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銷售團隊管理常見問題清單 版權信息
- ISBN：9787502852351
- 條形碼：9787502852351 ; 978-7-5028-5235-1
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售團隊管理常見問題清單 本書特色
“企業(yè)日常管理系列叢書”認真選取了當下企業(yè)中的熱點職位及重點部門，從日常工作的實際問題出發(fā)，針對每個工作問題進行了思路拓展性解讀與分析，給出了經驗性的總結闡述，可改善從業(yè)者的當前工作局面，為從業(yè)者搭建起提升工作能力的可靠階梯，也為相關專業(yè)工作人員全面提升業(yè)務水平提供了可借鑒的方法。 1.能幫助讀者重新梳理自己的工作問題，讓工作脈絡更加清晰。 2.能幫助讀者加深對每項工作的理解，書中既有針對工作問題的規(guī)范性操作，也有經驗性的總結，兩者的完美結合會對工作問題的解決起到了事半功倍的作用。 3.每項工作都設有工作場景描述，讀者可以根據工作需要，即查即用，不致在漫天的文字中間尋找答案，非常實用、方便。 4.能幫助讀者養(yǎng)成總結工作經驗的習慣。 5.引導讀者形成“問題導向”的工作意識，從此進入自我提升的快車道。
銷售團隊管理常見問題清單 內容簡介
無論市場如何變換，盈利模式如何改變，企業(yè)都離不開具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊。銷售團隊的實力決定企業(yè)的發(fā)展，銷售團隊管理是一項很好重要的工作。銷售工作中的一些失誤，不僅影響銷售業(yè)績，還會對企業(yè)形象、美譽度等軟實力的提升造成不良影響。建立一支專業(yè)規(guī)范的銷售團隊，企業(yè)需要在銷售團隊管理的各個環(huán)節(jié)做到專業(yè)化、規(guī)范化。 本書倡導“銷售團隊清單式管理”，以“銷售團隊管理工作常見問題”為主題展開，全面梳理銷售團隊管理工作中的常見問題，嵌入“問題導向”的思維意識，重新梳理各項銷售團隊管理工作，并通過操作規(guī)范指導與工作經驗提示相結合的闡述方式，悉數銷售團隊管理工作的關鍵點。 這是一本揭開銷售團隊管理工作“問題導向”思維方法的書。讀者朋友可以對照銷售團隊管理工作中的常見問題，即查即用。
銷售團隊管理常見問題清單 目錄
第1章 銷售團隊組建常見問題
1.1 如何明確銷售團隊的目標和任務 003
1.2 如何設計銷售團隊的職能 005
1.3 如何界定銷售團隊的崗位職責 006
1.4 如何規(guī)劃銷售團隊的人員設置 008
1.5 如何合理建立銷售管理團隊 009
1.6 如何選任銷售經理 011
1.7 如何描繪銷售團隊的未來愿景 013
1.8 如何確立銷售團隊目標 014
1.9 如何衡量銷售團隊目標 016
1.10 如何讓銷售團隊目標具備挑戰(zhàn)性 017
1.11 如何進行銷售團隊目標對話 018
1.12 如何將銷售團隊目標轉化為工作計劃 020
1.13 如何對銷售團隊目標進行有效控制 021
1.14 如何召開銷售團隊任務的講解會議 022
1.15 如何確立銷售團隊的價值觀 023
1.16 如何確立銷售團隊的行為規(guī)范標準 024
1.17 如何確立銷售團隊的工作標準 025
第2章 銷售人員招聘常見問題
2.1 如何確立甄選銷售團隊成員的原則 029
2.2 如何確定招聘銷售人員的時機 031
2.3 如何制訂銷售團隊招聘計劃 032
2.4 如何利用職業(yè)人脈尋找銷售人員 033
2.5 如何通過廣告招聘銷售人員 034
2.6 如何通過與獵頭合作招聘銷售人員 035
2.7 如何通過招聘會招聘銷售人員 037
2.8 如何通過網絡招聘銷售人員 038
2.9 如何確定效能型銷售人員的招聘條件 040
2.10 如何確定效率型銷售人員的招聘條件 042
2.11 如何從海量簡歷中初選銷售應聘者 044
2.12 如何面試應聘的銷售人員 045
2.13 如何評價銷售應聘者的氣質和無形因素 047
2.14 如何對銷售應聘者做出*后的錄用選擇 048
...
展開全部
銷售團隊管理常見問題清單 節(jié)選
1.1??如何明確銷售團隊的目標和任務 工作場景描述 當想明確銷售團隊的目標和任務時，可查看。 解讀與分析 在建立一個銷售團隊之前，企業(yè)必須要明確其目標和任務。這些目標和任務要和企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃相一致。要想明確銷售團隊的目標和任務，企業(yè)必須清楚銷售團隊都有哪些種類。 1.交易型銷售團隊 在購買過程中銷售方能以多種途徑增加價值，例如協(xié)助客戶明確他們的需求或幫他們考慮可能未曾想到的解決方案。面對一筆交易，交易型銷售團隊可以采取三種策略。 （1）創(chuàng)造新價值。這種策略是尋找途徑區(qū)分產品，方法之一是增加增值服務。例如，美國快運提供了數種與競爭對手不同的特別服務。顧客用卡租車時即可自動上保險，即使晚到也可保證旅館有空房，不管顧客在哪兒把卡丟失了，他們均可在24小時內補辦新卡。 （2）適應交易型銷售。交易型銷售目的是傳遞產品本身價值。這種策略是增加價值，即通過降低成本、風險及獲得產品或服務的難度來協(xié)調交易。例如，某汽車銷售企業(yè)認為，除了較低的價格外，去除中介銷售人員，不僅會讓購車更順暢方便，還會降低銷售成本。 （3）做市場。在交易型銷售中增加價值的一種創(chuàng)造性途徑就是將交易本身變成一種獨立產品。 目標和任務：多種途徑達成交易。 2.顧問型銷售團隊 在交易型銷售中，銷售人員對顧客價值的貢獻僅限于提供產品信息和處理訂單。在顧問型銷售中，銷售人員可以通過以下方式挖掘顧客價值。 （1）幫助顧客以新的或不同的方式理解他們的問題和關心的事項。銷售人員須投入必要的時間和精力來理解顧客的問題和關心的事項。交易型銷售的目標是盡快達成交易，但在顧問型銷售中，交易心切反而會失去創(chuàng)造價值的有利機會。 （2）向客戶展現針對問題的新的或更好的解決方案。 （3）充當客戶的顧問。顧問型銷售需要不同于交易型銷售的技能。顧問型銷售人員要從產品優(yōu)勢的“發(fā)言人”轉變成“挖掘者”，即知道如何協(xié)助顧客挖掘問題和關心事項，創(chuàng)造銷售機會。 目標和任務：更多的時候是提供產品信息和處理訂單。
銷售團隊管理常見問題清單 作者簡介
叢書主編：陳明星，北京漢文營銷機構創(chuàng)始人，從事過教師和編輯記者的工作。曾在某大型企業(yè)任銷售經理，常年從事企業(yè)管理方法論的研究，主持編著了多部經管實務類的圖書作品，獲得了廣大讀者的一致好評，著有“大表解系列叢書”等。 作者：楊莎莎，資深銷售經理、微信公眾號“精英場同道互聯”專欄作者，她從一線銷售員開始做起，期間經歷了多次的自我學習與提升，直到做到銷售經理，這是一個勵志的過程。曾帶領團隊策劃和推動多個關鍵市場的開發(fā)與維護工作。在多年的銷售管理中，積累了豐富的團隊建設、人才激勵、銷售管理經驗。在銷售談判、業(yè)務拓展、渠道建設與維護、客戶開發(fā)與維護等業(yè)務板塊的培訓課程開發(fā)有豐富的實操經驗。 在銷售團隊日常管理中，她對各項銷售管理流程、員工間責權利平衡、資源調配、客戶需求挖掘、銷售預測和目標管理、銷售激勵與績效管理、銷售骨干能力提升等有著深刻的理解與實操經驗，擅長結合企業(yè)內外部條件制定有效的季度、年度銷售團隊發(fā)展目標。
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