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顧客行為心理學 版權信息
- ISBN：9787515829432
- 條形碼：9787515829432 ; 978-7-5158-2943-2
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
顧客行為心理學 本書特色
只要摸準客戶購買的心理，推銷的藝術便靠自己去發揮了，而且一定能成功，因為條條大路通羅馬。 客戶是推銷員賴以成長的源泉，因此都在竭盡全能地在尋找他們。 在推銷的路上，要磨煉出自身的能為、要真正成為高手就要了解對手，客戶就是我們的對手。
顧客行為心理學 內容簡介
本書以心理學為基礎，針對顧客消費過程中的言語、動作等進行心理學解讀，對顧客的購買行為進行分析。本書從各個方面來探討顧客購買與拒絕的動機，幫助銷售人員發掘顧客挑選、購買產品的深層原因，為銷售人員揭開顧客行為背后的真相，幫助銷售人員成功地將產品和服務推銷出去。
顧客行為心理學 目錄
**章??銷售人員要做交際王
讓客戶一眼就記住你/003
如何塑造**印象/005
握手不是隨便的/008
處處碰壁是常有的事/010
這不是卑微乞憐的職業/012
練就邏輯語言能力/013
抓住顧客的好奇心/015
從細節來觀察與判斷/016
以百倍信心展現自己/018
培養自信的小點子/020
第二章??從行為心理上了解顧客
首先做好群體調查/025
對待不同年齡層的客戶/028
在展會上推銷/030
潮流就是從眾心理/031
“按住”東挑西選的顧客/033
察覺到顧客隱藏的購買心理/035
對客戶開門關窗/037
辨別顧客的忠實程度/038
第三章??全力追蹤準客戶
選對池塘釣大魚/043
不要忘了留意路邊/046
找到有決定權的關鍵人物/048
新人必讀的尋找客戶法/052
任何地方都存在客戶/055
信件，遍地撒網找客戶/056
電話——尋找客戶一線牽/057
“掃樓”的是與非/059
只要每天多主動做一點/061
第四章??控制你與客戶的情緒
不要做情緒的奴隸/067
學會調節自己的情緒/069
自制才能制人/071
提起面無表情者的喜悅/074
你的笑容是會傳染的/076
還在猶豫？那就趁熱打鐵/078
以和氣平息怒氣/079
從“表面功夫”做起/081
第五章??輕松應付各種性格客戶
顧客一味討價，卻不報價/087
顧客嫌老板小氣，沒禮品送/089
有抱怨好過沒抱怨/090
傾聽是首要的推銷步驟/092
讓挑剔的客戶快速下決定/094
與外向的客戶聊天/097
給懶惰的客戶便捷/098
注意顧客的肢體語言/100
應對客戶的意外情況/101
第六章??正確處理各種異議，打消顧客疑慮
沒必要逃避客戶的異議/107
價格異議：把握“利益”是關鍵/109
服務異議：給顧客想要的答案/110
產品異議：給顧客承諾與信心/111
貨源異議：做正確的解釋/113
自我異議：先肯定，再說服/115
測試：你是否很具有說服力/117
訂單也是有力的說服工具/118
第七章??解決*后的交易問題
假設成交法的巧用/123
麻煩的賴賬與催款/125
杜絕拖欠，防患未然/127
幾種實用討價還價技巧/129
討價還價，切莫殺死價格/132
正解看待收款問題/133
合理要賬，有效催款/135
締約的重要性/136
成交關頭多留意/138
*后贈送一張感謝卡/139
第八章??*后的*后也不放棄
銷售伴隨著被拒絕/145
被拒也要留下好印象/147
用思維轉化來回應拒絕/148
挽救被投訴的命運/150
始終堅持售后服務/152
同甘共苦的團隊精神/154
下決心再向虎山行/156
再次敲客戶的門/158
化解各種借口，把拒絕變成訂單/160
持之以恒去創造奇跡/161
第九章??那些拒絕過我的客戶還有價值嗎
世界上沒有永遠的拒絕/167
希望不死，奇跡就能發生/169
聽懂“不”的潛臺詞/171
正確引導客戶的需求/173
找到客戶的軟肋/176
來之不易的人脈/177
建立人脈的推介系統/179
永遠不要和客戶爭辯/182
讓客戶自我肯定/184
第十章??怎樣讓時間變得更多一些
凡事并不急，成功自會來/189
利用時間要科學化、有效化/191
制訂推銷計劃很重要/197
早起的銷售員有“肉”吃/199
一生之計在于勤/201
做好每日收尾和明日計劃/202
利用好那些零星的空余時間/205
與其抱怨，不如改變/209
時間不該花在小訂單上/210
節省時間，幫人也為己/212
展開全部
顧客行為心理學 節選
**章 銷售人員要做交際王 隨著時代的進步，越來越多的行業運用了高科技，使得工作效率提高，信息傳播的便捷快速。于是許多的行業開始沒落，原因就是不再適應時代而被時代拋棄。但推銷是無法被取代的，就是因為它要深刻地考慮如何交際。 在推銷的交際過程中，一環扣一環，而其中的面對面交談是重要、困難與微妙的一環。在面談的過程中，一個專業的推銷高手，能通過面談將客戶的“不買”改變成為“買”；而一個生手推銷員，只會令原本打算“買”的客戶掉頭而去。你在面談過程中的言行舉止直接決定客戶決策的選擇。 讓客戶一眼就記住你 銷售者常常會議論說這個客戶好交談，那個客戶太摳門。但有形形色色的顧客也有形形色色的銷售者，反過來客戶也會對銷售者進行比較，說這個銷售者總是遲到，素養不行。人的一生會遇到無數人，但又能記住幾個人呢，在那些記住的人中，多是不曾見過幾面的，對他們的印象往往是在前幾分鐘內形成的，即**印象。 不要指責別人以貌取人，誰愿意跟穿著邋遢的人談話呢？人們總是通過你的穿著對你形成**印象的。你的穿著自然左右著他人對你的評價，甚至也左右著他人是否有心思跟你進行一場談話。 幾年前，美國有一位學者研究衣著對個人事業成功的影響，*后得出的結論非常驚人。他根據這項結論寫成的一本《邁向成功的衣著》，成為全美的暢銷書。該書用大量的事實論證了這樣一個觀點：人的衣著打扮與成功有著莫大的關系。 某報刊曾報道過這樣一件事：一位外商到內地某食品廠洽談一筆大生意。接待他的一位經理是個不修邊幅的人，身上的衣服好幾天沒洗，發出一股嗆鼻的汗臭。外商見狀，一語未發，掉頭就走。事后，他說：連工廠的管理者都這么不講衛生，我怎能放心與他們合作！一樁大買賣，就因為衣冠的不整而搞砸了。 作為銷售者，衣著一定要干凈、得體，給人以清爽干練的感覺，一定要引人注意卻又不失輕浮。推銷界流行的一句話就是：若要成為一流的銷售者，應先以整潔得體的衣飾來裝扮自己，這也是對顧客的尊重。 銷售者坐的要領是穩重，所謂“坐如鐘”就很好地描述了這種狀態。要做一個有素質的人，在入座的時候一定要文雅，不要弄得桌椅亂響；在坐下的時候，坐姿要挺，不要東倒西歪，坐下后兩腿之間不能過于叉開，顯得很放肆。當然整個過程中，也不能隨便搬動椅子。如果在正式的場合，請不要把椅子坐滿，甚至整個人陷在沙發里。 一個良好的坐姿，可以通過訓練的方式慢慢養成。方法是：入座時，走到座位前面再轉身，轉身后右腳向后退半步，然后輕穩地落座，收右腳。要求動作輕盈舒緩，從容自如。接下來面對訓練鏡，練習入座動作。以站立在座位左側為例，先左腿向前邁一步，右腿跟上并向右側邁一步，走到座位前，然后左腿并右腿，接著右腳后退半步，輕穩落座。 入座后右腿并左腿成端坐姿勢，雙手在虎口處交叉，右手在上，輕放在一側的大腿上；*后面對訓練鏡，練習腿部腳部造型。在上身姿勢正確的基礎上，練習腿部的造型，按要領逐一練習雙腿垂直式（正襟危坐式）、垂腿開膝式、雙腿疊放式、雙腿斜放式、雙腿交叉式、雙腿內收式、前伸后曲式、大腿疊放式等坐姿；面對訓練鏡，練習離座動作。離座起立時，右腿先向后退半步，然后上身直立站起，收右腿。從左側還原到入座前的位置。 一個人擁有良好的坐姿，不但有益于身心健康，還會給人以修養良好，誠信可信的感覺。這種感覺不正是客戶喜歡，而銷售者孜孜不倦追求的嗎？所以，每個銷售者都應該從現在做起，塑造出穩重的坐姿。 站姿也是銷售者職業素養的一種體現。站姿良好能給人朝氣蓬勃的感覺，讓人與之打交道感到心情愉快；而一個彎腰斜肩的人，處處顯示出頹廢的姿態，給人一種無力的感覺，因此也讓人不放心與之合作。老人們常說：“站有站相，坐有坐相。”怎么衡量一個銷售者的站姿呢，其實也是三個字“站如松”。就是說，銷售者的站姿要像青松一樣挺拔。要做到這一點，一定要克服那些不良的站姿。 要擁有優美的站姿，還必須養成良好的習慣。站姿優美，身體才會得到舒展，且有助于健康；若看起來有精神、有氣質，那么別人能感覺到你的自重和對別人的尊重；并容易引起別人的注意力和好感，有利于社交時給人留下美好的**印象。 走姿又稱步態，走姿要求“行如風”，是指人行走時，如風行水上，有一種輕快自然的美。銷售者每天都在和客戶打交道，在與客戶交往時，不但要有意識地把握坐與站，同時也要注意自己的走姿。有經驗的客戶都會知道一個道理：有自信，有干勁的人走路必然昂首挺胸，生龍活虎，相反，那些走姿散漫，有氣無力的人肯定是缺少活力不值得委以重任的人。因此推銷員的行走必須具有朝氣，表現為優雅、穩健、敏捷的走姿，給人以美的感受，產生感染力，反映出積極向上的精神狀態。 以上介紹的衣著和行為舉止都可以塑造出有涵養的**印象，這種印象的培養不僅是職業素養的提升，也是提高生活交際圈檔次的良藥。
顧客行為心理學 作者簡介
原名董亮慶，畢業于中國人民大學，資深媒體人，著名評論家，發表過多篇論文，曾任媒體經營總監，現為職業撰稿人
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