掃一掃
關注中圖網
官方微博
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
重新定義私人銀行:核心理念.體系與策略 版權信息
- ISBN：9787521723335
- 條形碼：9787521723335 ; 978-7-5217-2333-5
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
重新定義私人銀行:核心理念.體系與策略 本書特色
適讀人群 ：銀行從業人員；金融?? 基于中信銀行多年的私人銀行業務成長經驗，從核心理念、體系與策略三方面重新定義私人銀行的經營方法與服務體系，解答了在大數據、金融脫媒的背景下，商業銀行與私人銀行業務到底該何去何從，薈萃了三位在我國商業銀行領域深耕多年的資深專家沉淀多年的真知灼見。 ??以客戶特征分析為基礎，總結私人銀行客戶的需求特點，挖掘、引領并創造客戶需求，為實現高質量的客戶經營服務提供有效指導，提供了一套圍繞私人銀行客戶需求分析的工作方法和實用工具，即如何針對不同客戶的顯性需求和隱形需求進行充分挖掘，并據此進行客戶資產結構調整與產品配置。
重新定義私人銀行:核心理念.體系與策略 內容簡介
助力提升私人銀行與財富管理從業人員的履職能力著力打造私人銀行業務規范健康可持續的發展路徑 在過去十余年里，伴隨著經濟的穩健增長和財富規模的不斷擴大，國內私人銀行業務取得了蓬勃發展，但與此同時也面臨著諸多的問題和挑戰。由于行業內部競爭的加劇以及外部挑戰者的不斷涌入, 加之高凈值客戶更加成熟的財富管理需求, 國內私人銀行業務精耕細作的時代已然來臨。在經濟進入轉型升級新常態及利率市場化改革的加速推進下, 私人銀行與財富管理業務亦成為財富管理機構應對市場競爭、優化業務結構、加速經營轉型的重要舉措。未來, 私人銀行業務的發展空間廣闊無比。本書基于整合、梳理中信銀行在私人銀行業務領域中的多年成長經驗，系統性形成了私人銀行核心理念、體系與策略，幫助讀者掌握私人銀行業務的經營理念、經營策略、產品服務體系與流程、風險管控等內容；同時，全面解析了銀行個人理財業務的發展歷程、理念、本質、主要內容、組織結構、業務流程、政策條件、發展趨勢和市場前景,旨在不斷提升私人銀行與財富管理從業人員的履職能力,推動私人銀行業務更加規范而健康地發展。
重新定義私人銀行:核心理念.體系與策略 目錄
**章 私人銀行發展展望
**節 開疆拓土的財富管理市場
一、內、外部環境促發展
二、新的機遇與挑戰
第二節 成長中的私人銀行業務
一、私人銀行的五大業務特征
二、私人銀行的五項核心服務
三、實踐中的業務體系及架構
第三節 私人銀行客戶需求的轉變
一、由服務個人向服務個人、家庭、企業三位一體轉變
二、由追求財富增值向追求資產安全、服務體驗轉變
三、由感性向理性轉變
四、由非銀財富管理機構向傳統商業銀行轉變
第二章 換位思考：樹立業務經營核心理念
**節 主動出擊：綜合情感投入與技巧運用的服務藝術
一、傾聽：讓客戶真實充分表達思想
二、語言：尋找溝通交流的切入點
三、形象：提升自我形象與品牌影響力
四、理性：獲取客戶信任
五、行為：提升洞察力與營銷技巧
第二節 五大經營核心理念
一、以客戶為中心
二、整合共享客戶資源
三、培育客戶忠誠度
四、持續提供提升卓越服務能力
五、始終與客戶共同成長
第三章 尋找并贏得客戶
**節 不同人生階段需求的演變
一、客戶人生規劃的分類
二、客戶人生規劃需求分析
三、客戶人生規劃策略
四、客戶人生規劃的應用
第二節 新時代客戶角色的劃分
一、私人銀行客戶角色分類
二、客戶角色需求分析
三、客戶角色分群策略
四、客戶角色特點的應用
第三節 經營場景決定經營策略
一、經營場景的分類
二、經營場景客戶群特征
三、經營場景客戶群策略
四、經營場景的應用
第四節 資產分層經營的智慧
一、客戶分層經營的定義
二、客戶分層經營需求分析
三、客戶分層經營策略
四、客戶分層經營的應用
第五節 用全方位的服務體系提供卓越服務
一、家族信托客戶群的需求特征
二、家族信托客戶群的營銷技巧
三、全權委托客戶群的需求特征
四、全權委托客戶群的營銷技巧
第四章 客戶需求的引領與創造
**節 互利共贏是私人銀行服務的本質
一、私人銀行通過營銷談判與客戶建立合作關系
二、私人銀行營銷談判的*終目的是與客戶實現互利共贏的關系
第二節 從客戶心理分析層面把握需求
一、客戶的需求心理學解釋
二、客戶購買行為的心理活動
三、影響客戶心理的營銷談判
第三節 利用大數據技術精準定位客戶
一、大數據幫助我們鎖定目標客戶
二、全權委托業務的大數據分析
三、家族信托業務的大數據分析
第四節 從被動滿足到主動創造客戶需求的理論支柱以及案例分享
一、需求層次與行為動機理論
二、個性、偏好與行為特征理論
三、生命周期與客戶需求理論
四、從需求分析到需求創造的典型案例
第五章 客戶營銷服務六步法
**節 全面了解你的客戶
一、客戶信息收集的原則與技巧
二、客戶需求分析
第二節 客戶資產結構評估
一、開展目的
二、評估要點
三、資產配置評估流程
四、資產配置評估主要工具
第三節 開具優化客戶資產結構的“藥方”
一、業務目的
二、優化要點
三、私人銀行金融產品列表
四、私人銀行非金融服務列表
五、資產全球配置渠道
六、設計綜合方案的工作流程
七、設計綜合方案的主要工具
第四節 實施綜合服務方案
一、業務目的
二、關鍵任務
三、方案實施與呈現
四、售前充分溝通
五、銷售合規與風險告知
六、實施綜合方案的主要技巧
第五節 定期檢視與售后服務
一、業務目的
二、關鍵任務
三、定期檢視
四、售后服務
第六節 權益保護與投訴處理
一、消費者權益保護
二、客戶投訴處理要點
第六章 建設專業卓越的營銷服務團隊
**節 明確“職業化、專業化、知識化”的發展要求
一、私人銀行團隊的“職業化”
二、私人銀行團隊的“專業化”
三、私人銀行團隊的“知識化”
第二節 培育營銷服務團隊八大核心能力
一、全面獲取信息的能力
二、監管政策及合規的運用能力
三、溝通交流與綜合分析的能力
四、洞察客戶心理與行為的能力
五、解決問題的組織協調能力
六、個性化服務能力
七、團隊合作能力
八、平臺資源整合協同能力
第三節 打造營銷服務團隊業務協同機制
一、1+1+N 總分支聯動機制
二、各崗位職責
第四節 優化營銷服務團隊培養體系
一、專業培訓
二、其他專業支持
第七章 金融科技是助推私人銀行發展的核心動力
**節 金融科技提升管理效能
一、金融科技推動金融行業轉型
二、金融科技的應用場景展現
第二節 金融科技革新獲客渠道
一、金融科技助力獲客渠道多元化
二、金融科技有助于整和營銷和銷售資源
第三節 金融科技顛覆傳統業務模式
一、金融科技打破傳統的內生環節
二、AI 技術顛覆傳統業務模式
三、AI 技術在金融領域的應用新場景
四、AI 技術對金融領域的應用價值
五、AI 技術之智能客服
第四節 金融科技優化客戶體驗
一、客戶需要更加便捷、貼心的金融服務
二、金融科技的進一步應用，助力構建數字化生態系統
三、AI 等創新科技的引入增強了對客服務能力，提高了客戶感知度
第五節 數字化轉型的基本趨勢
一、5G時代的私人銀行業務發展趨勢
二、5G助力私人銀行業務轉型升級
第八章 私人銀行高效發展策略
**節 專業化、精細化、品牌化發展模式
一、專業化建設
二、精準化管理
三、品牌化發展
第二節 其他發展策略
一、差異化服務策略
二、離在岸一體化服務策略
三、打造多策略資產配置體系
四、構建有競爭力的服務體系
第九章 私人銀行考核評價體系
**節 私人銀行業務管理也需要考評
一、考評的意義實質
二、考評的方法簡介
第二節 考評的維度
一、企業行為考評
二、私人銀行考評管理
第三節 明確并選擇考評指標
一、私人銀行客戶數指標
二、客戶管理資產增量
三、私人銀行營業收入
第四節 考評中的平衡計分卡
一、財務層面
二、客戶層面
三、內部經營流程層面
四、學習與成長層面
第十章 私人銀行未來展望
**節 業務經營存在的問題
一、客戶綜合金融服務能力亟待提升
二、私人銀行客戶產品配置能力亟待提高
三、隊伍的職業化、專業化水平亟待提升
四、同質化嚴重，創新程度較低
第二節 私人銀行六大發展趨勢
一、“新生力”擁有新需求
二、行業增長呈現新的驅動力
三、合規將成為私人銀行戰略和運營的重要考慮因素
四、家族辦公室迎來新契機
五、構建品位品質、品牌服務體系，增強核心競爭能力
六、離在岸一體化趨勢顯著
第三節 提升六種能力
一、開發與經營高凈值客戶的能力
二、綜合解決方案執行能力
三、數字化轉型與科技賦能能力
四、合規經營和風險管理能力
五、隊伍專業素質能力
六、創新及價值創造能力
展開全部
重新定義私人銀行:核心理念.體系與策略 節選
第二章 換位思考：樹立業務經營核心理念 **節 主動出擊：綜合情感投入與技巧運用的服務藝術 藝術就是人們用特意的能動方式進行美的表現和創造，引發美的意境和情感，是形象把握與理性把握的統一。所謂能動方式，就是掌握主動權，主動作為，而“美”也不僅僅是眼睛看到的美，耳朵聽到的、語言表達的都可以是一種美。私人銀行服務的一個重要特征就是，通過情感的投入以取得客戶信任。情感的投入讓私人銀行服務不單是一種能力，更是一門藝術。 一、傾聽：讓客戶真實、充分地表達思想 私人銀行服務的本質是建立與客戶之間的信任，做到這一點的**步是了解客戶。傾聽可以幫助私人銀行財富顧問或者客戶經理與客戶建立基本關系，觸達客戶表達的真實意思，了解客戶真實的情況與需求。學會傾聽，讓客戶真實、充分地表達自己的訴求，是私人銀行服務的基礎。 多數私人銀行客戶，尤其是民營企業家，非常重視自身社會地位的提升與尊貴的體驗感受，體現在*基本的層面就是，客戶需要感受自己對話語權的充分掌握。因此，私人銀行服務人員首先要學會的就是傾聽。不輕易打斷客戶，不一味強調自我意思的表達，而是給予客戶充分表達的空間與時間，讓客戶感覺自身掌握談話的主動權與節奏，有利于提升客戶服務體驗。 傳播學中曾經做過的一個統計顯示，我們每天花在溝通上的時間分配情況是：46%為傾聽，26%為說話，15%為閱讀，13%為書寫。充分利用傾聽的時間，做到有誠意、有耐心、有思考地傾聽客戶的表達，領會思想、提煉特點、總結需求，是私人銀行服務的起點。 二、語言：尋找溝通交流的切入點 語言是溝通中強有力的工具，通過語言進行溝通是私人銀行服務中重要的一項能力與藝術性的體現，優雅而得體的談吐將大大降低溝通與營銷的難度。當客戶工作繁忙僅給你短短的五分鐘時，你要充分利用這段時間組織語言，將*需要傳達、*重要的意思傳達到位；當客戶特地抽出一定的時間與你進行交流時，你要合理安排時間，既能與客戶閑聊，交談工作之余的興趣愛好，又能有側重地將價值理念宣導到位，將產品和服務介紹清晰，區分出重要且復雜的內容并條分縷析地講解，突出亮點與特色，既能將意思表達清楚又足夠打動人心。這些都是私人銀行服務與客戶經營中的重要內容。根據客戶意愿，選擇恰當時機，組織準確、生動的語言，是溝通的難點，也是語言魅力之所在。 具體來說，語言的藝術體現在多個方面：一是與客戶建立聯系，可以以客戶的興趣愛好作為開端，也可以客戶關注的時事重點為切入點，不一而足，總之應以客戶需求為出發點，以引起興趣為重點；二是引導表達，構建良好的溝通環境，在溝通中運用肯定或疑問的語句引起客戶進一步表達的意愿，同時要學會贊美，讓客戶獲得良好的溝通體驗，以進一步挖掘客戶的真實需求；三是在運用簡潔、明確的語言進行清楚的意思表達時，使信息有效傳遞，消除誤解；四是掌握說話的技巧，避免一味地營銷產品，引起客戶反感，同時能夠分析客戶需求，替客戶解決問題，并進一步引領客戶需求。 三、形象：提升自我形象與品牌影響力 私人銀行服務人員的自我形象是私人銀行服務的一部分，服務人員以得體的穿著、真誠的態度、自信的談吐，打造職業化又具備親和力的形象，有利于與客戶溝通的開展。此外，個體的形象還包括物品形象。每逢佳節或者客戶生日等具有紀念意義的日子，禮物的選擇既體現個人品位又展示了對客戶的了解程度。在與客戶接觸時，私人銀行服務人員要學會觀察，用眼睛尋找客戶愛好。客戶辦公室懸掛的字畫、齊備大氣的茶具、與家人的溫馨合照，每一個物品的背后可能都蘊含了無數的故事，這些都是私人銀行服務人員與客戶建立聯系的橋梁。 私人銀行服務的形象不僅僅是一線工作人員的個體形象，更是私人銀行品牌的形象。私人銀行服務對象是所謂頂層客戶群的高凈值財富客戶，私人銀行品牌作為高端品牌，具有較強的識別度與客戶黏性。2019年，財富管理研究機構Scorpio Partnership發布的全球私人銀行報告顯示，全球排名前10位的私人銀行在過去三年中未發生變化（內部排名有個別調整）。為建立私人銀行品牌，私人銀行應讓客戶體驗有品位、高品質、有特色、有溫度的服務，讓其享受個性化、專業化的財富管理服務，以卓越的服務打造強有力的品牌，實現私人銀行品牌的強溢出效應。 四、理性：獲取客戶信任 私人銀行業務是財富管理業務的傳承與升華。所謂財富管理，是運用金融和非金融工具，為客戶財富規劃、增長、分配、配置、運用和傳承提供管理服務，以期實現財富效用*大化的過程。私人銀行業務在財富管理的基礎上有更多的擴展：根據不同客戶的特性，選擇不同的產品，運用理財、基金、保險、信托等金融工具為客戶提供財富管理和傳承服務；為客戶提供子女教育規劃、慈善、健康、商旅等非金融服務，甚至為客戶提供稅務籌劃、法律咨詢等專業咨詢服務；當客戶沒有信心的時候，以專業重塑客戶信心，當客戶缺乏理性的時候，以專業讓客戶回歸理性。這些都是私人銀行服務專業性的體現，也是理性思考、分析與決策的體現。 民營企業家是國內私人銀行客戶的中堅力量，中信銀行與胡潤百富共同發布的《2018中國企業家家族傳承白皮書》表明：在國內億萬資產超高凈值人群中，企業家的比例為80%。民營企業家作為成功的創業者，在社會經濟生活中占有一席之地，往往偏好通過主動追求經濟利益獲得財富來實現自我獎勵，并希望持續不斷地擴大投資以實現財富的快速增值。民營企業家一般擁有以下基本特點：其潛在價值大，金融風險承受能力相對較強，金融服務需求多元，對投資團隊的專業性和資產跨境綜合配置要求高，金融消費行為理性。在分析、總結客戶特征的基礎上，私人銀行服務需要進一步契合客戶需求，以國際化、差異化、專業化、品牌化為發展方向，實現高質量、可持續的健康發展。因此，私人銀行服務必然要體現理性的價值，其服務人員不僅要掌握金融知識，還應加強對心理學、金融行為學等非金融知識的理解，以專業獲得客戶的認可，與客戶之間建立信任，培養客戶忠誠度。 五、行為：提升洞察力與營銷技巧 洞察力是一種行為的藝術，這是私人銀行服務人員成為私人銀行家的**潛質。私人銀行客戶的經營是一個長期過程。在與客戶溝通、交往的過程中，私人銀行服務人員應具備敏銳的洞察力，迅速抓住關鍵點，形成需求分析與服務方案，感知問題癥結之所在，快速解決問題。此外，在長期的經營過程中，私人銀行服務人員應學會如何適時地與客戶溝通，向客戶表達關愛，建立聯系契機。在洞察客戶心理與行為的基礎上，私人銀行服務人員要以誠懇的態度、真實的表達，激發客戶信心，建立相互信任。 洞察力的獲得不只是從書本中學來的，更多地需要經歷、總結。通過與客戶多次溝通、交流，總結每次成功的關鍵，分析每次失敗的原因，知其然并知其所以然，形成自己與人交往、與客戶溝通的法則與經驗，從而幫助我們分析客戶潛在需求，引領客戶需求，這是我們尋找營銷服務契機的關鍵，也是我們反思自身服務提升點的關鍵。洞察客戶長期價值，以平常心來看待成功與失敗，以一以貫之的服務質量，從一而終地為客戶提供優質服務，這也是行為藝術的體現，是行為的美感。 *后，卓越的私人銀行服務必然具備獨特的服務文化。圍繞“品位、品質、品牌”構建有效率、有競爭力的服務體系，是私人銀行克敵制勝的法寶。為客戶提供專業化、個性化、差異化的服務，讓客戶獲得尊貴、專享的體驗，是私人銀行服務一直追求的目標。為實現此目標，私人銀行服務必須建立在有效溝通、長期經營的基礎上，這就需要服務人員充分運用傾聽、語言、形象、理性、行為等各方面的技巧與藝術，這是私人銀行服務文化建設的過程，也是私人銀行服務文化引導行為、體現影響力的表現。 第二節 五大經營核心理念 私人銀行的核心理念是私人銀行在為客戶提供產品和服務的過程中需要堅守的座右銘，是私人銀行業務開展過程中的*高指導原則。良好的理念是私人銀行服務質量的重要保障。在私人銀行經營管理過程中，需要服務人員堅守的核心理念包括以下五項：以客戶為中心、整合共享客戶資源、培育客戶忠誠度、持續提升卓越服務能力、始終與客戶共同成長。 一、以客戶為中心 私人銀行業務服務的對象是可投資資產達到一定規模的頂端客戶，以及這些客戶背后的家庭、家族乃至其所擁有或控制的企業與其他組織機構。在這一層面，私人銀行需要為這一有著多元化、個性化需求特征的主體提供全方位、針對性強的綜合化金融與非金融服務。只有牢牢樹立“以客戶為中心”的經營理念，在提供產品與服務的過程中，始終以*大程度地滿足客戶需求、*大化客戶利益、*大程度提升客戶體驗為*終目標，這樣才可以*大程度地為客戶創造價值。 真正踐行這一理念，首先要全面了解客戶。在了解客戶的個人、家庭、生活、工作、理財目標的基礎上，金融機構要對客戶的投融資需求、法律稅務需求、資產配置需求、財富傳承需求、子女教育需求、健康管理需求進行深度挖掘，為客戶提供*適合其特點、*能夠為其創造價值的綜合服務方案。其次，金融機構應當充分利用其在資金、資源、信息、人才等方面的優勢，在深度挖掘客戶需求的基礎上，做到引領客戶需求，創造客戶需求，想客戶之未想，急客戶之未急，通過為客戶提供前瞻性服務，讓客戶獲得超預期的體驗。“以客戶為中心”是培養和提升客戶對服務的滿足感、認同感，提升客戶體驗、取得客戶信任的基石。 小案例 1974年，由9只主動管理型基金起家，管理資產達5.6萬億美元的先鋒集團堪稱踐行“以客戶為中心”經營理念的典范。先鋒集團不僅將集團的使命定義為“從投資者根本利益出發，公平對待所有投資者，并致力于為投資者提供實現投資成功的*佳機會”，而且樹立“低成本投資”“長線思維”意識，將“服務于客戶的激情”作為其服務的目標，力求通過“卓越的投資結果”、“世界級的用戶體驗”和“客戶所有制”的客戶至上的獨特的服務理念，培養“忠實的客戶”，構建“持久的關系”，從而產生了“領航效應”。 二、整合共享客戶資源 合作與共贏是當今時代發展的主旋律，降低信息傳遞成本、提升金融資源的共享和使用效率是銀行服務的重要內涵。私人銀行在給客戶提供服務的同時，需要在合作與共贏思想的指導下，發揮銀行在渠道、專業、產品與信息等方面的優勢，實現資源的高效整合、共享與利用。私人銀行可以通過建立開放式的客戶資源共享模式，與相關領域的專業人士共享客戶資源，實現客戶資源的整合與有效利用。同時，私人銀行要為客戶搭建共享交互平臺，實現私人銀行與客戶“互利共贏、共同發展”。 私人銀行在給客戶提供服務的同時，需要注重挖掘客戶背后的資源，借勢客戶資源，整合客戶資源，并基于此進行客戶服務的共享。對于喜歡收藏的私人銀行客戶，私人銀行可以通過舉辦藏品鑒賞活動，邀請私人銀行收藏領域專家對客戶進行藏品鑒賞，為客戶提供與業內專家溝通、交流的機會；對于上了年紀并關注健康的客戶，私人銀行可以舉辦主題沙龍，請相關領域的私人銀行客戶專家開展養生講座；對于需要法稅咨詢的企業家客戶，私人銀行可以通過搭建企業家-法稅律師溝通交流的平臺，為雙方溝通交流乃至業務合作創造契機。 私人銀行應充分認識到其所擁有的客戶資源優勢，認識到每位高凈值客戶在資源共享機制中的特殊價值，進而在充分利用銀行自身資源的基礎上，通過為客戶搭建價值與資源的交互、共享、共生、共贏平臺，達成客戶資源整合、客戶資源共享，以*節約的成本實現資源的高效整合、共享與利用。 三、培育客戶忠誠度 “不謀萬世者，不足謀一時。”私人銀行應當通過培育客戶忠誠度，來提高客戶黏性和對本機構的依存度。其原因有兩個：一是，只有建立了客戶忠誠度、提高客戶黏性，客戶與銀行的關系才能長期穩定，私人銀行品牌的價值才能得以體現；二是，與客戶之間的長期業務關系是實現私人銀行頂端業務的基礎。家族信托、高端保險、大類資產配置等私人銀行業務的開展，是以客戶愿意建立長期穩定的業務關系為前提的，所以只有培育客戶忠誠度，提高客戶穩定性，才可以為客戶提供有價值的服務。 如何建立忠誠度？首先，*重要的是為客戶提供優質的長期服務。因此，長期經營、深度挖掘客戶需求，做好客戶教育、客戶培養、客戶營銷及服務工作，是私人銀行經營的重點。 經過市場的洗禮，當私人銀行客戶投資趨于謹慎和理性時，其關注的重點將聚焦于財富的安全、投資的可持續性。因此，在服務私人銀行客戶時，提升長期資產配置與風險控制能力，保證客戶財富價值的長期穩健增長，將更有利于激發客戶信心，贏得客戶信任。 其次，對私人銀行業務的開展不能急功近利，應通過KYC（客戶信息收集）技巧的嫻熟運用，結合客戶家庭構成、所在行業、所處的人生階段等關鍵信息，直擊對客戶而言長期存在但未得到解決的痛點，對客戶的長期需求進行精準定位，著力提升服務的針對性和綜合價值貢獻，進而提升客戶信任感，培育客戶長期忠誠度。 *后，私人銀行應正確處理好短期績效與中長期發展的關系，引導員工關注私人銀行客戶的長期價值。同時，私人銀行總部要構建科學的績效考評體系，引導分行強化私人銀行客戶長期關系維護和管理能力，著力提升客戶的長期綜合價值貢獻度，實現私人銀行業務的高質量發展。 小案例 以投資管理為唯一業務、具有逾200年投資經驗的施羅德集團，將“環境、社會及治理理念（ESG）作為其投資理念的基礎”，將自身的目標與客戶目標完全統一起來，致力于創造長期價值，以期滿足客戶未來財務需求；關注目標企業創造長期價值的潛力、贏利能力及償債能力，構建專業的股票和信用分析師團隊，多維度評估遴選擬投資目標企業，立足于現金流、資產負債表、股本回報率等比贏利動機更重要的因子，從獨立的基本面研究中挖掘出具有競爭力的回報，提高其自身對長期投資的主動管理能力。 四、持續提升卓越服務能力 所謂卓越服務，即為客戶提供有品位、高品質、有特色的私人銀行服務，讓品牌獲得客戶的高度認可。《2018中國企業家家族傳承白皮書》的調查表明，超高凈值客戶在選擇家族傳承服務機構時，看重服務機構差異化專業服務能力的比例達到了65.5%。通過專業化、差異化的特色經營，為客戶提供卓越服務，打造客戶極致體驗，這是私人銀行在市場競爭中制勝的關鍵。 私人銀行的服務對象是對服務的品位和品質有著很高要求的“金字塔尖”客戶，以及這些客戶背后的家庭、家族乃至企業，這些客戶金融服務和非金融服務需求的專業化、個性化特征明顯。但是，當下私人銀行產品和服務的同質化嚴重，這導致了客戶服務的多元化需求難以得到高質量匹配，私人銀行的品牌價值及品牌特色也難以得到有效體現。 踐行專業化、個性化、差異化經營理念，是實現卓越服務、提升客戶體驗的重要環節。這就要求私人銀行做到以下幾點：一是運用互聯網思維和技術，精準定位目標客戶群，掌握客戶個體特征與差異化需求；二是基于客戶特點，以專業化、個性化、差異化的服務精耕細作，實現服務與客戶點對點精準匹配；三是打造“職業化、專業化、知識化”的私人銀行團隊，通過專業化體制、機制的建設，全面提升專業運作與差異化服務能力，培養具有品牌特色的服務風格與價值主張。 五、始終與客戶共同成長 私人銀行與客戶的受托人和委托人關系以高端服務為紐帶長期相互依存。在持續交互的過程中，客戶將實現財富的增長，私人銀行將實現業務的迭代與服務質量的提升。樹立“始終與客戶共同成長”的理念，踐行與客戶利益共享、共同成長、共同發展的價值共生原則，對私人銀行業務的長期發展有著重要的戰略指導意義。 首先，對于商業銀行自身來說，在不斷滿足客戶需求、幫助客戶解決問題的過程中，私人銀行自身也在不斷迭代和更新。在為不同風險的財富需求匹配不同產品和服務之時，私人銀行會用到國內外多種直接、間接融資模式及融資工具，這有助于促進商業銀行順應利率市場化、投融資直接化、資本節約化、金融服務綜合化的業務轉型，對于私人銀行業務國際化的推進同樣意義重大。其次，私人銀行是財富的供給方與需求方的重要橋梁，私人銀行業務的開展同樣有助于實現財富的供給方與需求方之間的互利共贏、相互促進。*后，私人銀行品牌識別度高、客戶黏性強，品牌外溢作用凸顯，對于零售業務的拉動作用將非常明顯。以企業主為重要組成部分的私人銀行客戶往往有著諸多對公業務需求，私人銀行業務的發展對于對公業務也能夠產生較強的聯動作用，有利于實現跨條線資源的整合與價值共生。 私人銀行業務發展要秉承“始終與客戶共同成長”的理念，構建有利于提升私人銀行品牌知名度、美譽度和客戶忠誠度的新型銀行與客戶關系。
重新定義私人銀行:核心理念.體系與策略 作者簡介
中信銀行股份有限公司 成立于1987年，是中國改革開放之后成立的新興商業銀行之一，是中國較早參與國內外金融市場融資的商業銀行，并以屢創中國現代金融史上多個佳績而蜚聲海內外，為中國經濟建設做出了積極的貢獻。 目前，中信銀行總資產突破6.5萬億元人民幣，在英國《銀行家》雜志2017年2月評出的“全球銀行品牌500強排行榜“中，中信銀行品牌價值94.79億美元，排名第22位，較上年度提升12位；同年5月《福布斯》雜志公布的“全球企業2000強”排名，中信銀行位居全球企業第78位；同年7月英國《銀行家》雜志公布的“世界1000家銀行排名”中，中信銀行位列資本排名第25位，已成為一家資本實力雄厚，具有強大綜合競爭力和品牌影響力的國際化金融機構。 中信銀行將繼續立足30年發展取得的成就，以建設“綜合融資服務銀行”為愿景，一如既往地服務實體經濟，不斷提升專業化服務能力和服務水平，努力為客戶創造更大的價值。
書友推薦
- >
月亮與六便士
- >
史學評論
- >
企鵝口袋書系列·偉大的思想20:論自然選擇(英漢雙語)
- >
唐代進士錄
- >
隨園食單
- >
煙與鏡
- >
小考拉的故事-套裝共3冊
- >
詩經-先民的歌唱
本類暢銷
