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她生意:如何精準吸引女性顧客 版權信息
- ISBN：9787121372711
- 條形碼：9787121372711 ; 978-7-121-37271-1
- 裝幀：簡裝本
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
她生意:如何精準吸引女性顧客 本書特色
學習本書里的“四輪驅動營銷法”，讓每一個商家都有機會為女性群體，營造打動人心的消費體驗。 “布麗姬特·布倫南是女性消費圈中一面指引方向的靚麗旗幟。在《她生意》這本書里，布倫南賦予了廣大讀者以超值洞察力，進而能夠縱橫捭闔，在臺前幕后做好女人的生意！ ————百事公司董事長 盧英徳（Indar K. Nooyi）“在今天這個飛速發展的新時代，想念好女人這本生意經，便利、選擇、價格、人際互動等都是需要拿捏到位的消費體驗要素。布倫南的四驅營銷法?堪稱應對變化和挑戰的智能、實用的路線圖。各行各業在面對女性客戶群這一世界上非常大的成長型市場的時候，只要一書在手，便可穩操勝券！ ————谷歌公司零售總監 湯姆·巴特利(Tom Bartley) “當美妙難忘的消費體驗成為人們普遍預期的時候，布麗姬特·布倫南的這本力作便正中下懷。她的研究和洞見，在為世界上非常大的消費人群——女人——量身定制消費體驗方面，能夠起到指點乾坤的作用！她的論述邏輯縝密，直觀、可操作，對男性和女性都有參考價值。為了讓自己的企業成為現代經濟中的弄潮兒，這本書應當成為大佬們的必讀書！ ————雷克薩斯客戶服務副總裁 佩吉·特納(Peggy Turner) “布麗姬特·布倫南讓我們見證了引人矚目的現實和潛力無比的商機。布倫南的這本新作，既目光獨到，又超級實用。對有志于提升客戶消費體驗、尋覓潛在商機的人來講，它應當成為案頭**。” ————雀巢公司美洲區執行副總裁兼首席執行官 勞倫特·弗雷勒(Laurent Freixe) “女人如何拉動消費、她們怎樣看待購物，《她生意》這本書為你提供了一個入木三分的視角。這本書筆觸輕松，實用性強，內容以點帶面，對當代銷售領軍者和客服精英們來講，不啻一部寶典。關注女人的消費習慣和視角，是全世界商界面臨的重大課題和挑戰，特別是在全球數字化時代撲面而來的今天。” ————埃森哲公司非洲、中東、亞太地區高級常務董事 法比奧·瓦瑟卡(Fabio Vacirca) “如果你做的生意和女性息息相關，那就一定得看看這本書。布麗姬特·布倫南不單單地坐而論道，介紹怎樣和女性建立鏈接的理念，而且還現身說法，條分縷析，從而對你的生意產生有意義的影響。” ————銳步公司全球業務總監 印加·斯坦達(Inga Stenta)
她生意:如何精準吸引女性顧客 內容簡介
在《她生意》中，世界上一些優選品牌和企業的顧問布麗姬·布倫南提供了一個在女性經濟實力崛起的世界中銷售的路線圖。Brennan介紹了The Four Motivators?框架，該框架展示了每家公司如何幫助客戶：? 將他們的品牌和他們的業務相關聯，對購買決策充滿信心，并且對他們的業務贊賞。增加客戶情感投入的實用策略?創建吸引女性客戶體驗的四個激勵因素框架?避免溝通"監視”?來自靠前品牌、企業和銷售專業人士的很好實踐?女性購買模式的優選趨勢路線圖?在每一章結束時幫助你快速成長的活動(也包括在附錄中)
她生意:如何精準吸引女性顧客她生意:如何精準吸引女性顧客 前言
導 言
新澤西州大西洋城。那天冷颼颼的，淫雨霏霏。出差來這兒參加會議的我，利用會議間隙出來透口氣，在木棧道上漫無目的地逛著。眼簾里映入一連串門可羅雀的店鋪，空蕩蕩的，令人直為店主感到堵心。在這么個每況愈下的零售商圈里，他們可怎么能混上飯吃啊。叫人不由得思緒萬千起來。
信馬由韁的我走進了一家小店，想買點什么紀念品帶回家。里面只有一名店員，離我僅有幾步之遙。他斜靠在柜臺旁，眼神像粘在了電話上，壓根兒就沒理我。你能想象出來當時我是多么驚訝吧。店里除了他就是我，再沒別人了。我還以為他見到有生意自己送上門來會欣喜若狂呢，可是我想錯了。他連看都沒看我一眼。
時間在一分一秒地流逝，我禁不住琢磨起來：還得多長時間這家伙才能注意到我的存在呀？這家店小得很局促，沉默令人感到很難堪。幾分鐘后，我算服了，兩手空空地走了出去，心里感到很不是滋味兒。內心深處有個聲音忍不住在喊：嘿，我進店就是給你面子好不好？！隨后，我又回到了會場，來完成這次應邀要做的講座。主題？如何營造美妙的消費體驗。
你說這時候趕的，真是諷刺啊。不過，話又說回來，我在那家店的經歷還算不上驚天地泣鬼神。糟糕的服務無處不在，在每個價位的消費都能遭遇得到，沒有哪個行業能獨善其身。然而，許多人似乎還是沒意識到他們的服務與消費者購物決策之間的關聯。找啊找啊，他們把吃奶的勁兒都使了出來，想要覓得做好生意的高招，可結果卻常常忽視了一個□顯而易見的策略：對那些愿意抽時間在你們那兒消費、還為你們公司大作免費廣告的人，要讓她們享受到令人滿意的消費體驗。
地球人都知道？是的！大家不都這么做嗎？不是！你隨便問一位女士就知道了。
女性是大多數消費體驗的受用端，無論是好的還是壞的體驗，因為她們控制著世界上大多數的支出和開銷。據估計，如果將購買力和影響力兩者全都考慮在內的話，僅在美國，女性就把消費性開支推高了70%-80%。[1]由此可見，做好她們的生意是在現代商場上獨占先機的關鍵。不過，大多數的營銷培訓項目都對一個簡單問題置若罔聞：買家是男的還是女的？這既是一個盲點，又是一個機會：說其是盲點，是因為對女性時過境遷的刻板印象仍然甚囂塵上，足以讓營銷的小船在陰溝里傾覆；稱其是機會，是因為對女性視角的透徹理解，對任何一名營銷人員來講都無疑是一個競爭優勢。
男人和女人看營銷互動的角度不同。作為一名女性購買決策的研究者，我經常能聽到一些有關惡劣的營銷體驗的事例。而正是這些體驗，才□終讓女性消費者避之不及，購買產品或服務的決策就更無從談起了。許多女士稱：
●僅僅因為性別原因而受到了慢待；
●對方以貌取人，可對男人卻從不糾結顏值；
●當和男朋友或男同事一起去購物時，受到輕視、忽視或低估。
□后一種情況司空見慣，遇到這種事兒的女性數不勝數。她們紛紛跟我說，和男朋友出去購物時，即便對店員講東西是給她買的，還是受到冷落，甚至對她們都不屑一顧。漫不經心的性別歧視不勝枚舉（“告訴你老公他應當給你買條項鏈！保；無意識的偏見和成見也是不一而足（“女人也要開手排檔的？我簡直驚到了。沒弄錯吧？”）。在與消費者進行互動時，發生在女人身上的各種各樣的事，在男人看來簡直都是不可思議的。下面咱們一起來看看一位叫蕾切爾（Rachel）的女士的經歷。今年20多歲的她，是一家大牌酒店的忠實消費者。不過，一次出差的時候，由于遇到了非常懊惱的事兒，她對這個品牌酒店的忠誠度便大打折扣。
“我和我老板（年長男性）在前臺排隊，等著在邁阿密一家酒店辦理入住手續！崩偾袪栭_始講了起來：“這家酒店蠻大的，是一家知名的連鎖店。正當我們排在那里的時候，酒店的一名經理走過來看了看我，又回頭看了看我老板，然后說：‘你們二位的房間還沒收拾出來，但是有一間房好了，只能用一個小時。’說完，他還故意擠了擠眼睛。我剛參加工作沒多久，眼見有人把我當成老板的小蜜，感到羞愧難當！
蕾切爾遇到的這件事不是多年以前發生的。它就發生在今天，發生在一個受過良好教育、薪酬豐厚、經常見諸媒體（換句話說，聞名遐邇）的豪華酒店的高管身上。丟了她這單生意，辱沒了她的忠誠，這家酒店并不在乎，因為他們不差錢兒。
在企業對企業（B2B）商務圈里，情況也沒什么改觀。常能聽到很多女性高管們抱怨，在辦公室向他們推銷產品的男推銷員誤將她們當成了小助理，呼來喚去地讓她們咖啡、茶點伺候。面對這些男推銷員的頤指氣使，她們往往聳聳肩膀一笑了之。這類事情她們見得太多了，但是卻不會忘記。所以，很多女性見到銷售人員時立馬就有了防范之心。不奇怪了吧？
就像我們需要不斷更新軟件以保持良好的工作狀態一樣，我們也必須持續更新我們的客戶體驗以維系正常的客戶關系。在由女性主宰的消費經濟里，我們需要有新的辦法和做法。過去，銷售策略的點主要打在一些男人向另外一些男人的推銷上面，而如今，銷售不再是征服和戰斗，也不是無視你的存在，就像我在大西洋城不期而遇的那個店員一樣。在當今這個時代，重要的是激勵人們去買你的產品。對女性消費者的了如指掌，就是你注定能淘到的□□桶金。既然她們構成了□□□□大的消費市場，你就得對她們的視角、人生閱歷、溝通方式有個更為深刻的了解。本書中將要涉及到的許多策略同樣也會幫助你改善男性消費體驗。念好女人的生意經并不意味著把男人拒之門外，而是旨在消除固有成見，提升消費體驗。
這些理念即便講給千禧一代（約在1980-2000年間出生）和Z一代（2000年后出生）的男女兩性消費者們聽，也是超前一步的，因為在歷史上與女性有關聯的許多價值觀——比方說愿意買為世界更美好做出過貢獻的公司的產品——如今業已在年輕一代的身上體現了出來。
以同樣的方式，女性的需求也促使職場上的男性發生了改變（例如，產假正在迅速轉變成育嬰假，這樣男性也就可以利用這個假期了。）；女性還正在推動著消費市場的變化，而這，也是年輕一代的兩性所心存感激和熱切期盼的。實踐經驗證明：如果你想了解市場上的風吹草動的話，只管跟著女人走就是了。她們才是市場潮流和趨勢的風向標。
性別
人們在探討營銷和消費體驗的時候，不太常提及性別（gender）這個話題。因此，請允許我花點時間，把我們將如何去討論性別這個問題講清楚。所有的女人，以及男人，都是由個體組成的，并且也應當把他們當作個體來看待。女人互不相同，就像男人互有差異一樣。然而，我們每個個體都出生在同一個把兩性視作“文化”的社會里，即男性文化和女性文化。我們在其中浸潤、長大的性別文化，影響著我們的社交方式和與世界互動的行為模式，也包括人們之間的溝通方式。[2]女性文化的有些方面會對置身營銷互動中的女性感知產生影響。本書中的內容就是以這些方面為基礎，對一些趨勢性的東西，而非放之四海而皆準的絕對真理，進行了闡釋。
我們把性別文化做下面一個類比：假設你打算去意大利度假，想利用這次機會對意大利文化有一個全面的了解。你研究了意大利歷史和現代社會；你背熟了一些意大利語旅游常用詞匯；你入鄉隨俗地了解了當地給小費和打的士的做法。即便花了這么多心思去做行前準備工作，你仍然覺得非常高興，因為你清楚，這些知識將極大地豐富你在意大利度假期間的體驗。可是，當飛機降落在羅馬機場時，你是不會指望每個意大利人的舉止言談都如出一轍的。畢竟那是一個擁有六千萬人口的國家啊。盡管如此，你在家時的準備工作還是讓你做到了胸有成竹，從而能輕松、自信并且□重要的是成功地和當地人進行了溝通。本書的寫作宗旨和出發點就在于此。它就現代女性文化的狀況為你指點迷津，進而幫助你讓女性消費者有喜出望外的收獲。在此需要強調的是：每一位消費者首先都是個體，應當把她們當作個體來對待。
同時，我還要把我所使用的語言來加以澄清，以便于我們之間能實現信息對稱。我用“專業營銷人士（sales professional）”這個短語，來表示所有把為消費者服務作為謀生手段的人。我注意到，在現實生活中，絕少有人使用這樣的稱呼。然而，無論你是管理一個營銷團隊，經營一個觀光牧場，還是參與零售或給自己當老板，你的成功都離不開肯花錢購買你的產品或服務的消費者們。因此，從這個意義上講，我們都算是專業營銷人士。
為了簡單起見，我用“消費者（customer）”這個詞指代女性消費者這個群體，盡管由于行業的差異，各自都有各自的稱謂。比方說，你或許把她們叫做客人，患者，客戶，社區人員，粉絲，以及諸如此類的叫法。
這不是個女性問題——這是一個戰略性問題
既然這些關鍵詞都講清楚了，那咱們現在把將要用于討論的平臺清理出來。人們常常把女性買家所帶來的經濟機會看作是“女性問題”，而不是商業問題。這是一個錯誤。我看到過很多公司和專業營銷人士，因為這樣去思考問題而把自身的發展潛能給束縛住了。例如，為慶祝國際婦女節而主辦活動是值得贊賞的，也是非常重要的事情，但這些活動并不能取代長期發展戰略。那需要把眼光放得更加長遠，而本書論及的路徑和高招，就是設計用來幫助你實現這一目標的。在書中，你會發現：
●提升消費者情感參與度的實用策略；
●打造吸引女性消費者消費體驗的四驅營銷法；
●千萬不能掉進去的溝通“陷阱”；
●品牌產品、商界翹楚、專業營銷人士的成功案例；
●驅動女性購買模式的趨勢路線圖；
●每章后面幫助刺激業績增長的練習（也體現在附錄里面）；
●周一早晨行動計劃為你打造了業務發展的長期戰略。
念好女人的生意經，關鍵在于營造包容性（inclusive）消費體驗，把操控著大部分購買行為的女性消費者的想法和關切兼收并蓄地加以關照。雖然我們的世界在發生著日新月異的變化，但有一點亙古未變：女性對消費支出的把控。單單這一個事實，就足以為你撥云見日，讓你贏得未來商機。因此，在我們即將開始下面討論的時候，請記住，這不是一個簡單的女性問題。這是一個宏大的戰略問題。請跟我來吧。
她生意:如何精準吸引女性顧客 目錄
女性告訴你們如何賺她們錢的生意經
□□章 □大的成長型市場就在眼前 009
◎歡迎利用女性倍增效應 013
◎經濟縮影 015
第二章 如今的銷售看起來像什么 021
◎銷售：變與不變 027
第三章 四驅營銷法 031
◎四驅營銷法 035
◎把四驅營銷法用到你的銷售中 040
第四章 □□個驅動：聯系
與消費者建立情感連接 051
◎畫蛇添足式的贊美 053
◎過度分享，口無遮攔 054
◎“沒問題”的壞聽眾 055
◎做一下“拿不準”的測驗 058
◎掌握情感連接的精髓 062
第五章 第二個驅動：鼓勵
鼓勵消費者和你做生意 083
◎掌握營銷鼓勵的精髓 087
◎激勵顧客有助于杜絕“展廳現象” 100
◎提防那些令人掃興的東西 101
◎夢想、設計、門店 103
第六章 第三個驅動：信心
讓消費者對你和你的產品有信心 107
◎掌握消費信心的精髓 113
第七章 第四個驅動：感激
□□章 □大的成長型市場就在眼前 009
◎歡迎利用女性倍增效應 013
◎經濟縮影 015
第二章 如今的銷售看起來像什么 021
◎銷售：變與不變 027
第三章 四驅營銷法 031
◎四驅營銷法 035
◎把四驅營銷法用到你的銷售中 040
第四章 □□個驅動：聯系
與消費者建立情感連接 051
◎畫蛇添足式的贊美 053
◎過度分享，口無遮攔 054
◎“沒問題”的壞聽眾 055
◎做一下“拿不準”的測驗 058
◎掌握情感連接的精髓 062
第五章 第二個驅動：鼓勵
鼓勵消費者和你做生意 083
◎掌握營銷鼓勵的精髓 087
◎激勵顧客有助于杜絕“展廳現象” 100
◎提防那些令人掃興的東西 101
◎夢想、設計、門店 103
第六章 第三個驅動：信心
讓消費者對你和你的產品有信心 107
◎掌握消費信心的精髓 113
第七章 第四個驅動：感激
展開全部
她生意:如何精準吸引女性顧客 節選
“布麗姬特·布倫南是女性消費圈中一面指引方向的靚麗旗幟。在《她生意》這本書里，布倫南賦予了廣大讀者以超值洞察力，進而能夠縱橫捭闔，在臺前幕后做好女人的生意。”
————百事公司董事長 （Indar K. Nooyi）“在今天這個飛速發展的新時代，想念好女人這本生意經，便利、選擇、價格、人際互動等都是需要拿捏到位的消費體驗要素。布倫南的四驅營銷法®堪稱應對變化和挑戰的智能、實用的路線圖。各行各業在面對女性客戶群這一世界上非常大的成長型市場的時候，只要一書在手，便可穩操勝券。”
————谷歌公司零售總監 湯姆·巴特利(Tom Bartley)
“當美妙難忘的消費體驗成為人們普遍預期的時候，布麗姬特·布倫南的這本力作便正中下懷。她的研究和洞見，在為世界上非常大的消費人群——女人——量身定制消費體驗方面，能夠起到指點乾坤的作用！她的論述邏輯縝密，直觀、可操作，對男性和女性都有參考價值。為了讓自己的企業成為現代經濟中的弄潮兒，這本書應當成為大佬們的必讀書！
————雷克薩斯客戶服務副總裁 佩吉·特納(Peggy Turner)
“布麗姬特·布倫南讓我們見證了引人矚目的現實和潛力無比的商機。布倫南的這本新作，既目光獨到，又超級實用。對有志于提升客戶消費體驗、尋覓潛在商機的人來講，它應當成為案頭**！
————雀巢公司美洲區執行副總裁兼首席執行官 勞倫特·弗雷勒(Laurent Freixe)
“女人如何拉動消費、她們怎樣看待購物，《她生意》這本書為你提供了一個入木三分的視角。這本書筆觸輕松，實用性強，內容以點帶面，對當代銷售領軍者和客服精英們來講，不啻一部寶典。關注女人的消費習慣和視角，是全世界商界面臨的重大課題和挑戰，特別是在全球數字化時代撲面而來的今天。”
————埃森哲公司非洲、中東、亞太地區高級常務董事 法比奧·瓦瑟卡(Fabio Vacirca)
“如果你做的生意和女□□息相關，那就一定得看看這本書。布麗姬特·布倫南不單單地坐而論道，介紹怎樣和女性建立鏈接的理念，而且還現身說法，條分縷析，從而對你的生意產生有意義的影響！
————銳步公司全球業務總監 印加·斯坦達(Inga Stenta)
她生意:如何精準吸引女性顧客 作者簡介
布麗姬特•布倫南，世界知名咨詢公司“女性因素”CEO，她幫助雷克薩斯，絲芙蘭，Allstate和明尼蘇達維京人NFL團隊等多種品牌獲得突飛猛進增長。在她的工作中，她與成千上萬的女性一起研究他們的購買習慣和偏好，并為財富500強的管理人員和銷售團隊提供咨詢，幫助他們制定發展業務的策略。她被Remodista智囊團評為“零售業終端的女性”，并且是Forbes.com的撰稿人。此外，她還是明尼蘇達維京國家足球聯盟球隊維京人女性顧問委員會的成員，也是大學的客座講授。
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