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經銷商竄貨管理 版權信息
- ISBN：9787121375002
- 條形碼：9787121375002 ; 978-7-121-37500-2
- 裝幀：平裝-膠訂
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
經銷商竄貨管理 本書特色
目前，大部分企業還是依靠傳統渠道開展銷售工作，竄貨仍然是渠道管理中*常見的問題之一。本書較為全面和系統地對竄貨及其治理措施進行了闡述。治理竄貨要先識別竄貨并了解竄貨產生的原因。如果市場上出現竄貨，企業可以采取的措施是成立市場督察組，專門治理竄貨。技術的進步為企業提供了便捷的竄貨治理工具，如二維碼技術等，企業可在預算內選擇使用。預防竄貨也尤為重要，所以應慎重選擇經銷商，同時，在合同上規定懲罰措施也可以在一定程度上避免竄貨。互聯網時代，竄貨不僅沒有消失，還有了新的形式。因此，竄貨管理并不會過時。本書是一本實操性很強的工具書，經銷商、企業業務員、銷售經理、大區經理可隨身攜帶，面對竄貨難題時，可以在本書中找到解決思路和相關方法。
經銷商竄貨管理 內容簡介
目前，大部分企業還是依靠傳統渠道開展銷售工作，竄貨仍然是渠道管理中很常見的問題之一。本書較為全面和系統地對竄貨及其治理措施進行了闡述。治理竄貨要先識別竄貨并了解竄貨產生的原因。如果市場上出現竄貨，企業可以采取的措施是成立市場督察組，專門治理竄貨。技術的進步為企業提供了便捷的竄貨治理工具，如二維碼技術等，企業可在預算內選擇使用。預防竄貨也尤為重要，所以應慎重選擇經銷商，同時，在合同上規定懲罰措施也可以在一定程度上避免竄貨。互聯網時代，竄貨不僅沒有消失，還有了新的形式。因此，竄貨管理并不會過時。本書是一本實操性很強的工具書，經銷商、企業業務員、銷售經理、大區經理可隨身攜帶，面對竄貨難題時，可以在本書中找到解決思路和相關方法。
經銷商竄貨管理 目錄
第1章認識竄貨／1
1.1 渠道沖突／2
1.2 灰色市場／4
1.3 竄貨／6
1.4 竄貨的誘因／11
1.5 竄貨的危害／17
1.6 竄貨管理的必要性／23
第2章市場督察部／26
2.1 建立市場督察部的
必要性／26
2.2 市場督察部的人員配置和職責／32
2.3 提升市場督察部
執行力／35
第3章防竄碼技術／45
3.1 條形碼技術／46
3.2 二維碼技術／50
3.3 其他防竄貨
識別標識／55
3.4 標示識別碼的原則／57
3.5 標示識別碼的途徑、部位和技巧／59
3.6 識別標識在實踐中出現的問題／61
第4章經銷商選擇／69
4.1 理論研究／69
4.2 經銷商開發／70
4.3 區域劃分／81
4.4 工業品的跨區銷售／86
第5章供貨限制技術／93
5.1 什么樣的產品容易
竄貨／94
5.2 促銷“促成”竄貨／96
5.3 認識限量供貨／104
5.4 不限制供貨的危害／106
5.5 限量供貨的好處／108
5.6 限量供貨的方法／109
5.7 限量供貨政策的
制定／113
第6章返利激勵系統／115
6.1 返利概述／116
6.2 返利種類／118
6.3 返利的兌現形式／124
6.4 確定返利水平／126
6.5 建立返利系統的
關鍵點／128
6.6 建立防竄貨的
返利系統／130
第7章建立廠商監管系統／135
7.1 建立廠商共贏
委員會／135
7.2 廠商共贏委員會的主要職能與職責／142
7.3廠商共贏委員會的
運作／143
7.4 經銷商年會／150
第8章竄貨處罰制度／156
8.1 賞罰分明／156
8.2 處罰有理／166
8.3 處罰有據／167
8.4 處罰有技／172
8.5 處罰有序／176
8.6 《經銷商市場秩序
公約》／180
第9章網絡竄貨／186
9.1 多渠道營銷背景／189
9.2 關于多渠道的
理論研究／194
9.3 多渠道的作用／196
9.4 網絡渠道竄貨／196
9.5 網絡渠道竄貨的
對策分析／200
第10章經銷合同約束竄貨／206
10.1 經銷商合同與竄貨／206
10.2 經銷商合同的類型／207
10.3 經銷商合同的
作用／208
10.4 合同簽訂程序／209
10.5 經銷商合同內容／210
10.6 經銷商合同范本／217
1.1 渠道沖突／2
1.2 灰色市場／4
1.3 竄貨／6
1.4 竄貨的誘因／11
1.5 竄貨的危害／17
1.6 竄貨管理的必要性／23
第2章市場督察部／26
2.1 建立市場督察部的
必要性／26
2.2 市場督察部的人員配置和職責／32
2.3 提升市場督察部
執行力／35
第3章防竄碼技術／45
3.1 條形碼技術／46
3.2 二維碼技術／50
3.3 其他防竄貨
識別標識／55
3.4 標示識別碼的原則／57
3.5 標示識別碼的途徑、部位和技巧／59
3.6 識別標識在實踐中出現的問題／61
第4章經銷商選擇／69
4.1 理論研究／69
4.2 經銷商開發／70
4.3 區域劃分／81
4.4 工業品的跨區銷售／86
第5章供貨限制技術／93
5.1 什么樣的產品容易
竄貨／94
5.2 促銷“促成”竄貨／96
5.3 認識限量供貨／104
5.4 不限制供貨的危害／106
5.5 限量供貨的好處／108
5.6 限量供貨的方法／109
5.7 限量供貨政策的
制定／113
第6章返利激勵系統／115
6.1 返利概述／116
6.2 返利種類／118
6.3 返利的兌現形式／124
6.4 確定返利水平／126
6.5 建立返利系統的
關鍵點／128
6.6 建立防竄貨的
返利系統／130
第7章建立廠商監管系統／135
7.1 建立廠商共贏
委員會／135
7.2 廠商共贏委員會的主要職能與職責／142
7.3廠商共贏委員會的
運作／143
7.4 經銷商年會／150
第8章竄貨處罰制度／156
8.1 賞罰分明／156
8.2 處罰有理／166
8.3 處罰有據／167
8.4 處罰有技／172
8.5 處罰有序／176
8.6 《經銷商市場秩序
公約》／180
第9章網絡竄貨／186
9.1 多渠道營銷背景／189
9.2 關于多渠道的
理論研究／194
9.3 多渠道的作用／196
9.4 網絡渠道竄貨／196
9.5 網絡渠道竄貨的
對策分析／200
第10章經銷合同約束竄貨／206
10.1 經銷商合同與竄貨／206
10.2 經銷商合同的類型／207
10.3 經銷商合同的
作用／208
10.4 合同簽訂程序／209
10.5 經銷商合同內容／210
10.6 經銷商合同范本／217
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經銷商竄貨管理 作者簡介
梅明平 武漢大學工程碩士，武漢新藍海營銷管理咨詢有限公司總經理，經銷商管理咨詢專家，國資委經銷商管理師認證專家委員，在世界500強等企業歷任銷售總監、營銷副總等職，并榮獲“世界銷售領導人”“中國渠道管理獎”等榮譽稱號。著有《經銷商管理》《八大步驟防竄貨》等經銷商管理方面的暢銷書。精品公開課有“經銷商管理”銷售總監研修班、“經銷商管理”區域經理實戰班、“經銷商利潤倍增”經銷商總裁實戰班、“商戰啟蒙”二代經銷商訓練營。專注于經銷商管理領域20多年，培訓和咨詢的企業上千家，培訓銷售總監、區域經理、基層銷售人員和經銷商學員20多萬人次，復訓率高達90%。
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