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商務談判:理論、實務與藝術 版權信息
- ISBN：9787312049910
- 條形碼：9787312049910 ; 978-7-312-04991-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判:理論、實務與藝術 內容簡介
本書主要內容包括商務談判理論、商務談判的籌備、商務談判的基本程序、商務談判的策略、商務談判的語言技巧、各國文化差異與談判風格、商務談判中僵局的處理、商務談判風險及規避、商務談判經典案例賞析等。
商務談判:理論、實務與藝術 目錄
總序
前言
**篇 商務談判基礎理論
**章 談判概述
**節 談判的概念
第二節 沖突與談判
第三節 利益差異與談判
第四節 談判的分類
第二章 商務談判概述
**節 認識商務談判
第二節 商務談判的基本原則
第三節 商務談判的評價標準
第三章 國際商務談判概述
**節 國際商務談判概念
第二節 國際商務談判的程序與管理
第二篇 商務談判實務
第四章 商務談判的準備
**節 信息準備
第二節 人員準備
第三節 方案準備
第四節 模擬談判
第五章 商務談判的開局
**節 商務談判開局概述
第二節 商務談判開局氣氛的營造
第三節 商務談判的開局目標
第六章 商務談判的磋商
**節 磋商階段與報價
第二節 磋商階段的討價還價
第三節 磋商階段的讓步
第七章 商務談判的成交
**節 商務談判成交階段的心理與行為分析
第二節 商務談判的成交促成
第三節 商務談判成交階段的策略運用
第八章 商務談判的簽約
**節 商務合同的簽訂
第二節 商務合同的審核與擔保
第三節 商務合同的履行與糾紛處理
第三篇 商務談判藝術
第九章 商務談判的語言技巧
**節 商務談判的語言技巧概述
第二節 商務談判有聲語言表達技巧
第三節 商務談判中的無聲語言技巧
第十章 商務談判的僵局處理
**節 商務談判僵局的產生
第二節 避免商務談判僵局的發生
第三節 處理商務談判僵局的技巧
第四篇 國際商務談判
第十一章 國際商務談判中的文化差異
**節 文化與文化差異
第二節 文化差異對國際商務談判的影響
第十二章 國際商務談判的風險管理
**節 國際商務談判風險概述
第二節 國際商務談判中的風險分析
第三節 國際商務談判風險的預見與控制
第十三章 國際商務談判經典案例
參考文獻
前言
**篇 商務談判基礎理論
**章 談判概述
**節 談判的概念
第二節 沖突與談判
第三節 利益差異與談判
第四節 談判的分類
第二章 商務談判概述
**節 認識商務談判
第二節 商務談判的基本原則
第三節 商務談判的評價標準
第三章 國際商務談判概述
**節 國際商務談判概念
第二節 國際商務談判的程序與管理
第二篇 商務談判實務
第四章 商務談判的準備
**節 信息準備
第二節 人員準備
第三節 方案準備
第四節 模擬談判
第五章 商務談判的開局
**節 商務談判開局概述
第二節 商務談判開局氣氛的營造
第三節 商務談判的開局目標
第六章 商務談判的磋商
**節 磋商階段與報價
第二節 磋商階段的討價還價
第三節 磋商階段的讓步
第七章 商務談判的成交
**節 商務談判成交階段的心理與行為分析
第二節 商務談判的成交促成
第三節 商務談判成交階段的策略運用
第八章 商務談判的簽約
**節 商務合同的簽訂
第二節 商務合同的審核與擔保
第三節 商務合同的履行與糾紛處理
第三篇 商務談判藝術
第九章 商務談判的語言技巧
**節 商務談判的語言技巧概述
第二節 商務談判有聲語言表達技巧
第三節 商務談判中的無聲語言技巧
第十章 商務談判的僵局處理
**節 商務談判僵局的產生
第二節 避免商務談判僵局的發生
第三節 處理商務談判僵局的技巧
第四篇 國際商務談判
第十一章 國際商務談判中的文化差異
**節 文化與文化差異
第二節 文化差異對國際商務談判的影響
第十二章 國際商務談判的風險管理
**節 國際商務談判風險概述
第二節 國際商務談判中的風險分析
第三節 國際商務談判風險的預見與控制
第十三章 國際商務談判經典案例
參考文獻
展開全部
商務談判:理論、實務與藝術 節選
《商務談判（理論、實務與藝術）/普通高校國際經濟與貿易應用型本科系列規劃教材》： 二、談判人員的組織結構 （一）團隊的規模 談判團隊的規模是指參與談判的人員數量，具體規模大小通常視情況而定。談判人員過多，易導致調配不靈、意見紛雜，影響團隊高效運轉；談判人員過少，雖然容易取得一致意見，但也不能滿足復雜的談判情形需要，不容易發揮整體綜合優勢。一般認為，談判小組規模應控制在八人以內，以三至四人為宜。在這種規模下，*容易統一談判小組意見并發揮出小組各成員優勢，保證較高的工作效率。但當在一些非常重要的大型國際商務談判中，還需要有某些方面的國際問題專家，這時，談判小組規格較高，甚至可以超過十人。在確定談判團隊規模和人員時，應具體考慮以下因素： 1.談判的復雜性 談判的復雜性包括談判項目的數量多少及其復雜程度。一般來說，談判人員的數量應與談判的復雜性成正比，因為談判項目越復雜，涉及的知識和經驗就越多，需要的團隊成員也就越多。相反，如果談判涉及的項目少且難度較低，則人數越少越容易取得整個組織在觀點上的一致。 2.談判的專業性 談判團隊的陣容還可因談判項目的內容不同而定。涉及進出口貿易的談判通常不需要技術人員，但涉及高新技術產品和專利的貿易談判則需要該領域的專家參與；在進行國際商務談判時，涉及本國法律或對方國家法律的貿易，或涉及國際或區域貿易協定的貿易，必須有相關法律專家參加談判，談判團隊的規模也相對較大。 （二）團隊的人員配備 根據談判對業務方面的要求，談判團隊應配備相應的專業人員。 1.首席代表 負責談判的首席代表應該由經驗豐富且在企業中具有權威地位的高層管理人員擔任。作為團隊的核心，首席代表應具備全面的知識和能力，在整個談判過程中發揮重要的作用。首席代表負責組建談判團隊，把握談判進程，協調談判團隊成員意見，在緊急情況下調整談判策略，決定談判過程中的重要事項，并代表整個談判團隊簽署雙方達成的協議。 2.商務人員 商務人員由企業銷售人員、采購經理等貿易專家擔任。他們應當非常熟悉貿易慣例和交易行情，具有豐富的營銷與談判經驗，能夠在談判中找出雙方的分歧和差距，了解對方在項目利益方面的期望指標，明確商品規格、價格、運輸、保險、交貨期等事宜。 3.技術人員 技術人員由熟悉相關技術和產品標準的技術員、工程師擔任，負責生產技術、產品功能、質量標準、產品驗收、技術服務等問題的談判，也為談判項目中的價格問題提供意見和建議。 4.財務人員 財務人員由熟悉會計和金融知識，擅長會計核算的業務人員擔任，其主要職責是掌握該項談判的財務狀況，了解談判中的價格核算、付款條件、付款方式、結算貨幣和匯率等問題。 5.法律人員 法律人員由通曉經濟領域各項法律法規且實戰經驗豐富的企業法律顧問或特約律師擔任。法律人員負責確認談判對方的合法資格，把關合同條款的有效性、完整性和公正性，維護企業權益。 6.翻譯人員 翻譯人員通常由精通外語和業務熟練的專職或兼職翻譯擔任。翻譯人員的任務是在國際商務談判中進行文字或口頭翻譯，必須準確地傳達談判雙方的意見和立場，在必要的時候要配合己方談判人員執行有效的談判策略。 7.記錄人員 記錄人員通常由具有熟練文字記錄能力和一定專業知識的人員擔任。對于大型、高層次的商務談判，應安排記錄人員完整、準確、及時地記錄整個談判過程及各方發言，為起草協議和進一步的談判提供依據。 除上述幾類人員外，談判團隊還可安排其他專業人員，但要控制人員數量，并與談判內容相適應，避免重復的人員設置。 （三）團隊的分工合作 談判團隊人員在職責上各司其職，但也不能各自獨立作戰，應服從談判團隊的首席代表或主談人的指揮與調度，互相配合，協同行動，形成一支默契高效的談判團隊。而要想談判團隊達到步調一致配合密切，就必須明確談判的主談人和輔談人。主談人是指在談判的某一個具體階段或者是針對眾多議題中的某幾個議題時的主要發言人，而輔談人則要根據談判形勢，恰當地提出談判建議并多角度地支持主談人的觀點。因此，根據事先分工，談判成員都可能成為不同情況和不同階段下的主談人或輔談人。 在談判過程中，主談人負責闡述一切重要觀點和意見，而輔談人則要支持和佐證主談人的發言，增加主談人說話的分量和可信程度。當主談人受到談判對手的反駁和攻擊時，輔談人應該從專業角度給予主談人有力的證據支持，使主談人盡快擺脫困境。如在進行技術條款談判時，商務人員和法律人員應從商務和法律的角度為技術主談人員提供論證和依據，并恰當地回答談判對手涉及的商務和法律方面的問題，給予主談人支持。主談人與輔談人之間的職責和角色不能發生越位，否則就會出現各說各話的局面，大大降低己方主談人在對方心中的分量，易陷入被動局面。 ……
商務談判:理論、實務與藝術 作者簡介
潘錦云，男，1975年11月生，安徽桐城人，中國黨員，安慶師范學院經濟與管理學院副院長、教授、博士、碩士生導師。主講課程主要有“國際貿易學”、“國際經濟學”、“商務談判”、“世界經濟”等。主要研究方向是城市經濟學、產業經濟學。在《改革》、《經濟學家》、《經濟學動態》等學術期刊發表發表論文30余篇，其中被人大復印資料全文轉載3篇。現為安徽省經濟學學會理事、產業經濟學學會理事。主持過教育部人文社科青年項目、安徽省哲學社會科學規劃辦項目、安徽省教育廳人文社會科學研究一般項目等多項省部廳級課題和橫向合作課題。已獨著《中國農業現代服務業發展問題》，參著《中部崛起中的新農村建設》，以及參編安徽省“十一五”規劃教材2部。
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