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買過本商品的人還買了
成長文庫--聰明人是如何銷售的 版權信息
- ISBN：9787548943310
- 條形碼：9787548943310 ; 978-7-5489-4331-0
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
成長文庫--聰明人是如何銷售的 內容簡介
本書從銷售員的心理入手，對銷售行業中常見的困難問題進行展開，步步深入，輔以事例做對比，將銷售場景進行深刻剖析，并給出相應的解決方法，讓讀者找到自己在銷售活動中不經意犯下的錯誤，進一步改變目前的銷售現狀，成為卓越的銷售員。
成長文庫--聰明人是如何銷售的 目錄
目 錄
章 目標明確，精準銷售
銷售沒有方向，猶如盲人摸象.............................3
不懂客戶需求，你拿什么做銷售...........................6
銷售的主題永遠離不開利益關系..........................10
真誠溝通，找到客戶購買需求所在........................15
讓客戶的潛在需求上升為實際需求........................19
是否獲益，才是客戶購買與否的首要依據..................22
第二章 親愛的客戶你在哪里呢
誰是你的客戶，如何做到心中有數........................27
你必須善于創造機會，讓更多人知道你....................31
秉持客觀公正，獲得客戶信任............................33
哪里有難題，哪里就有機會..............................36
鍥而不舍，戰勝拒絕....................................41
豐盈的人脈，就是取之不盡的客戶資源....................47
一個客戶替你美言，讓口碑帶動銷售......................50
第三章 你要怎么約，客戶才不忍拒絕
電話約見：未見其人，先送其“禮”......................57
開口一兩句，就吸引對方聽下去..........................61
說話“好聽”，更易引起心理認同........................64
語速語調，也能決定約見基調............................67
你要這么約，客戶都不好意思拒絕........................71
來一場偶遇............................................75
開局一個微笑，勝過千言萬語............................78
如何突破秘書這道關隘..................................83
第四章 只有“一見鐘情”，你們才有繼續的可能
客戶眼，決定銷售是否能進行........................91
恰到好處的夸，怒放客戶心花............................95
自信滿滿，才能給予客戶信賴感..........................99
巧妙自我介紹，客戶把你記牢...........................102
開場白，如何一語中的.................................106
做個有趣的人，叩開客戶心門...........................110
精準切入，為正式銷售打開道路.........................113
第五章 留下你的故事，戳中他的心事
故事要有靈魂，才能動人心弦...........................121
情感，是銷售故事的要素...........................123
產品賣點，必須在故事中有所體現.......................126
“我的故事”，能引發客戶信賴感....................129
銷售講故事，要直擊客戶興奮點.........................131
抓重點，做文章.......................................136
沖動消費知多少.......................................138
講銷售故事，生動性和趣味性也很重要...................141
第六章 在客戶眼中，你有哪些吸引力
從客戶需求出發，是有效的銷售方法...................149
你必須做一個專家，客戶才會信賴有加...................152
打造客戶依賴感，讓他成為你的忠實粉絲.................155
人性化銷售遠比單純推銷深入人心.......................158
給客戶安全保證，打消他的重重顧慮.....................162
給客戶優惠，他沒有不要的道理.........................166
第七章 持續發力！成交就差臨門一腳
客戶太挑剔，銷售有妙計...............................173
用你的熱情，換來客戶對產品的認同.....................177
強調損失——你不買一定會后悔.........................181
為自己造勢，吸引客戶.................................184
精準挖掘購買動機，購銷“一拍即合”...................187
你越不賣，他越想買...................................191
第八章 銷售不存在新人勝舊人
只有傻銷售，才會做一錘子買賣.........................199
成交不是銷售結局，而是新開局.........................202
維護客戶關系，萬分緊急！.............................205
任何一個客戶，都可能是你的財神爺.....................208
把客戶變成粉絲，才叫你的本事.........................211
你在客戶心中的名字，應該叫“”...................214
展開全部
成長文庫--聰明人是如何銷售的 節選
市場是瞬息萬變的，誰也說不清楚下一秒會發生什么變化。所以，很多銷售人員會形成這樣一個觀念：銷售講究的就是速度，誰快，誰就能拿到訂單。 可真的是如此嗎？不如先看一個笑話： 之前，有個人要到洛杉磯，走了很久都沒有看到洛杉磯的影兒。后來，他遇到一個開汽車的年輕人，就問他到洛杉磯有多遠？年輕人說大約三十分鐘。這個人請求搭個便車，而且一上車就不停催促年輕人快點開。大約30分鐘，這人見公路周圍幾乎全是鄉村景象，沒有一點兒大都市的影子，便疑惑地問：“還有多遠到洛杉磯？”年輕人回答說“一個小時。”這個人驚訝地說：“一小時？剛才不是半小時嗎？”年輕人則回答：“沒錯啊，剛才確實離洛杉磯還有半小時，那時我剛從洛杉磯出來……” 這個笑話給我們一個啟示：快固然重要，但方向比速度更重要。如果你方向弄錯了，那么你的速度越快，距離目的地就越遠。銷售也是如此。 任何行業的銷售都必須瞄準市場，以市場需求為目標。若是對市場一無所知，只顧自己做自己的，那么就可能像沒頭的蒼蠅一般橫沖直撞。結果，整天忙忙碌碌卻事倍功半，整天四處奔波卻毫無收獲。比如，市場需求養生型產品，你卻一心推銷運動型產品；市場需求時尚、簡約型的服裝，你卻一心推銷保暖、實用型的服裝。試問你的努力會有結果嗎？你不僅落得費力不討好的結果，而且越是行動迅速就越快失敗。 可以說，銷售并不是憑借努力和速度就能有所收獲的，失去市場為導向，就會失去努力的目標，就如同盲人摸象般手足無措、陷入迷茫。縱觀那些百強公司、那些銷售冠軍，哪一個不既重視銷售又重視市場，哪一個不重視銷售與市場二者之間協調關系？ 所以，想要獲得更好的業績，銷售人員就應該努力從市場中洞察、挖掘客戶的需求，發現和分析問題，然后根據市場和客戶的實際情況，推廣銷售相應的產品。這一點，皮爾·卡丹的做法值得我們學習和借鑒： 皮爾·卡丹是意大利知名服裝設計師，1950年，他在法國創建了以自己的名字命名的“皮爾·卡丹”服裝公司。當時二戰剛結束，巴黎經濟蕭條，普通老百姓節衣縮食，只有有錢人才講究服裝搭配。根據這一消費市場，卡丹設計的是在金字塔的高檔時裝，“高尚”“大方”“優雅”“豪華”，這些服裝一經推出，演藝界名流、社會上層人士、達官顯貴等為之傾倒，爭相慕名前來訂制。一時間，皮爾·卡丹成了法國時裝界“先鋒”派的重要代表人物，引領著服裝時尚潮流。 隨著法國經濟的迅速復蘇，普通老百姓的生活水平不斷提高，對服飾文化層面也開始有所要求。此時，卡丹意識到目前這些服裝的天價不是一般人能夠享受的，“只有面向眾多的消費者才有出路。因為只有擴大消費面，才可能使它產生普遍和廣泛的影響，并經受更大的考驗”，于是毅然提出了“成衣大眾化”的口號，將自己設計出的高雅、領導潮流的新穎時裝進行了批量生產、加工，并本著“薄利多銷”的經營原則，投放到了“大眾化”的市場，使更多的人穿上時裝。 數年后，“皮爾·卡丹”商標品牌的服裝得到了大眾化普及，牢牢地占據了時裝品牌之寶座。這時，卡丹意識到服裝一旦普及必定會有人仿制抄襲，于是他決定改變自己的經營策略，向全世界宣布征召加盟商，大賣皮爾·卡丹商標的使用權，而且商標不僅僅限于服飾，使用者什么行業的都有，如自行車、香煙、兒童玩具、床上用品、化妝品……通過轉讓商標，皮爾·卡丹在遍布世界五大洲的80多個國家里，擁有5000多家“卡丹”牌的專賣店，20多萬名員工，總資產高達10億美元。 在高檔服裝風靡之時，卡丹意識到普通民眾對服裝的渴望，服裝市場的大眾化趨勢，成功使“皮爾·卡丹”得到了大眾化的普及，占據了時裝品牌寶座；在普及后，卡丹開始買賣“皮爾·卡丹”的商標使用權，這不僅使“皮爾·卡丹”免于被大肆仿制的抄襲之險，而且得以迅速擴張，締造出了龐大的“卡丹帝國”。 不難發現，皮爾·卡丹的發展歷程就是發現市場需求，滿足市場需求的過程。不管是推出高檔時裝還是大眾化成衣，不管是召集加盟商還是出賣商標的使用權，無不滲透著對市場的把控。 歸根到底，對于銷售來說，方向比速度更重要。只有方向正確了，才能避免走彎路。只要銷售人員能夠向市場看齊，以市場為導向，便會提高市場供應的精準率，從而時間拿到訂單。相反，若是銷售人員一味埋頭苦干，像老黃牛一樣只顧埋頭拉車，卻不懂得時常抬頭向前看，那么就可能走錯了方向，白白浪費了時間和力氣。 聰明的銷售人員是勤勞的、努力的，更是有頭腦的。他們時常會抬頭看看市場方向，確保自己能抓住市場的腳步，滿足客戶的真正需求。他們會時常思索自己努力方向的正確性，思索自己銷售的產品是否好賣、是否讓客戶滿意。 所以，行動前先好好研究市場和客戶的需求吧！
成長文庫--聰明人是如何銷售的 作者簡介
鄧瓊芳，自由撰稿人。媒體從業者，先后在多家大型門戶網站擔任記者，同時也是多家平面媒體的特約撰稿人與評論員。其人喜讀書，關心時事，好思考，對經濟、管理、文化、歷史等方面都有著深入的研究和獨到見解。寫作之余，喜歡四處游蕩，做公益、玩攝影、搞戶外，從生活中觸摸靈感，以靈感回饋社會。
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