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商務談判 版權信息
- ISBN:9787305245602
- 條形碼:9787305245602 ; 978-7-305-24560-2
- 裝幀:一般膠版紙
- 冊數:暫無
- 重量:暫無
- 所屬分類:>>
商務談判 內容簡介
《商務談判(第二版)》主要包括10章內容:商務談判概述;商務談判的準備;商務談判的開局;商務談判中的報價和討價還價;磋商過程中的讓步和打破僵局;商務談判的結束與簽約;商務談判禮儀;國際商務談判中的文化差異及談判風格;商務談判中的溝通;21世紀商務談判新技術。 該書每一章的開始都有“學習目標”“技能目標”,使讀者明確每章的學習重點、難點及應掌握的技能;通過“案例導入”,對讀者產生一定的吸引力,并使讀者對本章的相關內容產生感性的認識,便于進一步深入學習;正文部分補充穿插大量相關的小型“案例應用”,引導讀者思考討論,補充相關知識;每章后有“本章小結”“思考與練習”“實訓題”等相關內容,幫助讀者鞏固本章基本知識,引發對所學問題的深入思考,同時給課任老師提供一個實踐實訓的參考思路。
商務談判 目錄
**章 商務談判概述
**節 談判與商務談判的含義
第二節 商務談判的要素與類型
第三節 商務談判的原則與評判標準
第二章 商務談判的準備
**節 商務談判信息的準備
第二節 商務談判人員的選擇
第三節 商務談判隊伍的組建
第四節 商務談判的管理
第五節 商務談判地點與環境的準備
第三章 商務談判的開局
**節 商務談判開局目標
第二節 營造談判開局氣氛
第三節 商務談判開局策略
第四章 商務談判中的報價和討價還價
**節 商務談判中的報價
第二節 商務談判討價還價
第五章 磋商過程中的讓步和打破僵局
**節 讓步的原則與策略
第二節 迫使對方讓步策略
第三節 阻止對方進攻的策略
第四節 商務談判中的僵局
第六章 商務談判的結束與簽約
**節 商務談判的結束
第二節 商務談判的收尾工作
第七章 商務談判禮儀
**節 會面禮儀與過程禮儀
第二節 商務談判過程禮儀
第三節 宴請禮儀
第四節 饋贈禮儀
第五節 日常禮儀
第八章 國際商務談判中的文化差異及談判風格
**節 文化差異對國際商務談判行為的影響
第二節 歐美國家商人的談判風格
第三節 亞非拉等國家商人的談判風格
第九章 商務談判中的溝通
**節 有聲語言的溝通
第二節 身體語言的溝通
第十章 21世紀商務談判新技術
**節 網絡時代的特征、影響與對策
第二節 現代網絡商務談判技術
參考文獻
商務談判 節選
一、商務談判中的討價 1.討價的含義討價是指談判中的一方首先報價,另一方認為離自己的期望目標太遠,而要求報價方改善報價的行為。這種討價要求既是實質性的也是策略性的。其策略性作用是誤導對方對己方的判斷,改變對方的期望值,并為己方的還價做準備。 2.討價態度談判雙方在報價時,往往是賣方喊價高,買方出價低,這是談判心理或策略要求留有討價還價的余地。對于對方的重新報價或改善報價,應保持平和、信賴的態度,不要被“盲目殺價”“漫天要價”嚇到,應仔細傾聽、誘導發言、試探虛實、發現紕漏、認真分析、正確理解報價。而這些都取決于討價者的素質與經驗。 (1)仔細傾聽 認真仔細地傾聽對方的報價,是尊重對方的一種表現。它能鼓勵對方多發言,能從健談的報價者那里得到有用的資料,捕捉還價的理由;也能從內向的報價者那里引出其心中的秘密,掌握對方的期望值。要傾聽談判對方的副手或經驗不足的新手發言,傾聽會使這些人自我感覺其“地位上升”,自我感覺良好,繼續刺激增強興奮度,甚至還會滿足其虛榮心,導致這部分人員暢所欲言,而從中獲取更重要的信息。 (2)試探虛實 試探虛實是指在不打斷對方說話的情況下,順著對方話題發問,提出種種假設條件,要求對方回答,并捕捉對方回答中對己方有利的信息,以便抓住機會,搜集還價的資料。試探虛實,既能表達合作的誠意,進一步鼓勵、誘導對方打開話匣,保持平和信賴的氣氛,又有利于掌握對方意圖,更好地伺機還價。其假設條件是圍繞交易價格而展開的,常見用語有假如、如果等。“假如我購買的數量較多呢?”“如果訂貨數量加倍或減半呢?”“是否批量作價?”這些提問,都是買方投出去的“石頭”,以試探對方心中的價格秘密。對方這時就會不知不覺地為買方的還價指點迷津。“假如降低價格,你會多買多少?”“如果我們送貨上門,你會出什么價?”這又是賣方在試探買方,是賣方在捕捉對方信息,試探虛實。 3.討價的方式 在價格談判中,買方向賣方討價,應講究一定的方法和步驟,根據賣方的解釋和態度制定討價的策略。討價的大致做法可分為以下三個階段: (1)籠統討價 籠統討價是指從總體上提出請對方改善報價的要求。一般說法多為:“貴方價格不合理,我方難以接受,請予以改善。”“我方意見已講明,貴方應做出表明誠意的舉動,否則我們無法合作”等。這種討價方式可在**次要價時,也可在*后結束時采用。此外,還可以在交易復雜又缺乏研究分析資料的情況下使用。 (2)具體討價 具體討價是指將討價內容分成若干部分,如技術費、設備、零件費、資料費、培訓費、技術服務費等,然后以不同理由進行不同程度的討價。這種討價方式常用于對方**次改善價格之后,或水分較少、內容簡單的報價的討價。 4.討價技巧 (1)以理服人,見好就收討價是啟發、誘導報價方調整價格,以便為己方還價做準備。討價是伴隨著價格評論進行的,一般來說,報價方的價格解釋總會有這樣那樣的破綻,以適當方式指出報價的不合理之處時,報價者大都有所松動。可能會以“我們再核算一下”“這項費用可以考慮適當降低”等為托詞,對報價做出改善。因此,討價務必保持平和的氣氛,充分說理,以理服人,以求*大的收益;反之,此時若“硬壓”對方,可能過早地陷入僵局,對談判不利。 另外,即使價格調整的幅度不是很大,或者理由也不甚合乎邏輯,作為買方,也應表示歡迎。而且,可以通過對方調整價格的幅度及其解釋,估算對方的保留價格,從而確定進一步討價的策略和技巧。 (2)見機行事,靈活機動 買方做出討價表示并得到賣方回應后,必須對此進行策略性分析:是首次討價,就能得到對方改善報價的迅速反應,這可能說明報價中策略性虛報部分較大,價格中所含虛頭、水分較多,或者也可能表明對方有急于促成交易的心理。同時,還要分析其降價是否具有實質性內容等。這樣,討價后可以通過對對方反應的認真分析,來判定或改變己方的討價策略。 不過,一般有經驗的報價方,開始都會固守其價格立場,不會輕易降價。并且往往會不厭其煩地引證那些比他報價還要高的競爭者的價格,用以解釋其報價的合理性和表示這一報價不可改變。對此,要善于通過分析抓住報價及其解釋的矛盾和漏洞,并盯住不放。而對于那些首次討價即許諾降價者,也應根據其實際情況或可能,采取相應的討價對策。 (3)控制討價次數 所謂討價的次數,是指要求報價方改善報價的有效次數,即討價后對方降價的次數。討價,作為要求改善報價的行為,不能說只允許一次。究竟討價可以進行幾次,依據討價方式及心理因素,一般有以下規律: 從全面討價來分析,一般價格談判的初始報價都包括一個策略性的虛報部分,同時,報價方又都有希望保持自己的“良好形象”和與客戶的“良好關系”的心理,因此,討價中對方“姿態性的改善”往往是會做出的。不過,常言道:“事不過三”,討價一次,當然;討價兩次,可以;若第三次討價,就可能引起反感了。因此,對于全面討價,從心理因素的角度來說,一般可以順利地進行兩次討價。當然,經兩次改善后的報價,如果還存在明顯的不合理,繼續討價仍完全必要。 從分別討價來分析,當交易內容按照價格中所含水分分為三類時,就意味著至少可以討價三次,其中,水分大的、水分中等的又可至少討價兩次,這樣算來,按三類分別討價,實際上可能討價五次以上。若按照交易的具體項目分為五項,就意味著至少可以討價五次,其中有的項目肯定不可能只討價一次,而是要討價兩次以上,這樣算來,按五項分別討價,實際上可能共討價八次以上。 ……
商務談判 作者簡介
李文舒(1975-)男,陜西華陰人,南通職業大學教師。“物流工程”專業碩士,“工商管理”副教授。主編出版《企業管理概論》《人力資源管理》《商務談判》等教材。研究領域:企業管理、人力資源管理、物流管理等。
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