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3分鐘俘獲人心:閃速征服用戶的魔力表達法 版權信息
- ISBN：9787521721041
- 條形碼：9787521721041 ; 978-7-5217-2104-1
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
3分鐘俘獲人心:閃速征服用戶的魔力表達法 本書特色
?? 簡潔就是力量！清晰就是吸引力！信息就是價值！遵守“三分鐘法則”，你在推介或路演中三言兩語就能說服客戶。 ?? 作者獨*“WHAC”表達法來提高溝通 效果，即用一個緊湊的敘事結構把重要信息呈現出來，吸引客戶和聽眾的興趣，從而贏得進一步的合作。 ?? 作者實戰經驗豐富，“三分鐘法則”適用范圍廣泛，有許多成功案例，甚至借此幫助水暖公司銷售房屋修復系統，幫助律師贏得訴訟案，也幫助石油鉆探公司賣出股份。
3分鐘俘獲人心:閃速征服用戶的魔力表達法 內容簡介
大多數人認為，一場好的演講尤其是產品或服務推介演說一定是華麗的、精心安排的，必需有幾十個演講要點和漂亮的幻燈片，至少需要20分鐘的時間。 布蘭特·平維迪奇認為事實并非如此：認真對待、傾注心血的3分鐘演講就足夠了。借助一個簡單、直接的方法——WHAC（回答“它是什么？” “它是如何工作的？” “你確定嗎？” “你能做到嗎？”這四個問題），他可以將任何商業創意歸結出基本的組成部分，用簡潔的語言將它們組織起來，以引人入勝的方式向客戶或聽眾傳遞真正有價值的信息，從而贏得進一步的合作。 作者把這種系統性的方法歸納為“三分鐘法則”： 在三分鐘內清晰、簡潔、準確地呈現出與你的公司、想法、產品或服務的價值有關的基本信息，在演講的前三分鐘內生動地描述創意中真正有價值的部分，吸引并維持聽眾的注意力，抓住機會，開啟要約。這種方法已幫助作者賣掉了300多個影視項目，創造了近10億美元的營業額。
3分鐘俘獲人心:閃速征服用戶的魔力表達法 目錄
贊 譽 / Ⅲ
前 言 / XIII
**章 三分鐘法則 /001
委員會決議 /004
合理化故事 /008
第二章 關鍵詞 /013
走極端 /015
難道就是如此簡單 /016
我做錯了哪些 /024
第三章 用WHAC 法梳理故事 /029
拯救戴維的演講 /031
用WHAC 分類法構建故事 /037
第四章 價值陳述 /045
修改彼得的PPT /047
故事勝過形式 /051
第五章 故事之外的那些事 /055
“我沒聽懂” /057
沒有愚蠢的問題 /062
第六章 信息和要約 /065
補救水暖公司的推介演說 /067
第七章 核心的3 分鐘 /077
我知道做起來不容易 /081
再做一次WHAC /083
別摳字眼 /086
第八章 “鉤子” /093
和49 人隊的合作 /095
帕拉格的“鉤子” /102
找到你的“鉤子” /104
不要開場就用“鉤子” /105
凱蒂·佩里*棒 /110
第九章 “鋒刃” /113
屁股蛋碰撞通道 /114
你的屁股蛋碰撞通道是什么 /118
第十章 善用負面信息 /123
你不希望觀眾發現什么 /124
將弱點轉化為優勢 /126
“全完了”時刻 /129
聽眾厭惡演講者隱瞞負面信息 /131
第十一章 你的3 分鐘演說 /135
陳 述 /138
信 息 /139
要 約 /140
前后內容 /141
它是什么 /142
它如何操作 /142
你確定嗎 /143
你能做到嗎 /143
“鉤子” /144
“鋒刃”和劣勢 /144
全部和“接下來”有關 /145
演講中別學塔倫蒂諾 /147
電話測試 /148
第十二章 開場白、呼應和結尾 /153
存在理由 /158
呼 應 /161
但是，布蘭特，結尾怎么辦 /165
第十三章 少用PPT /169
PPT 十誡 /173
你的3 分鐘和PPT /180
父親的考驗 /183
第十四章 你涂口紅了嗎？ /187
時刻想著成交 /192
激情陷阱 /196
導演剪輯版 /203
致 謝 / 205
展開全部
3分鐘俘獲人心:閃速征服用戶的魔力表達法 節選
**章 三分鐘法則 我們先來更正一些常見的對于推介演說或演講過程的誤解。這一理解的基礎將幫助你打造*為有效的前3分鐘。 誤解一 演講需要天賦、正式的場合及充滿創意的語言，這樣你才能脫穎而出、一鳴驚人。 事實恰恰相反。 在幫助他人演講的時候，我拋給他們的**個問題常常是：“你準備的這些幻燈片、呈現的信息、要講的笑話以及引用的名人名言，與你的推介或演講有什么關系？” 答案通常和他們的終極目標有關，比如將營業額提高到一定水平，然后出售公司。 我建議他們化繁為簡，不要想得那么遠。 接著，他們就會給我一個月度銷售目標。 “再小一點！再簡單些！” 這樣的交流一直持續到對方無言以對為止。通過這個練習，他們可以理解什么是影響他人的根本原則。 用*簡單的話來說，答案是：“你得盡可能有效地傳遞信息。” 如果你能夠讓他人按照你的思路理解信息，你的其他目標都將水到渠成得以實現；如果人們能像你一樣了解你所推介產品的價值，你就能賣出更多產品；如果你的老板能夠像你那么了解你的提案，他們就會全力支持你。 這背后的原理放之四海而皆準：能否將信息傳遞給他人并讓他們按你的思路理解信息，將決定你的生活和事業能否取得成功。 只要你能把這點做好，你就能達成銷售目標，贏得市場，甚至可以寫一本書。如果你能放棄自己之前對銷售話術、措辭或技巧的所有偏見，僅僅把焦點放在你所傳遞的信息價值以及如何打磨自己的闡述過程，從聽眾的角度出發，讓他們理解你所傳遞的信息，那么我保證你會獲得成功。 三分鐘法則會帶你一步步將*重要且*具價值的信息編織成一個引人入勝的故事，讓你的聽眾沉浸其中。 誤解二 我的業務、產品或服務太過復雜，難以在3分鐘內說清楚——我有太多要說的。 我所認識的公司領導人和CEO幾乎都對我說過這樣的話：“我不可能把演講壓縮到10 分鐘以內，我有太多內容要講了。” 我告訴他們，這種想法是錯的。 3分鐘，不僅僅是壓縮提案的關鍵要素和簡化演講內容的時間標準，它還能讓聽眾從開始做決策時就專注于你的講述。如果你不能把自己的想法精簡到3分鐘以內，聽眾將會無視你的所有重要信息，草率做出決策。你一定不希望你的聽眾這么做。 在每一個電視節目中，每個場景下的沖突幾乎都能在3分鐘時得到化解。例如，《鯊魚坦克》（Shark Tank）在每集中都會設置這樣一個決策標記。節目從一位創業者的出場到一位“鯊魚”投資人說“我退出”，幾乎總是3分鐘時間。 我每年推介40多部電視節目，每段推介演說或演示幾乎都只用3分鐘。在任何推介演說或演示的前3分鐘，聽眾都會分析你的提案的基本要素并進行衡量，然后決定是否愿意進一步參與其中。 這就是控制敘述過程并在演講的每個方面都引導聽眾格外重要的原因。 你還得了解你的演講對象。有時，你的說服對象雖然是一個決策者，但通常事情不會如此簡單，他或許還要去說服別人，以此類推。甚至當你早已不在場之后，你的演說還會被其他人口口相傳。 本書的后面將講述如何簡化信息，讓它們能夠清晰簡潔地在多人的傳話筒游戲中存活下來。不過，我想先講講我曾說服過的*難搞定的聽眾。 委員會決議 十幾年前，我正在華盛頓特區國家地理公司的接待大廳等人。當時，這家公司的總裁秘書過來招呼我：“霍華德·歐文斯（Howard Owens）希望你能加入正在進行的會議。” 我當時是為了等霍華德一起吃午飯，并沒有準備參與任何會議。 霍華德是我的朋友，他剛剛接任國家地理頻道（National Geographic Channel）的總裁一職。當天早些時候，他確實和我提到過他要參加一場全公司的綠燈會議——電視公司審核節目*終通過與否的會議。我知道我有個節目就是那場會議的審核對象之一。因為霍華德是總裁，而且我知道他對那個節目贊賞有加，所以我期待著午餐時和他慶祝一番。 霍華德在會議室門外和我打了招呼：“布蘭特，我們剛才正在談論你的節目，我費盡口舌介紹節目內容，但大家有一大堆問題。正好你在樓下，我覺得*好還是把你叫上來。” 這有些不太正常，他竟然讓我參加他們公司的綠燈會議。制片人從不參加這種會議。從不！但這并不是*奇怪的地方。 在那間會議室內，43個人圍坐在一張巨大的會議桌前。真的，43個人！會議間歇，我以數人頭為樂。 這么多人真讓我難以置信！我聽人說IBM代表著超級大會議（Incredibly Big Meeting），如果你在IBM（國際商業機器）公司工作，請告訴我你們的參會人數有沒有超過43人。 提問開始了。令我驚訝的是，參會者似乎對節目情況一頭霧水，知之甚少。霍華德是公司總裁，我知道他對節目很了解而且興趣濃厚。可是，他顯然在轉述節目內容時遺漏了一些信息。 有好幾次，我感覺參會者都在努力給出一些消極的評價。而且，我覺得隨著討論的持續，節目的價值也被慢慢消磨。幸運的是，我運用了一些后來成就了三分鐘法則的方法，又臨時做了一次推介演說。 這樣，此前紛亂的討論才告結束，我們收獲了一個六集電視節目的訂單。 我很快被帶出會議室，然后他們繼續討論——更準確地說，是批判下一個節目的推介。不幸的是，這個節目的制片人不在接待大廳。 從那個會議室離開之時，我深刻地意識到兩點。**，我之前也提到了，會議規模！我從未見過43個人開會做決策的情況！他們有的來自營銷部，有的來自調度部，有的來自財務部，還有法務部和人事部的；他們中有部門領導、副職甚至還有副職的代理。每個人對節目的賣點和可行性都各持己見。 真是不可思議！ 問題之多和各種臆測也是驚人的。如果我當時沒有到場糾正錯誤信息，那么結果一定不堪設想。當想到自己制作的每個節目都可能在綠燈會議中遇到這種情況時，我不寒而栗。 我在演講中常常會講到這段經歷，每次我描述完這場會議時，總有聽眾發出認同的感慨。如今，電視界甚至所有行業都開始引入委員會決議（decision by committee）的概念。于是，會議室變成了一個戰場。 第二，我在向霍華德介紹節目時所做的工作不夠到位。他得先吸收我告訴他的信息，然后再向不同人多次轉述，難怪信息會在轉述過程中失真。如果我不能出現在每場會議中，那么誰會在會議上澄清我的想法呢？ 顯然，這也是我注意到的一個令人不安的趨勢的原因。雖然我和參加綠燈會議的節目采購方在會上其樂融融，相談甚歡，但還是可能出乎意料地收到“節目不通過”的意外打擊。對于我們的節目沒有得到預期的支持，電視臺的高管也常常和我一樣意外。 我暗自忖度，我得想辦法抑制這種低效的委員會決議現象。從那時起，我每次準備推介演說的時候都會提醒自己：有人會把我的觀點分享給其他人。即便我的聽眾就是決策者，他們也要向其他人轉述。 要記住：你不僅要清楚自己是向誰推介，而且還要清楚他們需要向誰轉述。 不論你自己準備的材料有多精美，也不論你能讓別人對你的提案多么贊賞，他們*終都會在總結一番后向其他人轉述你的推介。 假設你花了整整一個小時向某人介紹你的提案，而且覺得自己的講解十分精彩。你的聽眾在這一個小時里完全沉浸在你的信息中，他們徹底了解了你的想法，而且非常喜歡。 現在，他遇到另一個人問他：“你為什么喜歡那個提案？”你猜猜他會花多長時間作答并轉述他所接收到的有用信息。 沒錯，3分鐘。雖然你剛剛參加了一場一個小時的精彩推介，但你只能吸收3分鐘的內容。 當你讀完本書之后，我希望你和你的朋友（越多越好）分享其中的內容。他也許會問：“這本書講的什么？我為什么要讀它呢？” 你會本能地將整本書的內容壓縮為一個不到3分鐘的解釋。我花費多年心血構思、18個月才寫作而成，而你卻可以在不到3分鐘的間內向他人講述本書的全部內容。 我們就是要以這種方式本能地處理并轉述信息。 現在，給我講一部你*喜愛的時長為兩小時的電影，或者你剛看過的一本篇幅達400多頁的書。你會發現，你只需要3分鐘。 不論你講的是什么，不論別人能吸收多少信息，他們都將用“合理化故事”（rationalization story）來解釋它們并向他人轉述。 你或許會覺得這有點令人沮喪，不過這是好事。正如我之前所說，3分鐘不僅僅是你壓 縮信息的時長限制，其背后有很多科學因素。 合理化故事 在準備演講或提案內容時，你需要考慮兩個*重要的因素：知識和合理化過程。 ?? 我的聽眾已經掌握了哪些知識？（我們稍后將談及這一點。） ?? 他們將如何合理化自己對我的提案的認可？ 簡單點說，人類是唯一有能力進行合理化思考的物種。其他生物都是通過本能和經驗做決定的，而唯獨人類有能力進行合理化分析。這是一種驚人而強大的情感能力，是我們做決定的基本條件。 你所決定的每一件事都在你的腦海中經歷了合理化過程，這是我們做每件事背后的“原因”。更重要的是，這是我們所相信的一切以及擁抱這個世界并生存于其中而要接受和理解的“原因”。 合理化擁有巨大的能力，它驅動著我們身邊的所有事情，從日常決策到相愛相殺，無一例外。我們像是被植入了程序一般，幾乎所有的行為都要經過一個可接受的合理化過程。無論是使用哪種牙膏，還是要不要謀殺他人，這個決定都將在經過大腦的合理化過程之后而 得到認可。 事情由此而變得有趣。當你合理化任何決策的時候，你的大腦會將與特定決策相關的所有因素自然分類，并以*為有效且*具說服力的方式轉達給你，從而讓你“理所當然”地做出決定。 我們來做一個簡單的自我評估。 我有一個小問題：“你為什么要開現在這輛車？”請用一句話來回答這個問題。你有答案了嗎？ “我喜歡它。”“買得劃算。”“我一直都買這款。” 讓我現在問得再深入一點：請解釋你為什么選擇那款車以及為什么開那輛車。你每給出一個答案，不妨再問幾個為什么，深挖幾層。 “這款車很劃算，耗油少，而且我從不擔心它會拋錨。” 這就是整理思路與合理化決策的過程。你借此給自己的欲望和感覺找一個合理的原因。如果你不斷在腦海中提問“為什么”并做出回答，你將清楚地看到自己的決策依據。 現在，請你在腦海中復盤這一過程并想象自己大聲描述這個過程的情形。 這很重要。你將會聽到一些不可思議的事情。 你的大腦已經自然而然地將決策中*具價值的因素前置并且進行了特定排序。對你來說，購買那款車并駕駛它的原因得到了完美的解釋。你先是給出*具價值的概括性論述，然后進一步挖掘原因，層層遞進，按重要性排列論據。 你會用簡單的陳述句或短語分析決策的原因。即便是對*為復雜的元素，你也僅僅使用*基本、*簡單的陳述，而不做長篇大論。 太棒了。再試一次。 你為什么居住在這個城市？或者，為什么從事現在的工作？或者，你為什么結婚？為什么離婚？又或者，這周末你打算看哪部電影，為什么？ 你不妨多問幾個為什么，并用簡單句作答，讓它們構成價值陳述。它們代表著你心目中的重要信息，你的大腦會將這些信息自然排序，然后創建你的故事。 這就是合理化故事的過程。 這個故事集合了所有*具價值的元素，讓你能夠理解自己的行動、感受和欲望。如果你剛剛預先安排了假期出游，就會不假思索地用到合理化故事，決定去哪里、住哪里、花銷以及出行裝備。生活中的所有決策都要用到這樣的故事。 這個故事言簡意賅，除了必要信息之外沒有廢話，是向自己傳遞信息的*清晰、*有效的方式。 當你試圖說服某人做某事的時候，他就會用這樣的合理化故事做決策。即便你花三個小時詳述所有細節，他*終也會僅僅依據一個簡單的故事和幾個簡短的陳述做出決策，用時一定不超過3分鐘。 想想你的推介是否建立在聽眾用以決策的合理化故事之上。你將在接下來的章節中學到如何基于已有信息為聽眾搭建合理化故事。我將教你如何確認提案中*有價值的元素，并將這些元素有效組織成為合理化故事。 **步 你在本書中讀到的很多信息或練習也許會讓你覺得反常。相信我，這是好事。 你不用多說，卻能收獲更多。 喬·肯尼迪（Joe Kennedy）在1929年說過：當擦鞋工在閑聊過程中給他提供股市行情建議的時候，他意識到是時候退出股市了。反眾人之道而行之往往是對的。 在這個充斥著營銷和廣告的世界，人人似乎都有一副舍我其誰之勢，無不想吸引他人的目光。似乎人人都想多說點，說得更好，更大聲。而你不用想著竭力去超過他們，實際上可以少出力，巧妙工作。輕聲細語照樣能讓人聽到你。 我開始帶著這個想法準備所有的電視推介和產品推介——少說多得。這讓我更加高效且周密地組織信息，從而帶來了驚人的效果。3分鐘非常神奇。 隨著對本書的深入探索，你將在你的所有推介對象中找到這個模式。你會在所有的推介演說、營銷或銷售中秉持這個模式，它將改變你向他人傳遞信息的方式。 過去幾年，我一直致力于發展這一模式，努力幫助人們呈現*高水平的推介演說。我收到過來自全國各地的CEO及公司領導的電話，并和優秀人士共事，你將會在接下來的章節中讀到他們的故事。向一家資產規模高達幾十億美元的公司老板解釋如何簡化信息，有時候讓人覺得不真實。他們雖然在客戶調研和投資人關系上花費了上千萬美元，但是在傳遞信息方面依舊無法言簡意賅、四兩撥千斤，也就是說做不到“少說多得”。
3分鐘俘獲人心:閃速征服用戶的魔力表達法 作者簡介
布蘭特·平維迪奇（Brant Pinvidic）是好萊塢著名制片人、獲獎電影導演、優秀的公共演說家、高級銷售和演講教練、知名播客主持人和《福布斯》專欄作家，INvelop娛樂品牌的創始人。布蘭特在20年的職業生涯中參與了近10000場推介演說。通過使用三分鐘法則，他向40多個電視網絡公司和經銷商售出了300多個影視項目，其中的《改頭換面：減肥版》《酒吧救援》等在美國家喻戶曉的電視節目創造了近10億美元的營業額。
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