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銷售管理學(xué)-(第二版) 版權(quán)信息
- ISBN：9787300273570
- 條形碼：9787300273570 ; 978-7-300-27357-0
- 裝幀：平裝
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
銷售管理學(xué)-(第二版) 本書特色
本教材從銷售創(chuàng)造價(jià)值、銷售創(chuàng)造未來的角度研究企業(yè)的銷售管理，系統(tǒng)闡述了銷售管理學(xué)的基本概念、理論和相關(guān)實(shí)踐。教材強(qiáng)調(diào)建立系統(tǒng)的銷售管理與銷售運(yùn)作思想體系，強(qiáng)調(diào)以全新的理論和全新的視角指導(dǎo)銷售實(shí)踐，在內(nèi)容的闡述上注重運(yùn)用相關(guān)理論來分析、解決現(xiàn)實(shí)中的銷售管理問題，并力求將管理學(xué)知識及其分析方法從不同角度做進(jìn)一步延伸，讓學(xué)生掌握解決實(shí)際問題的正確方法。
銷售管理學(xué)-(第二版) 內(nèi)容簡介
本教材從銷售創(chuàng)造價(jià)值、銷售創(chuàng)造未來的角度研究企業(yè)的銷售管理，系統(tǒng)闡述了銷售管理學(xué)的基本概念、理論和相關(guān)實(shí)踐。教材強(qiáng)調(diào)建立系統(tǒng)的銷售管理與銷售運(yùn)作思想體系，強(qiáng)調(diào)以全新的理論和全新的視角指導(dǎo)銷售實(shí)踐，在內(nèi)容的闡述上注重運(yùn)用相關(guān)理論來分析、解決現(xiàn)實(shí)中的銷售管理問題，并力求將管理學(xué)知識及其分析方法從不同角度做進(jìn)一步延伸，讓學(xué)生掌握解決實(shí)際問題的正確方法。
銷售管理學(xué)-(第二版) 目錄
**章銷售管理概述1
**節(jié)銷售與銷售管理1
第二節(jié)銷售管理與營銷管理7
第三節(jié)銷售管理的變遷15
第二章銷售管理理論23
**節(jié)銷售管理方格理論23
第二節(jié)銷售激勵(lì)理論27
第三節(jié)顧客滿意理論32
第四節(jié)銷售運(yùn)行模式38
第三章銷售工作計(jì)劃46
**節(jié)制定銷售計(jì)劃46
第二節(jié)銷售目標(biāo)計(jì)劃50
第三節(jié)銷售預(yù)測分析55
第四節(jié)銷售定額管理64
第四章銷售組織管理75
**節(jié)銷售組織的構(gòu)建75
第二節(jié)銷售組織的類型81
第三節(jié)銷售組織的規(guī)模88
第四節(jié)銷售組織的管理92
第五章銷售隊(duì)伍管理100
**節(jié)優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)100
第二節(jié)銷售人員的崗位104
第三節(jié)銷售人員的招聘105
第四節(jié)銷售人員的培訓(xùn)114
第六章銷售區(qū)域管理122
**節(jié)銷售區(qū)域概述122
第二節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)124
第三節(jié)對銷售區(qū)域?qū)嵤┕芾?30
第七章銷售渠道管理140
**節(jié)銷售渠道概述140
第二節(jié)銷售渠道的構(gòu)建145
第三節(jié)銷售渠道的管控150
第四節(jié)渠道沖突與合作管理159
第八章銷售過程前期管理164
**節(jié)銷售準(zhǔn)備164
第二節(jié)銷售接近179
第三節(jié)銷售展示183
第九章銷售過程后期管理188
**節(jié)異議處理188
第二節(jié)促成交易199
第三節(jié)銷售服務(wù)與跟蹤207
第十章客戶關(guān)系管理212
**節(jié)對客戶關(guān)系管理的理解212
第二節(jié)客戶分析與篩選218
第三節(jié)客戶數(shù)據(jù)庫與客戶挖掘224
第四節(jié)客戶忠誠管理227
第十一章銷售人員的薪酬、激勵(lì)236
**節(jié)銷售人員的薪酬236
第二節(jié)銷售人員的激勵(lì)246
第三節(jié)銷售人員的福利252
第十二章銷售分析與績效考評258
**節(jié)銷售額分析258
第二節(jié)銷售成本分析264
第三節(jié)銷售人員的績效考評267
第十三章網(wǎng)絡(luò)銷售管理279
**節(jié)網(wǎng)絡(luò)銷售概述279
目錄3第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)銷售模式282
第三節(jié)網(wǎng)上商店292
參考文獻(xiàn)299
**節(jié)銷售與銷售管理1
第二節(jié)銷售管理與營銷管理7
第三節(jié)銷售管理的變遷15
第二章銷售管理理論23
**節(jié)銷售管理方格理論23
第二節(jié)銷售激勵(lì)理論27
第三節(jié)顧客滿意理論32
第四節(jié)銷售運(yùn)行模式38
第三章銷售工作計(jì)劃46
**節(jié)制定銷售計(jì)劃46
第二節(jié)銷售目標(biāo)計(jì)劃50
第三節(jié)銷售預(yù)測分析55
第四節(jié)銷售定額管理64
第四章銷售組織管理75
**節(jié)銷售組織的構(gòu)建75
第二節(jié)銷售組織的類型81
第三節(jié)銷售組織的規(guī)模88
第四節(jié)銷售組織的管理92
第五章銷售隊(duì)伍管理100
**節(jié)優(yōu)秀銷售人員的素質(zhì)100
第二節(jié)銷售人員的崗位104
第三節(jié)銷售人員的招聘105
第四節(jié)銷售人員的培訓(xùn)114
第六章銷售區(qū)域管理122
**節(jié)銷售區(qū)域概述122
第二節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)124
第三節(jié)對銷售區(qū)域?qū)嵤┕芾?30
第七章銷售渠道管理140
**節(jié)銷售渠道概述140
第二節(jié)銷售渠道的構(gòu)建145
第三節(jié)銷售渠道的管控150
第四節(jié)渠道沖突與合作管理159
第八章銷售過程前期管理164
**節(jié)銷售準(zhǔn)備164
第二節(jié)銷售接近179
第三節(jié)銷售展示183
第九章銷售過程后期管理188
**節(jié)異議處理188
第二節(jié)促成交易199
第三節(jié)銷售服務(wù)與跟蹤207
第十章客戶關(guān)系管理212
**節(jié)對客戶關(guān)系管理的理解212
第二節(jié)客戶分析與篩選218
第三節(jié)客戶數(shù)據(jù)庫與客戶挖掘224
第四節(jié)客戶忠誠管理227
第十一章銷售人員的薪酬、激勵(lì)236
**節(jié)銷售人員的薪酬236
第二節(jié)銷售人員的激勵(lì)246
第三節(jié)銷售人員的福利252
第十二章銷售分析與績效考評258
**節(jié)銷售額分析258
第二節(jié)銷售成本分析264
第三節(jié)銷售人員的績效考評267
第十三章網(wǎng)絡(luò)銷售管理279
**節(jié)網(wǎng)絡(luò)銷售概述279
目錄3第二節(jié)網(wǎng)絡(luò)銷售模式282
第三節(jié)網(wǎng)上商店292
參考文獻(xiàn)299
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銷售管理學(xué)-(第二版) 作者簡介
汪秀英，管理學(xué)博士，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)工商管理學(xué)院教授，中央廣播電視大學(xué)>主講教師；多年來主要從事市場營銷理論、銷售管理理論、企業(yè)品牌建設(shè)、消費(fèi)者行為理論、公共關(guān)系理論、危機(jī)管理理論、體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)理論等方面的研究與教學(xué)工作。出版專著十余部，教材二十余部，發(fā)表論文六十余篇。
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