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國際商務(wù)談判:理論、案例分析與實(shí)踐(第六版·數(shù)字教材版)(新編21世紀(jì)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材) 版權(quán)信息
- ISBN：9787300304779
- 條形碼：9787300304779 ; 978-7-300-30477-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
國際商務(wù)談判:理論、案例分析與實(shí)踐(第六版·數(shù)字教材版)(新編21世紀(jì)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材) 內(nèi)容簡介
本課程由三大體系構(gòu)成：
理論體系，涵蓋決定談判過程與結(jié)果的主要因素，包括：談判發(fā)生的動因（**章）、談判的內(nèi)外結(jié)構(gòu)（第二章）、談判者的思維模式與理念（第四、五、十一章）、談判各方的利益分配與需求理論（第六章）、決定談判雙方實(shí)力與地位的談判力理論（第七章）、決定談判雙方關(guān)系的信任理論（第八章）、談判者性格類型與談判模式（第九章）、尋求合作的博弈論（第十章）、談判文化理論（第十三章）、談判風(fēng)險(xiǎn)與管理（第十四章）。
案例體系，包括：案例導(dǎo)入，通過案例幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)由實(shí)例到理論學(xué)習(xí)的過程；知識點(diǎn)案例，即在理論知識講解過程中所舉的例子，幫助學(xué)生及時(shí)理解相關(guān)知識；本章綜合案例，位于每章末，旨在幫助學(xué)生理解本章學(xué)習(xí)內(nèi)容；模擬談判案例，通過扮演案例中的角色，實(shí)踐各章的理論學(xué)習(xí)內(nèi)容。本教材案例選擇的原則是：針對性、本土性、時(shí)代性與經(jīng)典性。
實(shí)踐體系，即結(jié)合理論學(xué)習(xí)進(jìn)行的實(shí)踐訓(xùn)練，包括：思考題與討論題、課堂討論、模擬談判、課上課下測試、商務(wù)談判大賽等。
國際商務(wù)談判:理論、案例分析與實(shí)踐(第六版·數(shù)字教材版)(新編21世紀(jì)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材) 目錄
**章 談判動機(jī)與關(guān)鍵概念
一、導(dǎo)論 ……………………………………………………………………………………… 002
二、談判釋義與關(guān)鍵概念 …………………………………………………………………… 003
三、商務(wù)談判與國際商務(wù)談判 ……………………………………………………………… 006
第二章 談判程序與結(jié)構(gòu)
一、談判程序 ………………………………………………………………………………… 021
二、談判的一般結(jié)構(gòu) ………………………………………………………………………… 022
三、貿(mào)易談判結(jié)構(gòu) …………………………………………………………………………… 026
第三章 談判潤滑劑
一、談判者的知識準(zhǔn)備 ……………………………………………………………………… 033
二、設(shè)定談判目標(biāo) …………………………………………………………………………… 035
三、進(jìn)行信息調(diào)研 …………………………………………………………………………… 037
四、配備談判組成員 ………………………………………………………………………… 041
五、確定談判地點(diǎn) …………………………………………………………………………… 043
六、制訂談判方案 …………………………………………………………………………… 044
第四章 雙贏原則
一、傳統(tǒng)理念 ………………………………………………………………………………… 051
二、雙贏理念的引入――談判界的一場革命 ……………………………………………… 052
三、怎樣實(shí)現(xiàn)雙贏 …………………………………………………………………………… 053
第五章 合作原則談判法
一、合作原則談判法及其四個(gè)組成部分 …………………………………………………… 061
二、對事不對人 ……………………………………………………………………………… 062
三、著眼于利益而非立場 …………………………………………………………………… 065
四、創(chuàng)造雙贏方案 …………………………………………………………………………… 066
五、引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn) ……………………………………………………………………… 068
第六章 利益分配法則
一、需求理論 ………………………………………………………………………………… 076
二、需求理論在談判中的應(yīng)用 ……………………………………………………………… 078
三、國內(nèi)談判的三層利益 …………………………………………………………………… 078
四、雙層博弈規(guī)則 …………………………………………………………………………… 080
第七章 談判力與相關(guān)因素
一、談判力及其來源 ………………………………………………………………………… 091
二、談判力的影響因素 ……………………………………………………………………… 094
三、談判力策略的應(yīng)用 ……………………………………………………………………… 097
四、談判力的測量 …………………………………………………………………………… 098
第八章 信任法則
一、信任及其解釋 …………………………………………………………………………… 106
二、決定信任水平的因素 …………………………………………………………………… 106
三、決定信任行為傾向的因素 ……………………………………………………………… 107
四、信任的效應(yīng) ……………………………………………………………………………… 110
五、如何增進(jìn)相互信任 ……………………………………………………………………… 111
第九章 性格類型與談判模式
一、談判者的性格類型 ……………………………………………………………………… 117
二、談判者的性格類型與 AC 模型 ………………………………………………………… 118
三、談判者的性格類型與談判模式 ………………………………………………………… 119
四、性格測試在談判中的應(yīng)用 ……………………………………………………………… 121
第十章 博弈論及其在談判中的應(yīng)用
一、博弈論及其基本假設(shè)與規(guī)則 …………………………………………………………… 134
二、結(jié)果與矩陣排列 ………………………………………………………………………… 135
三、囚徒困境博弈 …………………………………………………………………………… 137
四、合作目標(biāo)的直接決定因素 ……………………………………………………………… 140
第十一章 兩分法談判與綜合型談判
一、兩分法談判 ……………………………………………………………………………… 147
二、價(jià)格談判與談判區(qū)間 …………………………………………………………………… 148
三、綜合型談判 ……………………………………………………………………………… 154
第十二章 復(fù)雜談判
一、復(fù)雜談判及其特點(diǎn) ……………………………………………………………………… 163
二、第三方的參與 …………………………………………………………………………… 163
三、多方參與的談判與談判聯(lián)合體 ………………………………………………………… 168
第十三章 文化模式與談判模式
一、文化的定義 ……………………………………………………………………………… 177
二、文化模式 ………………………………………………………………………………… 178
三、霍夫斯泰德的文化價(jià)值研究 …………………………………………………………… 186
第十四章 談判風(fēng)險(xiǎn)與管理
一、識別風(fēng)險(xiǎn)來源 …………………………………………………………………………… 200
二、外部風(fēng)險(xiǎn) ………………………………………………………………………………… 200
三、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) ………………………………………………………………………………… 203
四、風(fēng)險(xiǎn)管理 ………………………………………………………………………………… 207
一、導(dǎo)論 ……………………………………………………………………………………… 002
二、談判釋義與關(guān)鍵概念 …………………………………………………………………… 003
三、商務(wù)談判與國際商務(wù)談判 ……………………………………………………………… 006
第二章 談判程序與結(jié)構(gòu)
一、談判程序 ………………………………………………………………………………… 021
二、談判的一般結(jié)構(gòu) ………………………………………………………………………… 022
三、貿(mào)易談判結(jié)構(gòu) …………………………………………………………………………… 026
第三章 談判潤滑劑
一、談判者的知識準(zhǔn)備 ……………………………………………………………………… 033
二、設(shè)定談判目標(biāo) …………………………………………………………………………… 035
三、進(jìn)行信息調(diào)研 …………………………………………………………………………… 037
四、配備談判組成員 ………………………………………………………………………… 041
五、確定談判地點(diǎn) …………………………………………………………………………… 043
六、制訂談判方案 …………………………………………………………………………… 044
第四章 雙贏原則
一、傳統(tǒng)理念 ………………………………………………………………………………… 051
二、雙贏理念的引入――談判界的一場革命 ……………………………………………… 052
三、怎樣實(shí)現(xiàn)雙贏 …………………………………………………………………………… 053
第五章 合作原則談判法
一、合作原則談判法及其四個(gè)組成部分 …………………………………………………… 061
二、對事不對人 ……………………………………………………………………………… 062
三、著眼于利益而非立場 …………………………………………………………………… 065
四、創(chuàng)造雙贏方案 …………………………………………………………………………… 066
五、引入客觀評判標(biāo)準(zhǔn) ……………………………………………………………………… 068
第六章 利益分配法則
一、需求理論 ………………………………………………………………………………… 076
二、需求理論在談判中的應(yīng)用 ……………………………………………………………… 078
三、國內(nèi)談判的三層利益 …………………………………………………………………… 078
四、雙層博弈規(guī)則 …………………………………………………………………………… 080
第七章 談判力與相關(guān)因素
一、談判力及其來源 ………………………………………………………………………… 091
二、談判力的影響因素 ……………………………………………………………………… 094
三、談判力策略的應(yīng)用 ……………………………………………………………………… 097
四、談判力的測量 …………………………………………………………………………… 098
第八章 信任法則
一、信任及其解釋 …………………………………………………………………………… 106
二、決定信任水平的因素 …………………………………………………………………… 106
三、決定信任行為傾向的因素 ……………………………………………………………… 107
四、信任的效應(yīng) ……………………………………………………………………………… 110
五、如何增進(jìn)相互信任 ……………………………………………………………………… 111
第九章 性格類型與談判模式
一、談判者的性格類型 ……………………………………………………………………… 117
二、談判者的性格類型與 AC 模型 ………………………………………………………… 118
三、談判者的性格類型與談判模式 ………………………………………………………… 119
四、性格測試在談判中的應(yīng)用 ……………………………………………………………… 121
第十章 博弈論及其在談判中的應(yīng)用
一、博弈論及其基本假設(shè)與規(guī)則 …………………………………………………………… 134
二、結(jié)果與矩陣排列 ………………………………………………………………………… 135
三、囚徒困境博弈 …………………………………………………………………………… 137
四、合作目標(biāo)的直接決定因素 ……………………………………………………………… 140
第十一章 兩分法談判與綜合型談判
一、兩分法談判 ……………………………………………………………………………… 147
二、價(jià)格談判與談判區(qū)間 …………………………………………………………………… 148
三、綜合型談判 ……………………………………………………………………………… 154
第十二章 復(fù)雜談判
一、復(fù)雜談判及其特點(diǎn) ……………………………………………………………………… 163
二、第三方的參與 …………………………………………………………………………… 163
三、多方參與的談判與談判聯(lián)合體 ………………………………………………………… 168
第十三章 文化模式與談判模式
一、文化的定義 ……………………………………………………………………………… 177
二、文化模式 ………………………………………………………………………………… 178
三、霍夫斯泰德的文化價(jià)值研究 …………………………………………………………… 186
第十四章 談判風(fēng)險(xiǎn)與管理
一、識別風(fēng)險(xiǎn)來源 …………………………………………………………………………… 200
二、外部風(fēng)險(xiǎn) ………………………………………………………………………………… 200
三、內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn) ………………………………………………………………………………… 203
四、風(fēng)險(xiǎn)管理 ………………………………………………………………………………… 207
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國際商務(wù)談判:理論、案例分析與實(shí)踐(第六版·數(shù)字教材版)(新編21世紀(jì)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材) 節(jié)選
著眼于利益而非立場立場指的是對某件事情預(yù)設(shè)的態(tài)度,是選邊站。羅杰·費(fèi)希爾和威廉·尤里通過兩個(gè)人在圖書館吵架的故事,區(qū)分了利益和立場的差別。故事中一個(gè)人想開窗戶,而另一個(gè)想關(guān)上窗戶。他們不斷地爭論究竟窗戶應(yīng)該開多大———開一條縫,開三分之一,還是開一半。沒有一個(gè)讓雙方都滿意的答案。這時(shí)一個(gè)圖書管理員走了進(jìn)來。她問其中一個(gè)人為什么想要開窗戶,那人回答: “我想呼吸新鮮空氣。”她又問另一個(gè)人為什么要關(guān)上窗戶,那人回答:“避免有穿堂風(fēng)。”圖書管理員考慮了一會兒后打開了鄰屋的一扇窗戶, 這樣既可以有新鮮空氣又避免了穿堂風(fēng)。這個(gè)故事是許多談判中的典型例子。如果談判中雙方將問題看成是立場的沖突,而雙方談判的目的也是對一個(gè)立場達(dá)成一致,那么他們自然要考慮而且要討論立場問題,結(jié)果常常導(dǎo)致談判陷入僵局。 成功的談判是利益的給予和付出的結(jié)果,而不是源于各自堅(jiān)持自己的立場。如果圖書管理員只關(guān)注兩個(gè)人闡明的立場,即一個(gè)想關(guān)窗戶,一個(gè)想開窗戶,那么她便不可能找到上述解決問題的方法。相反,她注意到了兩人潛在的利益所在,即新鮮空氣和避免穿堂風(fēng)。立場和利益的區(qū)分是至關(guān)重要的。把注意力集中在雙方的共同利益上會有很好的效果,其原因在于:首先,滿足各方利益訴求的方法往往不止一種;其次,雙方總可以找到共同利益,否則他們便無法坐在一起討論和交談。
國際商務(wù)談判:理論、案例分析與實(shí)踐(第六版·數(shù)字教材版)(新編21世紀(jì)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易系列教材) 作者簡介
白遠(yuǎn)，教授；曾任北京第二外國語學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易學(xué)院副院長、北京工商大學(xué)嘉華學(xué)院副院長；2014年獲得第十屆北京市教學(xué)名師稱號。先后就讀于日本國際大學(xué)和美國紐約大學(xué)商學(xué)院。曾任商務(wù)部國際商務(wù)官員研修學(xué)院、美國西北大學(xué)、美國北佛羅里達(dá)大學(xué)以及科索沃普里什蒂納大學(xué)客座教授。現(xiàn)任中國國際經(jīng)濟(jì)合作學(xué)會常務(wù)理事暨學(xué)術(shù)委員會委員，中國管理現(xiàn)代化研究會國際商務(wù)談判專業(yè)委員會副主任。主要科研領(lǐng)域?yàn)橹袊髽I(yè)對外直接投資、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)品貿(mào)易、國際服務(wù)貿(mào)易。在國內(nèi)外期刊上發(fā)表論文60余篇，出版專著與研究報(bào)告12部。主要教學(xué)方向?yàn)閲H化人才培養(yǎng)與專業(yè)課雙語教學(xué)，出版教材9部，其中北京市精品教材2部，《國際商務(wù)談判》（雙語教材）獲評“十二五”普通高等教育本科國家級規(guī)劃教材。曾長期作為特聘專家受聘于世界銀行中國農(nóng)村改水項(xiàng)目國家項(xiàng)目辦，參加多場大型投資和貿(mào)易談判。長期擔(dān)任全國高校國際商務(wù)談判精英賽評委。
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