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銷售團隊管理:通過應用心理學打造高績效銷售團隊(修訂版) 版權信息
- ISBN：9787121299346
- 條形碼：9787121299346 ; 978-7-121-29934-6
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售團隊管理:通過應用心理學打造高績效銷售團隊(修訂版) 本書特色
本書介紹的是真正的科學方法。這些科學方法可使公司對員工的潛質進行評估，使其在任何銷售環境中做高效的銷售人員——包括美國之外的銷售環境。 本書闡述的是，如何發掘在真實銷售環境中*奏效的銷售技巧與行為，以及如何識別具有相同技巧與行為潛質的其他員工（現有員工和新招聘員工）。 本書是采用科學方法進行銷售的宣言書
銷售團隊管理:通過應用心理學打造高績效銷售團隊(修訂版) 內容簡介
基于經驗的對銷售人員的管理已經被證明是低效的，導致銷售業績不穩定、銷售人員高流失率、銷售人員不被尊重等問題。本書介紹了銷售技能評估工具（SSAT）和客戶導向型銷售（CFS），SSAT旨在用詳細的測試、心理學概念和工具來評估銷售人員的性格特征、銷售技能，從而使組織對銷售人員的招聘、管理、培訓、輔導高效和準確，幫助組織打造高績效的銷售團隊。以客戶需求為導向的整體方案的銷售成為主流趨勢，科學銷售方法將極大地改進銷售人員的銷售行為、技能，幫助組織打造高績效的銷售團隊。
銷售團隊管理:通過應用心理學打造高績效銷售團隊(修訂版) 目錄
目 錄┃
第 1 章┃銷售的科學 1
不斷變化的銷售性質 2
銷售管理上的危機 6
科學銷售的出現 13
第 2 章┃行為評估的科學 17
行為評估 18
行為調查 21
行為科學的商務應用 23
行為評估的效能 27
如何選擇行為評估方法 28
行為科學和管理大事記 31
第 3 章┃銷售技能評估的科學 35
銷售技能評估的歷史 36
銷售過程的出現 38
銷售過程的局限性 40
銷售技能的演變 42
解決方案銷售的局限性 43
銷售技能評估工具 45
技能評估大事記 47
第 4 章┃招聘銷售人才的科學 49
多數公司的招聘方式及招聘失敗的原因 52
科學的招聘方法 54
如何實施科學招聘 56
第 5 章┃銷售培訓的科學 71
銷售培訓為什么失敗 72
銷售培訓為什么沒有得到測量 75
科學測量工具與傳統智慧 78
將科學應用于銷售培訓 81
定制性銷售培訓 86
第 6 章┃銷售指導的科學 93
銷售指導與行為評估 94
銷售指導與技能評估 99
科學指導的實例 104
銷售指導的跨文化方面 106
第 7 章┃銷售管理的科學 114
降低銷售人員流失率 116
合適的人做合適的工作 118
上升職業道路的重要性 119
銷售技術的有效運用 121
打造創新性文化與創業精神 123
什么是創造性領導力 124
如何實施創造性領導力 126
培養創業精神 128
非企業家創造性的重要性 132
用科學管理變革 134
第 8 章┃銷售過程的科學 144
客戶導向型銷售 145
第 9 章┃PI 和 SSAT 的科學性 177
什么使評估具有科學性 178
預測指數（PI）的科學性檢驗 180
SSAT 的科學性檢驗 187
行為評估的研究 191
第10 章┃科學銷售的未來 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 195
認知科學 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 197
人類分析學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 199
預測分析學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 201
神經科學 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 202
結束語 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 205
第 1 章┃銷售的科學 1
不斷變化的銷售性質 2
銷售管理上的危機 6
科學銷售的出現 13
第 2 章┃行為評估的科學 17
行為評估 18
行為調查 21
行為科學的商務應用 23
行為評估的效能 27
如何選擇行為評估方法 28
行為科學和管理大事記 31
第 3 章┃銷售技能評估的科學 35
銷售技能評估的歷史 36
銷售過程的出現 38
銷售過程的局限性 40
銷售技能的演變 42
解決方案銷售的局限性 43
銷售技能評估工具 45
技能評估大事記 47
第 4 章┃招聘銷售人才的科學 49
多數公司的招聘方式及招聘失敗的原因 52
科學的招聘方法 54
如何實施科學招聘 56
第 5 章┃銷售培訓的科學 71
銷售培訓為什么失敗 72
銷售培訓為什么沒有得到測量 75
科學測量工具與傳統智慧 78
將科學應用于銷售培訓 81
定制性銷售培訓 86
第 6 章┃銷售指導的科學 93
銷售指導與行為評估 94
銷售指導與技能評估 99
科學指導的實例 104
銷售指導的跨文化方面 106
第 7 章┃銷售管理的科學 114
降低銷售人員流失率 116
合適的人做合適的工作 118
上升職業道路的重要性 119
銷售技術的有效運用 121
打造創新性文化與創業精神 123
什么是創造性領導力 124
如何實施創造性領導力 126
培養創業精神 128
非企業家創造性的重要性 132
用科學管理變革 134
第 8 章┃銷售過程的科學 144
客戶導向型銷售 145
第 9 章┃PI 和 SSAT 的科學性 177
什么使評估具有科學性 178
預測指數（PI）的科學性檢驗 180
SSAT 的科學性檢驗 187
行為評估的研究 191
第10 章┃科學銷售的未來 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 195
認知科學 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 197
人類分析學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 199
預測分析學．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 201
神經科學 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 202
結束語 ．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．．． 205
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銷售團隊管理:通過應用心理學打造高績效銷售團隊(修訂版) 作者簡介
南希??馬丁尼 PI國際（PI worldwide )總裁兼首席執行官，一名杰出的銷售技能專家。PI國際是一家國際咨詢公司，在世界各地設有45家分公司，350多名咨詢人員，為144個國家提供咨詢服務。杰弗里??詹姆斯，他為INC.COM的每日專欄撰寫文章，他的博客SALE MACHICE 曾是全球訪問量**的銷售主題博客，《連線》、《銷售力》等刊物的作者。高曉燕 、黃莉莎、 王惠。 具有很高的英文筆譯能力，且有很豐富的圖書翻譯經驗，曾為各大出版社翻譯多本經濟管理和大眾類經典圖書。
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