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商務談判實務(第2版)(“十三五”普通高等教育應用型規劃教材·市場營銷) 版權信息
- ISBN：9787300274584
- 條形碼：9787300274584 ; 978-7-300-27458-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
商務談判實務(第2版)(“十三五”普通高等教育應用型規劃教材·市場營銷) 內容簡介
本書總結了商務談判理論研究的近期新成果，編入了近年來商務談判中出現的實戰技巧和典型案例。從案例分析中提煉觀點，總結實戰經驗，把談判理論融入實戰之中，便于讀者在較短的時間內掌握商務談判的策略與技巧。全書內容深入淺出、通俗易懂。增加了實訓方面的練習，利于讀者進行談判技能的訓練；增加了近期新的閱讀拓展，幫助讀者擴大視野，提高思維能力。
商務談判實務(第2版)(“十三五”普通高等教育應用型規劃教材·市場營銷) 目錄
第1章 商務談判概述
1．1 談判與商務談判
1．2 商務談判的特點
1．3 商務談判的基本原則
1．4 商務談判的評價標準
第2章 商務談判的類型與內容
2．1 商務談判的類型
2．2 商務談判的形式
2．3 商務談判的內容
第3章 商務談判的心理與行為分析
3．1 商務談判的心理
3．2 商務談判的謀略心理
3．3 商務談判的成功心理
3．4 商務談判的行為分析
第4章 商務談判準備
4．1 商務談判前的信息收集
4．2 商務談判的組織準備
4．3 商務談判計劃的制定
4．4 商務談判前的模擬
第5章 商務談判的過程
5．1 商務談判之開局
5．2 商務談判之磋商
5．3 商務談判之終結
第6章 商務談判的合同簽訂、履行及糾紛處理
6．1 商務談判要約與承諾
6．2 商務談判合同的簽訂及擔保
6．3 商務談判合同的履行與糾紛處理
第7章 商務談判策略
7．1 商務談判策略概述
7．2 預防性策略
7．3 進攻性策略
7．4 綜合性策略
第8章 商務談判技巧
8．1 語言技巧
8．2 處理僵局技巧
8．3 優勢談判技巧
8．4 劣勢談判技巧
8．5 均勢談判技巧
第9章 涉外商務談判技巧
9．1 涉外商務談判的概念及特點
9．2 文化差異及影響
9．3 涉外商務談判技巧
第10章 商務談判的禮儀與禁忌
10．1 公開交往的禮儀與禁忌
10．2 私下交往的禮儀與禁忌
10．3 饋贈禮品的禮儀與禁忌
10．4 不同地域的習俗與禁忌
參考文獻
1．1 談判與商務談判
1．2 商務談判的特點
1．3 商務談判的基本原則
1．4 商務談判的評價標準
第2章 商務談判的類型與內容
2．1 商務談判的類型
2．2 商務談判的形式
2．3 商務談判的內容
第3章 商務談判的心理與行為分析
3．1 商務談判的心理
3．2 商務談判的謀略心理
3．3 商務談判的成功心理
3．4 商務談判的行為分析
第4章 商務談判準備
4．1 商務談判前的信息收集
4．2 商務談判的組織準備
4．3 商務談判計劃的制定
4．4 商務談判前的模擬
第5章 商務談判的過程
5．1 商務談判之開局
5．2 商務談判之磋商
5．3 商務談判之終結
第6章 商務談判的合同簽訂、履行及糾紛處理
6．1 商務談判要約與承諾
6．2 商務談判合同的簽訂及擔保
6．3 商務談判合同的履行與糾紛處理
第7章 商務談判策略
7．1 商務談判策略概述
7．2 預防性策略
7．3 進攻性策略
7．4 綜合性策略
第8章 商務談判技巧
8．1 語言技巧
8．2 處理僵局技巧
8．3 優勢談判技巧
8．4 劣勢談判技巧
8．5 均勢談判技巧
第9章 涉外商務談判技巧
9．1 涉外商務談判的概念及特點
9．2 文化差異及影響
9．3 涉外商務談判技巧
第10章 商務談判的禮儀與禁忌
10．1 公開交往的禮儀與禁忌
10．2 私下交往的禮儀與禁忌
10．3 饋贈禮品的禮儀與禁忌
10．4 不同地域的習俗與禁忌
參考文獻
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商務談判實務(第2版)(“十三五”普通高等教育應用型規劃教材·市場營銷) 節選
《商務談判實務（第2版）/“十三五”普通高等教育應用型規劃教材·市場營銷》： 1.崇高的事業心和強烈的責任感 崇高的事業心和強烈的責任感是指談判者要以極大的熱情和全部的精力投入到談判活動中，以對自己工作高度負責的態度抱定必勝的信念去進行談判活動，只有這樣，才會有勇有謀、百折不撓、達到目標，才能虛懷若谷、大智若愚、取得成功。試問，一個根本不愿意進行談判，對集體和國家沒有責任心的人，代表集體去進行談判，他會全力以赴嗎？會取得成功嗎？不會。一個抱著個人目的代表集體去談判的人，他會為集體的需要據理力爭嗎？他會使集體需要獲得*大限度的滿足嗎？也不會。只有具有崇高事業心和強烈責任感的談判者，才會以科學嚴謹、認真負責、求實創新的態度，本著對自己負責、對別人負責、對集體負責的原則，克服一切困難，完成談判任務。 2.堅韌不拔的意志 商務談判不只是一種智力、技能和實力的比試，更是一場意志、耐性和毅力的較量。一些重大的談判，往往不是一兩輪就能完成的。對談判者而言，如果缺乏應有的意志和耐心，是很難在談判中取得成功的。意志和耐心不僅是談判者應具備的心理素質，也是進行談判的一種方法和技巧。著名的戴維營和平協議就是一個由于耐心持久而促成的成功談判的經典案例。這個談判的成功，應歸功于美國總統卡特的耐心和意志。卡特是一個富于倫理道德的人，他*大的特點就是持久和耐心。有人曾評論說，如果你同他一起待上10分鐘，你就會像服了鎮靜劑一樣。 為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點選擇在戴維營，那是一個沒有時髦男女出沒甚至普通人也很少去的地方。盡管那里環境幽靜、風景優美、生活設施配套完善，但卡特僅為參與談判的14人安排了兩輛自行車作為娛樂設備。晚上休息時可以在三部乏味的電影中選一部看。到了第6天，每個人都把這些電影看過兩遍了，他們厭煩得近乎發瘋。但是每天早上8點，薩達特和貝京都會準時聽到卡特的敲門聲和那句熟悉的單調話語：“你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧。”正是由于卡特總統的耐心、堅韌不拔、毫不動搖，到第13天，薩達特和貝京都忍耐不住了，再也不想為談判中的一些問題爭論不休，從而達成了著名的戴維營和平協議。 3.以禮待人的談判誠意和態度 談判的目的是較好地滿足談判雙方的需要，是一種交際、一種合作，談判雙方能否互相交往、信任、取得合作，還取決于談判雙方在整個活動中的誠意和態度。談判作為一種交往活動是人類尊重需求的滿足，要得到別人的尊重，前提是要尊重別人。謙虛恭讓的談判風格、優雅得體的舉止和豁達寬廣的胸懷是成功談判者所必需的。在談判過程中以誠意感動對方，可以使談判雙方互相信任，建立良好的交往關系，有利于談判的順利進行。談判桌上謙和的態度和化敵為友的含蓄委婉，比任何場合的交談都更為重要。例如，挨著談判桌，擺出一副真誠的姿態，臉上露出淡淡的笑意，對方發言時總是顯出認真傾聽的樣子，常常是很討人喜歡的。“是呀，但是……”“我理解你的處境，但是……”“我完全明白你的意思，也贊同你的意見，但是……”這些話既表示了對對方的尊重、理解、同情，同時又贏得了“但是”以后所包含的內容，使談判向成功又邁進了一步。 4.良好的心理調適能力 要完成偉大的事業沒有激情是不行的。但在激情背后，限制我們行動的是那種廣泛、不受個人情感影響的觀察。談判是一種高智能的斗智比謀的競賽活動，感情用事會給談判造成不利影響。成功的談判者應具有良好的心理調適能力，在遭受挫折時，善于作自我調節、臨危不亂、受挫不驚，在整個談判過程中始終保持清醒冷靜的頭腦、靈敏的反應能力、較強的思辨性和準確的語言表達，使自己的作用和潛能得以充分發揮，從而促成談判的成功。 5.敏銳的感受能力和應變能力 感受力就是對接觸到的外界事物的接受能力，這種能力對于談判者來說是非常重要的。尼爾倫伯格在《談判的藝術》一書中有這樣的描述：老練的談判者能把坐在談判桌對面的人一眼望穿，斷定他將有什么行動和為什么會這樣行動。合格的談判者要隨時根據談判中的情況變化及有關信息，透過復雜多變的現象，抓住問題的實質，迅速分析，綜合作出判斷，并采取必要的措施，果斷地提出解決問題的具體方案。戰國時期，齊臣張丑去燕國做人質，燕王要殺張丑，張丑準備逃出燕國，被人抓住。張丑說：“燕王之所以要殺我，是因為有人說我有寶珠，燕王想得到這顆寶珠。可現在我已經把這顆寶珠丟失了，燕王卻不相信，你如果把我送交燕王，我就說是你奪了我的寶珠，吞到肚子里去了。燕王一定要殺你，剖開你的肚子。一個貪得無厭的國君，是絕對不允許別人損害他的私利的。我反正是要死的，你的腸子也會一寸一寸地被切斷。”那人害怕了，就把張丑放了。張丑的一番說辭完全抓住了捉拿者的心理弱點。 ……
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