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銷售圣經(jīng)(全5冊(cè)) 版權(quán)信息
- ISBN：9787569934120
- 條形碼：9787569934120 ; 978-7-5699-3412-0
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊(cè)數(shù)：暫無(wú)
- 重量：暫無(wú)
- 所屬分類：>>
銷售圣經(jīng)(全5冊(cè)) 本書特色
1.銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。 2.讀懂客戶內(nèi)心，吃透客戶心理，挖掘客戶背后的需求,才能立于不敗之地，讓每一單都成交。
銷售圣經(jīng)(全5冊(cè)) 內(nèi)容簡(jiǎn)介
每一位銷售人員都渴望簽下每一筆訂單，而決定能否成功簽單的重要因素是你是否精通銷售心理，以及擁有強(qiáng)大的銷售技能。銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，是銷售人員與客戶之間心與心的互動(dòng)。如果你想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心和了解客戶需求才能立于不敗之地。 本套書共五冊(cè)，分別為《銷售與口才》《如何說(shuō)客戶才會(huì)聽，怎樣聽客戶才肯說(shuō)》《銷售心理學(xué)》《銷售技巧課》《消費(fèi)者行為學(xué)》，結(jié)合大量的銷售實(shí)戰(zhàn)案例，系統(tǒng)而全面地闡述了銷售過程中的心理學(xué)策略和銷售技巧，有效地幫助不同層次的銷售者迅速、輕松地掌握銷售技巧，提高銷售業(yè)績(jī)。
銷售圣經(jīng)(全5冊(cè)) 目錄
《銷售行為學(xué)》
目錄
上篇 消費(fèi)者是如何進(jìn)行購(gòu)買行為的？
**章 消費(fèi)者行為特性——顧客為什么會(huì)買？
從眾行為特性——為什么大家都喜歡去排隊(duì)？
逆反行為特性——顧客想買的，就是你不想賣的
廉價(jià)趨向行為特性——每個(gè)人都期望有優(yōu)惠
占便宜行為特性——顧客要的不是便宜，而是感到占了便宜
怕被騙行為特性——心理安全感永遠(yuǎn)是**需求
自私行為特性——顧客一定會(huì)十分關(guān)注個(gè)人利益
相信體驗(yàn)的行為特性——只有身臨其境，才能情緒高漲
被尊重行為特性心理——人人都想成為VIP
男女消費(fèi)行為特性差異——男性和女性想的很不一樣
第二章 顧客怎樣就會(huì)買——消費(fèi)者的身體語(yǔ)言
眼睛是顧客*大的信息發(fā)源地
頭部動(dòng)作隱藏的信息
手部動(dòng)作背后的語(yǔ)言
顧客的坐姿說(shuō)明了什么？
千萬(wàn)不能忽視顧客的笑容
走路姿勢(shì)不同，購(gòu)買行為也不同
顧客眉宇有變化，心理同樣有變化
第三章 不同性格的顧客，不同的消費(fèi)行為——顧客性格分析
理性型顧客的具體行為及對(duì)策
猶豫型顧客的具體行為及對(duì)策
爽快型顧客的具體行為及對(duì)策
計(jì)較型顧客的具體行為及對(duì)策
善談型顧客的具體行為及對(duì)策
沖動(dòng)型顧客的具體行為及對(duì)策
虛榮型顧客的具體行為及對(duì)策
下篇 消費(fèi)者是如何被誘導(dǎo)的？
第四章 銷售員如何做，消費(fèi)者才會(huì)信任你
真實(shí)是銷售員擁有的*有價(jià)值的東西
發(fā)自內(nèi)心地尊重每一位顧客
記住顧客的名字，看似簡(jiǎn)單實(shí)則不易
以顧客為目標(biāo)進(jìn)行換位思考
傾聽，比滔滔不絕有效得多
要聊就聊顧客喜歡的話題
好的銷售員都是幽默高手
第五章 銷售員要知道的銷售心理效應(yīng)
登門檻效應(yīng)：大生意，往往都是從小買賣開始談
首因效應(yīng)：**印象十分重要的
暈輪效應(yīng)：借助顧客信任之人幫助你
印刻效應(yīng)：學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換角度
踢貓效應(yīng)：銷售員一定要擅長(zhǎng)情緒管理
投射效應(yīng)：顧客想什么？站到對(duì)方立場(chǎng)你就明白了
示范效應(yīng)：百聞不如一見
從眾效應(yīng)：人們總是會(huì)追隨大多數(shù)
超限效應(yīng)：不要試圖挑戰(zhàn)顧客的忍耐度
第六章 激發(fā)顧客的內(nèi)在需求
充分了解顧客的根本購(gòu)買理由
“好面子”是人之常情
適當(dāng)引入一些“競(jìng)爭(zhēng)”
*重要的購(gòu)買理由，一定要重復(fù)說(shuō)
顧客感興趣的點(diǎn)，一定要多強(qiáng)調(diào)
講好一個(gè)故事，勝過說(shuō)一堆道理
展開全部
銷售圣經(jīng)(全5冊(cè)) 節(jié)選
**章 消費(fèi)者行為特性——顧客為什么會(huì)買？ 從眾行為特性——為什么大家都喜歡去排隊(duì)？ 當(dāng)看到別人成群結(jié)隊(duì)、爭(zhēng)先恐后地?fù)屬?gòu)某種商品的時(shí)候，自己也會(huì)毫不猶豫地加入搶購(gòu)大軍；當(dāng)有一些人說(shuō)某種商品好的時(shí)候，就會(huì)有很多人“跟風(fēng)”前去購(gòu)買，即使買回來(lái)的東西不怎么好，大家也會(huì)在心理上有所安慰，畢竟大家都在買。這就是從眾心理，也就是人們常說(shuō)的“人云亦云”“隨波逐流”。一般來(lái)說(shuō)，個(gè)體成員的行為，通常具有跟從群體的傾向，所以從眾心理也就成了一種比較普遍的社會(huì)心理和行為現(xiàn)象。 從眾消費(fèi)行為之所以會(huì)產(chǎn)生，是因?yàn)橛袇⒄杖后w、群體規(guī)范與群體壓力的存在，消費(fèi)者在受到群體的暗示或提示時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生模仿行為。 在一條街上有兩家賣包子的店鋪，兩家店鋪?zhàn)龅陌佣挤浅Ｊ苋藲g迎，顧客都很多，所以一開始兩家店的生意也都差不多。但一段時(shí)間以后，其中一家店鋪門庭冷落，生意開始下滑；而另一家店門前則是每天都有長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍等待買包子，生意越做越紅火。 曾經(jīng)勢(shì)均力敵的兩家店鋪為什么突然間產(chǎn)生這么大的差距呢？原來(lái)生意變差的那家包子鋪考慮到顧客早上的時(shí)間都有限，排隊(duì)等候卻很耽誤工夫。為了替顧客節(jié)省時(shí)間，這家包子鋪就把做包子的流程從現(xiàn)做現(xiàn)賣改成了提前做好，顧客隨到隨買。而另一家卻始終如一地保持著現(xiàn)做現(xiàn)賣的方法，店鋪門前總是排著長(zhǎng)長(zhǎng)的等候買包子的顧客。 按常理來(lái)講，生意變差的包子鋪為顧客考慮，從顧客的利益和需求出發(fā)，應(yīng)該有更多顧客光顧，生意應(yīng)該越來(lái)越好才對(duì)，但是結(jié)果卻和人們的想象大相徑庭。反而另一家包子鋪雖然讓人們排隊(duì)浪費(fèi)了時(shí)間，生意卻越來(lái)越好，這究竟是什么原因?qū)е碌哪兀?其實(shí)仔細(xì)想想，道理并不深?yuàn)W。生意變差的包子鋪雖然考慮到顧客的需求了，但沒有抓住顧客的心理。另一家保持著排隊(duì)等候的傳統(tǒng)，雖然會(huì)耽誤顧客的寶貴時(shí)間，但別人看到這家店始終有人在那里排隊(duì)，就會(huì)覺得要么這家的包子比那家的好吃，要么價(jià)錢比那家的公道，所以他們寧愿跟著一起排隊(duì)等候，也不愿冒險(xiǎn)去沒人等候的包子鋪。這樣，排長(zhǎng)隊(duì)的包子鋪就吸引了更多的顧客，也就有了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。 從這個(gè)故事中我們不難看出，別人的購(gòu)買行為或者說(shuō)大多數(shù)人的購(gòu)買行為會(huì)影響消費(fèi)者本人的購(gòu)買決策。所以，消費(fèi)者購(gòu)物時(shí)一般都會(huì)選擇人氣旺、人流多的地方。 看透顧客的從眾心理以后，銷售人員就可以利用顧客的這種心理來(lái)為自己制造商機(jī)了，比如想方設(shè)法地吸引客戶的圍觀、制造熱鬧的氛圍等，以此來(lái)吸引更多客戶的參與，從而制造更多的購(gòu)買機(jī)會(huì)。 日本有位名叫多川博的著名企業(yè)家，因?yàn)槌晒Φ乩妙櫩偷膹谋娦睦硎构镜哪赇N售額達(dá)到70億日元，并以20％速度遞增，他本人也一躍成為世界聞名的“尿布大王”。 多川博*初創(chuàng)辦的企業(yè)，是一個(gè)集生產(chǎn)雨衣、防雨斗篷、游泳帽、尿布等日用橡膠制品于一體的綜合性企業(yè)。但是由于公司所涉領(lǐng)域太多，經(jīng)營(yíng)沒有特色，也沒有主打產(chǎn)品，所以銷量很不穩(wěn)定，甚至一度瀕臨倒閉。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，多川博從一份人口普查表中發(fā)現(xiàn)，日本每年新出生嬰兒約為250萬(wàn)，這個(gè)龐大的數(shù)字讓他想到，如果每個(gè)嬰兒每年用兩條尿布，那么全國(guó)一年就需要500萬(wàn)條尿布。于是，多川博決定放棄其他產(chǎn)品，專門生產(chǎn)尿布。 新生產(chǎn)的尿布采用新科技、新材料，質(zhì)量上乘，公司也花了大量的人力、財(cái)力、物力去做宣傳，但是在試賣之初，生意卻非常冷清，幾乎到了無(wú)法繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的地步。心急如焚的多川博經(jīng)過冥思苦想，終于想出了一個(gè)好辦法：他讓自己的員工假扮成顧客，排起長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍來(lái)購(gòu)買自己生產(chǎn)的尿布。就這樣，幾排長(zhǎng)長(zhǎng)的隊(duì)伍引起了行人的好奇：“這里在賣什么？” “什么商品這么暢銷，吸引這么多人？”“大家都買的商品一定是好商品，我們也買吧。”就這樣，多川博營(yíng)造了一種尿布旺銷的熱鬧氛圍，吸引了越來(lái)越多的“從眾型”買主。隨著買尿布的人不斷增多，這種尿布漸漸地深入人心，得到了越來(lái)越多人的認(rèn)可。多川博的尿布公司就這樣發(fā)展起來(lái)了。 利用客戶的從眾心理，又稱為“推銷的排隊(duì)技巧”。比如，某商場(chǎng)入口處排了一條很長(zhǎng)的隊(duì)伍，從商場(chǎng)經(jīng)過的人就很容易加入隊(duì)伍。因?yàn)楫?dāng)人們看到這樣的場(chǎng)景時(shí)，**個(gè)念頭就是：那么多人圍著一種商品，一定又便宜又好，我不能錯(cuò)失良機(jī)。這樣一來(lái)，排隊(duì)的人就會(huì)越來(lái)越多。多川博銷售尿布正是在尿布質(zhì)量好的前提下，利用客戶的這種從眾心理才獲得成功的。 在銷售過程中，我們不難發(fā)現(xiàn)，利用顧客的從眾心理，首先可以讓顧客打消心中的疑慮，增加顧客的安全感；其次可以帶動(dòng)其他人的購(gòu)買行為，形成連鎖反應(yīng)，從而達(dá)到快速銷售產(chǎn)品的目的。 因此，在銷售過程中，我們經(jīng)常可以聽見銷售人員對(duì)顧客說(shuō)，“很多人都買了這一款產(chǎn)品，反應(yīng)很不錯(cuò)”或者“小區(qū)很多像您這樣年紀(jì)的大媽都在使用我們的產(chǎn)品”，這就巧妙地利用了客戶的從眾心理，使客戶在心理上得到一種依靠和安全保障。 當(dāng)然，利用顧客從眾心理的前提是產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，銷售人員要有職業(yè)道德，只有在這個(gè)前提下，產(chǎn)品的實(shí)惠價(jià)格和優(yōu)良品質(zhì)才會(huì)被廣泛傳播，顧客的從眾心理才能真正地發(fā)揮威力，否則當(dāng)所有人都不認(rèn)可你的產(chǎn)品時(shí)，從眾心理的作用也會(huì)讓更多的人對(duì)你的產(chǎn)品嗤之以鼻，導(dǎo)致你的銷售失敗。 逆反行為特性——顧客想買的，就是你不想賣的 在我們身邊，我們常常會(huì)看到這樣的現(xiàn)象：兩三歲的小孩子，媽媽越是告訴他要聽話，他越是要調(diào)皮搗亂；十幾歲的孩子，家長(zhǎng)越是讓他好好學(xué)習(xí)，他越是對(duì)學(xué)習(xí)嗤之以鼻……這就是我們常說(shuō)的逆反心理。 逆反心理是指人們彼此之間為了維護(hù)自尊，而對(duì)對(duì)方的要求采取相反的態(tài)度和言行的一種心理狀態(tài)，也就是人們常說(shuō)的“不受教”“不聽話”“頂牛”“對(duì)著干”。而在銷售中，顧客的逆反心理也表現(xiàn)得比較明顯。比如，銷售人員越是苦口婆心地把某種商品推薦給顧客，顧客就越會(huì)拒絕；而當(dāng)銷售員拒絕出售某商品時(shí)，顧客反而會(huì)對(duì)此表現(xiàn)出興趣。 顧客為什么會(huì)產(chǎn)生這種逆反的心理呢？我們經(jīng)常可以看到，當(dāng)客戶對(duì)于某個(gè)商品特別感興趣，想要開口詢問價(jià)格的時(shí)候，如果銷售人員過來(lái)說(shuō)：“不好意思，這是店里的非賣品。”這時(shí)客戶的心里就會(huì)產(chǎn)生一種非常遺憾的感覺，此時(shí)他可能根本就不在意這個(gè)東西是否適合自己，是否自己真正想要的東西，而是完全沉浸在“求而不得”“欲罷不能”的失望和遺憾中。也就是說(shuō)，當(dāng)顧客的心理需要得不到滿足的時(shí)候，反而會(huì)更加刺激他強(qiáng)烈的需求，這就像人們往往對(duì)越是得不到的東西，越想得到一樣。還有一種情況，假設(shè)顧客看見一件自己感興趣的衣服，進(jìn)而想要用手摸摸其觸感，如果這時(shí)銷售人員對(duì)顧客說(shuō)：“對(duì)不起，這是樣品，不能觸摸。”顧客就會(huì)立刻變得反感，甚至?xí)ゎ^離開。這種逆反心理則是由于顧客對(duì)商品強(qiáng)烈的好奇心受到了阻礙而產(chǎn)生的。 此外，對(duì)立情緒也容易引起顧客的逆反心理。所以生活中常常有這樣一種情況：客戶本能地對(duì)上門推銷的銷售人員抱有警戒心理，本能地對(duì)其不信任，在這種對(duì)立情緒的影響下，銷售人員把自己的產(chǎn)品說(shuō)得越好，客戶就越會(huì)覺得他說(shuō)的是假的；銷售人員越是熱情，客戶越會(huì)覺得他虛情假意，只是為了騙自己掏腰包而已。 在實(shí)際銷售中，很多銷售人員并不了解客戶存在的逆反心理，以為通過密集轟炸就可以說(shuō)服客戶，常常對(duì)客戶一味地窮追猛打，而此時(shí)的客戶大多懷有戒備心，一味強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品如何好，如何實(shí)用，只會(huì)讓客戶更加警惕，害怕上當(dāng)受騙。這樣的銷售非但達(dá)不到簽單的目的，甚至還有可能引起客戶的厭煩。 所以，在客戶表露出逆反情緒的時(shí)候，銷售人員一定要適可而止，因?yàn)榇藭r(shí)繼續(xù)下去要么引起更大的反感，要么做無(wú)用功，絲毫無(wú)益于銷售。那么，出現(xiàn)逆反心理的顧客可能會(huì)做出哪些反應(yīng)呢？ 1．不發(fā)表意見 在銷售人員苦口婆心地介紹和說(shuō)服的過程中，客戶態(tài)度冷淡、始終保持緘默，不發(fā)表任何意見。這個(gè)時(shí)候，說(shuō)明顧客已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品失去興趣了，他正在用消極的態(tài)度抵制你的聒噪。 2．反駁 當(dāng)顧客的逆反情緒強(qiáng)烈的時(shí)候，他常常會(huì)故意針對(duì)銷售人員的說(shuō)辭提出反對(duì)意見，想通過這種方式令銷售人員知難而退。 3．高人一等的作風(fēng) 不管銷售人員說(shuō)什么，顧客都會(huì)以一句臺(tái)詞應(yīng)對(duì)，那就是“我知道”，其潛臺(tái)詞就是“我什么都知道，求求你不要再說(shuō)了”。 4．?dāng)嗳痪芙^ 當(dāng)顧客已經(jīng)產(chǎn)生逆反情緒，而銷售人員仍舊喋喋不休的時(shí)候，性格直爽的顧客會(huì)直接、堅(jiān)決地告訴銷售人員說(shuō)“這件商品不適合我，我不喜歡”或者“我不想買”。 在銷售過程中，如果銷售人員能夠很好地了解顧客的這種逆反情緒，并加以利用，就有極大的可能促成銷售的達(dá)成。 顧先生的車已經(jīng)開了很多年，*近頻頻發(fā)生故障，面對(duì)高額的維修費(fèi)用，顧先生決定換一輛新車。幾家消息靈通的汽車銷售公司得知這一情況后，馬上派銷售員登門向顧先生推銷橋車。 顧先生是一個(gè)非常有主見的人，面對(duì)一個(gè)個(gè)夸夸其談、喋喋不休，動(dòng)輒就說(shuō)自己公司的橋車性能多么好、多么適合他這樣的公司老板使用的銷售員，顧先生非常反感，特別是那些口出狂言，嘲笑他“你的那臺(tái)車已經(jīng)破爛不堪，現(xiàn)在已經(jīng)沒有人再開了，更不要說(shuō)公司老板了”的人，更是讓顧先生火冒三丈。 成批的、源源不斷的銷售人員，在讓顧先生反感的同時(shí)，也使他加強(qiáng)了自我保護(hù)心理：這群家伙為了推銷他們的汽車，真是無(wú)孔不入，甚至還說(shuō)出那些不堪入耳的話，我才不會(huì)上當(dāng)受騙呢，無(wú)論怎樣，無(wú)論誰(shuí)說(shuō)什么，我就是不買！ 不久后，又有一名汽車銷售人員登門造訪，顧先生暗下決心：不管他說(shuō)什么，我都堅(jiān)決不買他的車，不上他的當(dāng)。這位銷售人員也是一位善于察言觀色的人，看到顧先生冷淡的態(tài)度和一臉的不耐煩，他就知道此時(shí)已經(jīng)不適合繼續(xù)推薦下去了。于是，他決定換一種推銷策略。在看過顧先生的車子后，這位銷售人員只是對(duì)顧先生說(shuō)：“我看您的這部老車還不錯(cuò)，用上一年半載應(yīng)該沒有什么問題，現(xiàn)在就換未免有點(diǎn)可惜，我看還是過一陣子再說(shuō)吧！”說(shuō)完，給顧先生留下一張名片后就主動(dòng)離開了。 這簡(jiǎn)直是太奇怪了，顧先生**次看到這樣的銷售員，這就好像自己準(zhǔn)備了一記重拳卻一出手打在了棉花上，就這樣他的心理防御系統(tǒng)瞬間消失了，逆反心理也不見了。自己的車雖然還能用，但的確有失身份，并且總是出故障，影響自己的工作和生活。所以，他還是決定買一輛新車。想起*后那位銷售員，只有他沒有急不可耐地向自己推銷新車，只有他說(shuō)得比較實(shí)在、比較可信。于是一周后，顧先生撥通了那位銷售員的電話，并向他訂購(gòu)了一輛新車。 逆反心理就是一把雙刃劍，它會(huì)導(dǎo)致客戶拒絕購(gòu)買你的產(chǎn)品，也有可能會(huì)促使客戶主動(dòng)購(gòu)買你的產(chǎn)品。上面事例中的那位銷售人員正是用一種完全不同的銷售方式，消除了客戶對(duì)銷售人員的逆反心理，從而使客戶心甘情愿地主動(dòng)購(gòu)買自己的產(chǎn)品。 那么，在銷售過程中，銷售人員如何才能找到客戶逆反心理的突破口，從而促使客戶產(chǎn)生主動(dòng)購(gòu)買的欲望呢？ 1．逆正常思維 某食品街有一家名酒展銷中心，專門經(jīng)銷國(guó)內(nèi)各種名酒，他們特意長(zhǎng)期舉辦了“假冒名酒展覽會(huì)”，并與真酒對(duì)比，向顧客傳授各種冒牌酒的破綻及鑒別方法。此舉令該名酒展銷中心顧客盈門，銷售額不斷增加。 這就是一種逆正常思維的銷售策略。在銷售實(shí)踐中，企業(yè)的推銷和客戶的購(gòu)買、消費(fèi)，大多數(shù)都處于一種正常的思維之中，企業(yè)常常做的是展示產(chǎn)品的質(zhì)量多么好、服務(wù)多么到位等。但是，這種銷售方法非但沒有新意，還會(huì)讓顧客習(xí)以為常。在銷售過程中，如果能像上面故事中那樣，將這些思維逆反，即一反常態(tài)，可能就是絕妙的銷售策略，顧客自然會(huì)對(duì)此產(chǎn)生濃厚的興趣。 2．逆?zhèn)鹘y(tǒng)思維 傳統(tǒng)思維根深蒂固，要改變這種思維習(xí)慣很困難。但是，傳統(tǒng)思維對(duì)消費(fèi)者的影響也非常大，所以一旦逆反成功，將會(huì)取得意想不到的效果。現(xiàn)實(shí)中就有通過許多逆反傳統(tǒng)思維成功銷售的實(shí)例，如上門推銷是對(duì)商場(chǎng)購(gòu)物的逆反、自選商場(chǎng)是對(duì)傳統(tǒng)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式的逆反、由顧客自己定價(jià)是對(duì)商家定價(jià)的逆反等，這些做法能夠?yàn)樯碳覄?chuàng)造出巨大的經(jīng)濟(jì)效益。 3．逆一般思維 意大利著名商人菲爾??勞聳利用這一思維創(chuàng)造的“限客進(jìn)店”的經(jīng)營(yíng)方式就取得了很大的成功。他規(guī)定：進(jìn)店顧客必須是7歲以下的兒童，成年人若要進(jìn)店，必須由7歲以下兒童領(lǐng)入，該店專營(yíng)7歲以下兒童用品。之后，菲爾??勞聳又在全國(guó)各地增設(shè)了許多限制不同顧客的“限客進(jìn)店”商店，如新婚夫婦商店，非新婚夫婦不準(zhǔn)進(jìn)店；老年人商店，中青年顧客不準(zhǔn)進(jìn)店等。 這些就都是逆一般思維的銷售策略。逆一般思維是一種極其特殊的、奇特的、與眾不同的、別具一格的但也同樣效果明顯的促銷思維。像故事中的菲爾??勞聳，他的那些限制措施，非但沒有使顧客減少，反而激起了更多顧客的好奇心，生意自然越來(lái)越好。 4．逆流行思維 一般商家的禮儀小姐或禮儀先生都要求有身高和長(zhǎng)相的優(yōu)勢(shì)，一般商家播放的音樂都是流行音樂。但是美國(guó)的愛麗絲店卻特立獨(dú)行，它的禮儀小姐和禮儀先生選用的都是身高和長(zhǎng)相一般，甚至較矮小的人；店內(nèi)播放的也多是“過時(shí)”的名曲。結(jié)果，愛麗絲店反而因?yàn)楠?dú)樹一幟、與眾不同，而吸引了眾多的顧客。 愛麗絲店的銷售策略就是逆流行思維的策略，也就是我們常說(shuō)的“爆冷門”策略。目前許多人在追逐或跟隨這種思維，銷售人員如果能適當(dāng)采用這種思維進(jìn)行銷售，就會(huì)使客戶“意想不到”，從而產(chǎn)生良好的銷售效果。 總之，反其道而行之，充分利用顧客的逆反心理，在銷售過程中往往會(huì)產(chǎn)生讓銷售人員 “意想不到”的效果。
銷售圣經(jīng)(全5冊(cè)) 作者簡(jiǎn)介
李向陽(yáng)，營(yíng)銷策劃專家、培訓(xùn)師，擅長(zhǎng)將復(fù)雜的問題以簡(jiǎn)單的方式表達(dá)出來(lái)。在多年的企業(yè)咨詢和培訓(xùn)工作中積攢了大量的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，具有創(chuàng)新理念和產(chǎn)業(yè)化思維。
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