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好的銷售都會找賣點 版權信息
- ISBN：9787520808361
- 條形碼：9787520808361 ; 978-7-5208-0836-1
- 裝幀：一般純質紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
好的銷售都會找賣點 本書特色
如何讓你的產品吸引客戶眼球，迅速從同質化產品中脫穎而出？賣點，賣點，還是賣點！賣點是詮釋產品與服務的靈魂，是永不過時的銷售手段。不過，銷售如何詮釋賣點卻是一門需要學習的技術。本書闡述了優秀銷售需要充分洞察客戶消費行為背后的社會文化密碼，8步把握客戶與賣點之間的*鏈接點，用更有力的邏輯與思維引導客戶，詮釋賣點，說服客戶，獲取客戶信任，讓客戶心甘情愿產生購買行為并轉化為忠粉。
好的銷售都會找賣點 內容簡介
如何讓你的產品吸引客戶眼球，迅速從同質化產品中脫穎而出？賣點，賣點，還是賣點！賣點是詮釋產品與服務的靈魂，是永不過時的銷售手段。不過，銷售如何詮釋賣點卻是一門需要學習的技術。本書闡述了很好銷售需要充分洞察客戶消費行為背后的社會文化密碼，把握客戶與賣點之間的很好鏈接點，用更有力量的邏輯與思維引導客戶，詮釋賣點，說服客戶，獲取客戶信任，讓客戶心甘情愿產生購買行為并轉化為忠粉。即將同期出版的叢書《好的銷售都會找賣點》《好的銷售都是提問高手》《好的銷售都是講故事高手》分別聚焦三個維度，三個維度都較為新穎，易從眾多銷售類圖書中脫穎而出。
好的銷售都會找賣點 目錄
第1章 定位：用賣點與客戶產生聯系
卓越的品牌營銷必須建立在賣點的基礎之上。但只有賣點顯然是不夠的，你必須找到客戶非理性狂熱購買與產品賣點之間的觸發點。具體如何操作？首先，你要了解消費行為心理以及客戶的心理地圖；其次，你要找到并利用客戶的心理“舒適區”來影響客戶的選擇決策；*后，你要及時將賣點價值與客戶價值迅速鏈接，并使品牌賣點有效占據客戶的心智空位。
1.1客戶消費VS動物精神
1.2心理地圖對賣點的沖擊
1.3三分鐘找準客戶消費心理“舒適區”
1.4占據客戶心智中的“有效空位”
1.5賣點價值基于客戶價值
1.6賣點與客戶鏈接的捷徑
第2章 入口：尋找影響客戶購買行為的因素
客戶購買產品的過程，是一個“感知賣點→判斷賣點→做出決策”的過程。客戶的購買行為是復雜的，其產生受到文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等的相互作用與影響。比如，客戶個體消費行為容易受到群體行為的影響，客戶會根據個體偏好來對接產品賣點，客戶會因不同的心理需求層次產生不同的消費選擇，客戶的心理賬戶、感官等因素也會對其行為產生巨大影響，等等。
2.1客戶個體消費行為VS烏合之眾
2.2洞察客戶的偏好
2.3客戶的“馬斯洛需求層次”及其規律
2.4隱藏在購買背后的感官秘密
2.5心理賬戶對客戶行為的影響
第3章 鎖屏：如何找到優先客戶群
產品的采用者分為創新者、早期采用者、早期追隨者、晚期追隨者和落后者。其中，創新者是勇敢的先行者，自覺推動產品的升級迭代；早期采用者多在產品營銷中扮演引領潮流的“公眾意見領袖”的角色；早期追隨者，與普通人群相比，他們更愿意體驗新產品、新創意。在營銷中，這三類人群是優先客戶群。如果在賣點營銷推廣前期，搞定這三類人群，他們就能幫助產品完成口碑傳播，產品的營銷利潤自然會呈爆破式增長。
3.1穿客戶的鞋走上一公里
3.2以客戶接受曲線設計賣點導入時間
3.3你的社交媒體里，藏著挖掘不盡的客戶
3.4渲染賣點感染力，使客戶持續關注
3.5參與感是客戶無法抵擋的吸引力
3.6忙碌≠高效，影響力使賣點自帶光環
第4章 邏輯：提煉賣點的技巧
賣點的邏輯無非八種，賣體驗、賣故事、賣創意、賣痛點、賣品牌、賣價格、賣身份、賣情懷。只有沿著這八種邏輯找對賣點，提煉賣點，用賣點詮釋產品和服務的靈魂，你才能搞定客戶。
4.1賣體驗：超越客戶預期，就能帶來驚人業績
4.2賣故事：故事講對了，產品賣出去99%
4.3賣創意：將產品“靈感小火花”轉化為超級大單的秘密
4.4賣痛點：挖掘產品小數據，滿足客戶大需求
4.5賣品牌：用品牌占據客戶心智
4.6賣價格：便宜，便宜，便宜
4.7賣身份：消費升級VS貴族品位
4.8賣情懷：有溫度，有態度，更有范兒
第5章 提問：問對問題，講對賣點
銷售人員給客戶講錯賣點的概率有多少？90%！銷售人員誤以為客戶在意的賣點是環保、送貨快、保真、性價比高、款式新等，其實客戶真實的需求并不一定是這樣的，更多的時候“客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞”。如果你不能真正搞明白客戶的需求，你就不能精準把握客戶的異議、不滿、期望，很難找到賣點的突破口，讓客戶心甘情愿地掏錢包自然是天方夜譚。
5.1提問時的手勢與身體信號
5.2 What，Why，How
5.3深度提問探知潛在需求
5.4問出異議，找出賣點突破口
5.5聆聽：解決賣點提問中的“致命缺陷”
第6章 故事：賣點敘述六要素，輕松贏得客戶心
故事在史前石器時代就開始出現了，然而至今，人們依然津津樂道于故事這種敘述方式。任何一種爆品或爆破式營銷背后，都有一些能夠引發人們情感共鳴的故事。更多的時候，人們不是被產品或銷售人員所吸引，而是被其背后的故事所吸引。故事比事實、邏輯、信息甚至個人觀察都更有說服力。
6.1認同感真相：賣故事就是“愛情激素”
6.2驚喜感→吸引力→持續關注賣點
6.3顛覆式創意＋具體描述＝賣點瘋狂生長
6.4輕易俘獲客戶的四種情節
6.5故事里的價值主張
6.6講好一個故事必須繞開的“陷阱”
第7章 信任：如何用賣點贏取客戶的信任
營銷大師喬·亞伯拉罕說過一句很經典的話：“銷售的本質就是信任，這是客戶購買你產品或服務的唯一理由，也是客戶購買你產品的充分必要條件。”信任是鏈接賣點與客戶的*短途徑。一般情況下，客戶在初次接觸產品或銷售人員時，或多或少都會產生不信任感。銷售人員只有準確評估客戶的信任生態系統，采取積極行動，在細節處用心，信任紅利就會源源不斷地涌來。
7.1賣點營銷的本質是信任
7.2評估客戶的信任生態系統
7.3建立客戶對你的好感
7.4誠實→動機→能力→成果
7.5*能吸引客戶的總是容易被你疏忽的小細節
7.6公開透明化賣點的不足之處
第8章 上癮：如何讓客戶與產品談戀愛
如何讓客戶與產品展開一場談也談不完的戀愛，讓客戶為產品瘋狂上癮？超預期口碑，*匹配的影響者，Get到客戶興趣的DNA，觸發使用習慣模式，迭代快跑，建立心錨，持續投入……撩到客戶的秘密就在這些關鍵詞中。
8.1口碑，口碑，還是口碑
8.2用影響者引爆粉絲效應
8.3尋找產品賣點與客戶習慣的*佳鏈接點
8.4賣點營銷也需要快跑與迭代
8.5聚焦賣點感動因素，讓客戶成為產品的狂熱粉絲
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好的銷售都會找賣點 作者簡介
莫順如，亞洲名師王懷敬老師2號親傳弟子，銷售與銷講訓練實戰派導師，團隊執行力訓練導師，青少年潛能開發導師，企業商學院、女性商學院執行院長，全國108精英講師團團長，北京湛江企業商會副會長，世界超模推商聯盟首席策略顧問，北京微商博覽會聯席主席，全國工商聯人才交流服務中心高級企業培訓師，中國講師網品牌講師。 莫老師專注以銷為主的企業培訓，致力于銷售、銷講和營銷的研究與傳播，主要課程包括銷售系統、銷講系統、團隊系統、當代“銷雄”等。兩年內實施培訓課程近200場，服務近100家企業團隊，覆蓋2萬余人，曾受邀到北京大學、清華大學、天津大學、南開大學等30多所高校巡回演講近100場。
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