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好的銷售都是講故事高手 版權信息
- ISBN：9787520807616
- 條形碼：9787520807616 ; 978-7-5208-0761-6
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
好的銷售都是講故事高手 本書特色
蘋果，因為會講故事，成為智能時代的標簽，iPhone也成為萬人追捧的產品；SK-II，因為會講故事，從一個默默無聞的小品牌發展成為美妝界的大咖；三只松鼠，因為會講故事，成為互聯網品牌中的佼佼者……很多產品都是通過講故事的方式，打開了新的營銷大門。講故事是銷售影響力的一種更高效的體現，它可以直接植入客戶大腦，說服對方選擇你的產品。 可以說，在當前紛繁復雜、信息疊加的時代，僅依靠產品的本質和特色，也就是所謂的“讓產品說話”是不可能實現高效營銷的。當下乃至未來是一個需要故事的時代。世上沒有賣不出去的產品，只有不會賣產品的人。閱讀本書，9步可以讓你淬煉成為一個會講故事的銷售高手，用一個故事影響一群客戶，幫助你的產品銷量直線上升。
好的銷售都是講故事高手 內容簡介
蘋果，因為會講故事，成為智能時代的標簽，ipone也成為萬人追捧的產品；SK-II，因為會講故事，從一個默默無聞的小品牌發展成為美妝界的大腕；三只松鼠，因為會講故事，成為互聯網品牌中的佼佼者……很多產品都是通過講故事的方式，打開了新的營銷大門。講故事是銷售影響力的一種很高效的體現，它可以直接植入客戶大腦，說服對方選擇你的產品。
好的銷售都是講故事高手 目錄
第1章 標準：講一個*能打動客戶的故事
企業研發人員常常會面臨一個倍感尷尬的問題：雖然技術成果很棒，但不能將它們用好的形式呈獻給客戶。相比之下，高明的銷售人員卻可以辦到，他們懂得抓住客戶喜歡聽故事的心理，用獨特的故事打動客戶，從而讓客戶愛上產品。
1.1 為什么銷售人員必須要會講故事
1.2 故事喚醒的不是心，而是客戶的右腦
1.3 把“死”產品轉化成有趣的“活畫面”
1.4 銷售人員親身經歷的故事，客戶*愛聽
1.5 故事的三觀可別歪了
1.6 客戶想聽的是不一樣的創意故事
1.7 矛盾、沖突、刺激，這才符合故事的標準
第2章 觸點：把故事說到客戶的“興奮點”上
不同層次和屬性的客戶對故事的要求不同，但是有些故事卻是萬能的，似乎只要一說出口就能立刻觸動客戶的某個“點”。例如，“在偌大的城市里打拼，哪有人是一帆風順走過來的，還記得那一年……”如果你能抓住客戶的“興奮點”來講故事，學會給故事搭配配方，那么你講的故事就能對客戶產生關鍵性改變。
2.1 怎樣讓客戶對一個蘋果感興趣
2.2 礦泉水也能拯救紙媒的故事
2.3 一個好故事應該包括的四大核心觸點因素
2.4 設置一個“鉤子”，立刻吸引客戶的注意力
2.5 學習“長壽村的秘密”來講故事
2.6 吸引客戶的故事配方
2.7 記住講故事的幾個錯誤觸點方式
第3章 引導：用“銷售邏輯”拿到主動權
并不是所有會講故事的銷售人員都能獲得好的業績，銷售人員還需要懂得利用故事來引導客戶。學會使用“銷售邏輯”，用邏輯拿到與客戶相處時的主動權，擁有了主動權就能牽著客戶的鼻子走，接下來就可以按照自己所希望的方向發展。
3.1 搞清楚故事邏輯，才能精準引導消費
3.2 主動邏輯：“我是誰”的故事
3.3 因果邏輯：“為什么我會在這里”的故事
3.4 客戶邏輯：“你才是*重要的”的故事
3.5 情景邏輯：“愿景”的故事
3.6 利他邏輯：“授人以漁”的故事
3.7 讀心邏輯：“我知道你們在想什么”的故事
第4章 信任：拿真實的情感打消客戶的疑慮
信任，是銷售人員拿下客戶的*重要一環，沒有信任的銷售是不成功的。毫無疑問，講故事是贏得客戶信任的一個重要渠道。但是，如何通過故事獲取客戶信任，僅僅是“復述”出一個故事就可以嗎？答案當然是否定的。故事不僅要圍繞真情實感來講，場景、表態等細節方面都應該做到位，這樣才能打消客戶的疑慮，信任感自然就建立起來了。
4.1 講一個真實發生的故事
4.2 你的表態直接關系到客戶是否信任你
4.3 自嘲，摧毀客戶心理防線
4.4 用現實場景做故事素材
4.5 讓客戶進入你的故事里
4.6 細節，*能體現出信任
第5章 植入：借故事包裝賣點更有趣味
如何讓客戶對產品產生興趣？其實有多種不同的方式，但有一種方式*直接，也*隱晦，那就是用故事包裝產品的賣點。簡單地說，銷售人員首先要熟悉你的產品，找到并提煉產品的賣點，然后塑造一個故事來凸顯產品的賣點。沒錯！就像電影中的植入廣告一樣，你的產品賣點也應該植入一個動聽的故事中，這樣客戶自然就會對你的產品產生興趣。
5.1 從“一文不值”到“非買不可”
5.2 用戶畫像分析客戶需求
5.3 將故事的重心放在賣點上
5.4 把生硬的賣點活潑生動化
5.5 賣點生活化，客戶更感興趣
5.6 將賣點都集中在一句話的故事上
第6章 吸引：客戶猶豫時給他一個漂亮的回響
多少銷售人員功虧一簣，敗就敗在當客戶猶豫不決時，銷售人員不知道該怎么辦，結果是客戶走了，產品也沒賣出去。想要逆轉這一切，銷售人員必須學會用故事來吸引客戶，讓客戶聽到你的故事立刻排除了內心異議，果斷與你簽約。
6.1 “開門紅”理論：開場3分鐘聽到客戶笑聲
6.2 拔高：拋出一個“高深”故事，“震”住客戶
6.3 傾聽：在客戶關注度之外加一個故事
6.4 共鳴：拉近客戶就要讓他拍手叫好
6.5 交心：稱兄道弟，打開深交大門
6.6 送炭：在客戶心里添一把暖火
第7章 說服：給出一切問題的可行答案
當客戶對產品或服務產生疑問時，怎么辦？普通銷售人員會急于給客戶解釋產品或服務多么好，算了吧！這樣的方式，客戶早已司空見慣。高明的銷售人員會不動聲色地巧妙用故事說服客戶，在故事里給出一切問題的可行答案，讓客戶無法不相信他，進而被說服并產生購買動機。
7.1 對客戶購買動機進行判斷
7.2 用故事對產品USP進行感性訴求
7.3 客戶擔心什么，就從哪里講故事
7.4 在故事里點出客戶不可抗拒的好處
7.5 給客戶設定一個預期
第8章 暗示：在故事中投射出客戶應該做出的決定
銷售人員經常會遇到遲遲不肯做出決定的客戶。沒錯，這很常見！想讓客戶拿出一大筆錢購買你的產品，還得讓他沒有思想斗爭，這是不現實的。銷售人員必須懂得給以暗示，讓客戶快速做出下單的決定。臨門一腳的暗示應該如何展現？答案還是故事，用故事影響客戶的行為，步步緊逼，讓他做出*終決定。
8.1 從影響消費行為發生的因素出發
8.2 強調，是故事中的必需佐料
8.3 加入強烈對比，刺激客戶的腎上腺素
8.4 給客戶*真實的觸感
8.5 用故事的手法放大拒絕的后果
8.6 故事＋心理學效應＝完美暗示
8.7 站在旁觀者角度贊美客戶
第9章 搞定：別忘了從故事回到交易現場
很多銷售人員只顧著講故事，忘記了*初目的——銷售。因此，講故事要注意分寸，該收手就得快速收手，該引導就得高效引導，無論是欲擒故縱還是激將刺激，你都必須圍繞交易來展開。
9.1 鎖定＋創造＋滿足＝客戶埋單
9.2 向客戶提供更充分的購買理由
9.3 面對客戶的“再想想”，要步步緊逼
9.4 臨門一腳，講一個刺激客戶好勝心的故事
9.5 欲擒故縱，放出“狠話”嚇住客戶
9.6 讓故事的余溫持續停留在客戶心里
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好的銷售都是講故事高手 作者簡介
曹英杰，《前沿講座》欄目特邀講師，中華講師網百強講師，中國163誠信品牌十大講師，門窗營銷“黃埔軍校”創始人，中國建材業資深營銷十大風云人物，中國最具實戰價值的十大培訓師，中國管理科學研究院學術委員會特約研究員，廣東門道教育慈善基金會發起人，中國門道企業管理投資有限公司董事會主席，中國英杰會企業家聯盟會長。曹老師長期致力于銷售實戰和營銷管理研究，有20年的管理咨詢培訓經驗，擅長營銷、管理技能、個人發展、團隊訓練等課程，內訓場次超過1000場，曾服務數百家不同類型企業，受訓的企業中高層管理者及營銷人員超過1萬人次。
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