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SaaS增長方法論 版權信息
- ISBN：9787111707066
- 條形碼：9787111707066 ; 978-7-111-70706-6
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
SaaS增長方法論 本書特色
適讀人群 ：本書為SaaS從業者量身打造，同樣適合2B領域的營銷者和管理者。具體讀者對象如下： SaaS企業及2B企業的管理者：創始人、首席執行官、首席營銷官、首席增長官。 SaaS行業營銷人員。 SaaS賽道的投資人。 對營銷增長感興趣，打算未來進入該領域的人。 工商管理學院、營銷學院的學生和老師。 咨詢公司的相關從業人員。（1）作者背景資深：業界知名的ToB 營銷和增長專家，有20余年的從業經驗。 （2）作者經驗豐富：在世界500強企業從事營銷和增長工作10年，參與本土頭部ToB企業創業8年，為100余家企業提供營銷和增長相關的咨詢。 （3）科學增長方法：回歸SaaS增長本質，解析3大增長動因，傳授3大增長基本功，構建3大增長模型。 （4）內容注重實戰：復盤了20余家SaaS企業的增長實踐，提供大量增長工具、方法和模型。 （5）22位專家推薦：北大等學府的教授、頭部SaaS企業的創始人、知名SaaS媒體的創始人等22位行業專家高度評價。
SaaS增長方法論 內容簡介
這是一本能幫助SaaS類ToB企業回歸增長本質、掌握增長方法、構建增長能力的著作。 作者在ToB營銷和增長領域耕耘20余年，歷經西門子等多家世界500強企業和本土創業企業，同時為100余家企業提供了營銷和增長方面的咨詢，作者結合這些經驗，總結了一套科學有效的面向SaaS企業的增長方法論。 本書秉承“一切增長都應以客戶為中心”的理念，解析了增長的動因，總結了增長的基本功，提煉了增長的模型。旨在幫助讀者從本質出發掌握方法論，觸類旁通，引領企業持續增長。 閱讀本書，你將掌握如下知識和技能： ·工程化的ToB增長觀和方法論 ·產品驅動增長（PLG）的原理和執行地圖 ·業務驅動增長的3種典型模式：T型模式、垂直產業生態模式、三級火箭模式 ·客戶成功驅動增長的原理 ·客戶成功的管理、團隊搭建和 ·客戶成功的運營體系 ·客戶旅程的系統知識和繪制步驟 ·獲得客戶洞見的方法 ·ToB用戶需求金字塔 ·價值銷售的方法 ·黑客式SaaS增長模型 ·R2R式SaaS增長模型 ·導彈式SaaS增長模型
SaaS增長方法論 目錄
贊譽
前言
第1章 一切增長回到以客戶為中心1
1.1 不得不以客戶為中心1
1.2 五大巨變與五大進化5
1.2.1 巨變1：信息交換5
1.2.2 進化1：從拓客到引客7
1.2.3 巨變2：決策過程10
1.2.4 進化2：聚焦細分行業與老客戶教育潛在客戶社區10
1.2.5 巨變3：交換執行11
1.2.6 進化3：客戶成功運營體系12
1.2.7 巨變4：增長數據化14
1.2.8 進化4：數據思維與工具15
1.2.9 巨變5：增長工程化15
1.2.10 進化5：增長全維度的工程化16
1.3 本章小結17
第2章 增長動因：產品驅動增長18
2.1 PLG的定義與適用范圍18
2.1.1 PLG的定義19
2.1.2 PLG的典型SaaS企業20
2.1.3 PLG與SLG的對比21
2.1.4 3F確認原則22
2.2 PLG的“三好產品”標準24
2.2.1 好顏值24
2.2.2 好用25
2.2.3 增長好31
2.3 PLG的執行地圖33
2.4 本土案例39
2.5 本章小結43
第3章 增長動因：業務驅動增長45
3.1 酷絢科技的T型業務模式46
3.1.1 背景和增長成果47
3.1.2 酷絢科技增長的兩個階段48
3.1.3 被釘釘賦能49
3.1.4 跟客戶共創產品51
3.1.5 深耕3個行業54
3.1.6 3個核心能力55
3.1.7 未來成功57
3.2 學家加的垂直產業生態業務模式58
3.2.1 背景和增長成果59
3.2.2 增長三階段60
3.2.3 3個關鍵點61
3.2.4 垂直產業生態業務63
3.3 易快報的三級火箭業務模式65
3.3.1 背景和增長成果65
3.3.2 三級火箭業務模式67
3.3.3 增長旅程68
3.3.4 雙輪驅動71
3.3.5 文化與組織力71
3.3.6 創始人的底層思維72
3.4 本章小結72
第4章 增長動因：客戶成功74
4.1 客戶成功是SaaS持續增長的動因75
4.1.1 如何定義客戶成功79
4.1.2 客戶更需要先進的業務方法論82
4.1.3 客戶成功與SaaS增長的底層關系83
4.2 全生命周期的客戶成功管理87
4.2.1 一個系統87
4.2.2 全生命周期客戶成功管理88
4.2.3 客戶**價值89
4.2.4 客戶成功分層管理91
4.2.5 終極目標必須分步實施92
4.3 搭建客戶成功團隊93
4.3.1 客戶成功團隊職能概述94
4.3.2 數字化賦能客戶成功團隊96
4.3.3 客戶成功團隊的衡量指標97
4.4 本章小結98
第5章 增長**基本功：客戶旅程100
5.1 客戶旅程的重要性101
5.1.1 SaaS增長的基礎地圖101
5.1.2 數字營銷的起點103
5.2 客戶旅程104
5.2.1 銷售全流程105
5.2.2 客戶認知全流程110
5.2.3 內容111
5.2.4 渠道112
5.2.5 行動112
5.3 繪制客戶旅程的步驟113
5.3.1 鎖定目標市場113
5.3.2 調研114
5.3.3 繪制客戶旅程116
5.3.4 測試和迭代119
5.4 本章小結121
第6章 增長**基本功：獲得客戶洞見123
6.1 VOC124
6.1.1 VOC的標準化流程124
6.1.2 VOC**階段詳解125
6.1.3 VOC第二階段詳解131
6.1.4 VOC第三階段詳解136
6.2 沉浸式調研138
6.2.1 2B專有的沉浸式調研138
6.2.2 沉浸式調研的適用場景139
6.2.3 在客戶那里工作幾周140
6.2.4 把洞見帶回公司，讓改善落地141
6.3 長老會141
6.3.1 用1/6的時間實現新市場開拓142
6.3.2 SaaS企業需要的2B思維143
6.3.3 拜尋長老144
6.3.4 長老會的形式144
6.4 社區144
6.4.1 共創145
6.4.2 小鵝通146
6.4.3 PingCap146
6.5 本章小結147
第7章 增長**基本功：價值銷售148
7.1 價值銷售148
7.1.1 價值是什么148
7.1.2 價值銷售需要的方法和工具149
7.2 2B客戶需求152
7.2.1 2B需求金字塔152
7.2.2 回歸客戶業務場景找價值153
7.3 價值傳遞156
7.4 銷售團隊的價值銷售159
7.4.1 銷售的效率和效果159
7.4.2 60∶30∶10原則160
7.4.3 銷售漏斗管理160
7.4.4 FAB法163
7.4.5 價值量化和貨幣化法164
7.4.6 SPIN方法165
7.4.7 跟成功企業學價值銷售167
7.5 本章小結169
第8章 SaaS增長模型：黑客式170
8.1 SaaS增長模型概述170
8.1.1 SaaS增長的本質171
8.1.2 SaaS的3種增長模型174
8.2 選對模型，SaaS企業才能快速增長177
8.2.1 黑客式增長模型177
8.2.2 黑客式增長適用企業的參考標準179
8.2.3 典型案例181
8.3 要增長，先組隊183
8.3.1 數字時代下的增長5人組183
8.3.2 如何消解阻力185
8.4 好產品是增長的根本186
8.4.1 Pre版和典型客戶的價值187
8.4.2 找到產品的“啊哈時刻”188
8.4.3 設計病毒循環189
8.5 制訂增長計劃190
8.5.1 北極星指標190
8.5.2 增長與黑客式漏斗191
8.5.3 篩選并測試*優渠道192
8.5.4 增長實驗計劃與看板194
8.5.5 選擇客戶數據管理系統194
8.6 實現增長196
8.6.1 獲客196
8.6.2 激活198
8.6.3 留存200
8.6.4 A/B實驗與歸因分析202
8.7 商業成功203
8.7.1 定價法則優化增長203
8.7.2 客戶成功優化增長204
8.8 另一種商業成功205
8.9 本章小結206
第9章 SaaS增長模型：R2R式207
9.1 R2R式增長模型208
9.1.1 SaaS企業盈利重要嗎210
9.1.2 SaaS企業需要高效增長210
9.2 R2R式增長模型結構212
9.2.1 R2R漏斗模型212
9.2.2 R2R增長方程式214
9.2.3 增長工具215
9.
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SaaS增長方法論 節選
致謝 首先感謝機械工業出版社的楊福川老師，如果沒有他的邀請與指導，這本書可能不會出版，我多年前萌生的寫書想法也無法落地。謝謝我的責任編輯韓蕊老師，她的專業和效率是一枚火箭，幫我高效地推進本書的出版。 感謝北京大學光華管理學院的各位老師，尤其是我的研究生導師符國群教授。當年跟隨符老師一起做的畢業課題是我營銷體系化的啟蒙與奠基。感謝我在西門子、丹納赫、蝶和科技和火石創造工作時的領導與同事。我們一起做了那么多的營銷項目，有很多很成功也很有意義，這讓我感到驕傲。人生難免聚聚散散，但我們很多人仍保持著聯系，而且我確定你們會看我的書，因為這本書里有你們曾經的影子，所以我要毫不掩飾地表達我的感恩和珍惜，謝謝你們！ 感謝東方富海合伙人陳利偉先生，正和島副總裁王昆鵬先生，科特勒咨詢集團全球合伙人、中國區總裁曹虎博士，《SaaS創業路線圖》的作者吳昊先生，氫原子CEO唐文先生，明略科技創始人兼CEO吳明輝先生，和創科技（紅圈CRM）創始人兼CEO劉學臣先生，分貝通創始人兼CEO蘭希先生，前華為集團數字營銷部部長兼南美洲地區CMO屈凡利先生，甲子光年創始人張一甲女士，36氪研究院鄒萍女士，ToB CGO創始人朱強先生，崔牛會創始人崔強先生，CMO訓練營創始人兼CEO班麗嬋女士，云學堂市場副總裁周曼女士，感謝各位在百忙中閱讀樣章，并給本書撰寫推薦語。諸位都是時代先行者，都在用不同的方式推動著中國2B領域以及SaaS行業的發展。 接下來我要特別隆重地感謝提供精彩增長案例的幾位SaaS企業創始人，你們跟我分享時的真誠和披露細節的深度，讓我驚訝。因為在你們之前，我被拒絕過，原因是國內市場競爭太激烈，今天分享，明天就可能被抄襲。當然，我也非常理解和尊重這樣的決定。為了給讀者帶來真實和有價值的頭部企業的成功經驗，我還是繼續向頭部企業創始人發出了邀約。終于，你們爽快地答應了我，并分享了極有價值和深度的企業增長故事。所以，我斗膽代表SaaS行業所有同人向你們表示誠摯的感謝！ 感謝學家加創始人張威先生、易快報創始人馬春荃先生、酷絢科技（原酷學院）創始人華俊武先生、神策數據創始人桑文峰先生和副總裁楊嵐欽女士、微吼COO董如芳女士、小鵝通COO樊曉星女士、致趣百川創始人何潤先生。感謝你們把數年實踐的真知，無私地分享給同行。你們不僅是SaaS行業頭部企業的領袖，更是引領中國SaaS行業發展的領袖。 此次機緣，還有很多頭部企業沒有來得及接觸和訪談。希望在未來的日子里，能夠邀約更多成功企業分享增長真知，助力SaaS行業加速發展，在此也提前感謝并發出邀約。此書雖寫完，但分享、利他、成長、進化不止！ *后，感謝家人對我一如既往的支持。謝謝我的先生分享SaaS行業深度見地。他是中國企業級移動SaaS的**批創業者，并有幸成為**批上市企業的探索者。特別感謝我的兩個女兒，6歲的然然和3歲的萱寶。雖然寫書期間你倆明確抗議，媽媽怎么總是寫作業！但是，你們給媽媽的璀璨笑容，讓媽媽時不時變成“超人”，完成一些不可能完成的事情。愿你倆健康平安，過歡喜并有意義的人生！ 謹以此書獻給我親愛的家人，以及眾多堅持長期主義的2B營銷人，你們*精彩！
SaaS增長方法論 作者簡介
田原 資深ToB營銷與增長專家，有超過20年的一線實戰經驗，在實踐中總結了一套面向SaaS企業的增長方法論。有10年世界500強企業的從業經歷，曾在西門子和丹納赫擔任營銷高管；有8年本土創業公司經歷，在蝶和科技和火石創造擔任合伙人兼CMO。 北京大學MBA，美國西北大學凱洛格商學院數字營銷認證。2012年微信誕生之初，通過社交網絡營銷發布ToB新產品，實現新品微網站互動超過100萬人次；2014年負責新品在中國市場上市，僅用10個月時間實現營收超過所有友商；2019年和火石創造CTO一起帶領團隊48小時內開發并上線“疫情物資平臺”，2周訪問量破千萬人次，獲得商務部、發改委等部委高度認可和嘉獎。
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