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商務談判 版權信息
- ISBN：9787302575306
- 條形碼：9787302575306 ; 978-7-302-57530-6
- 裝幀：70g膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判 本書特色
商務談判是一門有著豐富內涵、融合多方面知識于一體的綜合性學科。談判既是一門科學，又是一門藝術。隨著我國在世界經濟一體化過程中的步伐不斷加快，工商企業大量利用外資、引進技術，同境外企業的各種活動和貿易也與日俱增。各種商務往來都離不開談判。商務人員面臨更復雜、更富挑戰性的談判任務,這就要求商務人員要適應國際環境的新變化，深入掌握商務談判的理論知識和實踐技巧，提升自己的談判水平。本書根據高職高專教育的培養目標和學生的特點，以扎實理論、突出應用、培養技能為目標，在內容上注重理論與實踐有機結合，重點培養學生的綜合運用能力和實踐操作能力。本書每章的開頭部分都以案例為導引，不僅由淺入深地介紹了商務談判的基礎知識和運作規律，還在每章的敘述中都穿插了大量精短案例，讓學生從案例中較為直觀地理解談判技巧與策略的運用，同時，每章末都附有案例拓展與模擬實訓環節，可以幫助學生開拓視野，提升實戰能力。
商務談判 內容簡介
本書以商務談判的過程為主線，全面系統地闡述了商務談判的理論、過程、策略等。全書共分10個學習情境，具體包括： 商務談判認知、商務談判準備、商務談判心理、商務談判溝通、商務談判禮儀、商務談判開局階段、商務談判報價階段、商務談判磋商階段、商務談判結束階段和商務談判風格。學習情境下安排有若干任務，每個任務都附有引導案例、相關知識、任務小結、復習思考題、案例分析和實訓項目，以滿足教學需要。
商務談判 目錄
學習情境一 商務談判認知
任務1．1 談判概述
1．1．1 談判內涵
1．1．2 談判構成要素
1．1．3 談判特征
任務1．2 商務談判基礎知識
1．2．1 商務談判內涵
1．2．2 商務談判特征
1．2．3 商務談判的原則
1．2．4 商務談判類型
1．2．5 商務談判的基本程序與評價標準
學習情境二 商務談判準備
任務2．1 商務談判準備工作
2．1．1 商務談判信息收集
2．1．2 商務談判人員組織
2．1．3 商務談判方案的擬定
任務2．2 模擬談判
2．2．1 模擬談判的作用
2．2．2 模擬談判的擬定假設
2．2．3 模擬談判的方法
2．2．4 模擬談判的總結
學習情境三 商務談判心理
任務3．1 商務談判心理概述
3．1．1 商務談判心理的概念
3．1．2 商務談判心理的意義
3．1．3 商務談判心理的特點
3．1．4 商務談判心理禁忌
任務3．2 商務談判需要和動機
3．2．1 商務談判需要
3．2．2 商務談判動機
學習情境四 商務談判溝通
任務4．1 商務談判語言
4．1．1 語言技巧在商務談判中的地位和作用
4．1．2 商務談判語言的類別
4．1．3 正確運用談判語言技巧的原則
4．1．4 商務談判中語言運用常見的問題
4．1．5 商務談判中的語言運用策略
任務4．2 商務談判語言溝通技巧
4．2．1 傾聽的技巧
4．2．2 陳述
4．2．3 提問的技巧
4．2．4 回答的技巧
4．2．5 拒絕的技巧
4．2．6 說服的技巧
任務4．3 商務談判非語言溝通
4．3．1 商務談判非語言溝通的作用
4．3．2 商務談判非語言溝通的主要特點
4．3．3 非語言溝通的形式與技巧
學習情境五 商務談判禮儀
任務5．1 商務基本禮儀
5．1．1 商務談判服飾禮儀
5．1．2 商務談判儀態禮儀
5．1．3 商務談判舉止禮儀
任務5．2 會面禮儀
5．2．1 商務談判迎接禮儀
5．2．2 商務談判會面禮儀
5．2．3 送客禮儀
任務5．3 談判禮儀
5．3．1 會場準備
5．3．2 簽約儀式
……
學習情境六 商務談判開局階段
學習情境七 商務談判報價階段
學習情境八 商務談判磋商階段
學習情境九 商務談判結束階段
學習情境十 商務談判風格
參考文獻
展開全部
商務談判 節選
《商務談判/高職高專新商科系列教材》：4.1.4 商務談判中語言運用常見的問題1.感情運用不當，夸大事實在商務談判的過程中，當事人雙方應以誠相待，在建立良好信任的基礎上展開合作談判關系，*終解決分歧，達成一致。但在事實案例中，不難發現其中的某一方為了達到利益需求而盲目投其所好，過分夸大事實，胡編亂湊，捕風捉影，為的只是使自己充分地迎合對方的要求。而這樣往往會讓對方覺得不真實，而使自己在談判中失敗。2.話題過于廣泛，缺乏針對性商務談判中，談判語言有針對性才能對準目標，有的放矢，切中要害。而在商務談判過程中，很多人往往忽視了這*重要的一點，可能是一時興起，也可能是被對方的語言所迷惑，而被對方牽頭鼻子走。這樣的情景看上去談判者好像自己感覺良好，認為自己和對方已經建立起良好的關系，卻忽視了自己的*終目的。3.談判過程條理不清，缺乏邏輯性談判者在談判開始之初，就應該準備好自己的談判步驟，這樣有利于逐步深入，在談判過程中了解對方的意圖，并且及時更換策略，*終達到目的。有些談判人員卻忽視了語言邏輯條理性的重要性，在談判過程中沒有抓住重點，而且話題具有跳躍性。甚至重復已經達成一致的話題，這樣不僅可能暴露自己的弱點，而且會亂了陣腳，使對方趁機而入，不可能說服對方，*終導致談判失敗。4.語言運用不規范談判中*忌諱隨意表達自己的看法，或者說沒有把握住語言傳達給人的感覺。談判人員過于口語性的表達會讓人覺得這不是生意而是一場游戲，或者讓對方對自己的公司實力產生懷疑而終止合作關系，更糟糕的是他會抓住自己的弱點而使自己無反擊之力。常見的如整個過程中語調沒有變化，這樣會讓人心煩意亂，而且不能突出重點。還有的如語調過大，方言口音過重，亂用比喻，用詞不準確等都可能導致談判失利。4.1.5 商務談判中的語言運用策略1.以禮待人一位談判老手曾說：“多數交易是50%的感情，50%的經濟學。”很多時候，在談判中占主導地位的是關系，而不是交易本身。而建立良好合作關系的**步即本著追求合作共贏的思想，以禮待人。正如談判專家科恩·赫伯特所說，成功的談判“并非一方獨得而贏，而是雙方各有所得而贏”。禮貌用語的具體策略有以下幾點。1）間接提問間接提問使表達更客氣，更禮貌。在商務談判中，提問幾乎貫穿談判的全過程，大多數的提問都是說話人力求獲得信息，有益于說話人的。這樣，根據禮貌等級，提問越間接，表達越禮貌。2）設身處地這種語言表達是通過表示理解和關心對方的問題，來改善談判氣氛的巧妙用法。從語用學的角度看，在談判氣氛緊張或缺乏信任的條件下，說話人巧妙使用這種表達來理解對方的處境時，易于贏得對方的心理認同，可在一定程度上防止談判破裂，從而易于達成協議。3）委婉表達。商務談判中有些話雖然正確，但對方卻覺得難以接受。如果把言語的“棱角”磨去，也許對方就能從情感上愉快地接受。因此，在商務談判中，需要使用委婉語來達到特殊的語用效果。比如，少用“無疑、肯定、必然”等絕對性詞語，改用“我認為、也許、我估計”等詞。若拒絕別人的觀點，則少用“不、不行”等直接否定，可以找托詞，比如“這件事，我沒有意見，可我得請示一下領導。”2.巧妙應答對于談判過程中對方提出的問題，有時不便向對方傳輸自己的信息，對一些問題不愿回答又無法回避，此時就更需要一些應答技巧，為自己解圍。巧妙的回答甚至能活躍會場氣氛，有利于談判的順利進行。1）模糊用語可以閃爍其詞，避重就輕，以模糊應對的方式解決。模糊語言一般分為兩種表達形式：一種是用于減少真實值的程度或改變相關的范圍，如有一點、幾乎、基本上等。另一種是用于說話者主觀判斷所說的話或根據一些客觀事實間接所說的話，如恐怕、可能對我來說、我們猜想、據我所知等。2）含蓄幽默商務談判的過程也是一種智力競賽、語言技能競爭的過程，在這種談判語用行為中，含蓄和幽默有時往往會交織在一起。幽默的話語有助于創造和諧的談判氣氛；可以傳遞感情，暗示意圖；可以使批評變得委婉友善，增強辯論的力量，避開對方的鋒芒；是緊張情境中的緩沖劑；同時可以為談判者樹立良好的形象。3）條件式回答當對方提出非分要求時，拒絕并不是唯一的方式。可以先答應對方的要求，但一定要限定一個對方不可能接受的條件，這種反擊會讓對方知難而退，自己不戰而勝。3.綿里藏針1）恭維有道從語用策略講，通過贊美有可能探測對方的談判意圖，獲得相關信息；從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達成協議。但是贊美并不是一種容易駕馭的談判戰略，以下幾點需要重視。……
商務談判 作者簡介
崔璨，女， 副教授，英語語言文學碩士，亳州學院外語系副教授。近年來主持和參與省部級課題10余項，發表論文10余篇，獲省級教學成果三等獎兩項，指導學生參加國j級和省部級賽事獲得獎項20余項，副主編教材《電子商務》一部，出版專著《商務英語跨文化翻譯技巧與實踐研究》一部。
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