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沃頓商學(xué)院最實用的談判課 版權(quán)信息
- ISBN：9787111633778
- 條形碼：9787111633778 ; 978-7-111-63377-8
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
沃頓商學(xué)院最實用的談判課 本書特色
走進沃頓商學(xué)院談判課堂，與通用電氣、雅詩蘭黛、摩根大通等世界500強的高管，彼得·林奇、沃倫·巴菲特等金融大鱷成為校友！
經(jīng)過對1500位管理者談判的調(diào)研，作者總結(jié)出6大要素、4個步驟、7種工具，助你成為高效出色的談判者。
手把手、一步步指導(dǎo)你：
如何準(zhǔn)備談判
如何交換信息
如何開局
如何讓步走進沃頓商學(xué)院談判課堂，與通用電氣、雅詩蘭黛、摩根大通等世界500強的高管，彼得·林奇、沃倫·巴菲特等金融大鱷成為校友！
經(jīng)過對1500位管理者談判的調(diào)研，作者總結(jié)出6大要素、4個步驟、7種工具，助你成為高效出色的談判者。
手把手、一步步指導(dǎo)你：
如何準(zhǔn)備談判
如何交換信息
如何開局
如何讓步
如何利用道德
如何達(dá)成協(xié)議
如何避免法律糾紛
如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢而避免劣勢
如何避免電子郵件與即時信息等帶來的談判危險和隱患
如何利用性別與文化差異獲取談判優(yōu)勢
沃頓商學(xué)院最實用的談判課 內(nèi)容簡介
★ 全美*商學(xué)院教授，沃頓商學(xué)院“沃頓經(jīng)理談判研討班”教學(xué)主任，“談判課程的明星教師”*談判著作! ★外交學(xué)院副教授林民旺領(lǐng)銜翻譯，奇葩說明星辯手熊浩力薦！ ★1500位管理者調(diào)研結(jié)果，6大要素，4個步驟，7種工具，助你成為高效出色的談判者。 ★ 附贈談判風(fēng)格測試 談判計劃表，測試你的談判風(fēng)格，量身定做談判計劃表。
沃頓商學(xué)院最實用的談判課 目錄
譯者序
贊譽
第2版序言
導(dǎo)言 / 1
高效談判的六個基本要素
第1章 **個基本要素：談判風(fēng)格 / 8
談判之路 / 10
我們都是談判者 / 11
你的談判風(fēng)格是什么 / 13
五種策略和談判風(fēng)格：一種觀念實驗 / 15
合作風(fēng)格與競爭風(fēng)格 / 19
性別與文化 / 21
超越風(fēng)格，實現(xiàn)高效 / 27
從曼哈頓到梅魯山 / 30
小結(jié) / 31
第2章 第二個基本要素：目標(biāo)與期望 / 33
目標(biāo)：如果你沒有瞄準(zhǔn)，將永遠(yuǎn)無法實現(xiàn)目標(biāo) / 35
目標(biāo)與“底線” / 38
你真正想要的是什么 / 40
制定一個樂觀、合理的目標(biāo) / 42
目標(biāo)要具體 / 44
堅定目標(biāo)：寫下并討論目標(biāo) / 45
帶著你的目標(biāo)進入談判 / 46
小結(jié) / 47
第3章 第三個基本要素：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范 / 49
兩頭豬的故事 / 49
從豬到價格單：標(biāo)準(zhǔn)的作用 / 51
心理事實：我們都想看上去合情合理 / 52
一致性原則與“規(guī)范性優(yōu)勢” / 53
注意“一致性圈套” / 55
利用觀眾 / 57
圣雄甘地坐上頭等車廂 / 57
市場中的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 / 60
立場基調(diào)：“兼職的美國無法運轉(zhuǎn)” / 62
權(quán)威的影響 / 64
小結(jié) / 67
第4章 第四個基本要素：關(guān)系 / 69
互惠原則 / 70
J. P. 摩根交了一個朋友 / 71
“*后通牒的游戲”：公正的考驗 / 72
談判計劃中的關(guān)系因素 / 75
私人關(guān)系與工作關(guān)系 / 77
建立工作關(guān)系的心理戰(zhàn)略 / 80
粗心大意者的關(guān)系圈套 / 82
小結(jié) / 85
第5章 第五個基本要素：對方的利益 / 86
發(fā)現(xiàn)對方的目標(biāo) / 88
老練談判者的準(zhǔn)備行為 / 90
確定決策者 / 91
尋找共同立場 / 92
確定可能干擾協(xié)議達(dá)成的利益 / 95
尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的低成本方案 / 96
小結(jié) / 97
第6章 第六個基本要素：優(yōu)勢 / 99
優(yōu)勢：需求和顧慮的平衡 / 102
人質(zhì)劫持事件 / 103
誰控制現(xiàn)狀 / 104
威脅：必須是可信的 / 105
時間對準(zhǔn)更關(guān)鍵 / 107
創(chuàng)造動力：滿足他們的簡單要求 / 108
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失 / 109
三種優(yōu)勢：積極的、消極的和原則的 / 111
聯(lián)盟的力量 / 115
對優(yōu)勢的常見誤解 / 117
家庭、企業(yè)和組織中的優(yōu)勢 / 122
小結(jié) / 124
談判過程
第7章 步驟1：準(zhǔn)備策略 / 126
談判的四個階段 / 127
準(zhǔn)備策略步驟1：情境評估 / 129
摩根先生，這一定有問題 / 130
除非您認(rèn)為我可以用更少的錢養(yǎng)活自己 / 133
本杰明·富蘭克林的伙食談判 / 134
準(zhǔn)備策略步驟2：談判情境、策略和風(fēng)格的匹配 / 136
準(zhǔn)備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境 / 137
準(zhǔn)備策略步驟4：決定溝通方式 / 139
綜述：制訂你的談判計劃 / 145
小結(jié) / 146
第8章 步驟2：交換信息 / 148
目標(biāo)1：營造友好氣氛 / 150
相似性原理 / 152
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡 / 153
目標(biāo)2：獲得關(guān)于利益、問題和認(rèn)知的信息 / 154
先調(diào)查，后發(fā)言 / 159
目標(biāo)3：表明期望和優(yōu)勢 / 162
小結(jié) / 165
第9章 步驟3：開始談判和做出讓步 / 167
討價還價過程中的戰(zhàn)術(shù)問題 / 168
為什么樂觀的初始要求在交易型談判中能發(fā)揮作用 / 172
樂觀的初始要求的缺陷 / 173
不同情境中的讓步 / 176
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較 / 180
平衡考慮情境中的讓步策略 / 183
“紅臉白臉”談判程序簡介 / 185
小結(jié) / 186
第10章 步驟4：結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議 / 188
召喚野蠻人 / 189
結(jié)束階段心理因素1：用短缺效應(yīng)制造緊迫感 / 191
回到野蠻人這里 / 196
結(jié)束階段心理因素2：對談判過程過分執(zhí)著 / 196
將趨利避害心理轉(zhuǎn)化為自己的談判優(yōu)勢 / 197
克拉維斯和RJR的*后結(jié)果 / 198
更溫和的結(jié)束階段戰(zhàn)術(shù)：我們可以平分差距嗎 / 199
如果中止談判，會發(fā)生什么情況 / 202
快速啟動談判進程 / 203
不要滿足于約定，要獲得對方的承諾 / 206
四種程度的承諾 / 208
小結(jié) / 210
第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標(biāo)準(zhǔn) / 212
談判的核心道德問題 / 214
把道德擺在**位，而不是*后 / 216
*低標(biāo)準(zhǔn)：遵守法律 / 218
法律之外的道德 / 226
談判道德觀的三種理論 / 227
道德理論的實際運用 / 233
同惡人談判：自衛(wèi)的藝術(shù) / 235
那就是我的個人價格 / 236
報價戰(zhàn) / 237
應(yīng)對不道德策略的技巧 / 238
無賴策略一覽 / 242
小結(jié) / 246
第12章 結(jié)論：如何成為出色的談判者 / 248
關(guān)于有效性的*后分析 / 251
適合合作者的7種工具 / 251
適合競爭者的7種工具 / 254
*后的話 / 255
附錄A 談判風(fēng)格測試表 / 257
參考文獻 / 272
致謝 / 276
贊譽
第2版序言
導(dǎo)言 / 1
高效談判的六個基本要素
第1章 **個基本要素：談判風(fēng)格 / 8
談判之路 / 10
我們都是談判者 / 11
你的談判風(fēng)格是什么 / 13
五種策略和談判風(fēng)格：一種觀念實驗 / 15
合作風(fēng)格與競爭風(fēng)格 / 19
性別與文化 / 21
超越風(fēng)格，實現(xiàn)高效 / 27
從曼哈頓到梅魯山 / 30
小結(jié) / 31
第2章 第二個基本要素：目標(biāo)與期望 / 33
目標(biāo)：如果你沒有瞄準(zhǔn)，將永遠(yuǎn)無法實現(xiàn)目標(biāo) / 35
目標(biāo)與“底線” / 38
你真正想要的是什么 / 40
制定一個樂觀、合理的目標(biāo) / 42
目標(biāo)要具體 / 44
堅定目標(biāo)：寫下并討論目標(biāo) / 45
帶著你的目標(biāo)進入談判 / 46
小結(jié) / 47
第3章 第三個基本要素：權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范 / 49
兩頭豬的故事 / 49
從豬到價格單：標(biāo)準(zhǔn)的作用 / 51
心理事實：我們都想看上去合情合理 / 52
一致性原則與“規(guī)范性優(yōu)勢” / 53
注意“一致性圈套” / 55
利用觀眾 / 57
圣雄甘地坐上頭等車廂 / 57
市場中的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范 / 60
立場基調(diào)：“兼職的美國無法運轉(zhuǎn)” / 62
權(quán)威的影響 / 64
小結(jié) / 67
第4章 第四個基本要素：關(guān)系 / 69
互惠原則 / 70
J. P. 摩根交了一個朋友 / 71
“*后通牒的游戲”：公正的考驗 / 72
談判計劃中的關(guān)系因素 / 75
私人關(guān)系與工作關(guān)系 / 77
建立工作關(guān)系的心理戰(zhàn)略 / 80
粗心大意者的關(guān)系圈套 / 82
小結(jié) / 85
第5章 第五個基本要素：對方的利益 / 86
發(fā)現(xiàn)對方的目標(biāo) / 88
老練談判者的準(zhǔn)備行為 / 90
確定決策者 / 91
尋找共同立場 / 92
確定可能干擾協(xié)議達(dá)成的利益 / 95
尋找能夠?qū)崿F(xiàn)雙贏的低成本方案 / 96
小結(jié) / 97
第6章 第六個基本要素：優(yōu)勢 / 99
優(yōu)勢：需求和顧慮的平衡 / 102
人質(zhì)劫持事件 / 103
誰控制現(xiàn)狀 / 104
威脅：必須是可信的 / 105
時間對準(zhǔn)更關(guān)鍵 / 107
創(chuàng)造動力：滿足他們的簡單要求 / 108
讓對方知道如果交易失敗他會遭受損失 / 109
三種優(yōu)勢：積極的、消極的和原則的 / 111
聯(lián)盟的力量 / 115
對優(yōu)勢的常見誤解 / 117
家庭、企業(yè)和組織中的優(yōu)勢 / 122
小結(jié) / 124
談判過程
第7章 步驟1：準(zhǔn)備策略 / 126
談判的四個階段 / 127
準(zhǔn)備策略步驟1：情境評估 / 129
摩根先生，這一定有問題 / 130
除非您認(rèn)為我可以用更少的錢養(yǎng)活自己 / 133
本杰明·富蘭克林的伙食談判 / 134
準(zhǔn)備策略步驟2：談判情境、策略和風(fēng)格的匹配 / 136
準(zhǔn)備策略步驟3：從對方角度來審視談判情境 / 137
準(zhǔn)備策略步驟4：決定溝通方式 / 139
綜述：制訂你的談判計劃 / 145
小結(jié) / 146
第8章 步驟2：交換信息 / 148
目標(biāo)1：營造友好氣氛 / 150
相似性原理 / 152
營造和諧氣氛的不足之處：過分或不盡 / 153
目標(biāo)2：獲得關(guān)于利益、問題和認(rèn)知的信息 / 154
先調(diào)查，后發(fā)言 / 159
目標(biāo)3：表明期望和優(yōu)勢 / 162
小結(jié) / 165
第9章 步驟3：開始談判和做出讓步 / 167
討價還價過程中的戰(zhàn)術(shù)問題 / 168
為什么樂觀的初始要求在交易型談判中能發(fā)揮作用 / 172
樂觀的初始要求的缺陷 / 173
不同情境中的讓步 / 176
交易情境中議題交換策略和討價還價策略的比較 / 180
平衡考慮情境中的讓步策略 / 183
“紅臉白臉”談判程序簡介 / 185
小結(jié) / 186
第10章 步驟4：結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議 / 188
召喚野蠻人 / 189
結(jié)束階段心理因素1：用短缺效應(yīng)制造緊迫感 / 191
回到野蠻人這里 / 196
結(jié)束階段心理因素2：對談判過程過分執(zhí)著 / 196
將趨利避害心理轉(zhuǎn)化為自己的談判優(yōu)勢 / 197
克拉維斯和RJR的*后結(jié)果 / 198
更溫和的結(jié)束階段戰(zhàn)術(shù)：我們可以平分差距嗎 / 199
如果中止談判，會發(fā)生什么情況 / 202
快速啟動談判進程 / 203
不要滿足于約定，要獲得對方的承諾 / 206
四種程度的承諾 / 208
小結(jié) / 210
第11章 與惡人談判而又不喪失靈魂：談判中的道德標(biāo)準(zhǔn) / 212
談判的核心道德問題 / 214
把道德擺在**位，而不是*后 / 216
*低標(biāo)準(zhǔn)：遵守法律 / 218
法律之外的道德 / 226
談判道德觀的三種理論 / 227
道德理論的實際運用 / 233
同惡人談判：自衛(wèi)的藝術(shù) / 235
那就是我的個人價格 / 236
報價戰(zhàn) / 237
應(yīng)對不道德策略的技巧 / 238
無賴策略一覽 / 242
小結(jié) / 246
第12章 結(jié)論：如何成為出色的談判者 / 248
關(guān)于有效性的*后分析 / 251
適合合作者的7種工具 / 251
適合競爭者的7種工具 / 254
*后的話 / 255
附錄A 談判風(fēng)格測試表 / 257
參考文獻 / 272
致謝 / 276
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沃頓商學(xué)院最實用的談判課 相關(guān)資料
在中國推廣理論化的談判知識意義重大。近十多年，中國出版界一直在努力，陸續(xù)從西方翻譯、引介了一批優(yōu)秀作品。這一本就是其中的杰出代表。
這本書從內(nèi)在要素與時間歷程兩個維度入手，對談判做出了深入淺出的精當(dāng)指引與豐富生動的案例示范。
談判是一種“以無厚入有間”的微妙技藝，我希望你能通過閱讀這本書，通達(dá)這項技藝。
—— 熊 浩 復(fù)旦大學(xué)法學(xué)院 副教授
第3選擇談判學(xué)院首席內(nèi)容官、《我是演說家》冠軍、《奇葩說》辯手
這本書提供的實用方法正是我們公司一直所尋求的，它們能夠幫助我們的經(jīng)理人員更加高效地參與談判和結(jié)盟。本書是公司談判訓(xùn)練的必讀書目。
—— 邁爾斯·歐文斯 康柏公司原戰(zhàn)略聯(lián)盟與伙伴關(guān)系部主任
理查德·謝爾以“談判課程的明星教師”而聞名于世。
——馬克思·巴澤曼 西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院教授
本書趣味十足且充滿智慧。對于任何想要對談判藝術(shù)和科學(xué)有更深了解的人來說，它都是一本必讀之書。
—— 朱迪思·羅丁 賓夕法尼亞大學(xué)校長，心理學(xué)教授
謝爾的學(xué)術(shù)見解以及作為世界*知名商學(xué)院的談判教師的多年經(jīng)驗，都融合在這部可讀性極強的著作中。本書豐富的、令人信服的觀察和生動的案例，將談判的概念與實際生活中的情形完美結(jié)合。
—— 羅德里克·克雷默 斯坦福大學(xué)教授
謝爾教授的這一著作是任何商業(yè)人士都不能忽略的……不論你處于哪個行業(yè)，該書都是應(yīng)該反復(fù)利用的無價的工具書之一。
——《前沿》
沃頓商學(xué)院最實用的談判課 作者簡介
G.理查德·謝爾（G.Richard Shell）
世界頂尖的商學(xué)院沃頓商學(xué)院的談判策略研究專家，同時也是該領(lǐng)域著名的教育家，他是享有全球盛譽的“沃頓經(jīng)理談判研討班”的教學(xué)主任。《商業(yè)周刊》曾三次將他列為全美頂尖的商學(xué)院教授之一。
他為各個行業(yè)的企業(yè)或者個人提供談判咨詢，包括醫(yī)療行業(yè)、金融行業(yè)、高科技企業(yè)、家族產(chǎn)業(yè)、銀行投資等，為通用電氣、強生、花旗銀行、摩根士丹利等著名跨國公司設(shè)計并講授談判培訓(xùn)課程。本書自1999年出版以來，已被翻譯成十多種文字，好評如潮。
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