包郵門店如何賣高端產(chǎn)品

作者：潘文富、黃靜

出版社：廣東經(jīng)濟出版社出版時間：2019-10-01

開本：其他頁數(shù)： 203

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版權(quán)信息
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作者簡介

門店如何賣高端產(chǎn)品版權(quán)信息

ISBN：9787545465594
條形碼：9787545465594 ; 978-7-5454-6559-4
裝幀：平裝-膠訂
冊數(shù)：暫無
重量：暫無
所屬分類：
管理
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市場/營銷
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市場營銷

門店如何賣高端產(chǎn)品本書特色

*近幾年來，日化、母嬰、糧油、家電行業(yè)紛紛開始加大高端產(chǎn)品的比重，所投放的新產(chǎn)品大多數(shù)都是高端產(chǎn)品。廠家要側(cè)重高端，在市場資源投入、客戶導(dǎo)向、銷售人員培訓(xùn)等方面，都要傾向高端產(chǎn)品。從整體上來看，消費者的購買力在提升，消費升級已經(jīng)成為現(xiàn)實，中高端商品的總體占比在提升。但是，在零售終端實際的銷售工作中，讓一線銷售人員賣高端產(chǎn)品仍然是個頭疼的事情。首先，有些銷售人員在主觀意識上就認(rèn)為高端產(chǎn)品不好賣，價格太貴，甚至主觀認(rèn)定消費者就是喜歡便宜貨，銷售觀點固化，并形成一定的自我封閉。從銷售技術(shù)的角度來說，高端產(chǎn)品和普通產(chǎn)品的銷售方式是存在差異的，從顧客識別、進店接待、話術(shù)、產(chǎn)品擺放、營業(yè)策略等方面，都要針對高端產(chǎn)品的特點重新設(shè)置。通俗點來說，用養(yǎng)家鵝的辦法不能用來養(yǎng)天鵝。總而言之，高端產(chǎn)品的動銷是一個系統(tǒng)工程，同時涉及銷售人員的思想教育、技能培訓(xùn)、薪酬調(diào)整，還有店面現(xiàn)場環(huán)境的升級、接待流程設(shè)置、產(chǎn)品擺放，乃至零售商老板對銷售人員的人事管理等環(huán)節(jié)，需要在多個方面同時著手。全書語言精練而樸實，對實體店如何賣高端產(chǎn)品、如何管理進行了全方位闡述，市場價值很高。

門店如何賣高端產(chǎn)品內(nèi)容簡介

很近幾年來，日化、母嬰、糧油、家電行業(yè)紛紛開始加大高端產(chǎn)品的比重，所投放的新產(chǎn)品大多數(shù)都是高端產(chǎn)品。廠家要側(cè)重高端，在市場資源投入、客戶導(dǎo)向、銷售人員培訓(xùn)等方面，都要傾向高端產(chǎn)品。從整體上來看，消費者的購買力在提升，消費升級已經(jīng)成為現(xiàn)實，中高端商品的總體占比在提升。但是，在零售終端實際的銷售工作中，讓一線銷售人員賣高端產(chǎn)品仍然是個頭疼的事情。首先，有些銷售人員在主觀意識上就認(rèn)為高端產(chǎn)品不好賣，價格太貴，甚至主觀認(rèn)定消費者就是喜歡便宜貨，銷售觀點固化，并形成一定的自我封閉。從銷售技術(shù)的角度來說，高端產(chǎn)品和普通產(chǎn)品的銷售方式是存在差異的，從顧客識別、進店接待、話術(shù)、產(chǎn)品擺放、營業(yè)策略等方面，都要針對高端產(chǎn)品的特點重新設(shè)置。通俗點來說，用養(yǎng)家鵝的辦法不能用來養(yǎng)天鵝。總而言之，高端產(chǎn)品的動銷是一個系統(tǒng)工程，同時涉及銷售人員的思想教育、技能培訓(xùn)、薪酬調(diào)整，還有店面現(xiàn)場環(huán)境的升級、接待流程設(shè)置、產(chǎn)品擺放，乃至零售商老板對銷售人員的人事管理等環(huán)節(jié)，需要在多個方面同時著手。全書語言精練而樸實，對實體店如何賣高端產(chǎn)品、如何管理進行了多方面闡述，市場價值很高。

門店如何賣高端產(chǎn)品目錄

**章賣高端產(chǎn)品的準(zhǔn)備——自檢與運營思想的調(diào)整一、不買的背后二、專賣店營業(yè)問題的自我分析簡表三、好賣不賺錢的背后四、門店生意不好就把氣撒在電商頭上五、面對電商，實體零售店要補的功課六、賣高端產(chǎn)品的指導(dǎo)思想七、與消費升級相配套的服務(wù)升級八、攔截思想的危害九、實體門店的奢侈品導(dǎo)向十、專賣店升級，廠家要充當(dāng)什么樣的角色十一、終端店整改的基本推進次序第二章賣高端產(chǎn)品的重點（一）——對顧客的深入研究一、進店顧客的基本類別劃分二、大多數(shù)顧客既不進店也不買三、顧客進店不是來買東西的四、顧客花錢所處的三種狀態(tài) 五、面對顧客的三個層次六、顧客能來就是給面子七、誰是高端消費者八、顧客的謊言九、顧客強調(diào)低價是一種防御心理十、顧客進店怕什么十一、顧客為什么罵產(chǎn)品十二、回頭客為什么照顧生意十三、高端顧客的隱私保護第三章賣高端產(chǎn)品的重點（二）——接待與溝通的升級一、終端店銷售推進的基本次序二、店外客流與廣告性質(zhì) 三、影響顧客進店的障礙因素四、高端顧客的接待原則五、專賣店的顧客接待區(qū) 六、店內(nèi)的燈光七、店里的垃圾桶八、小店里的大公司痕跡九、門店里的歡迎飲品十、急客的接待十一、顧客在場時不做的七件事十二、別人沒有的服務(wù)才是服務(wù) 十三、側(cè)重顧客能看明白的地方十四、店員之間的溝通代碼十五、顧客沒說出來的話十六、一句話哄人開心十七、顧客說我要去別家看看十八、對抗顧客的反洗腦十九、面子，就是*好的贈品二十、主動說不好賣二十一、補償型購買二十二、苦笑的運用二十三、店里進來的那些顧客第四章賣高端產(chǎn)品的重點（三）——人事管理的升級一、門店里*寶貴的資源是什么二、因為人復(fù)雜，所以管理體系要更復(fù)雜三、員工遲早都是要走的四、砍掉員工工作積極性的13把刀五、你的店員能做高端產(chǎn)品嗎六、高提成能刺激店員賣高端產(chǎn)品嗎七、店員賣高端產(chǎn)品時的心理障礙八、店員服務(wù)水平的系統(tǒng)化提升九、對店員持續(xù)導(dǎo)入的基本概念十、如何讓店員變得有意思十一、員工的樂趣與溫度十二、店長考核辦法的局部優(yōu)化十三、高端新產(chǎn)品的專員制十四、新進的店員要怎么培養(yǎng) 十五、店員的抗打擊能力訓(xùn)練十六、怎樣才是對員工好十七、談話,成本*低的管理手段十八、選什么員工當(dāng)標(biāo)桿十九、考核員工只能是單向的二十、考核員工的三個導(dǎo)向二十一、高流失率背景下的快速培訓(xùn)機制

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門店如何賣高端產(chǎn)品作者簡介

潘文富，森潘紡織品貿(mào)易(上海)有限公司總經(jīng)理，上海森潘企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，《銷售與市場》雜志特約編輯顧問、經(jīng)銷商問題專欄作家，中國營銷傳播網(wǎng)專欄作家。私營業(yè)主出身，經(jīng)營家族經(jīng)銷商公司十多年，同時在國內(nèi)數(shù)家企業(yè)歷任區(qū)域銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、內(nèi)部培訓(xùn)師等職，專業(yè)領(lǐng)域集中在民用消費品的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與中小型私營企業(yè)的內(nèi)部管理等方面，承接了《經(jīng)銷商管理師》《賣場管理師》的職業(yè)教材編寫工作。在一百多家財經(jīng)管理類刊物上發(fā)表論文600余萬字，出版?zhèn)€人專著30多本。黃靜，從事零售行業(yè)十余年，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有完整的從業(yè)經(jīng)歷，2004年開始建設(shè)賣場項目課題庫，聚焦于KA的專業(yè)研究。目前已積累一千余個細(xì)分課題，并在繼續(xù)增加中。2006年承接了國家國資委商業(yè)技能鑒定中心《賣場管理師》職業(yè)資格教材編撰項目。

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