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互聯網銷售十四講 版權信息
- ISBN：9787302569787
- 條形碼：9787302569787 ; 978-7-302-56978-7
- 裝幀：80g純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
互聯網銷售十四講 本書特色
網易、愛奇藝PPS、芒果TV網絡營銷大咖親歷講述網絡營銷實戰技巧和親身經歷
互聯網銷售十四講 內容簡介
如何在短時間內拿下大預算，是一項高難度的銷售挑戰，不僅要求具備銷售技巧的“術”，更要融合戰略思維的“道”，二者的融合將讓讀者的銷售競爭力提升一個層次。 筆者站在銷售管理者的角度，重新盤點十年銷售經驗，用親身經手的20多億元簽單作為實戰案例，從“術”與“道”兩個層面，系統講授銷售的十個環節的不同打法，站在全局視角的高度來提高銷售的成功率。此外，本書在講實戰案例時，引人了行為心理學， 營銷、管理、演講、談判等多方面的理論，讓讀者結合自身的優勢形成一套屬于自己的獨特風格，從而在職場中脫穎而出。 通過這本書，讀者將在傳統零售型銷售的層次上，擁有更廣闊的視野，在更高的維度上戰勝競爭對手，并實現職場晉升。
互聯網銷售十四講 目錄
**講 銷售員的選擇：**銷售員到底靠什么
第二講 第二如何開拓客戶：在開拓的戰場上排兵布陣
第三講 自我包裝的原則：讓自己看起來值得信任
第四講 拜訪新客戶：破局困境，拿回需求
第五講 需求的靠譜程度：如何拿到客戶的真正需求
第六講 構建專業標簽：成為*專業的銷售員
第七講 搶預算：在客戶貨比三家中勝出
第八講 組織一次成功的提案：如何系統提高成功率
第九講 客戶的日常跟進
第十講 獲取公司的支持：銷售員有40%的工作在內部
第十一講 商務談判：臺面上與臺面下的談判
第十二講 結項目執行與結案：在簡單的事情中樹立信任
第十三講 售員的進階：將經驗標準化，為晉升做準備
第十四講 晉升機會：優秀到無法被忽略
結語
展開全部
互聯網銷售十四講 節選
**講 銷售員的選擇：**銷售員到底靠什么 互聯網的視頻廣告在過去的十年時間中，經歷了異常迅猛的發展。我作為**批進入這個行業的從業者，一路走來見證了太多的輝煌與瘋狂。 在2010 年，一個視頻行業銷售員一整年的業績任務不過區區幾百萬元。隨后，每年的任務幾乎都是翻倍往上走，漸漸地，單筆訂單過百萬元的，過千萬元的，開始慢慢多了起來。2014 年年末，我敲定了聯合利華與《爸爸去哪兒》的冠名合作，打破了當時整個互聯網行業*大的單筆訂單金額紀錄。 那是2014 年的12 月。 我記得特別清楚，在敲定當時整個互聯網廣告行業*大單筆訂單的那天晚上，我坐在飛機靠窗的位置上，窗外皓月當空、浮云靜默，艙內引擎聲轟鳴、人聲嘈雜。我跟空姐要了一杯水，便拿出電腦給客戶草擬一份郵件，在郵件的末尾處，我寫道： “我們不僅僅是在創造兩家公司的合作紀錄，更是在創造一個互聯網廣告行業的歷史紀錄，很榮幸與各位一道身處其中。” 時間回到5 個月前，那時我才剛從北京轉戰到上海，一個認識的客戶都沒有。 而在我打破紀錄不到半年的時間里，這個紀錄就被騰訊一個過億元的項目打破了。 如今，節目的合作費用水漲船高，過億元的單筆合作項目已屢見不鮮了。后來經手的單子多了，我再簽署這類大額訂單的時候，已經全然沒了當初在飛機上寫郵件時候的那種激動與自豪了。 幾千萬元上億元的冠名合作費用，一個單子的合作提成動輒百萬元，這就是屬于這個時代的瘋狂。在這個瘋狂的時代里，視頻廣告的銷售員也成了整個互聯網行業里面*吃香的一批人，年入百萬元的銷售員比比皆是。這也導致視頻銷售員出來以后很難再轉行到其他的行業去，因為其他行業根本給不了這樣高的待遇。正是這種瘋狂，讓每一個身處其中的人都幻想著有一天自己可以簽回一個過億元的大額訂單，也為此越來越多的人開始相信運氣。 在老牌的互聯網職場圈里，追根溯源，一般會有來自三大門戶的人：新浪、網易和搜狐（那時候還沒有騰訊），而從搜狐出來的一部分人尤愛求神拜佛。朋友之間笑談：倘若你的公司每年的團隊建設活動中必然有一項是去寺廟求神拜佛，那么上面的老板很有可能是從搜狐出來的。 我團隊里便有兩個之前在搜狐工作的員工，一位總監，一位銷售。 有一次，這位總監給我拿了一張道士的“符”，說是招財。因為她的團隊里面的那位銷售員是個持證道士，說此符是那位銷售員的師傅畫的。那位銷售員每次拿下一個訂單之前，總會為自己卜上一卦，看看是否能夠順利簽單，就連她自己的入職之日都是自己算好的良辰吉日。 我笑笑說，你還相信這個嗎？她說當然，因為銷售員是偏財運啊。 我當場沒有說什么，笑著收下她給的符，并將符貼在筆記本的底部。后來，在一次飯局上偶然間又提起，便跟她們兩個聊了聊“運氣”這件事情。 **節 瘋狂世界中的信仰 銷售工作到底更多是靠運氣還是靠自己的努力？銷售工作的核心任務到 底是什么？這是每一位銷售人員都一直在思考的兩個問題。 運氣與努力的比重 我說，我也學過一些皮毛，懂得基本的“乾、坎、艮、震、巽、離、坤、兌”。追溯起源頭，還是因為有一年去海爾，發現他們的樓下砌了一個卦象，一查是“既濟卦”，代表勤勉守成。這個事情引起了我的興趣，覺得往后以一些風水卦象作談資也不錯，便找了幾本書來學學。不過，可能因為自己大學專業是數學和計算機，總覺得依照卜卦的概率組合得出對應結果，實在有些牽強，*后便不再做深究。 至于“銷售是不是偏財運”這個問題，我覺得首先需要把自己能把握的事情全部努力做好，*后再把自己無法控制的因素求助于運氣，這才算是一種正確的思路。而實際上很多人連努力都未曾做到，遠沒有到要靠拼運氣求財運的程度。 當然，我個人對運氣的看法，也隨著自己的工作經歷一直在變化。 我剛剛入行的時候，就有圈里的前輩跟我說：其實銷售簽單很大程度上取決于你的運氣。事實上也有很多這樣的案例：某某新人進公司不久便簽下了一個大訂單；某某有一個客戶一直沒預算，但是換了銷售接手以后突然就有需求大力推廣了；某某工作也不認真，但就是有簽大訂單的命，全年的任務靠幾個大訂單就完成了。不過，正如我不相信算卦一樣，年輕的時候，我總認為靠自己的努力才是關鍵，運氣之類無非是放棄努力的借口。在當時的我看來，個人努力占70%，運氣之類大概占30%。 后來，自己從業三四年，越做越熟練以后，開始越來越相信運氣了。因為客戶有沒有預算，公司是否剛好有合適資源匹配，資源檔期跟客戶的推廣時間是否吻合，客戶是不是剛好由我負責，客戶跟我是不是恰好處得來，等等，這些很大程度上都是我無法左右的“運氣”。所以，我漸漸相信，盡人事聽天命，先把自己的事情做好，剩下的交給運氣。當時在我看來，運氣的成分大概能占到60%，個人的努力占40%。再后來，簽的單子越來越大，越來越多，就越發地感覺到自己的渺小，此時在我心中運氣大概可以占到80%，個人的努力大概占到20%，我當時還覺得這是一種謙卑的良好品行。 但是，再到后來，我發現其實之前很多我歸咎于“運氣”的因素，實際上是人力可努力的。 比如，客戶說自己預算不足無法合作，之前我會歸結于自己運氣不好；但后來，我便不相信客戶說“預算不足無法合作”這種情況。實際上，只要滿足客戶的真實需求，合作的ROI（投入產出比）高，沒有客戶會因為預算拒絕合作，我接觸過很多案例，一開始客戶都是表示沒有預算，或者預算有限，但到*后他們都可以額外再申請出足夠的預算。預算不足跟無法合作是兩件事情。 再比如，我們沒有剛好適合的匹配資源來匹配客戶需求，這可以歸結于運氣，卻也可以想辦法通過努力創造出來匹配資源。我牽頭簽過很多訂單，售賣的資源是原先公司所不曾開放給銷售部門的或者之前不存在的：公司的**個定制綜藝是我售賣的，當時還沒有定制綜藝的概念，是臨時找的團隊，只是因為客戶想要的節目我們沒有現成的；公司的**個內容位廣告也是我賣的，當年這個位置還屬于內容部門管，只是因為客戶希望軟性推廣，我便通過特殊申請給要了出來。事實上，如果能夠掌握這種思路，*后會愛上這種感覺，你會喜歡去賣一些新的東西，因為新的東西一方面可以得到公司*大程度的政策支持；另一方面，也可以觸及客戶的興奮點，讓他們清楚地意識到，我們是一起在做一個好玩的、創新的事情。 甚至連節目的檔期也是可以篩選調配的，我就曾經為了滿足一個客戶的門店特殊時間節點的推廣需求，說服了節目組想辦法把某一期的節目播出順序進行了調整。 所以，我發現，之前所認為的“運氣”，其實完全可以通過人為努力去改變。當你把這些事情全部都做到位了，那么成功率至少在70% 以上了，再把剩下的30% 歸咎于運氣也不遲。在這個基礎上，你還可以繼續對被你歸入“運氣”的元素做長期的規劃，讓它們漸漸從“運氣”轉變為“努力”，比如，客戶高層的喜好你可以長期規劃；客戶的戰略合作方向你可以長期規劃；客 戶的全年預算你可以長期規劃。 當然，我們對“運氣”還是要有敬畏之心。在我的職業生涯中，我遇到過幾次單純是運氣不行的情況。 一次是跟韓國社交軟件的合作，排期都已經簽字確認完了，就等上線，結果因為那一年中韓的國際關系，這款App 在國內被下架了，*后不了了之。 另一次是某快餐品牌和《明星大偵探》合作推廣季節性產品榴梿比薩，節目錄制所需的植入食品和廚師都準備好了，結果因為十九大的召開，節目要延期上線，從而錯過客戶需要的推廣期，*后不得不撤單。 還有一次是跟丹麥某服飾品牌的合作，因為剛好是代言人參演我們的一檔節目，所以客戶的中國區代表基本都確認合作意向了，但需要走個審批流程到丹麥總部批示。結果那段時間，某地有恐怖襲擊，總部大老板家的兩個小孩因為這次恐怖襲擊而不幸去世，所有的項目在那期間都沒有批復，*后也錯過了我們的上線截止時間。 只有這種情況下，我才覺得可以稱之為“運氣”，除此之外，其實可以稱之為“工作做得不夠扎實”。 “把屬于‘努力’的事情歸于‘努力’，把屬于‘運氣’的事情歸于‘運氣’，這樣也可以讓你的卦算起來更加精確一些，總不至于像現在這樣，總是算不準啊！”我笑著總結道。
互聯網銷售十四講 作者簡介
林圣武：先后在網易、愛奇藝PPS、芒果TV從事銷售管理工作；歷任芒果TV華東總經理、華北總經理、全國營銷總監。 累計經手處理的訂單金額超20億元； 芒果TV歷史上的第一個銷售冠軍； 互聯網廣告歷史上第一次單筆訂單金額破5000萬元的記錄創造者； 曾在北京、上海，兩次從零客戶資源開始起步，后來成為公司的銷售冠軍； 曾在3年時間內實現4次晉升,從一線銷售晉升為大區總經理； 曾主管芒果TV整合營銷部門，打造芒果TV的產品營銷體系； 曾將行為心理學引入視頻內容營銷領域，首創“破壁營銷七大法則”； 知乎“職場晉升的內外修養”專欄的作者。
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