掃一掃
關注中圖網(wǎng)
官方微博
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿(mào)易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
商務談判(第4版) 版權(quán)信息
- ISBN：9787302584223
- 條形碼：9787302584223 ; 978-7-302-58422-3
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判(第4版) 本書特色
適讀人群 ：大眾《商務談判（第4版）》更新了部分的案例，并對各章的一些細節(jié)進行了修改和調(diào)整，注重實務性，突出實用性，以培養(yǎng)學生的應用性技能。開篇是引導案例，在基礎理論的闡述之后，增加了很多實際案例，使學生在讀故事的輕松氣氛中理解并領會枯燥的基本理論，語言通俗易懂、選材實用生動，可讀性強。在結(jié)構(gòu)安排上，以學習要點及目標、引導案例、正文、本章小結(jié)、自測題、案例分析和閱讀資料為順序，循序漸進，由淺入深，培養(yǎng)學生分析和解決問題的能力。
商務談判(第4版) 內(nèi)容簡介
《商務談判（第4版）》是清華大學出版社組織編寫的一套全國統(tǒng)編教材中的一本。編者在第3版的基礎上，保留了第3版的特點，修改了不足，更新了所有的案例。全書共十二章，分為商務談判基礎理論和商務談判實務兩部分內(nèi)容。部分包括談判概述、商務談判概述、商務談判準備、談判者素質(zhì)與談判心理、商務談判過程；第二部分包括商務談判語言技巧、商務談判策略、商務談判中僵局的處理、談判合同的履行、商務談判的禮儀與忌、靠前商務談判中的文化差異及談判風格、模擬商務談判實訓與商務談判典型案例。 《商務談判（第4版）》語言通俗易懂、選材實用生動，可讀性強。在內(nèi)容組織上，以基礎理論為基本寫作宗旨，注重實務性，突出實用性，以培養(yǎng)學生的應用性技能為主要指導思想，開篇是引導案例，在闡述基礎理論之后，增加了很多實際案例，使讀者在讀故事的輕松氣氛中深刻理解并領會枯燥的基本理論。在結(jié)構(gòu)安排上，以學習要點及目標、引導案例、正文、本章小結(jié)、自測題、案例分析和閱讀資料為順序，循序漸進，由淺入深，培養(yǎng)學生分析和解決問題的能力。 《商務談判（第4版）》適合作為高等院校本、專科相關專業(yè)的“商務談判”課程的教材，也可供從事商務談判工作的商務人員參考閱讀。
商務談判(第4版) 目錄
**章 談判概述
**節(jié) 談判的含義
一、正確認識談判
二、談判的概念
三、談判是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物
四、談判的特征
第二節(jié) 談判的代表性理論
一、博弈論與談判
二、“黑箱”理論與談判
第三節(jié) 談判的基本原則
一、談判是雙方的合作
二、避免在立場上磋商問題
三、作出互利性選擇
四、區(qū)分人與問題
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料
第二章 商務談判概述
**節(jié) 商務談判的概念和特征
一、商務談判的概念
二、商務談判的特征
第二節(jié) 商務談判的原則和作用
一、商務談判的原則
二、商務談判的作用
第三節(jié) 商務談判的類型和內(nèi)容
一、商務談判的類型
二、商務談判的內(nèi)容
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料
第三章 商務談判準備
**節(jié) 談判人員準備
一、談判班子的規(guī)模
二、談判人員應具備的素質(zhì)
三、談判人員的配備
第二節(jié) 談判信息的積累和信息的收集
一、信息論與談判
二、掌握談判信息
三、掌握市場行情
四、信息收集的主要方法與途徑
第三節(jié) 擬訂談判方案
一、選擇談判對手
二、制定談判目標
三、談判方案的基本要求
第四節(jié) 談判物質(zhì)條件的準備
一、談判場所的選擇
二、通信設施的完備
三、談判房間的布置
四、談判人員的食宿安排
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料
第四章 談判者的素質(zhì)與談判心理
**節(jié) 馬斯洛需要層次理論
一、需要的含義
二、需要層次理論
三、需要層次理論在商務談判中的應用
第二節(jié) 需要的發(fā)現(xiàn)
一、談判中需要的存在
二、談判中需要的發(fā)現(xiàn)
第三節(jié) 知覺在商務談判中的作用
一、首因效應
二、暈輪效應
三、先入為主
四、激勵
第四節(jié) 商務談判中的心理挫折
一、心理挫折
二、心理挫折對行為的影響
三、商務談判與心理挫折
第五節(jié) 成功談判者的心理素質(zhì)
一、意志力
二、自制力
三、應變力
四、感受力
五、信念
六、誠意
第六節(jié) 商務談判心理的禁忌
一、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)
二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待
三、了解不同性格談判對手的心理特征
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料
……
第五章 商務談判過程
第六章 商務談判語言技巧
第七章 商務談判策略
第八章 商務談判中僵局的處理
第九章 談判合同的履行
第十章 商務談判的禮儀與禁忌
第十一章 國際商務談判中的文化差異及談判風格
第十二章 模擬商務談判實訓與商務談判典型案例
參考文獻
**節(jié) 談判的含義
一、正確認識談判
二、談判的概念
三、談判是市場經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物
四、談判的特征
第二節(jié) 談判的代表性理論
一、博弈論與談判
二、“黑箱”理論與談判
第三節(jié) 談判的基本原則
一、談判是雙方的合作
二、避免在立場上磋商問題
三、作出互利性選擇
四、區(qū)分人與問題
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料
第二章 商務談判概述
**節(jié) 商務談判的概念和特征
一、商務談判的概念
二、商務談判的特征
第二節(jié) 商務談判的原則和作用
一、商務談判的原則
二、商務談判的作用
第三節(jié) 商務談判的類型和內(nèi)容
一、商務談判的類型
二、商務談判的內(nèi)容
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料
第三章 商務談判準備
**節(jié) 談判人員準備
一、談判班子的規(guī)模
二、談判人員應具備的素質(zhì)
三、談判人員的配備
第二節(jié) 談判信息的積累和信息的收集
一、信息論與談判
二、掌握談判信息
三、掌握市場行情
四、信息收集的主要方法與途徑
第三節(jié) 擬訂談判方案
一、選擇談判對手
二、制定談判目標
三、談判方案的基本要求
第四節(jié) 談判物質(zhì)條件的準備
一、談判場所的選擇
二、通信設施的完備
三、談判房間的布置
四、談判人員的食宿安排
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料
第四章 談判者的素質(zhì)與談判心理
**節(jié) 馬斯洛需要層次理論
一、需要的含義
二、需要層次理論
三、需要層次理論在商務談判中的應用
第二節(jié) 需要的發(fā)現(xiàn)
一、談判中需要的存在
二、談判中需要的發(fā)現(xiàn)
第三節(jié) 知覺在商務談判中的作用
一、首因效應
二、暈輪效應
三、先入為主
四、激勵
第四節(jié) 商務談判中的心理挫折
一、心理挫折
二、心理挫折對行為的影響
三、商務談判與心理挫折
第五節(jié) 成功談判者的心理素質(zhì)
一、意志力
二、自制力
三、應變力
四、感受力
五、信念
六、誠意
第六節(jié) 商務談判心理的禁忌
一、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)
二、對不同類型的談判對手要區(qū)別對待
三、了解不同性格談判對手的心理特征
本章小結(jié)
自測題
案例分析
閱讀資料
……
第五章 商務談判過程
第六章 商務談判語言技巧
第七章 商務談判策略
第八章 商務談判中僵局的處理
第九章 談判合同的履行
第十章 商務談判的禮儀與禁忌
第十一章 國際商務談判中的文化差異及談判風格
第十二章 模擬商務談判實訓與商務談判典型案例
參考文獻
展開全部
商務談判(第4版) 節(jié)選
《商務談判（第4版）/高等院校立體化創(chuàng)新經(jīng)管教材系列》： 二、談判中需要的發(fā)現(xiàn) 所有談判都是在人與人之間進行的。無論是兩個人為一筆小生意大講價錢，還是大企業(yè)為一種并購或一份勞務合同談條件，還是國與國之間為簽訂一項條約而談判，都是如此。在上述每一種場合，都是個人與個人直接打交道。問題的關鍵是弄清楚他們有哪些需要，包括他們個人的需要和他所代表的某個團體的需要。 要了解對方在想什么，在謀求什么，就必須運用各種方法和技巧，去發(fā)現(xiàn)他的需要，即如何彼此溝通。對此，美國談判專家尼倫伯格的精彩著作《彼此溝通》-書，可作為一種有效的指南。精乖老練的談判家，總是十分注意捕捉對方心理活動的蛛絲馬跡，以追蹤揭示對方動機的線索。仔細傾聽對方的發(fā)言，注意觀察對方的每一個細微動作，對方的儀態(tài)舉止、神情姿勢、重復語句以及說話語氣等，這些都是反映其思想、愿望和隱蔽的需要的線索。 （一）適時提問 獲得信息的一種有效方法就是提問。提問是通達思想的窗口。在適當?shù)膱龊峡梢韵驅(qū)Ψ絾枴澳阆Ｍㄟ^這次談判得到什么？”“你期待的是什么？”“你想要達到什么目的？”等。通過這種直截了當?shù)脑囂剑四艿玫狡渌畔ⅲ能發(fā)現(xiàn)對方的需要，知道對方追求的是什么并能以此來指導以后的談判。 但在提問中應該注意三點，即提出什么問題、如何表達問題、何時提出問題。此外，這些問題在對方身上會產(chǎn)生什么反應，也是一個重要的考慮因素。 提問的形式通常可以歸結(jié)為以下三種類型。 （1）一般性提問。“你認為如何？”“你為什么這樣做？”這種提問沒有限制，因此，回答不可控制。 （2）直接性提問。“你能解決這個問題嗎？”這種提問具有限制性，因此，在限制的范圍內(nèi)，回答是可控制的。 （3）誘導性提問。“這不是事實嗎？”回答是可控制的。 回答上述這些泛泛的問題，必須認真思索一番，因為不經(jīng)意的回答可能常有風險，對對方問話所提問題都應斟酌，弄清問題背后的真實意圖，然后考慮如何回答。 審時度勢地提問，容易立即引起對方的注意，保持雙方對討論中的議題的興趣，并按照你的意愿主導談判的方向。通過提問題可使對方作出你所期望的結(jié)論，并發(fā)現(xiàn)對方的需要。 在商務談判中，提問要注意兩個要點：一是通情達理，說明理由。在提出問題之前，先要把理由說透，使對方知道你提問的意圖。這樣對你的問題，可避免造成麻煩和不愉快的后果。二是要充分考慮提問的方式，掌握提問的技巧。提問要簡明扼要、具體明確，不能含糊其辭、隱隱約約，使對方無法回答。 （二）恰當陳述 巧妙的提問，能夠揭示某種激起強烈情緒反應的隱蔽的假設。在這種情況下，*好是簡短地說一句：“我理解你的感情。”這種陳述可以避免對抗。因為這是在告訴對方，你已經(jīng)注意到了他的意見，理解了他的觀點，并認為他的看法是有道理的，而且因為這也是告訴對方，你已經(jīng)調(diào)查了他的心思，所以你就能讓他也來揣摩你的意圖。 恰當?shù)年愂觯粌H能控制談判的進展，而且能把你想讓對方知道的信息傳遞出去。不管怎樣陳述，都要力求完全控制情緒。當然，不用忌諱有感情因素的陳述，但一定要使這種陳述有力地推動談判，而不是中斷談判。美國談判專家馬基雅弗利有一個忠告：“以我所見，一個老謀深算的人應該對任何人都不說威脅會使他更加謹慎，辱罵會使他更加恨你，并使他更加耿耿于懷地設法傷害你。” 在談判處于僵持不下時，*好直截了當?shù)卣f一句：“在目前情況下，我們*多只能做到這一步了。”這一陳述針對對方認識和理解的需要，促使他重新考慮眼前的處境。這時你可以說：“我認為，如果我們能妥善解決這個問題，那么這個問題也不會有多大的麻煩。”這一陳述明確表示愿意就第二個問題作出讓步，這就有利于談判的進展。這種陳述，心照不宣地傳遞了信息，既維護了自己的立場，又暗示了適當變通的可能。另一種陳述可以說：“如果您愿意把要求稍微降低一點，我將盡一切可能去說服我的合伙人。”然而，要是對方不能作出任何讓步和調(diào)整，那么這種陳述很可能導致談判的破裂。 正確的陳述，選詞、造句和文法上都要十分講究。要在言出之前，思考再三，每句話都要深思熟慮、審慎斟酌，千萬不能信口開河、輕浮潦草。陳述之前要知己知彼，陳述時要明了概括、措辭得當。 （三）悉心聆聽 除了提問和陳述，發(fā)現(xiàn)需要的另一個方法是悉心聆聽對方吐露的每一個字，注意他的措辭，選擇的表達方式，他的語氣，他的聲調(diào)。所有這些，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一行背后隱喻的需要。 對于聆聽，必須注意人與人之間的談話或談判可以在不同層次的意義上進行。弗洛伊德假設，夢可以在三個不同層次上加以解釋。同樣，一個人的談話或陳述，在許多情況下也都具有多層次的意義。例如，對方作出一項陳述，在**個層次上可以表明，看來他想要交換意見。在第二層次上可以根據(jù)他的表達方式和措辭，推知某些信息。在第三層次上，可以根據(jù)他探討問題的方式，得知他的意思。 聽和講一樣，是一種引導的方法。在談判中，聽在一定程度上占有相當?shù)奈恢谩Ｈ魏我粋談判者都應該在善于聽和樂于聽兩個方面下功夫。俗話說：“聽其言而觀其行”，這是分析對方，了解對方，洞察對方心理活動的好方法。一個善于聽和樂于聽的、富有經(jīng)驗的談判老手，也一定是能全面了解情況、駕馭談判形勢的人。 ……
商務談判(第4版) 作者簡介
李爽，東北農(nóng)業(yè)大學教授，博士生導師，國際貿(mào)易學科帶頭人。研究方向：農(nóng)業(yè)經(jīng)濟管理，國際貿(mào)易，農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易理論與政策。近5年先后主持及參加國家j省級基金課題等20余項。主編及副主編國家j統(tǒng)編教材8部，參編統(tǒng)編教材3部。出版學術專著2部。在中英文核心期刊發(fā)表學術論文80余篇。
書友推薦
- >
龍榆生：詞曲概論/大家小書
- >
月亮虎
- >
姑媽的寶刀
- >
上帝之肋:男人的真實旅程
- >
名家?guī)阕x魯迅:故事新編
- >
二體千字文
- >
新文學天穹兩巨星--魯迅與胡適/紅燭學術叢書(紅燭學術叢書)
- >
經(jīng)典常談
本類暢銷
