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高管戰略贏銷:十步打造銷售模式 版權信息
- ISBN：9787559647429
- 條形碼：9787559647429 ; 978-7-5596-4742-9
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
高管戰略贏銷:十步打造銷售模式 本書特色
發現銷售真相，贏過90％競爭對手。 如果你一天能找到一句對自己有用的經驗，然后進行消化吸收，再依據自己的企業情況進行改變，企業就能發生變化。 如何把學習的東西變成公司的能力？轉化非常重要。學習力不是競爭力，轉化力才是競爭力。
高管戰略贏銷:十步打造銷售模式 內容簡介
銷售模式是指讓業績得以很高效實現并可持續的企業能力系統，不管公司是什么模式，如果業績上沒有結果，那都是空中樓閣的模式。企業所有的部門和所有的崗位都是為業績服務的。 作者從銷售模式的四大關鍵點、銷售決策運營力、銷售戰略共識力、銷售管控訓練力和銷售戰術執行力、十步打造銷售模式幾個方面，條分縷析，娓娓道來，把作者多年從事營銷工作的精髓和銷售模式打造的核心內容，生動、有趣、有用地呈現給大家。
高管戰略贏銷:十步打造銷售模式 目錄
序 銷售的*高境界是“玩” 01
**章 銷售模式的四大關鍵點
**節 業績：公司沒有業績就是空中樓閣 005
打造全員銷售意識和提高全員銷售素養 005
企業問題中的關鍵因素：人 007
高手解決問題的兩種思維方式 011
第二節 效率：提高管理效率，需打通內部“關系” 014
第三節 持續：把握組建銷售團隊的階段和節奏 015
人崗匹配度 015
老板要掌握階段和節奏的藝術 016
企業發展的*大瓶頸：老板的心智模式 018
第四節 能力：企業四類銷售力決定企業競爭力 021
老板銷售力 021
高管銷售力 023
班底銷售力 023
團隊銷售力 024
第二章 銷售決策運營力—決勝老板銷售力
**節 精準識別有能力者 029
頂層設計能力 029
有能力=想明白+干到位 030
第二節 企業*大的成本是老板不做夢 034
老板的兩種“做夢方式” 034
員工在企業的兩大痛苦 036
第三節 “做夢”的步驟 038
分析行業趨勢 039
找專家 041
找行家 042
第四節 老板要做的三件事 044
做個天大的夢 044
找能干的人和自己一起干 046
真心實意對他好 046
第五節 夢想是企業的“燈塔” 049
企業要心懷天下 049
老板要心靈富貴 050
第三章 銷售戰略共識力—決勝高管銷售力
**節 企業的四大成本 055
第二節 高管團隊本位思想嚴重 057
第三節 團隊合作五大步驟，助力企業業績遞增 060
合作的前提是先承認自己有不足 060
理解別人的不足 061
有一顆欣賞別人的心 061
有欣賞才有信任 062
有信任才能合作默契 062
第四節 高管團隊應達成四方面共識 064
第四章 銷售管控訓練力—決勝班底銷售力
**節 一個策略搭建不怕流失的銷售班底 069
第二節 一個三角模型就能搭建穩固班底 071
業績不好是因為班底不全 072
打造銷售人才生產線 074
第三節 銷售班底搭建三步驟 078
第四節 老板親自帶銷售團隊的危害 083
管理不規范 083
容易帶頭違反規定 084
銷售接班人難尋 084
客戶維護不好做 086
第五章 銷售戰術執行力—決勝團隊銷售力
**節 銷售需要三網合一 091
第二節 終端攔截才是銷售人員的真正能力 093
第六章 十步打造銷售模式
**節 提煉產品價值 102
產品是價值組合 102
產品戰略三步走 110
產品價值分類做得好，業績節節高 112
第二節 精準描述客戶 116
產品類型決定產品的用戶 116
客戶精準描述的方法 119
第三節 銷售動作分解 122
明確設計銷售流程的作用 122
設計銷售流程的兩大理念 127
銷售方式的分類 128
第四節 選對銷售精英 134
右腦發達的人更適合做銷售 134
評估銷售人員的兩個維度 137
第五節 選對銷售管理 142
第六節 選對銷售教練 144
訓練原則 144
訓練銷售人員的方法和步驟 146
訓練銷售人員的理念 148
第七節 服務價值設計 150
交付類服務 151
增值類服務 151
品質類服務 152
欽差類服務 154
第八節 銷售過程管理 156
客戶狀態管理 156
銷售行為管理 157
執行互動管理 159
成長能力管理 160
第九節 創新銷售機制 162
第十節 夢想文化導入 164
展開全部
高管戰略贏銷:十步打造銷售模式 節選
|頂層設計能力| 組織的核心能力有兩項：一項叫頂層設計能力，一項叫戰術執行能力。 具體來說，銷售方面，銷售能力就是銷售頂層設計能力和銷售戰術執行能力。研發方面，研發能力就是研發頂層設計能力和研發戰術執行能力。生產方面，生產能力就是生產頂層設計能力和生產戰術執行能力。 一家公司不管是做什么的，公司的老板肯定都是設計了很長時間，然后才開始做的。 就像蓋房子要有圖紙、做菜有菜譜一樣，做事業之前也要設計規劃事業的路線圖。 頂層設計就是在*高層次上尋求問題的解決之道。比如黨的“四個全面”—全面建成小康社會、全面深化改革、全面依法治國、全面從嚴治黨—就屬于頂層設計。“一帶一路”也是一種頂層設計，我們不是只考慮自己國家，而是要帶動60多個國家一起發展。我們不是獨奏，是合唱。 |有能力=想明白+干到位| 我們說一個人有能力、能力強，他到底是有什么表現呢？我有一個公式： 有能力=想明白+干到位。 一個人工作的能力取決于他能不能想明白，能不能干到位。如果既想不明白，又干不到位，那不就是沒能力嗎？既能想明白，又能干到位，那肯定是有能力的。如果你是想不明白但能干到位的人，那可以找一個能想明白的人合作，你負責干到位就行。 如果你想不明白，合作能力又差，那怎么干也干不到位。很多人“寧做雞頭，不做鳳尾”，有當領導的欲望，不想跟別人配合，自己能力又差，對團隊來說，這種人有什么留下的價值？無論從團隊精神、團隊意識角度，還是從管理效率、業績效率、管理模式角度，都需要先加強合作意識。 為什么有的公司執行力差？因為老板只負責想，下屬只負責干。當老板的千萬要記得，原則上，事情是誰干的，就讓誰多想，你只負責錦上添花或者雪中送炭就行，別從頭到尾都自己想。你要是從頭到尾都自己想了，然后讓下屬去執行，越到后面會覺得理解自己的人越少，下屬執行力太差。其實問題是出在你身上。 如果老板是全公司*能干的人、*能想的人，我可以直接斷定，老板就是公司*大的障礙，為什么？ **，老板特別能想，下屬就會都不想。不是下屬不想，而是老板壓根沒讓他們想！還有一種可能是，老板曾經讓他們想了，他們想完了之后發現確實沒老板能想，*后大家得出了一個結論—別想了，因為怎么想都跟老板想的不一樣，也沒老板想的好。 第二，老板特別能干，下屬就都不會干。如果老板本身特別能干，下屬一旦要做什么事，做事之前就會先問老板他們這么做對不對。因為他們知道，如果不問老板，會做得不如老板的意。這就導致一丁點的事都得問老板，誰也做不了主。這樣執行效率肯定會下降。 很多人當了老板之后，都是只負責想，不會親自干了，這樣的話，公司會出現兩種局面： **種，老板把事情從頭到尾想清楚了，讓下屬干，結果兩邊都痛苦。下屬的痛苦是發現怎么干老板都不滿意，老板的痛苦是下屬怎么干都和他想的不一樣。 第二種，誰干事兒就讓誰先去想。想到多少都好，比如想到60分，至少他及格了。老板即使想到100分了，也別說自己的想法。如果下屬還沒把60分的想法說出來，老板就把100分的想法講出來了，那下屬還會說自己60分的想法嗎？因為他怎么想都在老板的框架里。所以，老板先等等，讓下屬先去想，看他能想到什么程度。 如果下屬想到了70分，老板可以加5分，不要一下子就給出100分的想法，因為他暫時還達不到那個程度。等他想到75分了，再給加5分，讓他一點點進步。如果他連60分都想不到，那說明他不適合那個崗位了。記住，一個人在執行自己的想法時，效率*高，執行別人的想法時，效率會低。因為兩個人的想法是不可能完全一樣的。 有的老板說，他給下屬安排一份工作，覺得自己說得已經非常明白了，下屬也說自己聽明白了，但是一執行就不對。下屬以為老板就是那個意思，但老板其實根本不是那個意思。這就是缺乏信息核對機制導致的。 有的公司里，大家一起想，能想的人要錦上添花，大家能一起合作。而什么樣的公司合作會出問題？大家一起做事情，誰都把自己的能力價值放大，那就不好合作了。比如能想明白的人，他干不到位，但是他要突出自己，于是他把想明白的價值放大了，覺得是因為自己想得好，其他人才能干好。其他人心里能沒有點什么想法嗎？而執行的人會覺得誰都會想，想是件很簡單的事情，不如做更難。到底干起來容不容易，到底是誰作用大？彼此都在爭搶功勞，事情還能做好嗎？這還是一個團隊嗎？ 什么樣的團隊才能做好？如果我能干，但是可能我想不到位，那我就欣賞能想明白的人；如果我能想明白，但是可能我干不到位，那我就去欣賞干到位的人。這樣的團隊才和諧，不和諧的團隊根本就產生不了合力。 第二節 企業*大的成本是老板不做夢 企業其實是把夢想變成現實的過程。企業之所以能夠把夢想變成現實，這需要“資源”。 高手就是在合適的時間把合適的人放在合適的位置上，分配給他們合適的資源，讓他們創造合適的價值。 |老板的兩種“做夢方式”| 在夢想和資源面前有兩種老板。 **種老板的思考方式是：我有多少資源決定了我有多大的夢想。有這種想法的老板占絕大多數。 第二種老板的思考方式是：我這輩子的夢想已經定了，什么都可調，什么都可變，但是夢想不能變。我帶領這一大幫人做這么家企業，這輩子就是要做好這件事。這說明他已經把方向定了，接下來就是缺什么資源找什么資源，不適合的資源就淘汰。而且必須找到資源，把夢想實現，不管是找人、找事，還是找物，夢想是核心。總之，一定要忠實于自己的夢想。 第二種老板做的企業一般發展得比**種老板做的企業快，為什么？ 首先，有什么資源決定有多大夢想的老板，總會發現資源不夠用。其實，創業不可能把資源都整合齊了才開始，資源永遠都是整合不齊的。情況隨時在變化，市場也隨時在變化。老板和普通員工的一大區別就是，老板是在一切還都不太確定的情況下就開始創業了，普通員工是在一切都準備得差不多的情況下才去想做不做事。這是兩種思維方式，不是誰都適合創業，也不是誰都適合當老板。 老板需要修煉的就是對不確定性的判斷，然后據此進行決策，而所有的決策結果都是未知的。老板之所以是高手，是他把未知講給員工的時候，讓員工感覺那都是他已知的。 有的公司內部有一個現象，只要說老板有問題，大家就會特別有共鳴。甚至，老板也經常自我反省，一旦出了什么問題，老板就說：這事不怪大家，我覺得有些事還是我的責任。大家都還是不錯的，有些事我覺得我沒想好，都是我的責任。 老板自己是經常反省總結了，但是公司員工就此形成了一種思維慣性，一旦出事，大家就認為是老板的問題。 我原來也這樣做，后來發現不行，因為時間長了，這會讓員工反省不多。所以后來我在公司開會就說：“從今年開始，本老大沒問題，我辦了公司搭了平臺，我的責任就完成了，是你們干好，然后再談好咱們怎么分紅利。如果你覺得觸及了你的價值底線，咱可以聊。是你干你想，但你得向我匯報，我不會想，我也不會干，但我知道你想得好不好，干得對不對。” 愿意接著干的員工就會自己承擔責任了。讓他們自己先承擔了他們該承擔的責任，我自己去承擔剩下的責任。 在公司所有人面前，老板永遠是好人。老板和高管開會，說話絕對不能客氣，但是在員工面前他永遠得是好人。一家公司好不好，也要看對干部的嚴格程度。 在家庭里也是，姊妹五六個人，父母沒法都管，就只能嚴管老大。讓老大去照顧弟弟妹妹。 |員工在企業的兩大痛苦| 企業*大的成本是老板不做夢，或者叫老板沒有夢想。 企業可以把老板的夢想變成現實，也可以把董事會的夢想變成現實，還可以把決策團隊的夢想變成現實，把企業當成一個人看就行了。可怕的是老板沒夢想，那怎么變成現實？老板沒夢想，大家就沒方向感，內心就沒有希望，這是*大問題。員工在企業中有兩大痛苦：一是工作沒有方向感，二是人生沒有希望。 什么樣的企業厲害？能夠點燃員工對所在企業未來的希望的企業厲害。一個人能看見未來的希望，他就不會特別關注眼前賺到的錢的多與少。你點燃不了員工對未來的希望，給員工多少錢他都會覺得少。人只有在希望面前才會淡化眼前的利益。
高管戰略贏銷:十步打造銷售模式 作者簡介
國資委職業經理研究中心核心講師，清華、北大、人大等多所知名大學總裁班客座教授，中共中央黨校民營企業家碩士研究生班特聘教授，老石智業集團董事長，企業“智取業績”實戰操作系統創始人，“業績型組織”思想理論框架的構建者。組織策劃“贏銷中國業績論壇”,歷經全國217個地級市，在1000多場培訓會上，呈現了實戰、實用、實操、實效的精彩課程。 榮獲中國營銷領袖“十大風云人物”和 “管理實戰專家”稱號。石真語老師以提升企業業績的競爭力為畢生追求，以自身的管理理論高度和實戰深度，直接間接為上百個行業、近萬家企業、超三萬人（企業副總及總裁）提供或正在提供突破業績服務，在業內享有“總裁業績導師”的美譽。 著有暢銷圖書及音像制品《管理就是走流程》《高管團隊運贏寶典》《實戰銷售管理》《營銷管理的55個關鍵細節》《庫存銷售那點事兒》等。
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