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每天讀點銷售心理學 版權信息
- ISBN：9787518033461
- 條形碼：9787518033461 ; 978-7-5180-3346-1
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
每天讀點銷售心理學 內容簡介
本書就是從消費者的心理角度出發，針對銷售員經常遇到的一些問題，結合大量的銷售實戰案例，全方位地介紹了一些心理應對策略，讓你能夠輕松掌握并應時顧客的心理變化，贏得顧客的心理認同，進而提升銷售業績，成為銷售高手。
每天讀點銷售心理學 目錄
第01 章 銷售員心理素質修煉，掌握打開成為銷售冠軍的心靈密碼 1
接納并積極地定位自己 2
自信是成為優秀銷售員的首要條件 4
擺正心態，克服恐懼心理 6
對待銷售這一工作要有正確的態度 9
找到銷售中建立自信心的方法 11
銷售中急于求成的心理要不得 14
銷售中要隨時做好被拒絕的心理準備和應對措施 16
第02 章 客戶拜訪心理學：從細節出發才能少吃“閉門羹” 21
勤快一點，客戶的心門總會為你打開 22
拜訪中盡快消除與客戶的心理隔閡 24
擬訂一份詳細的拜訪計劃會讓你更有底氣 26
客戶都很忙，拜訪別占用客戶太多時間 29
拜訪中就要引起客戶強烈的好奇心 32
拜訪前掌握一套拜訪客戶的說話策略 34
對愛面子的客戶灌點“蜜語甜湯” 37
循序漸進，拜訪目的不能太明顯 39
別在拜訪時就讓客戶有機會拒絕你 42
第03 章 電話銷售心理學：掌控話題輕松贏得訂單 45
讓客戶在你的聲音中“看”到微笑 46
幾句套近乎的真心話幫你贏得客戶 48
巧妙引導，了解客戶的真實想法 50
電話營銷中的幽默能化解尷尬 53
把掛電話的主動權交給客戶 56
電話銷售中的言語禁忌 59
第04 章 促銷心理學：讓生意紅紅火火的心理小考驗 63
促銷活動為什么如此受歡迎 64
掌握各種年齡段顧客的消費特征 66
男女消費心理的差異 69
促銷開場有新意才能吸引顧客 71
折扣不能過低，促銷也要有價格底線 74
促銷中如何留住顧客 76
第05 章 網絡銷售心理學：愉悅體驗留住顧客 79
利用網絡搜索潛在客戶 80
借助網絡市場，讓客戶不請自來 82
借助微博來宣傳和銷售你的產品 84
讓客戶優良的感受記錄成為你的銷售廣告 86
促成成交需要對客戶多提示 89
第06 章 解除心理防線：拉近距離，初次溝通就要贏得客戶的信任 93
首因效應：一定要給客戶留下良好的**印象 94
投石問路，先談一些客戶感興趣的話題 97
自己人效應：多談與客戶的共同點 98
開場白效應：設計一段精彩的開場白 101
談吐專業，讓客戶深信于你 104
表露真誠，展現你的責任心 107
通過肢體語言展示你的誠意 109
第07 章 用心傾聽：會“說”還要會“聽”，聽出客戶的需求 113
善于傾聽，了解客戶的真實心理 114
傾聽也要回應，別讓客戶唱“獨角戲” 116
鼓勵客戶向你傾訴，做客戶的知己 119
虛心請教，讓客戶樂于為你提出批評與建議 122
傾聽不“傻”聽，學會將話題引到有利于銷售的關鍵點上 125
第08 章 善于心理說服，把話說到客戶心坎兒里 129
始終站在客戶的角度推銷產品 130
贊美是送給客戶的*好禮物 132
隨時恭候，“客戶”需要你的時候及時出現 135
感性銷售，讓客戶心甘情愿掏錢購買 138
親情式服務讓客戶喜歡上你 140
第09 章 進行心理暗示，成功推銷的關鍵是讓客戶不知不覺說“是” 145
善于引導，把握整個談話的方向 146
巧妙提問，讓客戶跟著你的思維走 148
封閉式提問，潛入客戶的思維 151
催眠式引導，讓客戶在開始時就說“是” 154
利益引導法，如何利用客戶愛占便宜的心理 156
妙用心理暗示，讓客戶迅速作出購買決定 158
第10 章 心明眼亮，留心“出賣”客戶內心大機密的身體小動作 161
讀懂客戶眼神中透露出來的信息 162
客戶手勢信號中傳遞出來的用意 164
從客戶的坐姿讀懂其心理 166
從客戶的站姿讀懂客戶的心理 169
從客戶的微表情中看出其真心 171
客戶頻繁點頭是對你的認同嗎 173
第11 章 瞄準心理弱點，抓住客戶軟肋進行推銷 177
運用情景描述法搞定沉默型客戶 178
感性客戶，要用真情實感打動他 180
猶豫不決的客戶，危機制造法使其立即作決定 182
用產品的獨特性吸引追求個性的客戶 184
激將法助你降服沖動好勝型客戶 187
如何引導有從眾心理的客戶拿定主意購買 189
對待專制挑刺的客戶要順從忍耐 191
第12 章 合理要價，銷售中的價格障礙如何消除 195
客戶的**次報價不可接受 196
掌握幾種應對客戶討價還價的對策 198
客戶認為產品太貴怎么辦 200
開始報價不可過低才有回旋的余地 203
價格談判中找個幫手助自己一臂之力 205
如何回答客戶“別家便宜很多”的問題 207
第13 章 化解心理異議，掃清銷售中成交前的障礙 211
察言觀色，發現客戶顧慮并巧妙解決 212
先肯定再否定，委婉反駁客戶的異議 214
闡明產品間的差異，消除顧客價格型異議 216
如何打消客戶關于擔心產品功效的顧慮 219
學會“分解”客戶的異議 221
第14 章 博弈有方，銷售中慣用的“心理學詭計” 225
適時說些“硬”話，給客戶施加心理壓力 226
使用拖延戰術幫你爭取時間尋找對策 228
以退為進，反面刺激客戶讓其買賬 230
巧用“*后時限”技巧讓客戶就范 233
利用正反面提醒的方法對客戶施壓 235
第15 章 攻克心理壁壘，決定銷售成敗的“臨門一腳” 239
**時間內就識別客戶發出的成交信號 240
了解成交前不同客戶的不同心理狀況 242
化解成交前來自客戶的各種銷售困難 245
必要時可以幫客戶拿主意 247
建議成交法：為客戶描述得到產品后的美好畫面 249
不建議成交法：讓客戶絕對信任你 251
適當讓步，爭取實現雙贏 253
第16 章 加強心理維護，悉心服務是銷售長青的秘訣 257
二八法則：為關鍵客戶提供貼心的VIP 服務 258
如何應對客戶各種類型的抱怨 260
銷售的*高境界，是客戶離不開你 263
挖掘客戶的*新需求，不給競爭對手可乘之機 265
為客戶建立“發泄機制”，積極回應客戶的抱怨 268
定期回訪，向客戶展現你的責任心 271
第17 章 學會對客戶進行情感投資 275
從情感上關心客戶，做客戶的知己 276
換位思考，站在客戶的角度考慮問題 278
多為客戶做一點，關系發展進一步 280
別羞于開口讓客戶為你宣傳和介紹生意 283
銷售不是一次性買賣，而是與客戶保持長久的聯系 285
參考文獻 289
展開全部
每天讀點銷售心理學 作者簡介
黃開堂，苗族，1977年出生，湖南沅陵人，法學博士、國家二級心理咨詢師、仲裁員。著名法律維權學者，中國政法大學疑難案件研究中心研究員，北京金劍盾法律咨詢中心執行主任。中國法學會、中國報告文學學會、中國法制文學研究會、中國消費者權益保護法學研究會、湖南省作家協會會員。兼任最高人民法院訴訟服務中心咨詢監督員、中國反腐敗司法研究中心研究員、中國管理科學研究院教科所廉政與法治研究中心主任、《廉政與法治》（內參）主編。 從事法律維權和新聞工作20多年，發表文章和論文100多萬字，出版專著《永恒的熾熱》。對復雜的社會問題具有獨特的法律分析和提出有效解決方法的能力，許多維權案例和維權實戰經驗引起全國矚目。先后獲得“法律援助先進個人”“CCTV 2006年度三農人物”“農民維權記者”等榮譽稱號。撰寫的多篇《調研報告》《法律意見書》曾得到黨和國家領導人的批示和國家有關部委的肯定。目前，主要研究領域：冤假錯案預防和糾正、社會心理學、反腐敗與廉政建設、案例分析與評論、輿情防控與應對、法治文學寫作。
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