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不妥協(xié)的談判 版權(quán)信息
- ISBN：9787508693354
- 條形碼：9787508693354 ; 978-7-5086-9335-4
- 裝幀：精裝
- 冊(cè)數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
不妥協(xié)的談判 本書特色
《不妥協(xié)的談判》是經(jīng)典圖書《高情商談判》作者、哈佛國際談判項(xiàng)目創(chuàng)始人全新作品。不放棄核心述求，達(dá)成談判和溝通目標(biāo)。愛爾蘭前總理、白宮前資深顧問、清華大學(xué)國際關(guān)系研究院院長、日本慶應(yīng)義塾大學(xué)談判俱樂部主席聯(lián)袂推薦作品。從職場溝通、商務(wù)談判到國際會(huì)議都適用的心理談判法。
不妥協(xié)的談判 內(nèi)容簡介
妥協(xié)，是避免溝通激化為爭執(zhí)或沖突，而做出的一種退讓行為。在談判中，妥協(xié)意味著喪失有利條件，滿足對(duì)方要求，接受嚴(yán)苛條款等結(jié)果。所有人都希望在談判中避免妥協(xié)，贏得談判。
哈佛大學(xué)心理學(xué)家、哈佛國際談判項(xiàng)目創(chuàng)始人丹尼爾·夏皮羅教授認(rèn)為，談判中之所以存在“妥協(xié)”，是因?yàn)槿藗儗⒄勁袑?duì)手視為“對(duì)立面”，把談判理解為“捍衛(wèi)己方利益、要求對(duì)方做出犧牲”的零和博弈。這種談判方式，是一種以損害長期利益為代價(jià)的短視行為。通過畢生研究，夏皮羅教授建立了一種全新的談判技巧，并將其擴(kuò)充為易于理解和實(shí)踐的“不妥協(xié)的談判”理論。這一理論通過理解導(dǎo)致僵局的五大障礙、重塑談判雙方角色等方式，運(yùn)用心理學(xué)技巧打破對(duì)立身份，使雙方共同提出并優(yōu)化解決方案，把對(duì)立談判變?yōu)閰f(xié)同合作，無需妥協(xié)就能實(shí)現(xiàn)共贏。
運(yùn)用這一理論，夏皮羅教授促成了“巴以沖突”后的和平談判；完成了波黑戰(zhàn)爭中看似不可能的沖突管理工作，并幫助達(dá)沃斯經(jīng)濟(jì)論壇和多國元首化解談判僵局、實(shí)現(xiàn)共贏，完成不妥協(xié)的談判。
不妥協(xié)的談判 目錄
前言 為何撰寫本書// III
部分 為什么我們會(huì)陷入沖突而不能自拔
第1章 難以化解的高度情緒化沖突// 003
第2章 超乎認(rèn)知的身份問題//
005
第3章 身份可以談判嗎？//
017
第4章 如何避免陷入沖突的旋渦//
035
第二部分 如何擺脫沖突的困擾
第5章 及時(shí)停止眩暈//
045
第6章 對(duì)強(qiáng)迫性重復(fù)說不//
071
第7章 正視禁忌//
095
第8章 尊重神圣，不要褻瀆//
121
第9章 運(yùn)用身份政治達(dá)成一致//
149
第三部分 如何建立和諧關(guān)系
第10章 架起消弭分歧的橋梁之四步法// 175
第11章 揭示身份的神話//
185
第12章 平息內(nèi)心痛苦//
215
第13章 建立跨界交往//
233
第14章 重構(gòu)人際關(guān)系//
255
第四部分 如何進(jìn)行不妥協(xié)的談判
第15章 實(shí)現(xiàn)辯證統(tǒng)一//
275
第16章 培養(yǎng)和解精神//
299
致 謝//
303
附錄一 戰(zhàn)勝高度情緒化沖突綜述// 311
附錄二 存在的階梯//
313
注 釋//
319
參考書目// 389
展開全部
不妥協(xié)的談判 相關(guān)資料
《不妥協(xié)的談判》揭示了導(dǎo)致談判僵局的核心矛盾。丹尼爾·夏皮羅畢生都在研究從妥協(xié)到共贏，從戰(zhàn)爭到和平的過程。他以具有說服力的文筆告訴我們，任何人都可以打破談判僵局，為談判找到一個(gè)共贏的結(jié)果。——伯蒂·埃亨（愛爾蘭前總理、《北愛和平協(xié)議》主導(dǎo)者）夏皮羅解決了這個(gè)世界讓人煩惱的一系列問題：如何讓價(jià)值觀不同甚至彼此仇視的人完成談判。他的研究成果具有直指人心的力量，幫助人們厘清現(xiàn)實(shí)，完成看似不可能的談判。——大衛(wèi)·葛根（白宮前顧問，肯尼迪政府學(xué)院聯(lián)席主席）通過從臥室、會(huì)議室一直到戰(zhàn)爭參謀室的一系列例子，讀者既能看到談判僵局的危險(xiǎn)性，又能找到實(shí)現(xiàn)共贏的解決之道。夏皮羅帶給我們的溝通理論是無價(jià)的。——羅伯特·西奧迪尼（心理學(xué)家、《影響力》作者）《不妥協(xié)的談判》為化解沖突提供了一個(gè)新的范式，這是一種“曉之以理”與“動(dòng)之以情”兼而并重的范式。科學(xué)家們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)物質(zhì)世界的內(nèi)在運(yùn)作規(guī)律，而我對(duì)化解沖突領(lǐng)域的研究也揭示了導(dǎo)致人們發(fā)生沖突的情感力量。這些力量看不見，摸不著，但它們的影響卻讓人們產(chǎn)生切膚之痛：它們可以讓親密的朋友割袍斷義，讓恩愛的夫妻形同陌路，讓一個(gè)企業(yè)的前途灰飛煙滅，讓宗教暴力的野火四處蔓延。如果我們不能學(xué)會(huì)遏制這種力量，就會(huì)一而再再而三地重演令人沮喪的沖突，吞下同樣令人沮喪的苦果。這本書為人們提供了必要的工具，來克服這種消極力量，培養(yǎng)合作關(guān)系，把感情色彩為強(qiáng)烈的沖突，也就是本書所講的高度情緒化沖突（emotionally charged conflicts），轉(zhuǎn)化為互利共贏的機(jī)會(huì)。
高度情緒化沖突示例：
• 一對(duì)夫妻為了二人世界應(yīng)該怎么過而糾纏不休。他們?cè)撊绾螀f(xié)商和化解在財(cái)政大權(quán)、家庭分工乃至政治問題上的分歧？
• 父母防范子女與家族之外不同宗教、階層或種族的人通婚。誰要敢嘗試這么做，哪怕只是動(dòng)一動(dòng)念頭，都會(huì)遭到拒絕和排斥。
• 一個(gè)工作團(tuán)隊(duì)因文化背景不同而勢(shì)不兩立，在誰該領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的問題上明爭暗斗，內(nèi)部關(guān)系極為緊張。雙方互不信任，各自躲在小黑屋里非議對(duì)方，團(tuán)隊(duì)士氣低落，氣氛壓抑。
• 公司高層在預(yù)算分配的問題上陷入僵局，對(duì)于哪些價(jià)值觀能代表公司也各執(zhí)一詞。他們應(yīng)該優(yōu)先解決哪些問題，短期利潤？長期聲譽(yù)？還是服務(wù)社會(huì)？
• 鄰里關(guān)系因當(dāng)?shù)氐囊粯都m紛而出現(xiàn)裂痕，居民則以自己所屬的種族或人種劃分為兩派。一派老百姓基本不與另一派說話，同時(shí)大家心里都害怕暴力升級(jí)。
• 一個(gè)社區(qū)發(fā)現(xiàn)自己正在被更強(qiáng)勢(shì)的“全球文化”吞噬，當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)習(xí)俗和價(jià)值觀正在受到威脅。
• 一個(gè)政治團(tuán)體將資源競爭視為追求建立自身集體認(rèn)同的途徑；他們拿起武器，為了自己的權(quán)利而戰(zhàn)斗。
• 一個(gè)國家面對(duì)外國文化、宗教和世俗影響的涌入，國家認(rèn)同不斷受到侵蝕，引發(fā)了一場關(guān)于價(jià)值取向的大辯論。
《不妥協(xié)的談判》為化解沖突提供了一個(gè)新的范式，這是一種“曉之以理”與“動(dòng)之以情”兼而并重的范式。科學(xué)家們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)物質(zhì)世界的內(nèi)在運(yùn)作規(guī)律，而我對(duì)化解沖突領(lǐng)域的研究也揭示了導(dǎo)致人們發(fā)生沖突的情感力量。這些力量看不見，摸不著，但它們的影響卻讓人們產(chǎn)生切膚之痛：它們可以讓親密的朋友割袍斷義，讓恩愛的夫妻形同陌路，讓一個(gè)企業(yè)的前途灰飛煙滅，讓宗教暴力的野火四處蔓延。如果我們不能學(xué)會(huì)遏制這種力量，就會(huì)一而再再而三地重演令人沮喪的沖突，吞下同樣令人沮喪的苦果。這本書為人們提供了必要的工具，來克服這種消極力量，培養(yǎng)合作關(guān)系，把感情色彩為強(qiáng)烈的沖突，也就是本書所講的高度情緒化沖突（emotionally charged conflicts），轉(zhuǎn)化為互利共贏的機(jī)會(huì)。
高度情緒化沖突示例：
• 一對(duì)夫妻為了二人世界應(yīng)該怎么過而糾纏不休。他們?cè)撊绾螀f(xié)商和化解在財(cái)政大權(quán)、家庭分工乃至政治問題上的分歧？
• 父母防范子女與家族之外不同宗教、階層或種族的人通婚。誰要敢嘗試這么做，哪怕只是動(dòng)一動(dòng)念頭，都會(huì)遭到拒絕和排斥。
• 一個(gè)工作團(tuán)隊(duì)因文化背景不同而勢(shì)不兩立，在誰該領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的問題上明爭暗斗，內(nèi)部關(guān)系極為緊張。雙方互不信任，各自躲在小黑屋里非議對(duì)方，團(tuán)隊(duì)士氣低落，氣氛壓抑。
• 公司高層在預(yù)算分配的問題上陷入僵局，對(duì)于哪些價(jià)值觀能代表公司也各執(zhí)一詞。他們應(yīng)該優(yōu)先解決哪些問題，短期利潤？長期聲譽(yù)？還是服務(wù)社會(huì)？
• 鄰里關(guān)系因當(dāng)?shù)氐囊粯都m紛而出現(xiàn)裂痕，居民則以自己所屬的種族或人種劃分為兩派。一派老百姓基本不與另一派說話，同時(shí)大家心里都害怕暴力升級(jí)。
• 一個(gè)社區(qū)發(fā)現(xiàn)自己正在被更強(qiáng)勢(shì)的“全球文化”吞噬，當(dāng)?shù)孛耧L(fēng)習(xí)俗和價(jià)值觀正在受到威脅。
• 一個(gè)政治團(tuán)體將資源競爭視為追求建立自身集體認(rèn)同的途徑；他們拿起武器，為了自己的權(quán)利而戰(zhàn)斗。
• 一個(gè)國家面對(duì)外國文化、宗教和世俗影響的涌入，國家認(rèn)同不斷受到侵蝕，引發(fā)了一場關(guān)于價(jià)值取向的大辯論。
如果不從源頭找原因，你是解決不了這類沖突的。而沖突的源頭，既非缺乏理智，也非情感沖動(dòng)，而是比理智與情感潛伏得更深，直指你做人的核心：你的身份認(rèn)同。陷入爭執(zhí)的各方都會(huì)在潛意識(shí)中把自己的身份認(rèn)同設(shè)定為另一方的對(duì)立面：我對(duì)你，我們對(duì)他們。我們橫加指責(zé)，推卸責(zé)任，固執(zhí)己見，“這是你的錯(cuò)”。但這種身份的碰撞只會(huì)使沖突升級(jí)。更好的辦法是協(xié)作解決問題，化解分歧：大大方方地表達(dá)每個(gè)人的利益，致力于達(dá)成對(duì)雙方都有效的協(xié)議。然而，在高度情緒化的沖突中，無論是兩口子吵架還是國家之間的沖突，協(xié)作解決問題的辦法往往很難取得成效。為什么會(huì)是這樣？
首先，你控制不了情感。讓自己不受憤怒或羞辱感的左右，與解一道數(shù)學(xué)題完全是兩碼事。情感是每個(gè)人獨(dú)有的特質(zhì)，你不可能用數(shù)學(xué)公式準(zhǔn)確算出對(duì)方會(huì)做出何種反應(yīng)。給你的另一半道個(gè)歉，今天也許仍會(huì)被罵得狗血噴頭，但明天你們可能就雨過天晴、和好如初了。
其次，即使理智要求你與你的配偶或者上司修補(bǔ)關(guān)系，情感上的沖動(dòng)也往往會(huì)刺激你繼續(xù)斗下去。在高度情緒化的沖突中，總有一些內(nèi)在因素阻止你通過合作去解決問題，比如一小段過節(jié)，或者直覺認(rèn)為對(duì)方就是沖著你來的，要不然就是總有個(gè)聲音在你耳邊竊竊私語：“別相信他。”無論和你發(fā)生沖突的是你的愛人還是你的仇人，總有一種抗拒合作的內(nèi)在沖動(dòng)，阻撓問題的解決。
后，你也不可能以為一股腦兒接受對(duì)方的主張就算萬事大吉了。在沖突加劇的過程中，你的身份已成眾矢之的，但身份又不是你能隨便買賣的廉價(jià)商品；你是什么人，就還是什么人，江山易改，稟性難移。
那么，你該怎么做才能解決高度情緒化的沖突呢？
對(duì)這個(gè)問題，我已經(jīng)進(jìn)行了幾十年的調(diào)查研究。一路走來，也有了一些重要的發(fā)現(xiàn)。這本書就是我這幾十年研究心血的結(jié)晶。在劍橋，在我全球研究之旅的各個(gè)城市夜晚的咖啡館里—從開羅到圣保羅，從蘇黎世到達(dá)累斯薩拉姆，從悉尼到天津，從東京到新德里，我勤耕不輟，終成此書。《不妥協(xié)的談判》開啟了一條化解沖突的新路，讓那些人們本來已經(jīng)感覺無藥可救的高度情緒化沖突終得到解決。而所有這一切，都源自一個(gè)信念：不要讓韋羅妮卡遭受的苦難再落到任何人的身上。
方 法
我已經(jīng)研究出一套切實(shí)可行的方法，能夠彌合為嚴(yán)重的情感分歧。這種方法利用了沖突的一項(xiàng)較為獨(dú)特，但長期以來一直被人忽視的特征：沖突雙方之間的空間。我們一般把沖突看作一種二元矛盾—我對(duì)你，我們對(duì)他們，并把關(guān)注的焦點(diǎn)放在實(shí)現(xiàn)我們各自的利益上。但是沖突其實(shí)存在于我們之間，即我們的關(guān)系中，在這個(gè)空間里進(jìn)行著復(fù)雜的情感運(yùn)動(dòng)，阻礙合作的形成。在學(xué)會(huì)如何將高度情緒化的沖突轉(zhuǎn)化為互利互惠的機(jī)會(huì)之前，你首先需要學(xué)會(huì)如何有效地游走于這一空間。
我的目標(biāo)是對(duì)爭執(zhí)雙方之間的空間進(jìn)行解構(gòu)，設(shè)計(jì)流程，幫助他們克服決不妥協(xié)的情緒，壓制分道揚(yáng)鑣的沖動(dòng)，擺脫相互沖突的信仰的束縛。這便有了我稱為“關(guān)系身份理論”（relational identity theory）的一套方法。通過切實(shí)可行的步驟來產(chǎn)生動(dòng)態(tài)效果，這個(gè)過程好比是通過幾個(gè)簡單的必要?jiǎng)幼鳎c(diǎn)燃一小堆木柴和易燃物，終產(chǎn)生火的動(dòng)態(tài)效果。
化解沖突的障礙是一種我稱為“部落效應(yīng)”（tribes effect）的分裂心態(tài)，在這種心態(tài)的驅(qū)使下，你和另一方成為不可避免的對(duì)手。只要你一直沉湎于這種心態(tài)之中，你就永遠(yuǎn)擺脫不了沖突的命運(yùn)。走出這種心態(tài)的辦法，是克服《部落心態(tài)的五種誘惑》（Five Lures of the Tribal Mind）中所描述的五種把你拉進(jìn)沖突的潛藏力量—通過發(fā)揮“合力作用”（integrative dynamics）， 培養(yǎng)積極的關(guān)系。在這個(gè)過程中，你會(huì)不可避免地面臨關(guān)系的緊張—所謂的“關(guān)系辯證法”理論（relational dialectics）—讓你感覺自己在沖突中必?cái)o疑。而這本書則要告訴你如何找到自己的出路，繞開這些顯然無法通過談判來解決的障礙。
這套方法的形成絕非一夕之功。我進(jìn)行了很多次實(shí)驗(yàn)室實(shí)驗(yàn)，閱讀了數(shù)千份研究論文，咨詢過眾多政治和商界領(lǐng)袖，輔導(dǎo)過許多打得不可開交的家庭和夫妻，也采訪過上百位專家人士，既有政治談判家，也有公民運(yùn)動(dòng)活動(dòng)家，上至國家元首，下到企業(yè)高管。我還成立并主持了哈佛國際談判課程（Harvard International Negotiation Program），并將其發(fā)展成為一個(gè)研究沖突的情感和身份根源，進(jìn)而化解沖突的研究和教育基地。
這些經(jīng)歷令我獲益匪淺，在《不妥協(xié)的談判》這本書中，我也會(huì)與大家分享這些體會(huì)和感悟。雖然本書的主要目的是幫助你解決你所遇到的棘手的分歧，但它也是我信守諾言的一次嘗試。我希望通過這種方式，向韋羅妮卡，向研討會(huì)上的其他23 個(gè)孩子表達(dá)我的敬意，并告訴他們以及全世界所有身陷沖突、為身份所累的人們，我相信會(huì)有更好的辦法來化解沖突，化解分歧。
不妥協(xié)的談判 作者簡介
丹尼爾·夏皮羅（Daniel Shapiro）
哈佛大學(xué)心理學(xué)家，溝通和談判專家，哈佛國際談判項(xiàng)目創(chuàng)始人。曾擔(dān)任達(dá)沃斯世界經(jīng)濟(jì)論壇的沖突防范理事會(huì)主席，致力于解決全球范圍內(nèi)的沖突和爭端。在理事會(huì)中，他向多國元首、國際官員和外交人員普及了他的所建立的“不妥協(xié)的談判”理論。“不妥協(xié)的談判”理論幫助夏皮羅教授獲得了哈佛大學(xué)和美國心理學(xué)協(xié)會(huì)的多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。他還入選“哈佛大學(xué)15位代表教授”和“世界經(jīng)濟(jì)論壇全球領(lǐng)袖”，是斯尼亞戰(zhàn)爭期為克羅地亞和塞爾維亞沖突管理培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人，并擔(dān)任國際刑事法庭的顧問。
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