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每句話都值錢:優勢談判的35個溝通模型 版權信息
- ISBN：9787517092094
- 條形碼：9787517092094 ; 978-7-5170-9209-4
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
每句話都值錢:優勢談判的35個溝通模型 本書特色
適讀人群 ：大眾讀者溝通無處不在，價值無可取代。優勢談判的35個溝通實戰模型，全面覆蓋溝通談判中的常見難題，助你巧妙避開表達陷阱、掌控關鍵時刻、獲得更多！李海峰、獵聘副總裁江莉等十余位知名大咖強力推薦的溝通談判術。 ★ 寓教于樂的溝通學權威讀物，35個溝通實戰模型，每一項都源自作者豐富的職場經驗及切身感悟。生動的案例、詳細的指導以及實用的建議，能有效地幫助讀者突破低效溝通的屏障，*大程度地展現己方優勢，*終達到換取資源的目的。 ★ 作者盧山綜合實力強悍，任世界五百強企業高管，曾作為資深專家在復旦大學授課，“領英”專欄作家，“獵聘”特約作者，2019年和2020年更是連續兩年入選“領英年度行家”中國榜單。作者的商戰經驗和文筆水平皆呈一流。 ★ 獲“李海峰”“剽悍一只貓”“獵聘副總裁江莉”等眾多知名大咖強力推薦的溝通談判圣經，讓你說出的每句話都更值錢。
每句話都值錢:優勢談判的35個溝通模型 內容簡介
這是一部幫助讀者在短時間內快速提高談判技巧、贏得談判成功，很終實現溝通變現的商務溝通類書籍。作者在書中總結了35個高效實用的溝通技巧，特別是在與強者溝通時具體的溝通邏輯——“五項修煉”“六個工具”“七個維度”“八個秘籍”“九個場景”。35項溝通法則，每一項都源自作者豐富的職場經驗及切身感悟，書中生動的案例、詳細的指導以及實用的建議，能有效地幫助讀者突破低效溝通的屏障，優選程度地展現己方優勢，很終達到換取資源的目的
每句話都值錢:優勢談判的35個溝通模型 目錄
**章 一切問題都是溝通的問題
溝通翻車，問題到底出在哪兒
你有多善于溝通，你就能走多遠
高效溝通的N 種秘密武器
第二章 讓你的每一句話都值錢
人人都能做的溝通變現
不同的溝通段位，不同的人生體驗
想說就說的代價
好好說話的益處
這是溝通的藝術
形成閉，是有效溝通的前提條件
怎么做才能清楚地表達自己？
如何叫醒一個裝睡的人？
什么是讓結果落地的正確姿勢？
結果是檢驗溝通有效性的唯一標準
第三章 優勢談判的35 個溝通模型
用五項修煉去撬動任何一場談判
將心注入：談判的核心要素不能少
神采飛揚：把你的激情變成超級生產力
大道至簡：高效溝通是這樣“煉”成的
聲情并茂：讓你的感染力秒變戰斗力
肢體語言：通過肢體語言“讀”出TA 的秘密
六個工具讓你在談判中左右逢源
SWOT：360 度了解你的談判對手
DISC 語言：讓你在談判中先人一步
BATNA ：你必須要學會的第三選擇
共情力：打造一個渲染情緒的高手
交響力：你不是一個人在戰斗
故事力：用故事創造共同想象
利用七個維度打造“溝通即服務”
產品差異化：差異化讓你的產品脫穎而出
服務人性化：以人為本的溝通是*好的服務
價值多元化：“有價值”是社交*底層的邏輯
流程標準化：它為你節省的不僅僅是時間
體驗場景化：客戶買的是身臨其境的體驗
合作協同化：沒有協同的小船說翻就翻
關系伙伴化：讓伙伴關系為彼此的業務賦能
八個秘籍讓你的溝通如魚得水
邏輯普適化：邏輯能力在溝通中究竟有多重要？
思維結構化：結構化思維會讓你成為真正的高手
呈現可視化：可視化呈現讓一切盡在不言中
內容故事化：故事化的內容*能打動人
解釋力：想解釋清楚一件事并不容易
說服力：換位思考是說服對方的法寶
影響力：**印象是一種先發影響力
傳播力：引爆超級傳播的八個條件
深度剖析九個*常用的溝通場景
職場溝通: 高效能人士職場溝通的七個習慣
求職面試：求職面試“制勝三部曲”
晉升答辯：晉升答辯中的“是”與“非”
工作匯報：工作匯報要兼顧態度、能力和“套路”
公眾演講：五種方式，呈現精彩開場
即興發言：做好“四有”青年，你定能脫穎而出
商務談判：商務談判中的取勢、明道和優術
電話營銷：電話營銷成功的7 個要素
融資路演：善用5 個小貼士，精準打動投資人
第四章 溝通無處不在，價值無可取代
每一句話都值錢，每一次溝通都變現
展開全部
每句話都值錢:優勢談判的35個溝通模型 節選
求職面試：求職面試“制勝三部曲” 面試是“傾聽—回答—提問”三部曲。 面試的核心問題其實只有一個——為什么你*合適？所以，在整個面試過程中，面試官的問題一定是圍繞著這個提出的，而候選人的回答也應該始終圍繞這個問題展開。為了做到這一點，你就必須認真傾聽面試官問的每一個問題。這樣才能抓住問題的實質，否則，就可能不得要領、答非所問。 因為工作的緣故，*近這些年我有機會面試過很多人，從一線員工到團隊主管，從資深經理到執行總監，也有回歸職場的創業者。候選人來自天南海北，年齡、性別、教育背景、工作經歷多種多樣，各不相同。不過大家似乎都面臨著同一個挑戰：面試中，該怎么更好地去傾聽？ 案例一 看似非常專注，其實注意力早已分散 在面試官眼里，坐在對面這個候選人是今天所有應聘者中看起來*專注的。他正視著面試官，表情溫和，嘴角微微上揚…… “……我們公司的情況大致就是這樣。一口氣介紹了這么多，你看看有沒有什么問題？”面試官問到。 不料候選人沒有反應。 “李先生，你看看有什么問題嗎？”面試官提高音量又問了一次。 “啊！你是問我做過什么培訓嗎？我做過的培訓有……” 案例二 看似相當理解，回答時邏輯混亂 “你能分享你的一次失敗的經歷嗎？你從中學習到了什么？有什么經驗和教訓？”這絕對是個面試中高頻的問題。 “好！我記得2年前我被分到了一個項目組。這個項目組的成員非常多元化，除了1個中國人，還有法國人，韓國人……雖然也有意見不統一的時候，但是整體來說我們合作的非常愉快”。 案例三 自嗨式表達，完全不顧及面試官的感受 “現在請你用2分鐘的時間介紹一下自己。”面試官面帶微笑地說。話音還沒落，候選人就迫不及待地打開了話匣子。從服務過的公司講到從事過的崗位，從難忘的項目管理經歷說到自己各種培訓的經歷，當然也少不了自己的教育背景、興趣愛好…… 時間已經過去了5分鐘，這個候選人絲毫沒有要結束的意思。而面試官的眉頭越皺越緊了。 不會傾聽不僅僅會影響你回答問題的質量，更重要的是，可能讓面試官覺得你哪里有問題。面試這么重要的事情，為什么不好好傾聽呢？是不是態度有問題？是不是不重視這個機會？還是不尊重面試官本人？你看看，這些標簽隨便哪個給你貼上，就算再好的機會估計也只能擦肩而過了。豈不太不劃算？ 求職面試時，我們該如何做好傾聽？ ◆**步：用身體傾聽 身體傾聽不僅要帶上耳朵，整個身體也要參與其中。比如，身體前傾表現出興趣，目光正視對方表現出尊重，眼神專注表現出認真（不是盯著看），面帶微笑表現出謙遜，等等。當你這樣做的時候，面試官就可能傾向于分享更多的信息，這對你是非常有利的。另外，在面試官講話的過程中適時點頭示意，這既表示你在用心傾聽，也可以讓對方感到你很有風度、誠懇、不怯場。當面試官介紹公司和職位情況時，更要適時給予反饋，表明你很重視他所說的內容，并且記在心里了。 ◆第二步：用大腦傾聽 用大腦傾聽包括：一，專注他人的講話內容，與自己的知識和信息做聯結。二，探索他人的想法，獲取他們的觀點和關注點，以便在需要的時候舉例引證。比如，他們問這個問題的目的是什么？下面可能要問什么問題？我該怎么回答？這樣就可以變被動為主動。三，留意講話者的口頭線索。比如“**”“第二”“第三”等證據論述以及介紹情況時的關鍵信息。比如，公司的營業額、員工總數、市場地位、客戶群體，等等。這樣回答問題的時候就能直接引用，也更能做到有的放矢。 ◆第三步：用心傾聽 它是一種同理心，能與他人建立情感的聯結。并且，傾聽者需要避免自己的感受防礙傾聽。此外，它還包括理解講話者的非語言線索，比如對方的表情、語氣、眼神、動作示意等。想象一下，當你在回答一個問題時用了很大的篇幅，然后你發現面試官已經表現出某種情緒的時候，比如看手表或者不耐煩，你就應該得體地停下來。 現在面試**部曲——傾聽沒問題了，下面就是面試的第二部曲——回答。這個部分我們需要注意的是：大多數情況下，面試官和候選人并不認識，因此候選人不能假設面試官知道他將要分享的一些事情的背景、過程和結果。所以在回答問題時，建議使用“STAR模型”，即要描述“Situation（情境）、Task（任務）、Action（行動）和結果（Result）”。這樣你就可以講述一個完整流暢的故事：從情境開始，到給你分配的任務，然后是你采取了什么行動，*后在上述具體的情況下達成的結果。 以下是“STAR”的每個部分需要回答的問題： Situation（情境）——設定你舉的例子發生的場景。 ①發生了什么事情？ ②什么時候發生的？ ③發生的背景？ ④怎么發生的？ ⑤有誰在場或者參與了？ ⑥主要問題或者矛盾是什么？ Task（任務）——需要完成怎樣的任務。 ①你承擔了什么任務來解決這個問題？ ②這項任務是你的上級分配給你的嗎？ ③這項任務是你獨自承擔嗎？ ④其他人也有任務嗎？ ⑤任務有時間上的要求嗎？ Action（行動）——講解你為了解決問題而采取的步驟。 ①你先做了什么？ ②然后做了什么？ ③*后做了什么？ ④大家有什么反應？ Result（結果）——分享行動*后的結果以及經驗教訓。 ①*后的結果是什么？ ②各方面都達到或者超過預期嗎？ ③學習到了什么？ ④有什么經驗和教訓？ ⑤有更深遠的影響嗎？比如，因為成功完成了項目，你晉升了…… 舉個例子，面試官要求你分享一個印象深刻的做項目的經歷。應用“STAR模型”，描述是這樣的： Situation（情境）：那個業務規劃戰略項目是在時間緊、任務重、人手缺乏，而且團隊沒有任何經驗，需要一點一點摸索的情況下展開的。 任務（Task）：具體的任務是在5個月內，完成對華東下沉市場的調研，形成調研報告，提出公司下一步發展的建議。 Action（行動）：項目獲得批準之后，我們馬上成立了六人專項小組。由于團隊缺乏相關經驗，而且事關公司的發展方向，所以我們**時間以*小的投入借助“外腦”——請了一個咨詢顧問，做了全面的市場調研，同時對標領先的競爭對手。 Result（結果）：盡管項目執行過程磕磕絆絆，我們*終還是如期完成了項目。而且無論是時間、資源投入還是達成的結果等方面都符合項目目標的預期。 *后，還有一個需要特別注意的是，當面試快結束時，面試官問候選人：“你有什么問題嗎？”你該怎么回答？這也是面試的第三部曲——提問。我見過*直白的回答是：“我沒有什么問題。”當然，當你這么直白之后，換來的可能是“拜拜”——工作幾乎涼了。因為這個問題看似簡單，它要考察的卻是面試者怎樣看待面試的職位，是否做過深入的思考和研究。如果做過，一般一定是有問題的。它同時也可以考察面試者的邏輯思維能力和語言組織能力、表達能力，等等。 從定量的角度，此時提3個問題比較適中。正常情況下，少不要少于2個，多不要多于5個。從定性的角度，建議提問三個方面的問題： 1.關于整體和大方向的。 比如，可以問公司的價值觀，以及公司未來的發展策略，公司的數字化程度，等等。“不想當將軍的士兵不是好士兵”，所以，即使是一線員工也應該問這樣的問題，公司的大環境和發展前景是每個候選人都應該關心的。 2.關于職位本身的。 比如，可以問公司對這個職位是怎么定位的。這個問題其實是從側面了解應聘的職位可能給自己帶來的價值以及對公司的重要程度。也可以問招聘人員對候選人有什么具體的期望等。這些問題一方面可以讓你了解更多信息，同時也可以讓面試官感受到你對這個職位的興趣和關注。 3.關于個人發展的。 可以問如果有幸加入公司并績效優異，公司可以提供什么樣的職業發展機會，以及公司的人才培養計劃等。這會讓面試官感受到你對職位的規劃和訴求。這些都是加分項。 做好了“傾聽—回答—提問”這三部曲，你定能在面試中先人一步。 即興發言：做好“四有”青年，你定能脫穎而出 說起即興發言，大家都不陌生。一般是指在事先沒有準備地情況下，突然需要你針對某個問題表達自己的觀點，談出自己的看法或者表達自己的某種情感。它考驗的是你的口頭表達能力和臨場應變能力。 即興發言經常發生在公司會議、部門會議、頒獎晚會、新年晚會、婚禮、家庭聚會、同學小聚、單位聯歡、茶話會、街頭采訪等場合，講話內容通常是總結、感受、感言、致謝、歡迎、倡議、告別、答謝、祝酒、評論，等等。 在日常工作和生活中，我們有太多“遭遇”即興發言的時刻。有時候是主動的，但更多的可能是被動的。比如： 工作會議后，老板點名要你談一下針對這次會議的感想和收獲。圓桌論壇上，主持人突然問了你一個你沒有任何準備的問題。 晚會上抽中了獎，主持人要求你發表一段獲獎感言。 參加一個行業峰會，突然被記者邀請即興說幾句。 婚禮典禮上，主持人請你給新人送上祝福。 …… 所以你應該看出來了吧？即興發言存在于工作和生活中的方方面面，絕對是**技能之一。可是實際上，經常有朋友找我吐槽說，即興發言對他們真的很難，難點主要集中在：沒有準備、沒有思路、沒有信心。 沒有準備，是因為即興發言大多是現場臨時“中簽”的，所以你的注意力壓根兒不在這上邊，如果突然被人邀請難免會讓人感覺措手不及。 沒有思路，可能是因為你對即興發言的主題不了解，再加上可能之前也沒怎么認真聽講，所以不知道從哪兒開始，中間講什么，怎么結束。 沒有信心，可能是因為平時沒有刻意練習即興發言這一技能，所以臨時被“抓壯丁”更容易慌張。當然，我們前面提到的沒有準備、沒有思路和沒有套路也會讓你沒有信心。這里， 我介紹給大家一個“一招鮮， 吃遍天” 的“3T（T-T-T）” 法則， 也就是“Thank you（感謝）”“Theme Focus（聚焦）”“Tipping Point（燃情）”。 **個T 是Thank you（感謝）。 首先，表示感謝一定是沒錯的，即使你因為被臨時邀請做即興發言，心中有一萬個不樂意。 你可以感謝邀請你發言的領導、主持人、主辦方，臺下的觀眾、今天的場合，或者跟你的發言內容有關的某一個熱點事件或者話題。表示感謝一方面會讓你看起來專業而有禮貌，另一方面也可以為你贏得一點時間，思考下面要說的話。 舉例1：感謝主持人給我這次發言的機會，我對這個問題不是特別了解，說得不對還請大家原諒。 舉例2：感謝各位領導、各位同行參加今天的研討會，聽了大家剛才的發言，我深受啟發。 舉例3：首先，感謝班主任老師為我們這些家長創造的溝通機會。其次，感謝各位家長在這次溝通會上的真知灼見。*后，尤其要謝謝各位小朋友們的精彩表現！ 第二個T 是Theme Focus（聚焦）。 發言的內容要聚焦主題，不能跑題。沒有人喜歡“滿嘴跑火車”的人。即使你認為自己只是即興說說，但端坐在下面的觀眾們可是在認真聆聽。而且，緊扣主題會保證你發言的方向正確，同時也更有利于你掌控時間。 要想緊扣主題，一個好用的方法是，重復之前領導和演講者發言中提到的與會議主題相關的重點。 舉例1：剛剛李總在講話中一直在強調復工后，員工的防護要做到位，健康狀況要隨時關注，食堂的配餐要增加品種, 等等，這些舉措都體現了管理層對員工的關懷。 舉例2：今天大會的主題是圍繞著“綠色發展，合作共贏”展開的。我想分享一下我們公司是怎么與供應商合作，從源頭就關注綠色發展的……舉例3：這次業績會議上給我印象*深的，就是我們的銷售團隊在外部競爭異常激烈的情況下，實現銷售額翻倍。必須為你們鼓掌喝彩！ 第三個T 是Tipping Point（燃情）。 引爆點、渲染觀眾的情緒是關鍵。如何在即興發言中將觀眾的情緒引向高潮甚至引爆，這不僅是個技巧問題，更決定了你即興發言的成敗。這里面的一個技巧是創造情感共鳴，和現場的觀眾形成情感共同體。 舉例1：*后我想說的是，這個項目確實是時間緊，任務重，對我們各職能部門的考驗很大！但是同時，從過往打硬仗的經歷我有理由相信，我們一定可以完成任務！項目完成的結果關系到公司在這個領域是否還能保持領先，也關系到我們的項目團隊能否繼續保持100% 的執行率。大家加油！ 舉例2：希望各位與會代表和我一樣，暢所欲言、各抒己見。我們現在的百家爭鳴，一定會換來以后的百花齊放！ 舉例3：*后，我祝愿在座的各位都能持續精進，讓我們每個人都有選擇的能力！ 3T 法則的應用實例 （背景：職場中很常見的會議后被領導點名發言） “謝謝領導給我這個機會！下面是我一些粗淺的理解，說的不對的地方請領導和同事們指正。我覺得這個復工動員大會開得非常成功！面對疫情，組織上給予的溫暖大大提高了我們的積極性，王總提到的靈活辦公的方法和工具很實用！我回去就準備操練起來。疫情還在持續，相信每位小伙伴在做好自我防護，保持健康的同時，一定會加倍努力地工作！*近常常聽到朋友們說的一句話就是：只有公司活下去，我們才能活下去！大家一起加油！” 下面掌聲一片…… *后再談一個話題：如何讓你在即興發言中脫穎而出？ 要想在即興發言中脫穎而出，就要做一個“四有”青年，也就是有準備、有態度、有內容、有邏輯。仔細揣摩你會發現這是一個由虛到實，由表及里，由粗到細的過程。 1. 有準備：是指萬一需要你做即興發言，事先是要做一點準備的。你可能要問了：我不知道會不會要求我發言啊？怎么做準備？這個不難，開會的時候，用心去聽會議的主要內容和觀點，然后把它們稍微組織一下，變成你自己的話，再用“3T”原則表達出來即可。 2. 有態度：是指你的言談舉止和精神面貌，既要滿滿的正能量，又要和發言的主題和場合很搭。比如，比較嚴肅正式的主題和場合，你的態度就不能是吊兒郎當的。相反，比較隨意輕松的主題和場合，你就別不茍言笑，還上綱上線。另外，讓你發言你就大大方方地講，不拘束，不輕視。 3. 有內容：是指你的即興發言要言之有物。這個“物”不僅是指之前準備的會議要點，還指可以延展的部分，也是可以創造機會讓你脫穎而出的部分。沒有任何一場優秀的演講是“裸奔”的，所有出彩的即興發言其實都是有準備的。只不過很多準備是日積月累形成的，并不是在現場做的，所以在外人眼里，好像真的就是那么即興地說出來，而且還說得很好。 4. 有邏輯：是指你的內容是有前因后果，環環相扣的。而不是東一句，西一句。沒有邏輯的即興發言會讓聽眾摸不著頭腦，從而很快失去焦點和興趣。 *后，分享一個關于我的真實經歷： 有一次我和老板參加一個行業峰會。按照原計劃，老板被邀請做一個10 分鐘的分享，而我事先并不知道老板要分享的內容。事不湊巧，老板那天臨時有事去不了了。于是我跟主辦方溝通，要求取消這個10 分鐘的分享，主辦方也答應了。 那天我一個人去參加了峰會，還坐在**排。我一邊聽大會主席精彩的開場致辭，一邊琢磨著：如果此時讓我做個10 分鐘分享，我會說點兒什么呢？正想著，突然聽到主持人報幕：下面，讓我們以熱烈的掌聲有請 × 公司的盧先生給我們做個主旨分享！ 我沒聽錯吧？老板沒來，分享不是已經取消了嗎？我一邊心里嘀咕著，一邊看到主持人和大會主席都在向我招手致意。壞了！我還真的沒聽錯！ 怎么辦？此刻已經沒有退路，于是我打起精神，大踏步走上舞臺。站在舞臺中央，我深吸了一口氣，微笑著快速掃視全場的觀眾，然后開口： 非常感謝大會主席給我們 × 公司這次主旨分享的機會！我很認同李總在發言致辭中提到的要加強供應鏈協同，提高不同層級供應鏈的可視度，以及加大步伐推動數字化轉型這幾個重要的舉措。 本次峰會的主題是：打造高效能的供應鏈生態系統。上面提到的幾個舉措都是峰會主題的重要組成部分。而我們公司雖然一直深耕在傳統的制造業，但是已經在兩年前率先啟動供應鏈數字化轉型，截止目前不僅一切進展順利，而且已經初見成效…… *后，我想跟在座的各位同行們說，未來企業與企業之間的競爭是供應鏈和供應鏈之間的競爭。得供應鏈者得天下！我們都是供應鏈人，讓我們一起加油！謝謝大家！ 在我鞠躬謝幕的時候，全場響起了熱烈的掌聲。我的結尾發言顯然成了一個燃爆點。 大道至簡：高效溝通是這樣“煉”成的 面試的時候，你用多長時間介紹自己？路演的時候，你有多少時間介紹公司和產品？演講的時候，你能讓觀眾保持專注幾分鐘？ 能清楚地說明白一件事是一種能力，能大道至簡地說明白一件事更是一種能力。 來，讓我們做兩個練習： **個練習：請用一句話來描述你的公司。 第二個練習：請用一句話來介紹你自己。 愛因斯坦說過：“如果你不能用簡潔的語言說清楚一件事，就證明你對它還不夠了解。”如果你不能做好**個練習，大概率是你對你的公司不夠了解，比如公司愿景、使命、文化、價值觀、戰略、所處行業、主要產品、優勢劣勢，等等，以至于無法抽絲剝繭地精要概括。 如果你不能做好第二個練習，既有可能是你對自己不夠了解，更有可能是你足夠了解自己但卻不知道應該怎么說，比如哪些應該重點說，哪些可以一句話帶過，哪些可以略去不提。如果介紹自己的時候抓不住重點，那么介紹起來肯定就沒完沒了了。 這個練習在現實中很實用，因為： 候選人在工作面試的時候可能會遇到諸如“用一句話介紹自己”這樣的問題； 創業者在面對投資人的時候可能會遇到諸如“用一句話告訴我，我為什么要選擇投資你”這樣的問題； 公司的領導層在競聘時可能會遇到諸如“用一句話概括你的施政綱領”這樣的問題。 同樣，它也適用于諸如“用一句話介紹你的理想，你的目標，你為什么換工作，你為什么要求加薪，等等”。 問這樣的問題，目的是什么？ 1. 考察這個人對自我和相關事務的了解程度。 2. 考察這個人總結提煉的能力。 3. 考察這個人的口頭表達能力。 以我自己為例， 舉例一 用一句話介紹我自己： 有20多年采購和供應鏈管理經歷，期間跨行業、跨文化、跨地域、跨角色，勇于擔當，持續學習，善于溝通和解決問題。
每句話都值錢:優勢談判的35個溝通模型 作者簡介
盧山 首都經濟貿易大學經濟學碩士，世界五百強企業高管，“領英”專欄作家，“獵聘”特約作者，曾于沃頓商學院總裁班進修，并作為資深專家受邀在復旦大學授課。 2018年，盧山與李開復、傅盛、吳晨等各行業的領軍人物共同榮獲首屆“領英中國年度*強音”。2019年和2020年，盧山連續兩年入選“領英年度行家”中國榜單。
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