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一句話打動客戶:成就金牌銷售員的62個關鍵 版權信息
- ISBN：9787518073399
- 條形碼：9787518073399 ; 978-7-5180-7339-9
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
一句話打動客戶:成就金牌銷售員的62個關鍵 本書特色
用精彩的開場白打動客戶 用一句幽默開啟銷售之門 一句話喚起客戶的好奇心 一句贊美，頂得上十句勸說 一句提問，問出生意來 一句話激發客戶的購買欲望
一句話打動客戶:成就金牌銷售員的62個關鍵 內容簡介
為什么同樣是銷售員，有的人業績收入很好高？ 他們成功的秘訣是什么？ 為什么有些銷售員能比別人的銷售業績好很多？ 因為他們能夠快速打動客戶，說服客戶購買。這既是一門藝術，又是一門技巧。從本質上說，銷售工作就是要通過說服客戶來達成交易。本書用生動、通俗易懂的語言教會你一整套銷售說服法則，讓你輕松地學到一句話說服客戶的技巧，成為人人艷羨的銷售高手。
一句話打動客戶:成就金牌銷售員的62個關鍵 目錄
**章 | 說好**句話，用精彩的開場白打動客戶
1好的開場白是成功的一半 2
2如何說好開場白的**句話 5
3寒暄是開場白的開場白 8
4用利益作為開場白 12
5與眾不同的開場白 15
6銷售員的11種經典式開場白 21
第二章 | 用一句幽默話開啟銷售之門
1以幽默接近客戶 28
2不失時機地來一句幽默 30
3利用幽默來營造一個愉快的溝通氛圍 34
4用幽默打開客戶的心扉 37
5做一個幽默的銷售高手 41
第三章 | 一句話喚起客戶的好奇心
1好奇心——一切出于想要了解的目的 46
2一開始就激發客戶的好奇心 48
3適時利用客戶的好奇心 52
4如何喚起客戶的好奇心 54
5把精彩的東西留到*后 57
6給客戶制造一些懸念 61
第四章 | 一句贊美，頂得上十句勸說
1有一種語言*能打動客戶，那就是贊美 66
2把客戶夸高興了再談業務 68
3贊美要贊到點子上， 撓到客戶的“癢處” 72
4抓住機會去贊美，產品就暢銷 75
5恭維過頭討人厭，適度贊美助推銷 78
6贊美之詞也需要亮點 82
7贊美競爭對手更易贏得信任 85
第五章 | 一句提問，問出生意來
1掌握提問技巧的好處 90
2積極提問，贏得訂單 92
3提問的基本方式和技巧 95
4正確地提問，才能把握客戶的需求 99
5促成成交的巧妙提問 105
6說服的*高境界是問問題 108
7提問時需要注意的六個方面 113
第六章 | 一句話激發客戶的購買欲望
1主動了解客戶的需求，說話說到位 116
2有了感覺，就有了購買欲望 118
3給客戶一個購買理由 122
4推動你的客戶，幫客戶下決心 126
5巧用激將法 130
6運用從眾成交法，激發客戶攀比心理 133
第七章 | 一句請教是*好的說服
1滿足客戶的自尊心和虛榮心 138
2巧妙利用請教促成法 140
3以請教接近法接近客戶 142
4請教客戶，聲東擊西 145
5問一句“您是怎么開始您的事業的？” 147
第八章 | 傾聽，無言的說服
1用傾聽打開推銷之門 152
2認真聆聽客戶的每一句話 155
3讓客戶充分表達 159
4傾聽可以化解客戶的抱怨 162
5適時適度地保持沉默 165
6傾聽也是有技巧的 167
第九章 | 處理客戶異議時的說服技巧
1沒有異議就沒有銷售 172
2正確認識來自客戶的異議 175
3有些異議不必當真 180
4處理客戶異議的常用方法 183
5冷靜面對客戶的過激異議 188
6不要陷入價格爭議中 192
7別試圖通過爭論說服客戶 196
第十章 | 這樣說服*有效
1要想說服客戶，先說服自己 202
2介紹產品能給客戶帶來的好處 205
3運用暗示技巧來說服 209
4多讓對方說“是” 214
5投其所好，以心換心 217
6不要直接指出客戶的錯誤 220
7掌握微笑這門*好的語言 223
參考文獻 226
1好的開場白是成功的一半 2
2如何說好開場白的**句話 5
3寒暄是開場白的開場白 8
4用利益作為開場白 12
5與眾不同的開場白 15
6銷售員的11種經典式開場白 21
第二章 | 用一句幽默話開啟銷售之門
1以幽默接近客戶 28
2不失時機地來一句幽默 30
3利用幽默來營造一個愉快的溝通氛圍 34
4用幽默打開客戶的心扉 37
5做一個幽默的銷售高手 41
第三章 | 一句話喚起客戶的好奇心
1好奇心——一切出于想要了解的目的 46
2一開始就激發客戶的好奇心 48
3適時利用客戶的好奇心 52
4如何喚起客戶的好奇心 54
5把精彩的東西留到*后 57
6給客戶制造一些懸念 61
第四章 | 一句贊美，頂得上十句勸說
1有一種語言*能打動客戶，那就是贊美 66
2把客戶夸高興了再談業務 68
3贊美要贊到點子上， 撓到客戶的“癢處” 72
4抓住機會去贊美，產品就暢銷 75
5恭維過頭討人厭，適度贊美助推銷 78
6贊美之詞也需要亮點 82
7贊美競爭對手更易贏得信任 85
第五章 | 一句提問，問出生意來
1掌握提問技巧的好處 90
2積極提問，贏得訂單 92
3提問的基本方式和技巧 95
4正確地提問，才能把握客戶的需求 99
5促成成交的巧妙提問 105
6說服的*高境界是問問題 108
7提問時需要注意的六個方面 113
第六章 | 一句話激發客戶的購買欲望
1主動了解客戶的需求，說話說到位 116
2有了感覺，就有了購買欲望 118
3給客戶一個購買理由 122
4推動你的客戶，幫客戶下決心 126
5巧用激將法 130
6運用從眾成交法，激發客戶攀比心理 133
第七章 | 一句請教是*好的說服
1滿足客戶的自尊心和虛榮心 138
2巧妙利用請教促成法 140
3以請教接近法接近客戶 142
4請教客戶，聲東擊西 145
5問一句“您是怎么開始您的事業的？” 147
第八章 | 傾聽，無言的說服
1用傾聽打開推銷之門 152
2認真聆聽客戶的每一句話 155
3讓客戶充分表達 159
4傾聽可以化解客戶的抱怨 162
5適時適度地保持沉默 165
6傾聽也是有技巧的 167
第九章 | 處理客戶異議時的說服技巧
1沒有異議就沒有銷售 172
2正確認識來自客戶的異議 175
3有些異議不必當真 180
4處理客戶異議的常用方法 183
5冷靜面對客戶的過激異議 188
6不要陷入價格爭議中 192
7別試圖通過爭論說服客戶 196
第十章 | 這樣說服*有效
1要想說服客戶，先說服自己 202
2介紹產品能給客戶帶來的好處 205
3運用暗示技巧來說服 209
4多讓對方說“是” 214
5投其所好，以心換心 217
6不要直接指出客戶的錯誤 220
7掌握微笑這門*好的語言 223
參考文獻 226
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一句話打動客戶:成就金牌銷售員的62個關鍵 節選
**章 說好**句話，用精彩的開場白打動客戶 開場白是銷售員見到客戶以后的**次談話，在與客戶面談時，不應只是簡單地向客戶介紹產品，而是首先要與客戶建立良好的關系。因此，銷售員與客戶交談之前，需要準備適當的開場白。 好的開始是成功的一半，客戶聽**句話要比聽以后的話認真得多。聽完**句話，許多客戶就自覺不自覺地決定是盡快打發銷售員走還是繼續談下去。因此，銷售員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開場白，給客戶留下好的印象，為成交奠定基礎。 1.好的開場白是成功的一半 任何一次語言溝通都少不了開場白。專家在研究銷售心理時發現，銷售員在與客戶溝通時，客戶一般會記住前2分鐘的話語，而且也會在這2分鐘內決定是否與銷售員交談下去，因此，開場白的好壞，幾乎可以決定一次銷售工作的成敗。換言之，好的開場白就是銷售成功的一半。 就像創作懸疑故事一樣，銷售員要讓開場白在**時間抓住客戶的注意力，以贏得與客戶繼續交談的機會。通常來講，開場白包括以下幾個部分：感謝客戶接待你并寒暄、贊美，自我介紹并介紹所在公司，介紹來訪的目的以表示對客戶的重視等。 下面是一個銷售員的客戶拜訪開場白： 銷售員小王如約來到客戶辦公室，開場就說：“李經理，您好！很感謝您在百忙之中還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝！”（感謝客戶） “李經理，您的辦公室裝修得這么簡潔卻看起來很有品位，可以想象您應該是一個做事很干練的人！”（贊美客戶） “這是我的名片，請多指教！”（**次見面，以交換名片自我介紹） “李經理以前接觸過我們公司嗎？”（停頓片刻，讓客戶回想或回答，給客戶留時間） “我們公司是國內*大的為客戶提供個性化辦公方案服務的公司。我們了解到現在的企業不僅關注提升市場占有率和利潤空間，同時也關注如何節省管理成本。考慮到您作為企業的負責人，肯定很關心如何*合理地配置您的辦公設備，并節省成本。所以今天我來與您簡單交流一下，看有沒有我們能夠幫上忙的地方。”（介紹公司以及此次來的目的，突出客戶的利益） “貴公司目前正在使用哪個品牌的辦公設備啊？”（話題就這樣引出來了） 李經理也面帶微笑非常詳細地和小王談起來。 從這個例子可以看出，好的開場白能夠吸引對方的注意力、引起客戶的興趣，使客戶樂于與我們繼續交談下去。 那么，要講好開場白，需要注意哪幾個方面呢？ （1）把握交談的時機 與客戶**次約見，把握好交談的時機很重要。有很多銷售員在工作時熱情很高，也掌握了熟練的口才技巧，但還是總遇到沒等切入正題就被客戶拒之門外的情況，這往往是因為沒有選擇恰當的交談時間。 如果在不適當的時間與客戶進行交流，客戶就會認為自己的事情受到了打擾。比如，當客戶情緒低落的時候，或正趕上客戶忙得不可開交時，銷售員貿然上門，通常都不會達到預期的溝通效果。比如： 銷售員：“您好，能否打擾您一下，我是××公司的推銷員，以前貴公司買過我們的產品，現在想做一個使用調查，占用您一點點時間就夠了，不知是否可以。” 客戶：“不可以！你沒看見我正忙著嗎？真是的，剛才老板還打電話來催，怪我沒有及時把報表送上去。我沒有時間，你改日再來吧。” 如果銷售員事先對客戶大致的時間安排進行充分了解，就可有效避免尷尬局面的發生。對客戶的具體時間安排了解得越清楚，銷售員就越容易找到合適的時機與客戶展開溝通，從而*大限度地避免無功而返或引起客戶厭煩。 了解了客戶的時間安排后，銷售員就可以根據這些信息選擇一個合適的見面時間了。在選擇具體見面時間時，銷售人員也需要考慮客戶的心情和需求。一些比較愉快或者對客戶來說具有非同尋常意義的時間，很可能是*有利于展開互動溝通的時間，比如：客戶剛剛領到工資的時候，結婚紀念日、節假日或者大樓奠基等有意義的日子，客戶剛剛開業或住上新房需要大批采買商品的時候，客戶獲獎或得到晉升的時候等。 （2）建立和客戶之間的親和力 人與人之間有時會存在莫名的緣分，從毫無關系的兩個人到認識，再到信任，*后成為朋友，這需要彼此間心與心的交流。在與客戶正式溝通前，銷售員也要有意識地制造自己與客戶之間的這種緣分，而制造這種緣分的關鍵，就是要讓客戶在**眼看到你時，很自然地體會到你個人獨具魅力的親切感和親和力。 親和力的建立，就是通過某種方法讓客戶依賴你、喜歡你、接受你。當客戶對你產生依賴感，喜歡或接受你這個人的時候，自然對你的產品也會愛屋及烏。 銷售員想要和客戶建立起親和力，利用天氣、利益、生活、新聞事件、興趣愛好、贊美的話語等都可以作為開場白的話題。例如：“今天天氣不錯！”“一家人都在這兒，真熱鬧！”“啊，真氣派，大家庭就是不一樣！”“啊，你也喜歡收集郵票呀！” （3）語言表達要準確、流暢 在與客戶交談的開場白中，銷售員準確流暢的聲音除了能給客戶帶來驚喜、信任外，還可以給自己的**形象加分。有些銷售員辛辛苦苦地準備好各式各樣的精彩開場白，卻因自己一開口就磕磕絆絆、吞吞吐吐，讓客戶產生了反感。如果是這樣，你就必須加緊訓練，讓自己的語言表達得準確、流暢，否則根本無法與客戶繼續交往。 那么，怎樣才能讓自己的語言表達更加準確、流暢呢？ 講話速度快慢適中。講話時，銷售員要依據實際情況的需要調整快慢，講話速度*好不要過快，應盡可能娓娓道來，給他人留下穩健的印象，也給自己留下思考的余地。 語調要吸引人。明朗、低沉、愉快的語調*吸引人，與客戶溝通時，相對放低聲音比提高嗓門聲嘶力竭地喊，聽起來會讓人感到舒適一些。 吐字清晰。與客戶溝通時，銷售員要保持吐字清晰，聲音清亮圓潤，講話很流暢。避免含糊其辭、咬字不清，這是做到聲音美的起碼要求。 說話時要文雅，發音要準確，不要講方言土語，更不要講臟話、粗話。 ①一個好的開場白*好達到三個效果：吸引客戶的注意力，建立融洽的關系，與自己所銷售的產品建立關聯。 ②選好時機、問候得體、表達流暢是打造良好開場白的基礎。
一句話打動客戶:成就金牌銷售員的62個關鍵 作者簡介
呂國榮，知名暢銷書作者，人力資源管理專家，上海復銳企業管理咨詢公司首席咨詢師、培訓師。出版過《你的工資從哪里來》《決定成敗的49個細節》《執行力是管出來的：打造高效執行力的58個關鍵》等員工培訓類暢銷書，其中多部圖書被許多大型企業、機構列為員工職業素質的培訓教材。另有《贏局》《比爾·蓋茨：優秀員工的10大準則》《老板為什么會發火》等五部圖書版權輸出，在韓國出版。
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