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成交的藝術(shù) 版權(quán)信息
- ISBN：9787521728071
- 條形碼：9787521728071 ; 978-7-5217-2807-1
- 裝幀：一般純質(zhì)紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
成交的藝術(shù) 本書特色
本書作者楊響華老師通過多年保險(xiǎn)銷售成交經(jīng)驗(yàn)，深入洞察用戶購買心理，顛覆傳統(tǒng)營銷思維模式，提出了10種成交策略、1套以成交為本的專業(yè)化流程工具等實(shí)用性建議。并有多位企業(yè)界人士推薦，深得專業(yè)人士好評。
成交的藝術(shù) 內(nèi)容簡介
面對日新月異的復(fù)雜商業(yè)社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)催生了許多新的銷售和成交模式。有人說，這是一個(gè)人人皆銷售，處處可成交的時(shí)代。那么，茫茫人海，如何尋找到屬于自己的精準(zhǔn)客戶？面對不同的保險(xiǎn)客戶，你該用怎樣的技巧策略？面對“只逛不買”的客戶，如何激發(fā)他的購買欲？付出很多努力，你的業(yè)績?yōu)槭裁匆琅f毫無突破？面對百般刁難的供應(yīng)商和渠道商，又該如何招架…… 本書作者楊響華老師通過多年保險(xiǎn)銷售成交經(jīng)驗(yàn)，深入洞察用戶購買心理，顛覆傳統(tǒng)營銷思維模式，提出了10種成交策略、1套以成交為本的專業(yè)化流程工具等實(shí)用性建議。 書中生動(dòng)真實(shí)的案例俯拾即是，結(jié)合當(dāng)下熱門的電商直播話題，不論你是企業(yè)高管、創(chuàng)業(yè)者、還是一名初入職場的新晉銷售顧問，本書都值得一讀，它不僅教會(huì)你如何通過談判把產(chǎn)品“賣出去”，還可以讓你的產(chǎn)品“賣上價(jià)”，進(jìn)而大幅度提高銷售業(yè)績和企業(yè)利潤。
成交的藝術(shù) 目錄
序一 生命的成交 / V
序二 只做有結(jié)果的銷售 / XIX
前言 成交高手，讓成交像呼吸一樣自然 / XXV
**章 關(guān)于成交的正確認(rèn)知
關(guān)于認(rèn)知/ 004
對成交的正確認(rèn)知/ 017
第二章 成交高手的十大成交秘訣
痛點(diǎn)成交法/ 030
超級贈(zèng)品成交法/ 042
高價(jià)值成交法/ 045
階梯式成交法/ 047
零風(fēng)險(xiǎn)成交法/ 050
節(jié)假日成交法/ 055
轉(zhuǎn)介紹成交法/ 060
免費(fèi)成交法/ 066
資源整合成交法 / 069
愛與責(zé)任成交法 / 073
第三章 以成交為本的專業(yè)化流程設(shè)計(jì)
爆品思維/ 082
專業(yè)就是“流程+ 工具”/ 084
面對面銷售流程設(shè)計(jì)/ 088
線上專業(yè)化銷售流程/ 115
第四章 成交的*高境界是讓客戶追著你成交
成交的王道：一切成交都是為了成就客戶的夢想/ 134
任何違背道德和良知的成交，都是自掘墳?zāi)? 137
讓愛和喜悅成為成交的主色調(diào)/ 143
第五章 真正的銷售是從成交之后開始的
獲取一個(gè)新客戶的成本，是維護(hù)老客戶的成本的6 倍以上/ 148
第六章 成交是人生*深刻的修行
人生就是一個(gè)不斷成交自己的歷程/ 156
花若盛開，蝴蝶自來/ 159
成交高手的自我修煉/ 169
人生是一個(gè)不斷修行的過程/ 182
結(jié)語 不被嘲笑的夢想不值得追求 / 183
展開全部
成交的藝術(shù) 節(jié)選
序一 生命的成交自改革開放以來，銷售成交一直都是時(shí)代的熱門話題，各種關(guān)于銷售成交的理論、方法不斷推陳出新。20世紀(jì)80年代，戴爾·卡耐基的成功學(xué)風(fēng)靡全國，《人性的弱點(diǎn)》《人性的優(yōu)點(diǎn)》等著作成為銷售人員的必讀書。到20世紀(jì)90年代初，日本的原一平，美國的喬·吉拉德等聞名世界的銷售大師進(jìn)入國人的視野。2010年以后，隨著國學(xué)熱的興起，各種本土銷售思想百花爭鳴。可以說，國人在消化吸收了西方銷售成交思想的基礎(chǔ)上，開始基于自己的文化和實(shí)踐，探尋中國人的銷售思想和成交之道。楊響華博士就是其中的一位佼佼者。楊響華博士是一位從實(shí)戰(zhàn)中走出來的銷售高手，我愿稱其為銷售界的思想家，甚至哲學(xué)家。楊博士起初是平安人壽的一名普通的保險(xiǎn)推銷員。幾乎和所有的保險(xiǎn)銷售員一樣，他也經(jīng)歷了各種磨礪，也曾經(jīng)想過放棄。但是，一種出人頭地、干出一番事業(yè)的雄心壯志激勵(lì)著他堅(jiān)持了下來，并使他在銷售實(shí)踐中不斷觀察、思考、鉆研、實(shí)踐，*終快速成長為平安人壽晉升*快的業(yè)務(wù)總監(jiān)之一。他始終奉行付出、共贏的理念，把自己的所思所得悉心傳授給團(tuán)隊(duì)成員，培養(yǎng)出了一大批銷售高手，并有多人榮獲平安人壽深圳分公司各渠道的銷售冠軍。為了讓更多的人認(rèn)識銷售，正確地掌握銷售技巧，快速取得銷售業(yè)績，楊博士又將自己的銷售心得著書立說，并立志要出版50本銷售方面的書籍。截至目前，楊博士已經(jīng)出版了6本著作并均為暢銷書。照這個(gè)勢頭發(fā)展下去，楊博士或許會(huì)成為中國銷售界的戴爾·卡耐基。我和楊博士的相識是一種緣分。去年8月份，楊博士參加了我的《絕對增長》公開課，我們得以相識。也許是惺惺相惜，我們一見如故。后來，我了解到楊博士創(chuàng)辦了華派飯局而且發(fā)展勢頭極好，并獲得了時(shí)代伯樂的天使輪投資。春節(jié)后，我也有幸被楊博士聘請為華派飯局的高級顧問和榮譽(yù)會(huì)員。我從事咨詢策劃近30年。這30年來，我和企業(yè)家的交往大致分為三個(gè)階段。**個(gè)階段，我稱為交易階段。這個(gè)階段的焦點(diǎn)在于解決企業(yè)家的問題。到了第二個(gè)階段，我們就成為朋友，我稱之為情義階段。在這個(gè)階段，聯(lián)系我們的就不再是如何解決問題，而是共同的興趣和愛好。第三個(gè)階段是思想交流。這個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)較少談?wù)撈髽I(yè)問題了。偶爾在一起小酌，聊聊國際形勢，彼此已經(jīng)心照不宣了。和楊博士的交往大致也遵循著這三個(gè)階段，不過進(jìn)展速度非常快。因?yàn)闂畈┦勘旧砭褪俏倚哪恐械匿N售思想家、銷售哲學(xué)家。這集中體現(xiàn)在他的第七本著作，即《成交的藝術(shù)》這本書中。所以，當(dāng)楊博士邀請我為這本新書寫序的時(shí)候，我欣然答應(yīng)。本書**章探討對成交的正確認(rèn)知。楊博士強(qiáng)調(diào)，成交首先是認(rèn)知問題，其次是態(tài)度問題和行為問題。他還給出了一個(gè)成交的公式。在這個(gè)公式中，認(rèn)知占到40%的比重。楊博士告訴我們，只要認(rèn)知到位，且態(tài)度和方法得當(dāng)，成交就是自然而然的事情了。馬克思曾說：“哲學(xué)家們只是在用不同的方式解釋世界，但問題在于改變世界！”楊博士在本章所要達(dá)到的目的，就是改變大家對成交的認(rèn)知，進(jìn)而改變大家的成交行為和結(jié)果。這體現(xiàn)了這本書的實(shí)戰(zhàn)性。在第二章，楊博士分享了十大成交秘訣，其核心是經(jīng)營客戶的動(dòng)力。這個(gè)動(dòng)力就是欲望和恐懼，即人性。這十大秘訣也是經(jīng)營人心的方法，是具有普適性的，既可應(yīng)用于銷售成交，也可應(yīng)用于人際交往、婚姻家庭等，都會(huì)產(chǎn)生奇效。在第三章，楊博士指出銷售是一個(gè)環(huán)環(huán)相扣的過程，所有的流程設(shè)計(jì)都應(yīng)該為成交服務(wù)。這個(gè)流程不是一個(gè)具體的、可視化的操作流程，而是一個(gè)經(jīng)營人心的流程。這個(gè)流程經(jīng)營人的身、心、靈三個(gè)方面，以及人的安全感、關(guān)心感、尊重感、支持感、貢獻(xiàn)感、趣味感六個(gè)維度。如果說第二章講的是經(jīng)營人心的十大方法，這一章講的就是經(jīng)營人心的流程體系。把兩章對照起來閱讀，我們一定對人性會(huì)有更深刻的洞察，也更能掌握十大秘訣的真意。在第四章，楊博士把成交從哲學(xué)、人性上升到了藝術(shù)高度，即成交的*高境界是讓客戶追著你成交。這個(gè)境界的核心是成就客戶的夢想；這個(gè)境界的主色調(diào)是愛與喜悅；這個(gè)境界的成交是以愛心為起點(diǎn)，以歡心為目的地，用真心付諸行動(dòng)。在第五章，楊博士認(rèn)為，成交是一個(gè)生命體。要成為成交高手，就要不斷修煉自己，實(shí)現(xiàn)自我成長。這樣才能感悟到成交這一生命體的生命氣息，*終做到人劍合一，心中無劍，手中亦無劍，進(jìn)入化境。我在30年的策劃咨詢實(shí)踐中，將企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)分為三個(gè)層次：實(shí)事求是、實(shí)事求效、實(shí)事求道。不同的思維引起不同的結(jié)果。實(shí)事求是就是要尊重現(xiàn)實(shí)，而實(shí)事求效則是既要尊重現(xiàn)實(shí)，更要?jiǎng)?chuàng)造變革。當(dāng)企業(yè)家達(dá)到實(shí)事求道的境界時(shí)，會(huì)有一個(gè)高質(zhì)量的生命，會(huì)在這個(gè)世界上活得更瀟灑，活得更自由，活得更崇高和偉大。我欣喜地看到，楊博士的這本《成交的藝術(shù)》，就是基于“實(shí)事求道”進(jìn)行成交，進(jìn)而提升生命質(zhì)量的成交秘笈。王克中國企業(yè)聯(lián)合會(huì)管理咨詢委員會(huì)副主任中國企業(yè)發(fā)展規(guī)劃院院長明天創(chuàng)投集團(tuán)董事長兼總裁
成交的藝術(shù) 作者簡介
楊響華，中國保險(xiǎn)經(jīng)理人協(xié)會(huì)常務(wù)副主席，中國保險(xiǎn)業(yè)冠軍訓(xùn)練營金牌教練。國內(nèi)銷售業(yè)暢銷書作者，已出版《保險(xiǎn)銷售就是這么簡單》《大保單銷售》《早夕會(huì)訓(xùn)練寶典》《營銷就是這么簡單》《買保險(xiǎn)就是買幸福》《保險(xiǎn)銷售的邏輯》等6本書，累計(jì)銷量突破百萬冊。暨南大學(xué)管理學(xué)院、上海財(cái)大金融學(xué)院、湖南財(cái)政經(jīng)濟(jì)學(xué)院等多所高校特聘講師及兼職教授。
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