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圖解每天讀點銷售學(新版) 版權信息
- ISBN：9787511363886
- 條形碼：9787511363886 ; 978-7-5113-6388-6
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
圖解每天讀點銷售學(新版) 內容簡介
本書詳細闡述了銷售人員應具備的基本素質，并根據銷售的完整流程，對銷售準備、開發客戶、拜訪客戶、有效溝通、優勢談判、促成成交等銷售環節的關鍵點做了極其細致的指導，讓銷售員在掌握基本銷售技巧的同時能提高自身本領。
圖解每天讀點銷售學(新版) 目錄
**章??你是*好的銷售員
**節??從內而外勇敢認同自己的職業
銷售讓你的人生更加輝煌
成功銷售始于積極心態
自信開啟成功推銷之門
感恩的心伴隨你一路高歌
第二節??綻放*美的自己
不僅要推銷產品，更要推銷你自己
微笑是*美的名片
真誠是*好的武器
優雅談吐讓你**時間贏得認同
衣飾得體是敲開客戶心門的通行證
禮節是潤滑劑
推銷你的服務意識
第三節??銷售員要明確的真相
不是你去說服客戶，而是讓客戶自己說服自己
客戶的購買標準并非雷打不動
對手不是對頭，“師夷長技以制夷”
成功是一個從量變到質變的漫長過程
知識有“保鮮期”，學習沒有終點
第二章??銷售準備
**節??良好的職業習慣
建立屬于自己的客戶檔案
制訂每天的工作計劃
把要撥打的50個電話號碼貼在前面
掌握客戶公司資料
第二節??銷售溝通的準備
明確電話溝通的目標
想到意外情況的處理方案
用備忘錄牽引客戶的思路
以積極、自信的心態對待每一個電話
對方能“聽”出你的姿態
為成功行銷訂計劃
第三章??開發客戶
**節??捕捉可能的銷售機會
把打錯的電話變成銷售機會
抓住隱藏在失敗背后的機會
用寬廣的知識面抓住銷售機會
樹立客戶的危機意識，促成顧客購買
第二節??不“打”不相識：電話開發新客戶
先讓對方接納你的人，然后再接納業務
從客戶感興趣的話題入手建立關聯度
專心聽別人講話，是我們所能給予別人的*大贊美
通過問題設計把握談話節奏
一定要做隨訪的要求
第三節??挖掘潛在客戶
細分目標市場
搜集和篩選目標客戶資料
和陌生人做朋友
不放棄未成交的客戶
連鎖介紹法
利用互聯網開發客戶
處處留心，3步之內必有客戶
從日常細節發現潛在客戶
從對手那里找客戶
第四節??客戶的每一個細節都是成交的機會
準確記住客戶的名字
了解并善用客戶的喜好
重視客戶身邊的每一個人
從小事上關心你的客戶
深入了解客戶的消費需求
記錄與客戶的交流信息
建立并管理客戶檔案
第四章??首次拜訪
**節??加強對你的認知，贏得信任
投石問路，先給客戶寄一份資料
精彩的開場白可以抓住顧客的心
讓客戶知道你是誰
借用其他企業的名氣贏得信任
第二節??電話約訪
謹慎選擇推銷的時間和地點
不能省略的預約
找到決策人
學會和客戶拉家常
向客戶展示你的產品
傾聽客戶說話
尊重客戶的意見
第三節??首次電話拜訪
**次通話，時間不要超過5分鐘
恰當重復客戶的話，把話說到對方心坎上
多提問引出客戶需求
用共同話題提出談話的“引子”
恰當利用“臺階”
掌握以第三方為例的電話和連環電話
第五章??有效溝通
**節??說好3種話：贊揚話、專業話、巧妙話
贊揚話——進入客戶內心的“通行證”
專業話——要專業不要代碼
巧妙話——把話說到點子上
第二節??贏在溝通前5秒
給客戶留下深刻印象的開場白
強化聲音的感染力
把握接電話的時機
正確應答電話
禮貌而有吸引力的問候語
第三節??準確解碼客戶
聽出言外之意
技巧提問勝于一味講述
找客戶感興趣的話題
準確解讀無聲語言
認真傾聽客戶的心聲
第四節??巧妙處理溝通中的棘手問題
都有打錯電話的時候
巧妙應對喋喋不休的客戶
轉接電話也要問清對方的聯系方式
回絕電話的技巧——以吾之“盾”擋爾之“矛”
將每一個電話視為潛在客戶
設法了解來電客戶的相關信息
第六章??優勢談判
**節??報價——談判成敗的焦點
在行家面前報價不可太高
在價格談判上爭取達到雙贏
愛上客戶的討價還價
一分價錢一分貨
先大后小刺激購買欲望
第二節??談判桌上的博弈術
利用“反饋意見”
把讓步轉化為進攻手段
請對方先亮出底牌
讓魚兒隨鉤先逃一下
給成交保留一定余地
充分挖掘客戶的購買潛力
第七章??一切為了成交
**節??借助他人加速成交
以朋友介紹的名義開場，消除客戶右腦的警惕性
感動接待人員，變銷售障礙為簽單的橋梁
長期接觸，得到潛在客戶
通過潛在客戶周圍的人拿訂單
左右腦互動，維護老客戶
先做朋友，后做生意
第二節??產品介紹中的學問
把客戶放在你做一切努力的核心位置上
你的產品是獨一無二的
虛擬未來事件，向客戶賣“構想”
使用形象化語言破解銷售難題
利用環境的特點成功簽單
第三節??電話銷售的成交智慧
用小的認同促成交易
*后期限成交法
利用誤聽試探法成交
以退為進成交法
妙用激將成交法
讓“反對問題”成為賣點
強調“現在買的好處”，促進成交
第四節??想客戶所想
照顧客戶的面子
要滿足客戶的優越感
一次示范勝過一千句話
吊足客戶的胃口
巧用“添物減價”四字訣，不讓客戶吃虧
3個步驟轉移客戶的反對意見
第八章??收尾
**節??捕捉“收網”信號
領會客戶每一句話的弦外之音
主動出擊，提出成交請求
善于運用暗示成交
敏銳地發現成交信號
欲擒故縱，鎖定成交
推銷員快速成交的8種技巧
第二節??漂亮收尾意味著下次成交
暴單后要有平常心
及時追蹤產品售后問題
用 E-mail 經常與客戶保持聯系
明確規定賬款回收辦法
第九章 ??留住客戶
**節??好服務贏得下一次成交
客服人員必知的說話術
縮短客戶等待的時間
用過硬的專業知識解答客戶難題
上門服務注意事項
允許客戶的憤怒爆發
第二節??客戶的忠誠度需要呵護
總結客戶流失的原因
認識忠誠客戶的類型
了解客戶忠誠度提升環節??
成交之后需跟蹤聯系、回訪
不同類型的客戶，采取不同的跟進策略
與客戶保持持久的聯系
小恩惠留客戶
第十章 ??巧妙處理投訴
**節??客戶投訴處理細節??
分析客戶抱怨的原因
客戶抱怨針對性處理訣竅
處理電話抱怨時要掌握好措辭和語調
智慧地應對抱怨
第二節??處理投訴態度要積極
耐心應對暴跳如雷的投訴者
24小時內給出補救措施
表示歉意后再解釋
用合作的態度避免爭執
引導客戶征求解決的辦法
第三節??處理投訴行動要迅速
不要跟新聞媒體較勁
選擇時機公布真相
處理問題迅速及時
立即回復50％的顧客投訴
第十一章 ??銷售精英要懂經濟學
**節??摸清“上帝”的需求
猜準顧客的10大心思
將你手里的石頭變成她眼里的鉆石
琳瑯滿目能吸引顧客眼球嗎
抓住非理性消費行為的契機
跟消費者捉迷藏，買的精還是賣的精
誠信是*有效的
第二節?? 定攻略，尋找隱藏的利潤區
完美的定價系統，利潤藏在縫隙里
炫耀性消費就是你的天然好機會
給部分人優待：享受8分錢的機票
價格與價值如何才能均衡
一雙鞋和兩只鞋的差別，讓互補成為習慣
大降價并不意味著賠本賺吆喝
第三節??商品賣得好，全靠促銷做得好
促銷，成全顧客的“剩余”，成就你的銷售額
營造一個充滿“便宜”的世界
消費邊際效應，多買我就更便宜
免費贈送：有贈品他才愿意買
氛圍促銷：給消費者一個“瘋搶”的理由
事件營銷：吸引眼球的拳頭武器
第四節??亦敵亦友的競爭對手
無商戰，不競爭
競爭對手也能為你送來顧客
不要對“價格同盟”存在任何幻想
對手也能成為合作伙伴
第五節??危機來了，逆市中業績也高漲
被政府的“大棒和胡蘿卜”狠狠撞了一下腰
黑色的郁金香，黑色的泡沫經濟
裙子長了，口紅多了，鞋跑爛了，錢包扔了
政府限價時，如何正確“開倉”和“守糧”
危機中的“揮霍節儉”悖論
第十二章 ??銷售精英要懂心理學
**節??天下客戶都一樣，6招突破客戶的心理抗拒
送出喜好花， 4大效應讓你輕松贏得客戶好感
擺出互惠秤，先付出一點讓客戶產生虧欠感
拋出承諾球，引導客戶言行一致
利用權威效應讓客戶對你信賴有加
放出稀缺光，直擊客戶擔心錯過的心理
打出滿足牌，切中客戶追求的自我重要感
第二節??深度解析不同客戶的微妙心理：給他一個掏錢的理由
占便宜型客戶心理：我能否得到實在的優惠
外向型客戶心理：喜歡就買，求你不要啰唆
內向型客戶心理：我能否真切體會到你的真誠
虛榮型客戶心理：你足夠尊重和重視我嗎
分析型客戶心理：直到我挑不出毛病
墨守成規型客戶心理：我得弄明白到底有何用
隨和型客戶心理：不斷加壓我就走
第三節??成交的秘訣在于影響和控制
恰當提問，挖出目標客戶的真正需求
積極回應并解決客戶的抱怨
真心為客戶著想
誠懇地請教，滿足顧客的優越感
用心傳遞價值，讓客戶沒有后顧之憂
適當制造壓力，給客戶一些緊迫感
一定成交，12個無法拒絕的心理促成法
第四節??步步為營的心理成交技巧
從眾心理成交法
假定成交法
步步為營成交法
哀兵策略成交法
從客戶的言談中捕捉成交信號
不說不該說的話
第五節??銷售員從平凡到卓越的心理成長技巧
為你的工作而驕傲，這個世界沒有人離得開銷售
5個力，成功銷售員的5項修煉
你如何看待自己：請加強自我意識
成功銷售的大關鍵點
心態決定一切，個不同時期銷售人員的心態剖析
展開全部
圖解每天讀點銷售學(新版) 節選
**節 從內而外勇敢認同自己的職業 銷售讓你的人生更加輝煌 要想取得事業的成功離不開推銷，要想實現自我價值也離不開推銷。推銷是我們生存在這個世界上所必須具備的能力。無論是一國總統還是平民百姓，都需要推銷。總統的競選班子，實質上就是一個推銷總統的班子。教授需要推銷。教授的每一次著書立說，實質上就是一次推銷行動，推銷自己的思想，傳播自己的理念。學生亦需要推銷。無論是博士、碩士還是本科生，在進入社會后，你都需把你的才華，把你*美好的一面，展示在招聘者的面前，這就是推銷。 無論是生活或是工作的需要，你都要不斷地把自己推銷給親友、同事或上司，以博得其好感，爭取友誼、合作或升遷。因為你無時無刻不在推銷，即使你不是推銷人員，但你仍在推銷，而且推銷將伴隨你的一生。 很多人都希望自己有高檔住房、名牌汽車，但這都需要錢。怎樣才能更快、更多地賺到錢呢？就是干推銷。因為干這行不需要你有很高的學歷、雄厚的資金、出眾的相貌，也不需要你具備扎實的專業知識和專業技能，它只需要你的勤勞和智慧。你只要能把東西賣出去，就能賺錢。據統計，80% 以上的富翁都曾做過推銷人員。戴爾的成功與他早年的推銷經歷也是密不可分的。 在學生時代，戴爾為一家報社銷售報紙，自己從銷售出去的報紙中拿提成。為了能銷售出更多的報紙，戴爾搜集了附近社區居民的生日、結婚紀念日等，并記錄下來。每逢這些日子，他便向節日中的人們寄去一份小禮物，這一招大見奇效，他的報紙銷售得異常火爆。到了大學，戴爾愛上了電腦，他以一個推銷人員的眼光發現了現存的電腦銷售體制中的諸多弊端。他瞅準了這個市場空當，做起了電腦銷售的生意，成立了一家公司，并將其公司推銷給大眾，向大家提供他們所需要的機型、配置的電腦。成功后的戴爾曾經這樣說道：“由于我的推銷經歷，使我得以發現市場的空隙和顧客的需求，從而找到了一種更好的銷售方式——零庫存運行模式和為客戶量體定做電腦，而這就是戴爾電腦公司成功的基礎。” 假如戴爾沒有做過推銷人員，他就不會了解市場的運作規律，也就難以找到市場的空隙和顧客的需求，從而就找不到一種更好的銷售方式。 美國管理大師彼得杜拉克曾經說過：“未來的總經理，有 99% 將從推銷人員中產生。”比爾蓋茨在他的自傳中曾經也談道：他之所以會成功不是因為他很懂電腦，而是他很會銷售。他親自去銷售軟件，連續銷售了 6 年之久，才開始從事管理工作。李嘉誠推銷鐘表、鐵桶，從中學到了做事業的訣竅；王永慶賣米起家，利用其靈活的經營手段，成就其塑膠王國；蔡萬霖與其兄蔡成春從醬油起家到世界十大富商???? 在日常生活中，買賣隨時隨地都在進行。錢從這個人的口袋里流出，流進了那個人的腰包；然后又從那個人的腰包流出，流進了另一個人的口袋。你只要設法讓錢流進你的口袋，你就成功了。買賣的前提條件是，要能找到買你的產品的人，也就是我們常說的客戶。 美國巨富亞默爾在 17 歲那年被淘金熱所吸引，投入淘金者的行列。山谷里氣候干燥，水源奇缺，尋找金礦的人*感到痛苦的就是沒有水喝。他們一邊尋找金礦，一邊罵道：“要是有一壺涼水，老子給他一塊金幣”，“誰要是給我狂飲，老子給兩塊金幣”。說者無意，聽者有心。在一片“渴望”聲中，亞默爾退出了淘金的熱浪，挑著水桶、提著水壺向那些淘金者賣水。結果，那些口干舌燥的淘金者蜂擁而上，把金幣一個個扔到了他的手中。 一個鄉下人去上海打工，他以“花盆土”的名義，向不見泥土而又愛花的上海人兜售含有沙子和樹葉的泥土，結果賺了大錢；中國*年輕的打工皇帝——年薪 300 萬元的華中科技大學中文碩士何華彪推銷的是“孫子兵法營銷理論”，他是用轉讓研究成果使用權的方式來進行銷售的。 由此可見，在知識經濟時代，懂得的知識越多，懂得的知識越有價值，就會賺到更多的錢。難怪比爾蓋茨會成為世界首富。不管到什么時候，也無論你預備將來做什么，推銷對每一個人來說都很重要。學習推銷，就是學習走向成功的經驗；學習推銷，就是人生成功的起點。它是人生必修的一門功課，人人都應該學習推銷，因為它能使你的人生更加輝煌。 成功銷售始于積極心態 生活中，好多推銷人員一遇到困難，總是想：“我不行了，我還是算了吧。”不言而喻，他們失敗了。成功者遇到困難，仍然保持積極的心態，用“我要！我能”“一定有辦法”等積極的意念鼓勵自己，于是便能想盡方法，不斷前進，直到成功。 成功學的始祖拿破侖希爾說，一個人能否成功，關鍵在于他的心態。成功人士與失敗人士的差別在于成功人士有積極的心態，即 PMA（Positive Mental Attitude）；而失敗人士則習慣于用消極的心態去面對人生。消極的心態，即NMA（Negative Mental Attitude）。 積極的心態實際上就是一種信念——相信自己，相信自己成功的能力。只有自己相信才能讓別人相信，才能讓別人看到一個樂觀、自信的推銷人員，他們才愿意買你的產品，因為是你的心態影響了他們的購買。 在我們推銷人員中，有一個大家耳熟能詳的故事： 兩個歐洲人到非洲去推銷皮鞋。由于炎熱，非洲人向來是打赤腳。**個推銷員看到非洲人都打赤腳，立刻失望起來：“這些人都打赤腳，怎么會要我的鞋呢？”于是放棄努力，失敗沮喪而回；另一個推銷員看到非洲人都打赤腳，驚喜萬分：“這些人都沒有皮鞋穿，這皮鞋市場大得很呢。”于是想方設法打開市場的缺口，引導非洲人購買皮鞋，*后發大財而回。 同樣是非洲市場，同樣面對打赤腳的非洲人，由于一念之差，一個人灰心失望，不戰而敗；而另一個人滿懷信心，大獲全勝。從這個故事，我們可以得出一個結論：“積極的心態是奠定成功的基石，消極的心態是失敗者自掘的墳墓。”所以說擁有積極向上的心態也就擁有了成功的一半。 在這個世界上沒有任何人可以打敗你，能打敗你的只有你自己！我不能保證擁有積極的心態一定能事事成功，但是我敢肯定擁有消極心態的人一定不會成功！ 同時，你還應該具備一股鞭策自己、鼓勵自己的內動力。只有這樣，你才能不因膽怯、惶恐而不敢接近你的客戶。在大多數人都不認為有市場的情況下，你見了客戶，你發現了市場，那么你成功了。 如果一個推銷人員始終保持積極的心態，養成“立刻行動”的習慣，那么他就會在處理事務時能夠從潛意識里得到行動的指令，并將想辦法付諸實踐。 曾經有一家保險公司做過一項調查，公司在每年的 5 月份都有一個銷售競賽，如果推銷人員能夠在這個月份達到銷售目標，通常都能獲得額外的報酬和獎勵。 調查結果顯示，大部分的推銷人員在其他月份平均每個月只能銷售大約 4 張保單，但是到了 5 月份，平均每一個推銷人員能夠銷售到 5 ?? 6 張保單，而那些大部分在競賽月份中能夠提高業績的推銷人員，其推銷技巧和其他月份并沒有什么差異，他們的能力也沒有什么不同，唯一不同的只是比其他的月份多了一點點努力和辛苦而已。 對于成功的渴望和追求永遠是一個成功的推銷人員所**的條件，如果他們對于所推銷的產品具有無比的動力和熱誠，他們想要成為推銷界**的人物，有強烈的成功欲望，那么就絕對不會允許任何事情阻礙他們達到目標。但大多數的推銷人員并非如此，他們只要能夠賺到每個月的生活費就可以了，他們只需要每個月達成公司給他們設定的目標就成了，他們沒有強烈的追求心。 心態始于心靈，終于心靈。換句話說，你要想有持續完成任務的積極心態，首先就要有一種對成功的強烈渴望或需要。一個沒有追求心、沒有強烈成功欲望的推銷人員，事實上是一個沒有未來、沒有希望的推銷人員。 俗話說“江山易改，本性難移”，一個人的個性是經過長期培養而形成的，想要改變實在不容易。現在社會上開設了很多潛能訓練的課堂，可以說是很好的方法，但雖然在接受訓練時可以獲得相當不錯的效果，可要是一段時間欠缺可供練習的環境，很快就會忘記先前學習的成效，而回復到原來不良的習慣中來。 因此，推銷人員需要時常修正自己的心態，借以消除不良的習慣與不當的處世態度，并強化正確的、積極的心態。 自信開啟成功推銷之門 喬吉拉德說 :“信心是推銷人員勝利的法寶。”自信心是推銷人員*重要的資產。但是，在推銷領域中，推銷人員大都缺乏自信，感到害怕。為什么呢？因為他們認為：“無論打陌生電話、介紹產品還是成交，都是我在要求對方幫助，請求對方購買我的產品。” 由于人們對推銷員的認知度比較低，導致推銷員在許多人眼中成為騙子和喋喋不休的糾纏者的代名詞，從而對推銷產生反感。這不僅給推銷員的工作帶來很大不利，而且也在潛移默化中讓有些推銷員自慚形穢，甚至不敢承認自己推銷員的身份，讓他們工作的開展更加艱難。這種尷尬，即使是偉大的推銷員在職業生涯的初期也無法避免。 當今成功學家博恩崔西也是一名杰出的推銷員。有一次，博恩崔西向一位客戶進行推銷。當他們交談時，博恩崔西仍然能感受到對方那種排斥心理，這個場面讓他非常尷尬。“我簡直就不知道是該繼續談話還是該馬上離開。”博恩回憶當時的情景時說。 后來，一個偶然的機會，博恩崔西發現了自己挫敗感的根源在于不敢承認自己推銷員的身份。認識到這個問題后，他下決心改變自己。于是，每天他都滿懷信心地去拜訪客戶，并坦誠地告訴客戶自己是一名推銷員，是來向他展示他可能需要的商品的。 “在我看來，人們的偏見固然是一大因素，但推銷員自身沒有朝氣、缺乏自信、沒有把自身的職業當作事業來經營是這一因素的*大誘因。”博恩崔西說，“其實，推銷是一個很正當的職業，是一種服務性行業，如同醫生治好病人的病，律師幫人排解糾紛，而身為推銷員的我們，則為世人帶來舒適、幸福和適當的服務。 只要你不再羞怯，時刻充滿自信并尊重你的客戶，你就能贏得客戶的認同。”“現在就改變自己的心態吧！ 大膽承認我們的職業！”博恩崔西呼吁道，“成功永遠追隨著充滿自信的人。我發現獲得成功的*簡單的方法，就是公開對人們說：‘我是驕傲的推銷員。’” 在推銷過程中，難免會遇到像博恩崔西這樣遭人排斥的狀況。這時你可以換個角度看問題：“我認為我可以替客戶提供有價值的服務，因為我已經做好市場調查。我并不是胡亂找人，對方確實需要我的服務，而且我將竭盡所能地幫助他們。” “相信自己，你也能成為推銷贏家。”這是博恩崔西的一位朋友告訴他的，博恩崔西把它抄下來貼在案頭，每天出門前都要看一遍。后來，他的愿望實現了。 喬坎多爾弗說：“在推銷過程的每一個環節，自信心都是必要的成分。” 首先，你應對你所推銷的產品有自信。 天津頂好油脂有限公司要求推銷人員拜訪客戶時，出門前都要大聲朗誦：“我的產品是*好的！*好的！*好的！*好的！*好的！”一次比一次聲音大，氣勢雄偉！隨后，帶著這種自信走向客戶。 其次，推銷人員還要對自己充滿信心。 推銷人員的自信心，就是在推銷過程中相信自己一定能夠取得成功，如果你沒有這份信心，你就不用做推銷人員了。只有你樹立強烈的自信心，才能*大限度地發揮自己的才能，贏得他們的信任和欣賞，說服他們，*后使他們心甘情愿地掏腰包。 推銷是*容易受到客戶拒絕的工作，如果你不敢面對它，沒有戰勝它的自信，那你肯定得不到成績，你也將永遠被你的客戶拒絕。面對客戶的拒絕，你只有抱著“說不定什么時候，我一定會成功”的堅定自信——即使客戶橫眉冷對，表示厭煩，也信心不減，堅持不懈地拜訪他，肯定會有所收獲。 如果你是一個有志于成為杰出推銷員的人，不妨也在心中記下一些話，不斷激勵自己： ——遠離恐懼，充滿自信、勇氣和膽識； ——不要當盲從者，爭當領袖，開風氣之先； ——避談虛幻、空想，追求事實和真理； ——打破枯燥與一成不變，自動挑起責任，接受挑戰。 ……
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