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獲客:快消品小店業(yè)務(wù)員銷售寶典 版權(quán)信息
- ISBN：9787516828083
- 條形碼：9787516828083 ; 978-7-5168-2808-3
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
獲客:快消品小店業(yè)務(wù)員銷售寶典 本書特色
從生意發(fā)展的角度來看，無論是線下的快消品企業(yè)還是線上的平臺電商，都在爭奪零售終端，特別是零售小店的生意。誰掌控了小店，誰就掌控了未來。從決勝終端的邏輯：企業(yè)的競技場正是分散在大街小巷的小店。未來，小店將成為“共創(chuàng)顧客體驗價值”的節(jié)點。節(jié)點通，則全盤贏。零售小店無疑成為當(dāng)前的主角，成為戰(zhàn)場的中心，如何做好小店業(yè)務(wù)當(dāng)然成為重中之重，不僅是線下所有的快消品企業(yè)是這樣，對于線上的電商平臺同樣如此。
獲客:快消品小店業(yè)務(wù)員銷售寶典 內(nèi)容簡介
這是一本專門為您提供整套解決方案的書籍。無論是傳統(tǒng)的零售小店業(yè)務(wù)員還是新零售的地推人員，都將在這本書中找到成功的答案。本書既有理論高度又有實戰(zhàn)深度，將讓快消品小店業(yè)務(wù)員清晰地知道：我是誰、我從哪里來、我要到哪里去及我如何到達(dá)。這本書就是要為新時代的快消品小店業(yè)務(wù)人員立傳，幫助所有的快消品小店業(yè)務(wù)人員成為新時代的弄潮兒與業(yè)界傳奇。
獲客:快消品小店業(yè)務(wù)員銷售寶典 目錄
**章 用生意人的思維開展工作
**節(jié)??生意經(jīng)營的邏輯圖譜??/??004
第二節(jié)??小店業(yè)務(wù)員在生意中的作用與任務(wù)??/??017
第三節(jié)??小店業(yè)務(wù)員的工作目標(biāo)與職責(zé)??/??021
第二章 預(yù)售與車銷的前世今生
**節(jié)??預(yù)售作業(yè)與車銷作業(yè)的發(fā)展史??/??030
第二節(jié)??預(yù)售與車銷小店業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程??/??035
第三章 小店業(yè)務(wù)員的十八般武藝
**節(jié)??小店業(yè)務(wù)員作業(yè)基礎(chǔ)技能??/??044
第二節(jié)??小店業(yè)務(wù)員作業(yè)**技能??/??090
第三節(jié)??“真槍十戰(zhàn)”精準(zhǔn)破解業(yè)務(wù)難題的實戰(zhàn)技巧 /??123
第四章 走向新時代——新零售時代小店業(yè)務(wù)員的未來
**節(jié)??正在發(fā)生的未來——全面解析新零售??/??146
第二節(jié)??小店業(yè)務(wù)員的新零售時代??/??166
第五章 小店業(yè)務(wù)員的成長地圖
**節(jié)??如何培養(yǎng)小店業(yè)務(wù)員??/??191
第二節(jié)??小店業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)地圖及IDP??/??193
第三節(jié)??小店業(yè)務(wù)員的拉練實戰(zhàn)??/??202
第六章 小店業(yè)務(wù)員日常作業(yè)及管理工具
**節(jié)??管理到業(yè)務(wù)員的每一天??/??210
第二節(jié)??管理到業(yè)務(wù)員的每一個客戶??/??217
第三節(jié)??管理到業(yè)務(wù)員的每一個動作??/??225
附??錄 /??232
后??記 /??239
展開全部
獲客:快消品小店業(yè)務(wù)員銷售寶典 節(jié)選
五、陳列服務(wù) 消費者在終端的持續(xù)購買是實現(xiàn)生意增長的核心要素，而要促成消費者在終端的購買行為，必須要保證看得到、方便拿、吸引人這三個關(guān)鍵要素。如何實現(xiàn)這三點？如何讓你售賣的產(chǎn)品跳出來？這些都跟陳列有關(guān)。陳列是一門很有意思的學(xué)問，千萬不要小看陳列，陳列決定了消費者的購買行為。在快消品市場，有70%的消費者會在終端發(fā)生沖動性購買行為。好的陳列可以吸引消費者進(jìn)店，展示品牌風(fēng)格、引導(dǎo)消費者購買走向、提升品牌的附加值。簡單來說，陳列是引導(dǎo)消費者購買的“*后一公里”。 對于一名合格的小店業(yè)務(wù)員來說，針對陳列部分，要做的就是按照企業(yè)的陳列標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，分為貨架陳列標(biāo)準(zhǔn)和特殊陳列，一般為堆頭、割箱、端架等。但是太多的產(chǎn)品項目經(jīng)理設(shè)計了爛到家的陳列標(biāo)準(zhǔn)，所以如果想成為一名卓越的小店業(yè)務(wù)員，要學(xué)會自己規(guī)劃門店陳列標(biāo)準(zhǔn)。如何設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)呢？如何玩轉(zhuǎn)陳列呢？首先從了解陳列的定義開始。 1.什么是陳列 高一層次的陳列定義：陳列是一門具有創(chuàng)造性的視覺與空間及光影藝術(shù)，也是一門展示商品的專業(yè)技術(shù)，是將商品以富有魅力或獨有特點展現(xiàn)出來，達(dá)到吸引消費者購買的一項營銷技能。可以運用色彩搭配及陳列法則，配合店鋪設(shè)計、櫥窗、通道規(guī)劃、道具、光源、POP（賣點廣告）、宣傳海報、視頻短片等視覺元素，來展示產(chǎn)品形象、品牌形象，表達(dá)商家訴求，以*終實現(xiàn)購買的綜合性學(xué)問。 低一層次教科書式的陳列定義：陳列是以產(chǎn)品為主體，運用一定的藝術(shù)方法和技巧，借助一定的道具，將產(chǎn)品按銷售的經(jīng)營思想及要求，有規(guī)律地擺設(shè)、展示，以方便消費者購買，進(jìn)而提高銷售效率的重要宣傳手段。我理解的、通俗易懂的陳列定義：陳列是以吸引消費者購買為目的的產(chǎn)品擺放、展示藝術(shù)方法和手段。 2.陳列的作用 （1）從企業(yè)角度，陳列有以下四種作用 塑造產(chǎn)品形象。產(chǎn)品的形象就是產(chǎn)品的外貌，如同人的容貌一樣，賣場的陳列在塑造產(chǎn)品形象方面起到了至關(guān)重要的作用。如果產(chǎn)品陳列效果不好，消費者看到一堆亂七八糟的物品隨便堆放在貨架上，就不會留意產(chǎn)品。而陳列效果好的產(chǎn)品，能讓人耳目一新，并留意產(chǎn)品質(zhì)量和價格。陳列如同女人化妝，是否化妝及會不會化妝有很大區(qū)別。 提高產(chǎn)品競爭力。產(chǎn)品的競爭力決定著該產(chǎn)品在市場中的成敗。陳列突出企業(yè)文化和產(chǎn)品價值，讓消費者更加容易定位、接受品牌價值，提升產(chǎn)品競爭力。 將更多的產(chǎn)品信息傳遞給消費者。很多產(chǎn)品會在終端參加降價、捆綁、促銷等活動，陳列可以將這些信息快速直觀地傳達(dá)給消費者，承擔(dān)了一部分媒體宣傳工作。 誘導(dǎo)消費者選擇和下決心購買產(chǎn)品。消費者進(jìn)入終端時，一般會進(jìn)行選擇，因為產(chǎn)品太多了，琳瑯滿目，而優(yōu)秀的陳列可以吸引消費者，并誘導(dǎo)消費者達(dá)成購買。 （2）從消費者角度，陳列有以下六種作用 讓消費者在*短的時間內(nèi)找到產(chǎn)品，從而選購自己喜歡的商品。 能夠吸引消費者的注意力，讓其產(chǎn)生購買欲望。 提高企業(yè)整體影響力。 提高產(chǎn)品的銷售額，吸引客流。 給消費者一個深刻的印象，即使這次不買，下次也會買。 陳列井然有序可以減少庫存，降低不必要的補貨，從而降低庫存成本。 3.??陳列的組成要素 產(chǎn)品：產(chǎn)品是陳列的基本要素，一切都是為了產(chǎn)品，所以**要素是產(chǎn)品本身。 陳列陣地：主要指位置、規(guī)模、空間面積、陳列方式，也就是貨架、堆頭、端架等。 陳列環(huán)境與氛圍：指綜合運用燈光、色彩及相關(guān)物品的襯托和對終端內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行協(xié)調(diào)布置，給產(chǎn)品陳列制造良好的環(huán)境氛圍，起到襯托產(chǎn)品和吸引消費者的作用。 陳列宣傳：通過放置價簽、海報、贈品、宣傳畫及現(xiàn)場表演等與產(chǎn)品有關(guān)的文字或音像資料，以各種方式向消費者傳遞企業(yè)、品牌、價格、服務(wù)、銷售策略等方方面面的信息。 陳列裝備：即滿足產(chǎn)品特殊性要求和對產(chǎn)品采用了新的陳列方法而使用的一系列軟硬件裝備。可分為兩類，一類是可以在現(xiàn)場制作銷售產(chǎn)品的設(shè)備，如飲料現(xiàn)場制作設(shè)備、冰激凌速凍柜等，另一類是通過放置具有企業(yè)或品牌標(biāo)識的特定陳列器具，使產(chǎn)品陳列生動化，形態(tài)獨具特色，比如金龍魚的外婆小榨工作坊、金龍魚特制貨架、樂百氏的陳列桶、雙匯的冰柜等。在實際終端陳列中，依據(jù)品牌自身特點，制作一些有利于陳列、銷售及環(huán)境氛圍的陳列裝備，是陳列促銷的方法之一。 4.??陳列的原則 （1）基于企業(yè)思維的八大陳列原則 *大化及陳列位置固化原則。要保證產(chǎn)品擁有固定的陳列位置和陳列面，不要輕易變換位置。因為終端消費者在購買商品時，會習(xí)慣性地去上一次或固定的位置購買產(chǎn)品。 統(tǒng)一性體現(xiàn)美感原則。在應(yīng)用產(chǎn)品陳列要素進(jìn)行組合陳列時，既要按集中、醒目、美觀的原則陳列，又要做到技術(shù)裝備、宣傳、環(huán)境氛圍的統(tǒng)一，“形散而神不散”，以不同視覺、感覺表達(dá)統(tǒng)一的內(nèi)涵。這一原則還要擴展到所有終端，各終端內(nèi)部陳列和店面環(huán)境有相同或相近，整齊劃一，形成合力，取得整合傳播的效果。 優(yōu)于競品品牌的陳列原則。競爭性陳列是與主要競爭品牌的陳列狀況進(jìn)行比較，調(diào)整產(chǎn)品的陳列要素，如陳列規(guī)模、位置、裝備、環(huán)境等，達(dá)到優(yōu)于競爭對手的目的。這里面有一點非常關(guān)鍵，就是要找對競爭品牌。競爭品牌是指產(chǎn)品的類別、質(zhì)量、價格、風(fēng)格等相近，渠道模式相似或雷同，市場影響力和銷售差距不大，目標(biāo)消費群也較為接近，與我們產(chǎn)品市場表現(xiàn)此消彼長的同行產(chǎn)品。找準(zhǔn)了競爭對手，還要弄清競爭品牌所具備的優(yōu)勢或強項是什么、弱項是什么，對抗性陳列才能有的放矢，抑制對手的強項，突出其弱項，彰顯自我品牌的強項，隱藏弱項，一句話就是：避強擊弱，避實擊虛。在這里舉個實際的例子，湖南道道全在與金龍魚競爭時發(fā)現(xiàn)，金龍魚食用油在終端的貨齡新鮮度有問題，馬上制作了一批貨架及宣傳物料，上面注明“好油看日期”，只此一招，直接搶掉10%的市場份額。 以主導(dǎo)品牌或優(yōu)勢產(chǎn)品為主，突出重點原則。強化主導(dǎo)品牌或優(yōu)勢產(chǎn)品的陳列有利于實現(xiàn)銷售目標(biāo)的*大化。產(chǎn)品陳列的目的是實現(xiàn)銷售*大化，有限的資源投入達(dá)到商品陳列規(guī)模和數(shù)量*大化是我們追求的**目標(biāo)。受資源限制，企業(yè)很難對每一個產(chǎn)品都投入專項陳列費用，所以“好鋼要用在刀刃上”，把*大和*好的陳列面給到暢銷、優(yōu)勢或主推產(chǎn)品。突出重點產(chǎn)品的方法包括：盡量立體陳列，突出品牌形象，充分展示產(chǎn)品的外觀、質(zhì)地、性能；突出暢銷、利潤大、流行、節(jié)令產(chǎn)品和試銷、特色產(chǎn)品；突出一個“新”字，櫥窗陳列要時常調(diào)整，不斷翻新。即使銷量大的產(chǎn)品，也要變換擺放角度，給人煥然一新的感覺。 占用貨架空間與銷量匹配原則。貨架空間陳列面積應(yīng)與產(chǎn)品品牌的市場份額相匹配，并盡可能擴大，尤其是在競品競爭激烈的店中，一定要超過主要競品的陳列面。 先進(jìn)先出、豐滿充實原則。一定要保證產(chǎn)品的新鮮度，讓消費者買得放心，因此要按先進(jìn)先出原則進(jìn)行陳列。同時，貨架一定要擺滿，不留空位，既可以讓消費者感受到商品豐富、充足，品種齊全、琳瑯滿目，又可以打擊競品，不給競品搶占排面的機會。 生動化原則。陳列能夠引起消費者的共鳴，讓消費者感到親切，應(yīng)通過商品布局、排列方式以及貨架廣告體現(xiàn)出來。親切感由商品陳列的吸引力和取放商品方便兩方面因素形成，包括容易判斷商品質(zhì)地、價格標(biāo)簽和條碼清晰等，還要注意營造售點氣氛。售點氣氛對沖動型消費者具有決定性作用，對理性消費者也有很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，燈箱、海報、地貼、吊旗、爆炸貼等助銷物品必須與陳列相結(jié)合，使消費者感到親切、生動。 爭取店員支持和合作原則。僅僅依靠自己的拜訪爭取*佳陳列是不太現(xiàn)實的，還應(yīng)該和店內(nèi)工作人員建立友好關(guān)系，爭取他們對企業(yè)產(chǎn)品陳列工作的支持。比如，爭取陳列面、維護(hù)陳列位置、及時補貨、張貼并發(fā)放宣傳品等，要和店內(nèi)的理貨員處好關(guān)系。
獲客:快消品小店業(yè)務(wù)員銷售寶典 作者簡介
孫飚 ◎ 向?qū)W而生的倡導(dǎo)者與踐行者 ◎ 學(xué)習(xí)就是生產(chǎn)力學(xué)院創(chuàng)立者 ◎ 營銷管理、渠道管理專家 ◎ 企業(yè)培訓(xùn)、企業(yè)大學(xué)顧問 ◎ 營銷培訓(xùn)咨詢顧問、講師
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