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商務談判 版權信息
- ISBN：9787305245602
- 條形碼：9787305245602 ; 978-7-305-24560-2
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判 內容簡介
《商務談判（第二版）》主要包括10章內容：商務談判概述；商務談判的準備；商務談判的開局；商務談判中的報價和討價還價；磋商過程中的讓步和打破僵局；商務談判的結束與簽約；商務談判禮儀；國際商務談判中的文化差異及談判風格；商務談判中的溝通；21世紀商務談判新技術。 該書每一章的開始都有“學習目標”“技能目標”，使讀者明確每章的學習重點、難點及應掌握的技能；通過“案例導入”，對讀者產生一定的吸引力，并使讀者對本章的相關內容產生感性的認識，便于進一步深入學習；正文部分補充穿插大量相關的小型“案例應用”，引導讀者思考討論，補充相關知識；每章后有“本章小結”“思考與練習”“實訓題”等相關內容，幫助讀者鞏固本章基本知識，引發對所學問題的深入思考，同時給課任老師提供一個實踐實訓的參考思路。
商務談判 目錄
序言
**章 商務談判概述
**節 談判與商務談判的含義
第二節 商務談判的要素與類型
第三節 商務談判的原則與評判標準
第二章 商務談判的準備
**節 商務談判信息的準備
第二節 商務談判人員的選擇
第三節 商務談判隊伍的組建
第四節 商務談判的管理
第五節 商務談判地點與環境的準備
第三章 商務談判的開局
**節 商務談判開局目標
第二節 營造談判開局氣氛
第三節 商務談判開局策略
第四章 商務談判中的報價和討價還價
**節 商務談判中的報價
第二節 商務談判討價還價
第五章 磋商過程中的讓步和打破僵局
**節 讓步的原則與策略
第二節 迫使對方讓步策略
第三節 阻止對方進攻的策略
第四節 商務談判中的僵局
第六章 商務談判的結束與簽約
**節 商務談判的結束
第二節 商務談判的收尾工作
第七章 商務談判禮儀
**節 會面禮儀與過程禮儀
第二節 商務談判過程禮儀
第三節 宴請禮儀
第四節 饋贈禮儀
第五節 日常禮儀
第八章 國際商務談判中的文化差異及談判風格
**節 文化差異對國際商務談判行為的影響
第二節 歐美國家商人的談判風格
第三節 亞非拉等國家商人的談判風格
第九章 商務談判中的溝通
**節 有聲語言的溝通
第二節 身體語言的溝通
第十章 21世紀商務談判新技術
**節 網絡時代的特征、影響與對策
第二節 現代網絡商務談判技術
參考文獻
**章 商務談判概述
**節 談判與商務談判的含義
第二節 商務談判的要素與類型
第三節 商務談判的原則與評判標準
第二章 商務談判的準備
**節 商務談判信息的準備
第二節 商務談判人員的選擇
第三節 商務談判隊伍的組建
第四節 商務談判的管理
第五節 商務談判地點與環境的準備
第三章 商務談判的開局
**節 商務談判開局目標
第二節 營造談判開局氣氛
第三節 商務談判開局策略
第四章 商務談判中的報價和討價還價
**節 商務談判中的報價
第二節 商務談判討價還價
第五章 磋商過程中的讓步和打破僵局
**節 讓步的原則與策略
第二節 迫使對方讓步策略
第三節 阻止對方進攻的策略
第四節 商務談判中的僵局
第六章 商務談判的結束與簽約
**節 商務談判的結束
第二節 商務談判的收尾工作
第七章 商務談判禮儀
**節 會面禮儀與過程禮儀
第二節 商務談判過程禮儀
第三節 宴請禮儀
第四節 饋贈禮儀
第五節 日常禮儀
第八章 國際商務談判中的文化差異及談判風格
**節 文化差異對國際商務談判行為的影響
第二節 歐美國家商人的談判風格
第三節 亞非拉等國家商人的談判風格
第九章 商務談判中的溝通
**節 有聲語言的溝通
第二節 身體語言的溝通
第十章 21世紀商務談判新技術
**節 網絡時代的特征、影響與對策
第二節 現代網絡商務談判技術
參考文獻
展開全部
商務談判 節選
一、商務談判中的討價 1.討價的含義討價是指談判中的一方首先報價，另一方認為離自己的期望目標太遠，而要求報價方改善報價的行為。這種討價要求既是實質性的也是策略性的。其策略性作用是誤導對方對己方的判斷，改變對方的期望值，并為己方的還價做準備。 2.討價態度談判雙方在報價時，往往是賣方喊價高，買方出價低，這是談判心理或策略要求留有討價還價的余地。對于對方的重新報價或改善報價，應保持平和、信賴的態度，不要被“盲目殺價”“漫天要價”嚇到，應仔細傾聽、誘導發言、試探虛實、發現紕漏、認真分析、正確理解報價。而這些都取決于討價者的素質與經驗。 （1）仔細傾聽 認真仔細地傾聽對方的報價，是尊重對方的一種表現。它能鼓勵對方多發言，能從健談的報價者那里得到有用的資料，捕捉還價的理由；也能從內向的報價者那里引出其心中的秘密，掌握對方的期望值。要傾聽談判對方的副手或經驗不足的新手發言，傾聽會使這些人自我感覺其“地位上升”，自我感覺良好，繼續刺激增強興奮度，甚至還會滿足其虛榮心，導致這部分人員暢所欲言，而從中獲取更重要的信息。 （2）試探虛實 試探虛實是指在不打斷對方說話的情況下，順著對方話題發問，提出種種假設條件，要求對方回答，并捕捉對方回答中對己方有利的信息，以便抓住機會，搜集還價的資料。試探虛實，既能表達合作的誠意，進一步鼓勵、誘導對方打開話匣，保持平和信賴的氣氛，又有利于掌握對方意圖，更好地伺機還價。其假設條件是圍繞交易價格而展開的，常見用語有假如、如果等。“假如我購買的數量較多呢？”“如果訂貨數量加倍或減半呢？”“是否批量作價？”這些提問，都是買方投出去的“石頭”，以試探對方心中的價格秘密。對方這時就會不知不覺地為買方的還價指點迷津。“假如降低價格，你會多買多少？”“如果我們送貨上門，你會出什么價？”這又是賣方在試探買方，是賣方在捕捉對方信息，試探虛實。 3.討價的方式 在價格談判中，買方向賣方討價，應講究一定的方法和步驟，根據賣方的解釋和態度制定討價的策略。討價的大致做法可分為以下三個階段： （1）籠統討價 籠統討價是指從總體上提出請對方改善報價的要求。一般說法多為：“貴方價格不合理，我方難以接受，請予以改善。”“我方意見已講明，貴方應做出表明誠意的舉動，否則我們無法合作”等。這種討價方式可在**次要價時，也可在*后結束時采用。此外，還可以在交易復雜又缺乏研究分析資料的情況下使用。 （2）具體討價 具體討價是指將討價內容分成若干部分，如技術費、設備、零件費、資料費、培訓費、技術服務費等，然后以不同理由進行不同程度的討價。這種討價方式常用于對方**次改善價格之后，或水分較少、內容簡單的報價的討價。 4.討價技巧 （1）以理服人，見好就收討價是啟發、誘導報價方調整價格，以便為己方還價做準備。討價是伴隨著價格評論進行的，一般來說，報價方的價格解釋總會有這樣那樣的破綻，以適當方式指出報價的不合理之處時，報價者大都有所松動。可能會以“我們再核算一下”“這項費用可以考慮適當降低”等為托詞，對報價做出改善。因此，討價務必保持平和的氣氛，充分說理，以理服人，以求*大的收益；反之，此時若“硬壓”對方，可能過早地陷入僵局，對談判不利。 另外，即使價格調整的幅度不是很大，或者理由也不甚合乎邏輯，作為買方，也應表示歡迎。而且，可以通過對方調整價格的幅度及其解釋，估算對方的保留價格，從而確定進一步討價的策略和技巧。 （2）見機行事，靈活機動 買方做出討價表示并得到賣方回應后，必須對此進行策略性分析：是首次討價，就能得到對方改善報價的迅速反應，這可能說明報價中策略性虛報部分較大，價格中所含虛頭、水分較多，或者也可能表明對方有急于促成交易的心理。同時，還要分析其降價是否具有實質性內容等。這樣，討價后可以通過對對方反應的認真分析，來判定或改變己方的討價策略。 不過，一般有經驗的報價方，開始都會固守其價格立場，不會輕易降價。并且往往會不厭其煩地引證那些比他報價還要高的競爭者的價格，用以解釋其報價的合理性和表示這一報價不可改變。對此，要善于通過分析抓住報價及其解釋的矛盾和漏洞，并盯住不放。而對于那些首次討價即許諾降價者，也應根據其實際情況或可能，采取相應的討價對策。 （3）控制討價次數 所謂討價的次數，是指要求報價方改善報價的有效次數，即討價后對方降價的次數。討價，作為要求改善報價的行為，不能說只允許一次。究竟討價可以進行幾次，依據討價方式及心理因素，一般有以下規律： 從全面討價來分析，一般價格談判的初始報價都包括一個策略性的虛報部分，同時，報價方又都有希望保持自己的“良好形象”和與客戶的“良好關系”的心理，因此，討價中對方“姿態性的改善”往往是會做出的。不過，常言道：“事不過三”，討價一次，當然；討價兩次，可以；若第三次討價，就可能引起反感了。因此，對于全面討價，從心理因素的角度來說，一般可以順利地進行兩次討價。當然，經兩次改善后的報價，如果還存在明顯的不合理，繼續討價仍完全必要。 從分別討價來分析，當交易內容按照價格中所含水分分為三類時，就意味著至少可以討價三次，其中，水分大的、水分中等的又可至少討價兩次，這樣算來，按三類分別討價，實際上可能討價五次以上。若按照交易的具體項目分為五項，就意味著至少可以討價五次，其中有的項目肯定不可能只討價一次，而是要討價兩次以上，這樣算來，按五項分別討價，實際上可能共討價八次以上。 ……
商務談判 作者簡介
李文舒(1975-)男，陜西華陰人，南通職業大學教師。“物流工程”專業碩士，“工商管理”副教授。主編出版《企業管理概論》《人力資源管理》《商務談判》等教材。研究領域：企業管理、人力資源管理、物流管理等。
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