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銷售攻心戰 版權信息
- ISBN：9787559644299
- 條形碼：9787559644299 ; 978-7-5596-4429-9
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售攻心戰 本書特色
這是一本利用心理學化解銷售難題的書，是一本走心的、接地氣的隨身**書。書中內容就像是從客戶內心深處直接拍攝下來的鮮活鏡頭，每個鏡頭都是銷售心理戰術的現場直播。通過它，你將推開銷售的大門，看見人性百花園中絢麗多姿、色彩斑斕的花朵……
銷售攻心戰 內容簡介
本書從實用性出發, 融合銷售精英多年的實戰經驗, 通過大量精彩巧妙的銷售案例, 分析解讀銷售心理學的種種玄機, 并為讀者提供行動指南, 使讀者可以將心理學技巧全方位地運用到銷售過程中等內容。
銷售攻心戰 目錄
**章 修心：銷售不是打嘴仗，而是拼心理
1. 心理素質不過硬，你把東西賣給誰 / 003
2. 練就靈活的應變力，變劣勢為優勢 / 006
3. 保持一顆平常心，無形之中化解拒絕 / 009
4. 克服恐懼，拿出勇氣面對困難 / 013
5. 提高親和力，讓人人都喜歡你 / 017
6. 我們只有對客戶熱情，才可能贏得客戶的熱情 / 020
7. 幽默讓你更有吸引力 / 024
8. 用嘴不如用心 / 028
第二章 讀心：肢體小動作出賣內心大機密
1. 察眉：通過“眉語”了解客戶心底的秘密 / 033
2. 觀目：客戶想什么，從眼神中就能找到答案 / 037
3. 看口：嘴角變化泄露客戶心中的小九九 / 041
4. 握手：“觸摸”客戶心靈 / 045
5. 從手的動作讀懂客戶的心思 / 048
6. 膝蓋做出的動作，比面部表情更可信 / 052
7.“腳語”說出真心話 / 055
8. 通過吃相來判斷客戶喜好 / 059
9. 酒不但能暴露性格，還能暴露偏好 / 062
第三章 聽心：80% 的成交要靠耳朵完成
1. 不善言辭的人為何能成為銷售高手 / 067
2. 聽懂客戶的弦外之音 / 070
3. 語言中暗含的成交信號 / 075
4. 叫好的是看客，挑剔的才是買主 / 079
5. 客戶口中的“考慮考慮”是什么意思 / 084
第四章 攻心：銷售“一陽指”直點人性死穴
1. 談話一開始，就迅速攻占對方的心 / 089
2. 抓住人性弱點，直擊客戶死穴 / 093
3. 禁果效應：得不到的永遠是*好的 / 096
4. 你給“面子”，他掏“票子” / 101
5. 造勢攻心，讓客戶主動送上門 / 104
6. 吸引客戶成為“忠實消費者” / 108
第五章 贏心：掌控客戶，銷售就是搞定人
1. 讓客戶的“擔心”變“安心” / 113
2. 用你的“誠心”換取客戶的“信心” / 116
3. 你要表現得比客戶“傻”一點 / 121
4. 投射效應：讓客戶覺得你是自己人 / 124
5. 消除陌生，把任何人都當作客戶 / 129
6. 給客戶一個臺階，給自己留有成交余地 / 133
7. 占爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大 / 137
8. 投其所好，區分對待不同性格的客戶 / 140
第六章 牽心：讓客戶跟著你的思路走
1. 用潛意識引導客戶下單 / 147
2. 讓客戶在你的設定中選擇 / 151
3. 多替客戶著想，做好關聯銷售 / 155
4. 引導話題轉向自己期待的方向 / 159
5. 讓客戶多說“是”，少說“不” / 163
6. 引導客戶關注價值，而不是價格 / 167
7. 刺激客戶主動“上鉤” / 170
8. 假設已經成交，將生米煮成熟飯 / 173
9. 提供“免費午餐”，誘導客戶購買 / 177
10. 把客戶注意力轉移到產品上 / 182
第七章 套心：銷售中的“心理學詭計”
1. 讓客戶感到占了便宜 / 189
2. 讓客戶患上所有權依賴癥 / 196
3. 逐步提出要求，不斷縮小差距 / 200
4. 已付出的成本讓人難以終止消費 / 205
5. 讓客戶認為產品與自己有關 / 208
6. 讓客戶自己說服自己 / 212
7. 換個方式思考問題，用有創意的點子拿下客戶 / 215
8. 裝糊涂，讓對方在不知不覺中接受你的要求 / 219
9. 將商品罩在光環之下，促使客戶立刻行動 / 222
第八章 定心：“逼迫”客戶立即下單
1. 利用稀缺效應，促成今日交易 / 229
2. 用危機感促使猶豫不決型客戶下決心 / 233
3. 用暗示法成交 / 236
4. 善意的“威脅”讓客戶堅定購買決心 / 239
5. 趁熱打鐵，巧妙利用客戶的沖動心理促進成交 / 242
6. 折中效應：給客戶一個購買的理由 / 246
7. 刺激客戶，促成交易 / 249
8. 了解購買動機，有的放矢 / 254
9. 抓住成交信號，果斷出手 / 260
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銷售攻心戰 節選
1. 察眉：通過“眉語”了解客戶心底的秘密 古人將眉毛稱為“七情之虹”，就是因為眉毛可以表現出不同的情態。生活中，人們常常用“喜上眉梢”“眉飛色舞”這樣的成語來形容一個人的心情？梢，眉毛能夠反映人的情緒變化。而且，我們還能通過這種變化來猜測人的心理。通過分析對方的“眉語”探察對方內心的想法，這種行為被稱為“察眉”。 在銷售時，銷售員可以通過“察眉”了解客戶的心理變化。 劉芳在一次宴會上和一個準客戶談妥了一樁生意。早在去參加宴會之前，她就做好了充分的準備，將所有相關資料牢記于心。等到宴會開始后，她積極主動地和客戶溝通，雙方進行了一次開心的交流。 酒足飯飽之后，劉芳開始向客戶推薦她的產品。她發現，盡管客戶嘴上一個勁兒地說“休息時不聊工作”，表面上一副毫不在乎的樣子，可當聽到她說出的優越條件后，客戶的雙眉很明顯地向上揚了揚，盡管這個表情稍縱即逝。但她知道自己的這次推銷有戲。不出所料，宴會結束后，對方果然簽了單。 由此可見，會看“眉語”，你就能讀懂對方的一些心思。如果再加以巧妙利用，你就能夠把這些心思轉化為商機。 實用妙招 不同的“眉語”顯示不同的心理變化，下面是常見的四種“眉語”： ● 閃眉 眉毛上揚，又立即回落，像閃電一劃而過，同時伴隨著揚頭的動作和微笑的表情。這樣的“眉語”是驚喜的表現，表示對方眼前一亮，對你的到來很歡迎。如果客戶有這種表情，那就預示著產品或服務獲得了他的認可，成交的概率會大大增加，這個時候，你要趁熱打鐵，果斷出手，促成交易。 ● 聳眉 眉毛上揚，稍微停留再回落，同時伴有撇嘴的表情，這種“眉語”表示厭惡和排斥，有時也表示無奈。如果客戶出現這種表情，可能表示他以前有過不愉快的經歷，或者購買過劣質的同類產品，如果你恰好在銷售這類產品，他自然就會產生抗拒心理。聳眉，露出不愉快的表情，并表示不愿意接受，在這種情況下，你要對客戶的心理表示理解，并盡快用*有力的承諾去說服客戶。 ● 皺眉 雙眉皺起，額頭出現水平皺紋。這種“眉語”表示內心不愉快、不耐煩，或者非常為難。如果客戶出現這種表情，則說明他對你說的話或者銷售的產品很不喜歡，還透露出不愿意繼續聽你說下去的信號，有非常強的抗拒心理。在這種情況下，你要及時打住話頭，或者改變話題。 ● 揚眉 雙眉揚起，略向外分開，眉間皮膚伸展，使眉間短而垂直的皺紋拉平，而整個前額的皮膚向上擠緊，形成水平方向的長條皺紋。這個表情表示高興。如果你銷售的產品符合客戶的口味，他就會眉開眼笑，眉毛就會揚起，表示內心的欣喜和愉悅。如果客戶一條眉毛上揚，另一條眉毛下降，則表示他心中有疑問，對你介紹的商品心存疑慮或者還有不理解的地方，這時，你需要進一步加以說明。 實際上，眉毛變化形式豐富，“眉語”的含義也多種多樣，除了以上幾種“眉語”，下面還有一些表現在客戶臉上的“眉語”： （1）眉心舒展，表明客戶很坦然。 （2）眉毛倒豎，眉角往下拉，表明客戶很憤怒。 （3）眉頭緊鎖，表明客戶正在猶豫，拿不定主意。 （4）雙眉緊蹙，表示內心很憂愁；愁眉苦臉，表示內心很苦澀。 （5）眉毛放低到一半，表明客戶在暗示，對你的介紹感到困惑。 （6）眉毛上下快速移動，表明客戶心情很好，認同你的觀點。 （7）眉毛抬得很高，表明客戶不相信你的話，感覺你在吹噓。 （8）眉開眼笑、眉飛色舞，表示喜悅或得意。 銷售員要善于通過客戶的各種“眉語”，來了 解其內心的變化，并在此基礎上獲得談話的先機。
銷售攻心戰 作者簡介
陳特軍 藍莓會創始人、士力清眼健康創始人、湯臣倍健首席品牌公關顧問、暨南大學創業導師、新營銷100人。 專注于品牌營銷與企業戰略。曾任職伊利集團、立白集團、湯臣倍健等企業。2014創建藍莓會。藍莓會成為中國很有影響力的營銷策劃高端社群之一，曾被評為中國十大社群之一。 主編了暢銷書《重新定義營銷》。 謝綾丹 藍莓會聯合創始人、CEO，近二十年品牌管理、產品商業模式設計及整合營銷傳播經驗，擅長以消費者為核心的企業品牌及產品營銷策劃、傳播落地執行，主導過多家知名企業相關項目。
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