掃一掃
關注中圖網(wǎng)
官方微博
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
帶出銷售冠軍:90%的成功企業(yè)都在用的銷售教練模式 版權信息
- ISBN：9787300288680
- 條形碼：9787300288680 ; 978-7-300-28868-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
帶出銷售冠軍:90%的成功企業(yè)都在用的銷售教練模式 本書特色
作為銷售人員： ◎你該如何精準地找到你的客戶？ ◎當面對不同的客戶時，你該使用怎樣的銷售策略和軟技巧來促成簽約？ ◎你如何才能多拿單，成為業(yè)績斐然的銷售冠軍？ ………… 作為銷售團隊管理者： ◎ 你該如何帶領你的團隊完成更多的銷售業(yè)績，讓公司走向成功？ ◎ 你該如何不斷提升銷售人員的內驅力，培養(yǎng)出更多的銷售精英？ ◎ 你該如何培育一種有活力且高績效的教練文化，為優(yōu)秀的銷售人員提供給平臺，并成功留住他們？ ………… 銷售是一項充滿挑戰(zhàn)的工作。銷售人員不僅需要具備扎實的銷售基本功，更需要培養(yǎng)獨立思考和隨機應變的能力，以促成簽約。越來越多的企業(yè)和銷售團隊都開始重視銷售教練，希望通過它幫助銷售人員改善銷售行為、根據(jù)客戶的實際情況調整行動策略，并調動銷售人員發(fā)揮更大的潛能，進而取得銷售的成功。
帶出銷售冠軍:90%的成功企業(yè)都在用的銷售教練模式 內容簡介
很好的銷售人員不僅能洞察客戶的潛在需求，而且能夠提供定制化的銷售方案，并用專業(yè)和真誠影響客戶的購買決策。越來越多的企業(yè)開始將銷售教練作為幫助銷售人員改善銷售行為、提升銷售效率、取得銷售成功、成為優(yōu)選的很快很直接的手段之一。而教練是幫助員工學習、成長和改變的通用語言。偉大的商業(yè)都會從做別人的工作轉變?yōu)橥ㄟ^學習領導力的語言——教練來提升自己。
在《帶出優(yōu)選》一書中，作者基思·羅森提出了L.E.A.D.S教練框架（L.E.A.D.S Coaching Framework），你將學會如何進行關鍵的教練式談話，如何通過招聘策略來創(chuàng)建忠誠且團結的團隊，并掌握以下能力：
*多問問題，少給建議，建立信任和責任感，讓團隊成員各行其是；
*減少你的工作量，每周在無效的、浪費時間的工作上至少節(jié)省20個小時；
*打破關于“教練”的荒誕的說法，以消除部門之間的隔閡以及對“銷售教練”的誤解；
*實現(xiàn)業(yè)務目標，使銷售提速，留住更多的客戶；
*圍繞戰(zhàn)略變化建立買入機制，提高日？冃；
*評估公司的準備情況，確保實施成功的、可持續(xù)的教練計劃，以創(chuàng)建一個健康的、快樂的工作場景，培養(yǎng)出很好的銷售管理者。
帶出銷售冠軍:90%的成功企業(yè)都在用的銷售教練模式 目錄
第1章 向教練文化進化/ 001
企業(yè)的基因是什么/ 002
拆除平庸之橋/ 003
審視文化/ 004
為你的文化變革做好準備/ 011
如果很難改變你的企業(yè)文化，那就創(chuàng)建一個亞文化/ 017
停止銷售，開始教練/ 021
第2章 L．E．A．D．S． 教練模式：幫助你向教練轉型
的指導框架/ 023
提問：世界通用的語言/ 026
教練的普遍定義/ 027
修正后的L．E．A．D．S． 教練模式——適用于金牌教練 / 028
如何在10 分鐘或更短時間內完成教練工作/ 040
簡化教練工作：你會遇到三種難題/ 042
第3章 實踐中的L．E．A．D．S． 教練模式/ 045
教練不是發(fā)號施令/ 046
使用L．E．A．D．S． 教練模式/ 047
不進行教練工作的代價/ 051
教練和培訓有何不同/ 054
第4章 如何用10分鐘或者更短的時間完成教練工作/ 059
“教練工作耗費了太長時間”/ 061
60 秒教練式提問的五個部分/ 064
即興的情景式教練：領導力的基礎/ 067
團隊教練還是團隊會議/ 068
第5章 管理教練過程和評估結果的工具/ 077
修正后的教練準備表/ 078
你是在評估績效還是結果/ 083
第6章 變批判性談話為積極的改變和可衡量的結果/ 087
殘酷的事實/ 088
成為快樂的教練/ 088
辭去首席問題解決官的職務/ 089
第7章 動員的藝術/ 103
動員是什么/ 104
人人都會有對抗心理 / 107
動員的六個步驟 / 110
信任的崩塌/ 116
不進行動員的代價/ 118
精確地管理預期：用一種不同以往的談話/ 119
第8章 創(chuàng)建企業(yè)內部一致性的七種動員談話/ 121
讓員工為改變做好準備/ 122
一個微妙的區(qū)別/ 137
第9章 教練軌跡：逆襲成功的教練/ 139
**種教練式談話：消除部門之間和人們之間的隔閡/ 140
第二種教練式談話：接手現(xiàn)有團隊/ 144
第三種教練式談話：從同事到老板的角色轉換/ 146
第四種教練式談話：為表現(xiàn)稍遜一籌的員工制定30 天轉變策略/ 147
第五種教練式談話：成功加速計劃/ 149
第10章 正面教練：教練冠軍的內心世界/ 151
溝通中的假設/ 152
對書面信息的教練/ 161
對時間管理和個人效率進行教練/ 164
教練一位頂級銷售人員，幫助他改變態(tài)度和行為/ 167
你能對恐懼和自信進行教練嗎/ 171
第11章 了解你的員工：觀察和反饋/ 173
可以發(fā)現(xiàn)差距的三種方法/ 174
教練人而不是表格/ 176
分享觀察結果和培養(yǎng)一個人的區(qū)別/ 183
第12章 阻礙教練成功的15 種常見陋習/ 189
陋習1：使用九個令人消沉的詞語/ 190
陋習2：教練員工還是讓他們故步自封/ 191
陋習3：站在自己的角度進行教練/ 196
陋習4：忽視當下 / 199
陋習5：一次對多項差距進行教練/ 203
陋習6：反復發(fā)問/ 205
陋習7：教練是為失敗者準備的/ 206
陋習8：尋找完美的教練式提問/ 207
陋習9：過分在意/ 208
陋習10：誰都可以被教練嗎/ 209
陋習11：替學員回答問題/ 209
陋習12： 經(jīng)常被“我不知道”和“我什么方法都試過了”困擾/ 210
陋習13：認為自己是大師級教練/ 211
陋習14：對教練失去耐心/ 212
陋習15：不尊重領導力的基本準則/ 214
第13 章文化轉變：堅持教練的習慣/ 217
培養(yǎng)教練習慣和堅持教練文化的六個策略/ 218
第14章 終極轉換/ 223
16 條教練原則讓你成為教練奇才/ 227
附錄 創(chuàng)建教練文化的七個步驟/ 229
企業(yè)的基因是什么/ 002
拆除平庸之橋/ 003
審視文化/ 004
為你的文化變革做好準備/ 011
如果很難改變你的企業(yè)文化，那就創(chuàng)建一個亞文化/ 017
停止銷售，開始教練/ 021
第2章 L．E．A．D．S． 教練模式：幫助你向教練轉型
的指導框架/ 023
提問：世界通用的語言/ 026
教練的普遍定義/ 027
修正后的L．E．A．D．S． 教練模式——適用于金牌教練 / 028
如何在10 分鐘或更短時間內完成教練工作/ 040
簡化教練工作：你會遇到三種難題/ 042
第3章 實踐中的L．E．A．D．S． 教練模式/ 045
教練不是發(fā)號施令/ 046
使用L．E．A．D．S． 教練模式/ 047
不進行教練工作的代價/ 051
教練和培訓有何不同/ 054
第4章 如何用10分鐘或者更短的時間完成教練工作/ 059
“教練工作耗費了太長時間”/ 061
60 秒教練式提問的五個部分/ 064
即興的情景式教練：領導力的基礎/ 067
團隊教練還是團隊會議/ 068
第5章 管理教練過程和評估結果的工具/ 077
修正后的教練準備表/ 078
你是在評估績效還是結果/ 083
第6章 變批判性談話為積極的改變和可衡量的結果/ 087
殘酷的事實/ 088
成為快樂的教練/ 088
辭去首席問題解決官的職務/ 089
第7章 動員的藝術/ 103
動員是什么/ 104
人人都會有對抗心理 / 107
動員的六個步驟 / 110
信任的崩塌/ 116
不進行動員的代價/ 118
精確地管理預期：用一種不同以往的談話/ 119
第8章 創(chuàng)建企業(yè)內部一致性的七種動員談話/ 121
讓員工為改變做好準備/ 122
一個微妙的區(qū)別/ 137
第9章 教練軌跡：逆襲成功的教練/ 139
**種教練式談話：消除部門之間和人們之間的隔閡/ 140
第二種教練式談話：接手現(xiàn)有團隊/ 144
第三種教練式談話：從同事到老板的角色轉換/ 146
第四種教練式談話：為表現(xiàn)稍遜一籌的員工制定30 天轉變策略/ 147
第五種教練式談話：成功加速計劃/ 149
第10章 正面教練：教練冠軍的內心世界/ 151
溝通中的假設/ 152
對書面信息的教練/ 161
對時間管理和個人效率進行教練/ 164
教練一位頂級銷售人員，幫助他改變態(tài)度和行為/ 167
你能對恐懼和自信進行教練嗎/ 171
第11章 了解你的員工：觀察和反饋/ 173
可以發(fā)現(xiàn)差距的三種方法/ 174
教練人而不是表格/ 176
分享觀察結果和培養(yǎng)一個人的區(qū)別/ 183
第12章 阻礙教練成功的15 種常見陋習/ 189
陋習1：使用九個令人消沉的詞語/ 190
陋習2：教練員工還是讓他們故步自封/ 191
陋習3：站在自己的角度進行教練/ 196
陋習4：忽視當下 / 199
陋習5：一次對多項差距進行教練/ 203
陋習6：反復發(fā)問/ 205
陋習7：教練是為失敗者準備的/ 206
陋習8：尋找完美的教練式提問/ 207
陋習9：過分在意/ 208
陋習10：誰都可以被教練嗎/ 209
陋習11：替學員回答問題/ 209
陋習12： 經(jīng)常被“我不知道”和“我什么方法都試過了”困擾/ 210
陋習13：認為自己是大師級教練/ 211
陋習14：對教練失去耐心/ 212
陋習15：不尊重領導力的基本準則/ 214
第13 章文化轉變：堅持教練的習慣/ 217
培養(yǎng)教練習慣和堅持教練文化的六個策略/ 218
第14章 終極轉換/ 223
16 條教練原則讓你成為教練奇才/ 227
附錄 創(chuàng)建教練文化的七個步驟/ 229
展開全部
帶出銷售冠軍:90%的成功企業(yè)都在用的銷售教練模式 節(jié)選
前言 “為什么”的力量很多年前，有一位睿智的國王和他美麗的妻子過著幸福的生活。但是結婚幾年后，他的妻子因病去世了。遺憾的是，他們并沒有孩子，國王只能獨自管理這個國家。 雖然痛失妻子令國王悲痛欲絕，但他仍然信守諾言，以德治國，關懷本國人民。 國王對妻子的愛是如此強烈，以至于他無法忍受自己再次結婚的念頭。很多年過去了，國王仍然沒有自己的孩子，他知道總有一天他需要找到一個合適的人，在他死后接替自己的位置。由于沒有子嗣可以合法地繼承王位，他呼吁全國人民幫他找到一個合適的王位繼承人。國王知道，這必須通過某種測試來確定*有希望的候選人。 一天，當國王在鄉(xiāng)間散步時，他發(fā)現(xiàn)了一個長約750米、寬約100 米的天坑！拔抑览！”國王喊道，“我找到可以幫助我確定下一任國王的測試辦法了。”說完，他迅速回到城堡，與大臣們分享了他的想法。第二天，國王下旨：“來吧！三個星期后，那些認為自己有資格接替我的人可以在廣場集合，證明自己為什么可以繼承王位！ 這一天終于到來了。成千上萬的人從該國的每一個角落長途跋涉來到廣場，每個人都懷揣著被選為王位繼承人的夢想。 國王把這些候選人帶到鄉(xiāng)間，向他們展示他的發(fā)現(xiàn)！艾F(xiàn)在的問題是，如果回答正確，你將獲得成為下一任國王的合法權利！ 國王指著那個天坑問：“我該怎么辦？” 幾天后，國王得到了數(shù)以百計的回復，但沒有人給出正確的答案。國王不斷聽到同樣的回答，比如，“用石頭和泥土填滿它”“把它裝滿水”“在天坑上架一座橋”“在它周圍筑一堵墻”“在天坑周圍放置警告標志”“把它變成墓地”“加固周圍”“把天坑偽裝起來，保護我們不受敵人的侵犯”……雖然其中一些想法很有趣，但沒有一個是國王希望得到的答案。 又過去了兩天時間，國王很沮喪，他懷疑是否真的有人能像一位成功的國王那樣思考和行動。當候選人的數(shù)量逐漸減少到只剩下幾位的時候，輪到一個年輕人回答國王的問題了。這是一個來自農(nóng)村的貧窮的男孩，他甚至因為想成為國王候選人而被比他年長和聰明的人嘲笑。國王用一種沮喪和懷疑的語氣問：“我該怎么辦？” 年輕人猶豫了一會兒，然后回答說：“為什么一定要對這個天坑做些什么呢？” 突然，國王的表情變了。他看著年輕人，滿懷希望地問：“為什么？當所有人都建議我處理這個天坑時，為什么只有你一個人既不給我任何建議，也不告訴我該怎么辦，而只問了我一個簡單的問題――為什么？” 年輕人畢恭畢敬地說：“因為我無法回答您的問題，我的國王。我不知道您為什么要處理這個天坑。只有當我知道您想做什么、為什么要這樣做以及您的意圖時，我才能根據(jù)您的想法采取行動，以得到您想要的結果。否則怎么能貿然行動呢？而且，您可能決定什么都不做！ 多么深刻的答案！這個年輕人沒有告訴國王他想做什么，只是向國王提了一個問題，一個如此簡單、如此有力卻常常被忽視的問題。 為什么？畢竟，如果這個年輕人不了解國王的動機、意圖及其信念、行動、意見、決定、行為、目標或價值觀等，他又怎么可能有效地與國王達成一致意見并且合作呢？ “恭喜你！”國王驚呼道，“你是我們王國的下一任王位繼承人！ 全國都震驚了。城里的長老們都在質問國王：“為什么是這個男孩呢？” 國王回答道：“我其實什么都不想修。那不是我的本意。每個人都向我提出了一個用以解決他們認為需要解決的問題的方案，可他們從來沒有花時間去了解我的初衷或者我的意圖和想法！ *后，國王說道：“這個年輕人是唯一具有洞察力的人，他能夠明白我的意圖，也就是我的想法，并找到我這樣做的原因！眲(chuàng)建一致的“為什么” 成為優(yōu)秀領導者的關鍵是理解你的員工想要什么、期待你做什么，更重要的是，理解他們?yōu)槭裁聪胍。當領導你的團隊向著共同的目標和愿景前進時，團隊成員不僅需要了解自己需要做什么，而且還需要了解為什么要這樣做以及這樣做對他們有什么好處，這樣他們才能知道自己如何從中受益。 要幫助員工設定和管理他們的預期，并使其在思想和行動上保持一致，就需要理解他們?yōu)槭裁闯蔀槟愕膯T工、他們是誰、他們的價值觀及其目標和意圖，同時需要確保他們與公司的目標保持一致。這是改變任何組織的文化和績效都需要的。如果你能在全公司范圍內實現(xiàn)思想和行動的統(tǒng)一，這對你、你的團隊和你的組織意味著什么呢？ 這些領導力原則也適用于我們生活的方方面面。當你領導一個組織或者一個團隊，發(fā)現(xiàn)并明確闡述你們做某件事的原因時，你才能利用教練的力量來打造你的冠軍團隊，并創(chuàng)建一個共同愿景和一種健康的高績效文化。 你所做的、你所銷售的以及你所提供的價值都是副產(chǎn)品。通往偉大的文化之旅始于“為什么”，你唯一清晰的東西――愿景是你的燈塔。你為什么要做你所做的事情是你和公司的根本――你的價值觀和目標，以及作為個人和一個統(tǒng)一的組織*重要的事。 這就將我們的話題過渡到了我將要問你的自我反思問題中的**個問題。為什么你是一名領導者 這是我與管理團隊共事時首先會問的問題之一。一方面，管理者們會告訴我：“有一天我的老板來找我，并且問我想不想當管理者。就這樣，我成了管理者。沒有入職培訓，只有一個計分卡、一個指標和一大堆職責！ 另一方面，無論我身處哪個國家或者哪家公司，每個職位上的管理者都會說，他們之所以成為領導者，是因為以下重要事項和核心價值觀對他們而言很重要： ● 成為一名值得信賴的顧問，引導人們走上職業(yè)生涯的*佳路徑，從而影響他們； ● 幫助人們成長并獲得成功，看著他們在自己所熱愛的職業(yè)上獲得進步； ● 實現(xiàn)更大的團隊目標； ● 實現(xiàn)家庭、貢獻和生活的平衡，正直，耐心，活在當下； ● 幫助人們實現(xiàn)他們認為不可能實現(xiàn)的事情。 當他們被問及由于工作壓力而*容易摒棄哪些價值觀時，他們列出了以下內容： ● 成為一名值得信賴的顧問，引導人們走上職業(yè)生涯的*佳路徑，從而影響他們； ● 幫助人們成長并獲得成功，看著他們在自己熱愛的職業(yè)上獲得進步； ● 實現(xiàn)更大的團隊目標； ● 實現(xiàn)家庭、貢獻、生活的平衡，正直，耐心，活在當下； ● 幫助人們實現(xiàn)他們認為不可能實現(xiàn)的事情。 這就出現(xiàn)了一個大問題。在尊重他們及其價值觀的前提下，管理者在被要求做什么和被預期做什么之間存在著巨大的沖突。 新的體系、流程或者技術不會改變你的組織，它們只是有助于管理。這就是為什么你必須從改變你的員工開始。要創(chuàng)建團隊的一致性、共同的愿景和方向，你需要理解、尊重和支持每個人的“為什么”。它是一種成功的文化變革以及幫助你打開理想王國之門的動力。要成為你所在領域的王者。也許不是王者，但絕對應該是世界級的領袖。讓你成就教練的偉大目標 自從2008年《王牌銷售團隊： 送給銷售經(jīng)理和公司高管的實戰(zhàn)手冊》（Coaching Salespeople into Sales Champions）一書出版以來，我有幸與五大洲超過75 個國家的管理者共事。這啟發(fā)了我進一步發(fā)展和完善當今被認為是世界領先的銷售組織所采用的頂級的、得到普遍應用的教練模式。 《帶出銷售冠軍》這本書是我10 年來在全球范圍內探索“如何通過培養(yǎng)領導力來創(chuàng)造出人類前所未有的成就”的結果！锻跖其N售團隊：送給銷售經(jīng)理和公司高管的實戰(zhàn)手冊》是這一系列書籍中的**本，為精通教練技術打下基礎！稁С鲣N售冠軍》這本書將進一步支持你開啟成為一名精英領導者和開拓性教練之旅，而來自世界各地的故事更加堅定了我的信念。事實上，當你知道這本書和經(jīng)過完善的L.E.A.D.S.教練框架將使每一位忙碌、有同情心的管理者在10分鐘或更短的時間內進行有效的教練式談話時，相信你會非常興奮的。 無論你的職位、經(jīng)驗或行業(yè)如何，本書中介紹的策略都將使你成為下一代領導者中卓越的一員。 現(xiàn)在，讓我們開啟職業(yè)生涯之旅的**篇章。在第1章中，我們要回答這樣一個問題：為什么教練技術是一個可以讓你和你的公司走向輝煌或者走向平庸和失敗的關鍵因素？
帶出銷售冠軍:90%的成功企業(yè)都在用的銷售教練模式 作者簡介
基思·羅森（Keith Rosen），Coachquest公司的創(chuàng)始人，Profit Builders公司的首席執(zhí)行官。 自1989年以來，基思已經(jīng)向全球成千上萬位銷售人員和經(jīng)理提供了他的教練課程。他教管理者和銷售人員如何在15分鐘或更短的時間內熟練地進行教練，并創(chuàng)造非凡業(yè)績！豆尽罚↖nc.） 雜志和《快公司》（Fast Company）將基思列為**影響力的五位高管教練之一。 作為教練行業(yè)的領導者，基思入選了頂級銷售名人堂的**團隊。2009年，他被評為銷售教育年度領袖。他還與金克拉、史蒂夫·喬布斯、卡耐基和杰夫·貝佐斯被評為史上50位最佳銷售人員。 著有《擁有你的一天》（Own Your Day）和《**銷售團隊》（the Coaching sellers into Sales Champions）等暢銷書。
書友推薦
- >
【精裝繪本】畫給孩子的中國神話
- >
二體千字文
- >
企鵝口袋書系列·偉大的思想20:論自然選擇(英漢雙語)
- >
名家?guī)阕x魯迅:故事新編
- >
羅庸西南聯(lián)大授課錄
- >
山海經(jīng)
- >
史學評論
- >
煙與鏡
本類暢銷
