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銷售話中話 版權信息
- ISBN：9787563955480
- 條形碼：9787563955480 ; 978-7-5639-5548-0
- 裝幀：簡裝本
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售話中話 本書特色
對于銷售人員而言，說話的技巧是非常重要的，成功與否，其訣竅全在其中。為此，我們特推出《銷售話中話》一書本書，旨在通過對概念的闡述與翔實案例的分析，指導銷售人員學會正確認識自我，提高自身的心理素質，運用心理學的知識了解客戶的內心，更好地推進銷售工作的進行，實現成功銷售。
銷售話中話 內容簡介
每一個銷售人員都在渴望著成功，對于銷售人員來說，商業市場的形態越來越復雜，這使得銷售的成功正在變得越來越艱難，越來越無法持久。然而，幸運的是，銷售的成功總有一些恒久不變的策略、原則和技巧。本書語言通俗易懂，方法實用有效，是一本隨時可以參閱的銷售培訓手冊。
銷售話中話 目錄
**章客戶不買你的賬，因為你不知道他到底想要什么
通過問話，發現客戶隱藏的需求2
讓客戶談論他自己，這是發掘客戶需求的大好良機4
開放式提問，讓客戶參與到談話中來7
封閉式提問摸清底牌9
有效地提問——你能否在五個問題內完成一次交易11
通過傾聽客戶的談話來了解需求13
第二章有多少種拒絕的借口，就有多少種潛臺詞
借口1：“價格太貴了”18
借口2：“考慮考慮”20
借口3：“我很忙”22
借口4：“我沒錢”24
借口5：“我不需要”27
借口6：“*近沒有這個預算”29
借口7：“這件事我決定不了”31
借口8：“再征求一下別人的意見”33
借口9：“已經和別的廠家談好了”36
第三章客戶有戒備才正常，如何消除是關鍵
**時間察覺客戶的逆反心理40
判別出客戶異議的真偽42
認同客戶的異議，永遠不和他爭論44
千萬不要勉強客戶46
不要打斷客戶的異議49
提供能讓客戶放心的例證51
急于求成只會讓成交泡湯53
把握好直接否定客戶時的度56
從孩子入手消除客戶的戒心58
第四章嫌貨才是買貨人，沒有抱怨就沒有商機
棘手的客戶是*好的老師62
友善處理實事求是的抱怨64
有時候客戶的抱怨不過是一種發泄66
客戶的刁難其實就是考驗68
遭遇吹毛求疵型客戶70
如何應對話多的客戶73
當客戶顯得刻薄時怎么辦75
......
展開全部
銷售話中話 節選
通過問話，發現客戶隱藏的需求 有位老太太去買李子。 **個小販說他的李子又大又甜，新鮮得很。老太太一聽，竟扭頭走了。 第二個小販說他的李子有酸的也有甜的，問老太太想買哪種。老太太說要一斤酸李子。 小販就問她為什么要買酸的。老太太說她兒媳婦懷孕了，特別喜歡吃酸李子。 小販就夸老太太有福氣，而且會照顧兒媳婦，還說孕婦多吃維生素豐富的獼猴桃，生下的寶寶會更聰明。 于是，老太太不僅買了一斤李子，還買了一斤獼猴桃，而且以后經常來這家店里買各種水果。 問出客戶的隱藏需求，才能打動人心。在銷售的過程中，銷售人員只有首先弄明白客戶為什么要購買產品，才能根據客戶的需求確定銷售方法。越深入地挖掘客戶的需求才能越多地找到銷售機會，才能越多地根據客戶的需要有針對性地進行產品介紹。 有時候，即便客戶自己，也不一定了解自己內心的需要。那么，作為推銷員，有必要通過不斷提問來幫助對方發現他的需要，如果你能幫助對方發現他內心的需要，你的銷售就會變得易如反掌。一個優秀的銷售人員，懂得通過提問盡量發現客戶的真實想法，并在詢問過程中積極傾聽，挖掘出客戶隱藏的需求——需求背后的需求。 達曼先生是一家食品店的老板，保險推銷員亨利準備向他推銷一筆壽險。 亨利：“達曼先生，您是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？” 達曼：“我很忙，跟我談壽險是浪費時間。而且我的兒女已經成人，即便我有什么不測，他們也有錢過舒適的生活。” 亨利不死心，仍然向他發問：“達曼先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，您百年之后，您的資助事業就可能無法正常運轉？” 見達曼沒說話，亨利意識到自己問到了點子上，于是趁熱打鐵說下去：“達曼先生，購買我們的壽險，不論您是否健在，您資助的事業都會維持下去。七年之后，假如您還在世的話，您每月將收到5000美元的支票，直到您去世。如果您用不著，您可以用它來完成您的慈善事業。” 聽了這番話，達曼的眼睛變得炯炯有神，他說：“不錯，我資助了三名尼加拉瓜的傳教士，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那三名傳教士在我死后仍能得到資助是嗎？那么，我總共要花多少錢？” 亨利答：“6672美元！ *終，達曼先生購買了這份壽險。 提問是打開客戶內心購買決策匣子的一把金鑰匙，你可以利用詢問技巧來獲取隱藏在客戶內心的情報，并確認客戶的需求，從而主導與客戶談話的主題，進行*有效的銷售。 古語有云“知己知彼，百戰不殆”。多提問才可以讓客戶多講，從而把談話導向你希望的方向上來。說服的藝術不在于你來我往地抒發己見，而是藏在一問一答的游戲之間。拋出問題，可以誘使客戶仔細去思考，然后發表意見。 ......
銷售話中話 作者簡介
張笑恒，司馬光出生地信陽光山人，知名出版人、策劃人、暢銷書作家。于2006年6月6日創建北京凌云筆圖書創作中心。主要側重于生活勵志、心理心態、職場經管、女性家教等精品暢銷圖書的選題策劃和撰稿工作。
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