家整理了幾個*有效的做法。 （1）做客戶分類：形成清晰的客戶畫像 客戶分類*快的方法就是研究所有的客戶，尋找共性，劃分類別。比如，我的客戶是律所，那在我眼里律所可以分為幾種類型。 （2）熟記行業典型客戶和案例：通過案例看需求和痛點 這也是我們和客戶對話的基礎和底氣，至少有的聊。我們做任何服務要么幫別人變得更好，比如幫客戶提高收入，降低成本，強健身體，所以我們得知道什么樣的客戶會有什么樣的目標；要么幫別人解決問題，比如減肥、解決稅務問題，所以我們也要知道在什么階段、什么類型的客戶會有什么問題。 （3）積累基礎的專業術語 可以梳理高頻出現的術語，做到能用、能理解、能表達。 （4）從全行業去了解客戶的需求 從客戶角度：客戶所處行業的上、中、下游的企業有哪些？行業的利益鏈條是怎樣的？ 從競品角度：有哪些競品？它們為什么存在？差異在哪里？ 除了上述幾種方法，日常實踐中還可以如何學習成為行業專家？ ü 出去一次，就要記錄、復盤一次，每天總結一下你今天學到了什么。 ü 向客戶學習，記錄客戶的故事，總結客戶的業務是怎么做起來的，產品怎么賣，會遇到什么問題，等等。作為銷售管理者，還要注意沉淀用戶故事和行業觀察，并解讀給團隊聽。另外，非常建議梳理可以提供給客戶的各種工具和信息的行業文件夾，我的電腦里就常年放著為行業客戶整理的各個維度的知識、經驗、手冊。 ü 關注行業公眾號和各類媒體賬號，看哪些問題受歡迎，為什么受歡迎。 ü 不懂一定要多問，可以問身邊的任何人。 ü 聚集一群行業內的人交流、學習，定期為他們組織一些分享；采訪一些優秀客戶，幫他們講故事，講他們的故事。 *后，行業專業一定要依靠時間積累，不能速成。一般從業幾年才可以真正地理解行業進而成為能幫助客戶的“專家”。 2.產品專業：在產品上，絕對不能被問倒 產品專業，是指你必須是你負責的產品和服務的專家，對于你為客戶提供的產品/服務，能做到客戶問不倒，而且自己很清楚產品的定位和差異化，也知道為什么定這個價格，怎樣解決客戶的需求。 成為產品專家就是要下苦功夫，比如我會對每個產品的設計細節做挖掘，和產品經理對話。我在保險行業見過一種特別的“玩法”，就是有些經理走的路線就是，把所有保險的理賠條款研究個透，然后成為這部分的專家，對于理賠問題很敏感的客戶，就會首選這種保險顧問。 不論是行業專業還是產品專業，都會因為我們換行業或公司而需要不斷學習更新。但是銷售專業，是不限行業、不限產品的底層能力。 3.銷售專業：銷售真正的底氣是不限產品和行業的銷售能力 銷售專業，指的是你能有一套過硬的銷售基本功，能夠獨立成交，并且客戶的滿意度是高的，這是銷售*大的底氣和*核心的能力。這個是指銷售流程中所有確定性的環節要做好，包括怎么分析產品差異性、研究客戶、自我介紹，如何盡調需求，怎么保持跟進，等等。 你應該在身邊看到過這樣的情況：之前做得還不錯的銷售，甚至做到了銷售主管，但因為行業變化或生活變化，換了一個賽道、一種產品，業績就起不來了。你是這樣的嗎？ 大家可以問一下自己，過去多年輝煌的經歷，是讓你學會了賣一種東西，還是真的學會了銷售的本事。因為如果學會了銷售，應該是不在乎賣什么以及怎么賣的。什么都會賣的才是真的好銷售，他們到哪里都能創造出好的業績。所以，如果你只會賣A，不會賣B，就要注意了，大概率是還沒有形成銷售專業。 我記得“雙減”政策剛開始，有一個教培行業的銷售找到我，給我發了一段話，讓我很有感觸，我也希望在此提醒一下大家“慣性”的危害。給我留言的姑娘是一個做了7年的銷售冠軍，她說自己過去7年是銷售冠軍，做得比較舒服，突然形勢發生變化，她就慌了，因為之前她從來沒有想過要換行業，更沒有在舒適的時候選擇突破，去鍛煉自己的銷售管理能力，現在就非常被動，所以想來和我學習基本功，幫助她更好地跨行。 所以希望大家要在比較舒服的時候，學會居安思危，不要讓自己太舒服。當你覺得一切盡在掌握的時候，那是因為你的速度不夠快。特別是女性，我建議在職場前幾年打好基礎后，盡快突破自己，成為管理者，尤其是30歲以后精力下降，純拼體力是一件性價比很低的事情。 除此之外，*重要的是能力，能力就是底氣，修煉好基本功，到哪里都搶手，即使換了賽道。 狠練銷售基本功，是成為高手的*快方法 1.高手是如何煉成的 為什么厲害的銷售那么厲害？他們的秘訣是什么？后來我在很多體育訓練和武術紀錄片及電影中找到了答案。 高手是如何煉成的？ 做成一個項目，談成一個客戶，就是一場商業實戰的勝利，這種勝利是靠花式技巧和話術嗎？不是的，如果你遇到一個銷售難題，就想通過一個小技巧解決，就像電影《功夫夢》中想靠花拳繡腿贏得比賽的外國孩子。 但是成龍怎么訓練他的？讓他練了1000多次脫外套。孩子不懂為什么，感到不耐煩。其實，這是武術中的基本功。高手正是在大量乏味的重復中夯實了自己的基本功，以不變應萬變。 再看看大家都在致敬、緬懷的籃球運動員，也是我*喜歡的籃球運動員——科比。大家可能知道科比每天凌晨4點開始訓練，日日如此，他說，你要盡可能多地訓練。 但是大家可能忽略了一點，科比只是勤奮嗎？他每天在大量訓練什么？如果只是勤奮，每天換著內容訓練，會成就科比的強大嗎？事實是，他作為一名明星運動員，每天堅持的還是訓練投籃、運球這樣的基本功。 李小龍說過，我不怕懂一萬種腿法的人，我怕把一種腿法練一萬遍的人。懂一萬種腿法的人，是不斷追求“學”的新鮮感，受不了“習”的枯燥感。把一種腿法練一萬遍的人，是不追求“學”的新鮮感，并且能夠忍受“習”的枯燥感。成大事者，能夠忍受“習”的枯燥感，因此擁有純正的心性非常重要。 其實到了中后期，幫你渡到彼岸的，是你的心性。你的心性越純正，越不容易陰溝翻船，越能夠到達彼岸。 所以，真正厲害的銷售都是長期主義者，都敬畏自己的基本功。 2.什么是銷售基本功 在銷售三大專業里，產品專業相對來說*簡單。銷售很少一輩子只賣一種產品，所以在換新產品、新公司、新行業的時候，首要的一定是快速學習產品知識。所以你只要有一定的學習能力，且足夠勤奮，成為產品專家，并不難。 實現行業專業，是*有價值且*需要時間沉淀的一部分，我相信大家也很容易理解，我們能對一個行業產生洞察，并且能做到輔導客戶，一定是要見過足夠多的客戶、輔導了足夠多的客戶并且有全局觀才行。 產品專業和行業專業都會隨著我們在的行業、做的業務發生變化。作為銷售，*核心的競爭力其實就是不變的銷售專業，我把這部分總結成了**銷售的基本功。 大家對基本功這個概念并不陌生。在2019年我*大的感觸就是人生重要的事情其實不多，做好一件事的方法其實也不難，這個方法的核心就是基本功，能理解這件事情就掌握了人生大智慧。舉個例子，要有好皮膚的基本功，只要做好三件事——清潔、補水和防曬；要裝修好一個家的基本功是做好地板、墻面等基礎裝修、把握好軟裝主色調，一個比較有品位的家就出來了。 這個思維也快速融入了我當時的工作。從2019年開始，做了幾年銷售的我開始大量帶一線銷售，一共陸陸續續做了50多期內部銷售培訓，《**銷售的18大基本功》的原型就是這50多次我帶團隊的銷售內訓，后來又經過多次打磨，變成了各大行業通用的底層、落地的銷售實戰體系。 為什么我要做這樣的系列課程？實際上確實有我自己的初心，這里有三個跟我自己緊密相關的故事。 **個故事是發生在我的前同事身上，剛開始我們在公司都屬于Top級別的銷售。后來就開始分成不同的產品線和不同的區域。早期他在某一個領域、某一條產品上發揮得非常好，成績一直遙遙領先。但是后來很奇怪的現象發生了，他換了一條產品線，換了一個區域，業績就迅速下滑，并且再也沒有起來。 后來我成了管理者，他還在另外一條產品線做一線銷售。有一次，我去輔導他。在輔導的時候我真的感到非常驚訝，我發現他跟客戶的溝通和聊天簡直就是一個新人或者是說沒有被系統培養過、毫無基本功的銷售水平，可是他已經做了三年，且之前成績非常耀眼。那為什么之前他的成績很好？可能是基于他對某個區域的熟悉度，或者這個市場有一種勢能，又或者當時他的管理者給了他非常多的幫助，才成就了他那時的業績，但是換了一個區域，換了一條產品線，他的業績就不太行了。 我不知道各位是否有這樣的感受，自己曾經在某個領域的銷售做得還是很出色的，但換了一個領域就不行了。那個時候我就在想，究竟是什么讓不同的銷售拉開了差距。后來我明白了，這個答案就是基本功。 第二個故事是我自己成為管理者后，開始在不同的公司做招聘。在招聘的時候，我發現銷售之間真正的差距是什么呢？同樣是有銷售冠軍經驗的應聘者，那些會總結方法論，有一套自己的邏輯體系，能夠講清楚自己為什么厲害，厲害在哪里，自己的銷售流程是什么樣的，在銷售中必須遵循的習慣是什么的人，真的入職后，也一般都非常出色，有很不錯的成績，但是這種人鳳毛麟角。 所以這讓我再一次有了一個認知，就是高手之間的差距究竟是什么呢？高手之間的差距并不是他有高學歷或者有多么神奇的特異技能，只是因為他有一套自己的方法論，而且他的基本功非常扎實。 第三個故事是我開始在自媒體上分享我的思考和方法論，我用“雪梨卷-FitShirley”為賬號名在一些平臺上做一些輸出，包括小紅書、B站、知乎、抖音還有視頻號、公眾號等平臺，大家看到了我很多的觀點，然后就會有很多粉絲跟我互動。我發現大家實際上都非常認同一點，就是銷售的基本功很重要。 我有一段時間發了一個帖子《為何銷售要苦練基本功》，一下子就獲得了非常多的贊和評論。但是居然有非常多的人不知道銷售基本功是什么，什么能稱得上是銷售的基本功。所以我把自己擅長的和我這些年總結下來的很多好的銷售基本功梳理出來，就成為真真切切能夠幫助各個行業、各個層級的銷售的一套課程體系。 如果你是剛入門的銷售，那么恭喜你，因為你如果現在就學會這套基本功，你未來的天花板會很高，你會走得很踏實。如果你是工作了幾年的銷售，但業績還是很普通，沒有找到突破口的話，也恭喜你，因為你在這里會找到答案。如果你已經是高手了，但是你的業績并不穩定，并不是持續地好，究竟哪里不好，你也可以在這里找到答案。如果你是管理者，是一個天才型的銷售，靠天賦坐到了主管的位置，但你不知道如何去培養你的團隊，你也能在這里獲得一套方法論去教給你的團隊。 有的時候，我們*怕的是我們說不出自己在一件事上為什么成功。不知道為什么成功就不會一直成功，在失敗的事上就一定會繼續失敗。所以基礎的方法論、基礎的功底，可以告訴你為什么這件事你能做成，那件事做不成。 我相信你可能會有疑問，行業不同，業務模式不同，真的有通用的基本功嗎？2C、2B和2G不是很不一樣嗎？是的，我之所以可以這么篤定，一方面是因為在寫書前，我有2000多個學員，他們來自100多個行業，做各類型的業務，他們都反饋銷售基本功真的幫助很大。另一方面是基于我從底層邏輯進行的分析，不論什么行業，銷售的客戶都是人，所以銷售解決的都是人性的問題。所有行業、所有產品的銷售，本質上就是要解決人的信任、滿足需求的問題。所以銷售基本功應該緊緊圍繞人和人性展開，包括怎么獲取信任，怎么讓客戶*快地了解你的產品價值，怎么讓客戶回復你，怎么報價，怎么讓客戶愉快地成交，等等。 任何一次合作，我們都要經歷研究客戶、破冰、建立信任、盡調需求、提供解決方案、清除合作障礙、合作并超出期待的過程。這些每次出手必經的動作，就是銷售的基本功。 賣什么產品或服務其實不是*重要的，因為我們提供的始終是幫客戶解決問題或者達到目標的方法，進而是代表著方法的產品或者服務。 學員們都說，銷售本來是很沒有安全感的工作，現在有了基本功，就覺得特別有底氣和安全感。所以它適合每一個想做好銷售的人，適合每一個長期主義者。我希望大家能成為擁有*強確定性的人，這樣的人才是*有底氣和安全感的，不論外界如何變化，即使市場不可控、客戶不可控，但是你很扎實，結果就是可控的。 作為銷售如何訓練和內化訓練內容呢？每一次實戰都是一次訓練，記得訓練的是你的基本功。 記住，不要在你的主業上做一個業余選手。
這樣銷售很高級 作者簡介
雪梨卷 · 清華碩士，“90后”銷售教練。畢業3年銷售額過億，銷售和管理者學員遍布100+個行業。 · 會做銷售才能變成高級的銷售。底層邏輯清晰地將銷售講得體系又易懂，且好落地，讓銷售告別野蠻生長。 書是階段性的沉淀，更多*新文章和視頻，可移步公眾號/小紅書/視頻號/抖音/B站/知乎，搜索：雪梨卷-FitShirley。
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