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如何讓你的銷售增加369%——引導式銷售技巧 版權信息
- ISBN：9787313249524
- 條形碼：9787313249524 ; 978-7-313-24952-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
如何讓你的銷售增加369%——引導式銷售技巧 內容簡介
本書詳細介紹了引導式銷售的具體方法，內容包括：客戶購買心理學、獲得信任的方式和技巧、商機開發的管理和技巧、拜訪準備及拜訪開始、提問句型和探索地圖、提問的策略、呈現我們的方案、排除障礙、獲得客戶的承諾。本書可供銷售人員及銷售管理人員閱讀參考。
如何讓你的銷售增加369%——引導式銷售技巧 目錄
導言
**章 客戶購買心理學
**節 基本概念
第二節 客戶的決策過程
第三節 銷售的模式
第四節 銷售人員的定位及角色
第五節 銷售人員的能力模型
第二章 獲得信任的方式和技巧
**節 基本概念
第二節 與信任相關的理論
第三節 接觸前的準備
第四節 接觸中的“助語”技巧
第五節 長期的修煉
第三章 商機開發的管理和技巧
**節 基本概念
第二節 客戶開發／商機開發
第三節 商機開發的目標設定
第四節 陌生拜訪前的準備
第五節 陌生拜訪開場
第六節 回應拒絕
第七節 社交活動的商機開發
第八節 客戶的反應
第四章 拜訪準備及拜訪開場
**節 基本概念
第二節 拜訪前的準備
第三節 起手式
第四節 暖場活動
第五節 開場活動
第六節 轉場活動
第五章 提問句型和探索地圖
**節 基本概念
第二節 糟糕的提問
第三節 提問句型
第四節 探索地圖
第五節 個人需求地圖
第六節 經銷商經營地圖
第七節 BANT地圖
第八節 SPIN地圖
第九節 企業經營地圖
第六章 提問的策略
**節 基本概念
第二節 共識區塊——確認策略
第三節 現況區塊——獲知策略
第四節 引導區塊——引導策略
第五節 未知區塊——探索策略
第七章 呈現我們的方案
**節 基本概念
第二節 FAB
第三節 講故事
第四節 試用／體驗
第五節 演示
第八章 排除障礙
**節 基本概念
第二節 了解客戶的真正意圖
第三節 障礙的類型
第四節 排除障礙的方法
第五節 獲取障礙清單
第六節 重新組織對障礙的陳述
第七節 處理不同障礙的招數
第八節 確認是否接受
第九章 獲得客戶的承諾
**節 基本概念
第二節 銷售人員的挑戰
第三節 獲得客戶承諾的招數
第四節 獲得承諾后
結束語
展開全部
如何讓你的銷售增加369%——引導式銷售技巧 作者簡介
凌敬忠，INSEAD商學院銷售營銷管理碩士，美國密西根安德魯大學工商管理碩士，創愿信息技術公司運營管理副總裁，長期從事銷售管理與培訓工作。
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