掃一掃
關注中圖網
官方微博
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
銷售情商:超高銷售業績人士如何利用銷售情商完成復雜交易 版權信息
- ISBN：9787121280139
- 條形碼：9787121280139 ; 978-7-121-28013-9
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售情商:超高銷售業績人士如何利用銷售情商完成復雜交易 本書特色
在《銷售情商：超高銷售業績人士如何利用銷售情商完成復雜交易》中，布朗特對他經過廣泛實踐的銷售方法的來龍去脈進行了直接的討論。這種討論是對話方式的，淺顯易懂，容易理解。他以自己親身經歷的經驗教訓為該書的內容賦予了生命，“面對面”告訴你如何把這些技巧運用到銷售實踐中，“手把手”教你如何為可能遇到的問題做好準備。
銷售情商:超高銷售業績人士如何利用銷售情商完成復雜交易 內容簡介
技術的高速發展打破了傳統的銷售模式，讓買方獲得了更多的接觸各個行業與產品信息的途徑，從而使得他們在產品和供應商上有了更多的選擇。這反過來又倒逼銷售人員在銷售過程中要不斷創新，使其越來越人性化。那些傳統的銷售技巧，如人為地控制銷售過程、使用一些固定不變的銷售用語等，都已經過時了。要想戰勝自己的競爭對手，把消費者的注意力吸引過來，你就得成為管理情緒和人際關系的大師。如果你想有別于普通銷售人員，千萬不要急功近利，不要每天都想著如何讓別人接受你的產品和解決方案。現在的消費者都很聰明、理性，新生代的、很好的銷售人員首先想到的是拉近與消費者情感上的距離，為消費者創造滿意的體驗。本書可謂銷售行業從業人員的指南，它改變了過去陳舊的游戲規則，讓你從專業的、心理學的角度來制定影響消費者購買行為的心理策略。
銷售情商:超高銷售業績人士如何利用銷售情商完成復雜交易 目錄
1 神秘的棕色購物袋
終身受益的一課
**銷售人員大腦中的**反應
2 完美的銷售風暴
來見識一下**銷售人員吧
3 非理性買家
懸而未決的交易
結果出來了
理由
購買乃人性使然
神秘配方
以買家可以接受的方式入手
4 模式彩繪、認知偏差和啟發法
模式怪獸
模式彩繪
心理捷徑
人們用情緒驅動行為，用邏輯進行判斷
5 銷售情商的四個層次
先天智商
后天智商
對知識的渴求
技術智商
情商
先天智商+后天智商+技術智商+情商：一個強大的組合
6 打造勝率
詩意
頂級銷售表現的**生存法則：勝率
瘋狂挖掘潛在客戶資源
替代法則
嚴格的評估
圈定利益相關者的范圍
協調銷售的三個過程
銷售情商和影響力框架
7 雙重過程
銷售情商壓陣
銷售情商的四大支柱
8 同理心
銷售情商的基石
同理心的范疇
有目的的同理心
調節同理心
9 自我意識
自我意識是高銷售情商之母
心理評估
拜師學藝
尋求反饋
寫下自己的目標和計劃
360°評估
自我反省
10 銷售驅動力
發展銷售驅動力
保持身體健康
培養堅韌不拔的精神
11 自我控制
管理破壞性情緒
破壞性情緒的起源
急性應激反應
認知偏差
培養自制力
擺脫情緒控制，決定自己的行為
12 打造勝率，從評估開始
追逐“危險交易”
明確界定出擊范圍
資質認定的方法和捷徑
九宮矩陣圖認定資質
篩查潛在客戶
質疑委員會
13 參與程度和微小承諾
參與程度測試
打情感牌
尋求微小承諾
利用價值偏差和一致性原則
為情緒所困
14 停滯的交易和后續步驟
銷售組織的禍根
銷售對話的基本規則
往下一步推進時遭遇拒絕的應對之策
就坡下驢之法
擾亂法
提出要求
15 銷售過程
破壞性情緒擾亂了銷售過程
即興發揮
復雜性是執行的敵人
銷售過程缺失
協調銷售的三個過程
16 購買過程
購買過程的制定
不能同步的危險
普通銷售人員之舞
打造購買過程
先到先得
利用影響力
普通銷售人員成為購買過程中的傀儡
17 交易中可能遇到的五種利益相關者
危險度越高，涉及的利益相關者越多
了解你的觀眾
用腦之前先用心
BASIC組合法
**銷售人員從來不問的一個問題
圈定BASIC組合
18 決策過程
對決策過程的影響
協調銷售的三個過程
銷售中*重要的五個問題
將決策與社會口碑結合起來
19 我喜歡你嗎
**印象不可能有兩次機會
討人喜歡：通往情感聯系的大門
情感聯系
把握節奏
十個讓自己更討人喜歡的關鍵因素
建立情感聯系是消除情感隔閡和開始調研的大門
20 對四種主要的利益相關者的迎合
四種主要的利益相關者的角色
主導者
分析者
社交專家
共識構建者
風格角色轉變
21 電話銷售計劃框架
問候
設定打電話的目標
核對你的利益相關者的日程安排
構建對話
情緒感染：讓人們以某種方式回應
22 你在認真聽我說嗎
為什么人們不去傾聽
有效銷售對話的四項原則
傾聽的藝術
積極傾聽
深度傾聽
激活自我表露循環
23 調研：銷售就是如何組織問題的語言
參觀之旅
開始和結束
詢問者喬
以簡單問題開始
開放式問題的力量
避免見縫插針式推銷
流暢的雙重調研環節
設計一些靠得住的問題
24 你讓我覺得自己重要了嗎
人類*貪得無厭的需求
如何讓他人覺得自己重要
互惠法則
義務和勝率
25 你了解我和我的問題嗎
當所有東西看起來一樣的時候你是無法區分的
信息透明的時代
你有沒有了解我
人們基于自己的理由而非你的理由進行購買
語言的力量
信息為重
“那又怎樣”嗅診法
橋接的藝術
三步法橋接框架
26 提出要求：*重要的銷售原則
完成交易
害怕提出要求
理直氣壯地提出要求
適時閉嘴
27 扭轉反對意見
銷售人員是如何引發反對意見的
現狀偏見及買家反對的原因
你無法說服利益相關者放棄反對意見
扭轉反對意見的五步法框架
28 我能相信你嗎
情感包袱
你是舞臺的焦點
信任需要點滴的積累
29 少有人走的路
終身受益的一課
**銷售人員大腦中的**反應
2 完美的銷售風暴
來見識一下**銷售人員吧
3 非理性買家
懸而未決的交易
結果出來了
理由
購買乃人性使然
神秘配方
以買家可以接受的方式入手
4 模式彩繪、認知偏差和啟發法
模式怪獸
模式彩繪
心理捷徑
人們用情緒驅動行為，用邏輯進行判斷
5 銷售情商的四個層次
先天智商
后天智商
對知識的渴求
技術智商
情商
先天智商+后天智商+技術智商+情商：一個強大的組合
6 打造勝率
詩意
頂級銷售表現的**生存法則：勝率
瘋狂挖掘潛在客戶資源
替代法則
嚴格的評估
圈定利益相關者的范圍
協調銷售的三個過程
銷售情商和影響力框架
7 雙重過程
銷售情商壓陣
銷售情商的四大支柱
8 同理心
銷售情商的基石
同理心的范疇
有目的的同理心
調節同理心
9 自我意識
自我意識是高銷售情商之母
心理評估
拜師學藝
尋求反饋
寫下自己的目標和計劃
360°評估
自我反省
10 銷售驅動力
發展銷售驅動力
保持身體健康
培養堅韌不拔的精神
11 自我控制
管理破壞性情緒
破壞性情緒的起源
急性應激反應
認知偏差
培養自制力
擺脫情緒控制，決定自己的行為
12 打造勝率，從評估開始
追逐“危險交易”
明確界定出擊范圍
資質認定的方法和捷徑
九宮矩陣圖認定資質
篩查潛在客戶
質疑委員會
13 參與程度和微小承諾
參與程度測試
打情感牌
尋求微小承諾
利用價值偏差和一致性原則
為情緒所困
14 停滯的交易和后續步驟
銷售組織的禍根
銷售對話的基本規則
往下一步推進時遭遇拒絕的應對之策
就坡下驢之法
擾亂法
提出要求
15 銷售過程
破壞性情緒擾亂了銷售過程
即興發揮
復雜性是執行的敵人
銷售過程缺失
協調銷售的三個過程
16 購買過程
購買過程的制定
不能同步的危險
普通銷售人員之舞
打造購買過程
先到先得
利用影響力
普通銷售人員成為購買過程中的傀儡
17 交易中可能遇到的五種利益相關者
危險度越高，涉及的利益相關者越多
了解你的觀眾
用腦之前先用心
BASIC組合法
**銷售人員從來不問的一個問題
圈定BASIC組合
18 決策過程
對決策過程的影響
協調銷售的三個過程
銷售中*重要的五個問題
將決策與社會口碑結合起來
19 我喜歡你嗎
**印象不可能有兩次機會
討人喜歡：通往情感聯系的大門
情感聯系
把握節奏
十個讓自己更討人喜歡的關鍵因素
建立情感聯系是消除情感隔閡和開始調研的大門
20 對四種主要的利益相關者的迎合
四種主要的利益相關者的角色
主導者
分析者
社交專家
共識構建者
風格角色轉變
21 電話銷售計劃框架
問候
設定打電話的目標
核對你的利益相關者的日程安排
構建對話
情緒感染：讓人們以某種方式回應
22 你在認真聽我說嗎
為什么人們不去傾聽
有效銷售對話的四項原則
傾聽的藝術
積極傾聽
深度傾聽
激活自我表露循環
23 調研：銷售就是如何組織問題的語言
參觀之旅
開始和結束
詢問者喬
以簡單問題開始
開放式問題的力量
避免見縫插針式推銷
流暢的雙重調研環節
設計一些靠得住的問題
24 你讓我覺得自己重要了嗎
人類*貪得無厭的需求
如何讓他人覺得自己重要
互惠法則
義務和勝率
25 你了解我和我的問題嗎
當所有東西看起來一樣的時候你是無法區分的
信息透明的時代
你有沒有了解我
人們基于自己的理由而非你的理由進行購買
語言的力量
信息為重
“那又怎樣”嗅診法
橋接的藝術
三步法橋接框架
26 提出要求：*重要的銷售原則
完成交易
害怕提出要求
理直氣壯地提出要求
適時閉嘴
27 扭轉反對意見
銷售人員是如何引發反對意見的
現狀偏見及買家反對的原因
你無法說服利益相關者放棄反對意見
扭轉反對意見的五步法框架
28 我能相信你嗎
情感包袱
你是舞臺的焦點
信任需要點滴的積累
29 少有人走的路
展開全部
銷售情商:超高銷售業績人士如何利用銷售情商完成復雜交易 節選
1 神秘的棕色購物袋 正是這神秘而朦朧的迷霧。為這個職業增添了迷人的色彩。 ——安東尼·里瓦羅爾 在23歲的時候，年紀輕輕的阿特就獲得了一次重要的晉升。不過他很謙虛，用他自己的話說：是因為別人離開了公司，幸運之神才眷顧了他。 作為租賃行業的銷售代表，他所經手的業務都具有復雜且周期很長的特點，是那些乳臭未干的同齡人所承擔不了的。很幸運的是，阿特具有兩樣利器：一是別人無法企及的渴望成功的動力；二是擁有一位偉大的導師。 喬，他的導師，也是公司的銷售經理，絕對是一位傳奇人物。公司獲得的幾乎所有的獎項都與他有關，公司客戶中的很多超級大客戶都是他拉過來的。喬很欣賞阿特銳意進取的決心，也愿意把他納入自己的麾下。 “對于我這樣資歷尚淺的年輕人來說，喬簡直就是神一般的存在，”阿特開玩笑說，“他活力四射，善于回答客戶各種各樣的問題，知道從哪里可以獲取行業信息，你知道嗎，他太會跟客戶聊天了！” 也正是喬，為阿特上了彌足珍貴的一課：你必須學會使用潛在客戶的語言，因為他們花錢的初衷是為了自己，而不是為了你。終身受益的一課 為了能和當地的一家面包店做成生意，阿特周旋了很久。原本一切進展得都很順利，結果對方一聽到阿特的報價就不樂意了。 “面包店的主人是克萊茨先生。克萊茨先生固執地認為我的報價太高，一點都不肯讓步。我反復跟他說，我們的報價確實比競爭對手高一些，但是從我們的服務質量所衍生的附加值來看，這是物超所值的。但是他還是不為所動。” “他在我面前反復念叨別人的報價，這讓我確實感到非常為難。如果我降低了價格，基本上一分錢也賺不到。更痛苦的是，降價還必須經過區域經理批準——這絕對不是一個愉快的過程。” “在跟喬進行渠道評估的時候，我失望地說跟克萊茨先生的生意做不下去了，原因就是我們的報價太高。如果不能跟我們的競爭對手做到持平，我永遠別想賣出任何東西！” 阿特說這些的時候，自嘲地笑了一下，說自己那時候可能有點“急火攻心”了。之后，他把喬如何給他上了刻骨銘心的一課的經過說了出來。 喬聽后并沒有打退堂鼓。他只是站起來對我說：“走吧。”我們一起出去，走向他的車，他示意我上車。 然后喬把車開到了當地的一家雜貨店，車停好之后對我說：“在車里等會兒。”10分鐘以后他走了出來，手里拿著一個棕色購物袋。他把購物袋放在后座上，發動汽車繼續前行。半小時后我們到了克萊茨烘焙公司，在大廳里等克萊茨先生。那個神秘的購物袋一直靜靜地放置在喬的腿上。 大約過了20分鐘，我們被引導至克萊茨先生的辦公室。我注意到，喬把那個購物袋緊緊地抓在手中。 一直到那個時候，我都還不知道怎么回事。來的路上喬基本上沒有跟我說話，我對他到底要去做什么滿腹狐疑。 來到克萊茨先生的辦公室后，我們坐到了他的對面。“克萊茨先生，阿特告訴我他*近一直在和您洽談卡車租賃計劃。他說您覺得我們的報價有點高，我專門過來想和您溝通一下。”喬說這些話的時候很放松，甚至有點事不關己的架勢。 克萊茨先生大咧咧地仰靠在椅子上，雙手交叉在胸前，不緊不慢地說：“我很高興你能拿出時間，大老遠跑過來。但是目前的情況是你們的報價不是‘有一點’高，而是比所有其他家的報價都高，還遠遠高于別人。我知道你肯定要說你們家的服務水平和產品質量都比別人的好，這些話就不必再說了，我都聽過很多次了。對于你們這些卡車租賃公司，我很了解，基本上都大同小異。如果你們的報價不能跟其他家看齊的話，那我們就沒什么好談的了。” 喬聽了這些話之后一點都不生氣，他把手里的棕色購物袋放到桌子上，慢慢地打開，從里面拿出兩塊面包來。然后把購物袋放在地板上，把面包直接拿到了克萊茨先生的面前。 喬并沒有急于開口，而是沉默了一會兒才說道：“克萊茨先生，我很好奇，這塊超市里常見的面包只賣63美分，而這塊克萊茨品牌的意大利風味面包卻賣到了1.83美元，區別在哪里？為什么后者的價格是前者的將近三倍？” 喬剛把話說完，克萊茨先生就跳了起來。他把椅子往后一推，雙手按住桌子，探著身子花了整整10分鐘的時間講克萊茨品牌的面包為什么好，以及他對這個品牌投入的感情等。 在滔滔不絕的講話中，克萊茨先生專門強調了克萊茨品牌的面包之所以新鮮，就是因為他們選用的食材上乘、制作上嚴格把關、烘焙程序獨一無二，再加上祖上傳下來的配方，使得這個歷史悠久的面包品牌歷久彌新。它嘗上去絕對要比那些生產線上批量制作出來的面包“好得不止一星半點兒”。說別的品牌的面包的時候，克萊茨先生的臉上充斥著不屑和厭惡：“那些人工添加劑，能做出來什么好面包？就算做出來，吃起來也跟紙板一個味道！” 一番慷慨陳詞之后，克萊茨先生覺得我們已經充分領教了克萊茨品牌的面包的優勢，這才坐回去。 喬靜靜地聽克萊茨先生說完以后，他也站起來，探過身子拿起克萊茨品牌的面包，說道：“克萊茨先生，這也正是我們想告訴您的。我們就是卡車租賃行業的‘克萊茨品牌的面包’！”說完以后兩個人都坐在那里盯著彼此，誰也沒說話。我覺得那一刻非常漫長，緊張得都忘了呼吸。 然后，我看到有一絲笑容慢慢地在克萊茨先生的臉上顯現，繼而就是一陣開懷大笑。隨后他站了起來，握住了喬的手。之后的事情就順理成章了，雖然我們做了一些讓步，但我們走出克萊茨烘焙公司的時候，手握著一份新的合同。可以說，這一仗我們戰勝了所有的競爭對手。 現如今，阿特已經是潘世奇卡車租賃公司的首席運營官。他也是我所認識的運營官里面*具天分和活力的人之一，他對銷售和銷售方面的培訓極其重視。在我合作的人當中，阿特是唯一一個高管級別的肯把時間花在所有級別的培訓課程上的人，不管是入門級新手的基礎培訓，還是專業銷售人員的高級培訓。 就像當年喬教他那樣，阿特在給自己的銷售團隊上課的時候，他的首要目標就是幫助這些人理解：成為**銷售人員的關鍵是學會控制情緒、掌握人際交往技巧以及拓展人脈關系。 ……
銷售情商:超高銷售業績人士如何利用銷售情商完成復雜交易 作者簡介
[美]杰布·布朗特，Sales GIavy有限責任公司首席執行官，銷售培訓師和咨詢顧問，被《福布斯》雜志評選為“全球有影響力的銷售員”之一。布朗特還是多本暢銷書的作者，包括《絕對成交：高效客戶開發內訓手冊》等。
書友推薦
- >
姑媽的寶刀
- >
新文學天穹兩巨星--魯迅與胡適/紅燭學術叢書(紅燭學術叢書)
- >
月亮與六便士
- >
【精裝繪本】畫給孩子的中國神話
- >
經典常談
- >
人文閱讀與收藏·良友文學叢書:一天的工作
- >
山海經
- >
二體千字文
本類暢銷
