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新解決方案銷售(第2版)(修訂版) 版權(quán)信息
- ISBN：9787121366307
- 條形碼：9787121366307 ; 978-7-121-36630-7
- 裝幀：一般膠版紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
新解決方案銷售(第2版)(修訂版) 本書特色
由本書作者首創(chuàng)的"解決方案銷售”是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實(shí)用性強(qiáng)的、經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的且成功率極高的銷售流程。使用解決方案銷售方法，銷售人員可以很好地識別潛在客戶的問題，并且綜合對客戶業(yè)務(wù)問題的了解和自己能提供的產(chǎn)品及服務(wù)的能力，引導(dǎo)客戶診斷問題的原因、探究問題的影響、形成對購買產(chǎn)品或服務(wù)的構(gòu)想，*終做出購買決策。在當(dāng)今產(chǎn)品本身的差異越來越少的背景下，解決方案銷售能幫助銷售人員遵循規(guī)范化的銷售流程以形成其獨(dú)特的差異性，并且真正做到以客戶為中心的顧問式銷售，從而在競爭中脫穎而出。
新解決方案銷售(第2版)(修訂版) 內(nèi)容簡介
由本書作者首創(chuàng)的"解決方案銷售”是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實(shí)用性強(qiáng)的、經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)的且成功率極高的銷售流程。使用解決方案銷售方法，銷售人員可以很好地識別潛在客戶的問題，并且綜合對客戶業(yè)務(wù)問題的了解和自己能提供的產(chǎn)品及服務(wù)的能力，引導(dǎo)客戶診斷問題的原因、探究問題的影響、形成對購買產(chǎn)品或服務(wù)的構(gòu)想，很終做出購買決策。在當(dāng)今產(chǎn)品本身的差異越來越少的背景下，解決方案銷售能幫助銷售人員遵循規(guī)范化的銷售流程以形成其獨(dú)特的差異性，并且真正做到以客戶為中心的顧問式銷售，從而在競爭中脫穎而出。
新解決方案銷售(第2版)(修訂版) 目錄
第1篇 解決方案銷售的概念
第1章 解決方案
什么是解決方案銷售
為何要有銷售流程
64%難題
情境流暢度
銷售、銷售管理與高層管理的難題
第2章 原則
解決方案銷售原則
第3章 銷售流程
什么是流程
為何要有銷售流程
銷售流程要素
兩種銷售流程模型
解決方案銷售的銷售流程
第2篇 創(chuàng)造新機(jī)會
第4章 拜訪前規(guī)劃與研究
拜訪前規(guī)劃
制作“稻草人”
解決方案銷售工作輔助工具
第5章 激發(fā)興趣
客戶開發(fā)的基本原則
開發(fā)客戶的方法
業(yè)務(wù)開發(fā)提示卡
業(yè)務(wù)開發(fā)信函與電子郵件
第6章 定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
客戶拜訪七步框架
客戶拜訪提示卡
第7章 先診斷，后開方
解決方案銷售原則：先診斷，后開方
九格構(gòu)想創(chuàng)建模型
三大問題類型
三大調(diào)查領(lǐng)域
如何熟悉了解情境
第8章 創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想
構(gòu)想創(chuàng)建模型
第3篇 抓住活躍機(jī)會
第9章 如何后來者居上
競爭時機(jī)
搶占競爭先機(jī)
確定是否參與競爭的五個原則
差異化的獨(dú)特性
第10章 重塑構(gòu)想
重塑構(gòu)想的方法
征求建議書
信息征求書
競標(biāo)會議
第4篇 評估、控制、結(jié)案
第11章 與權(quán)力支持者接觸
接觸權(quán)力支持者
權(quán)力原則：你無法向無購買決策權(quán)的人銷售
如何讓客戶做出承諾
協(xié)商以接觸權(quán)力支持者
第12章 掌控購買流程
控制購買流程就等于獲勝
權(quán)力支持者信函
提升評估計(jì)劃質(zhì)量：價(jià)值驗(yàn)證
采取行動的理由
價(jià)值驗(yàn)證模式
價(jià)值驗(yàn)證要素
提升評估計(jì)劃質(zhì)量：提案前評審
提升評估計(jì)劃質(zhì)量：成功標(biāo)準(zhǔn)
你的成功依賴于客戶的成功
第13章 達(dá)成*后協(xié)議
有關(guān)結(jié)案的謬論
結(jié)案是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果
因價(jià)值而結(jié)案
結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略
談判
解決方案銷售的談判原則
第5篇 流程管理
第14章 展開流程
啟動解決方案銷售
第15章 解決方案銷售管理系統(tǒng)
銷售管理標(biāo)準(zhǔn)
銷售預(yù)測面臨的挑戰(zhàn)
解決方案銷售管理系統(tǒng)
預(yù)測
開始使用銷售管理系統(tǒng)。
第16章 打造并保持高績效的銷售文化
高績效銷售文化
企業(yè)管理者的三大選擇
銷售流程的特性
成功執(zhí)行銷售流程
將高績效銷售文化建設(shè)成為公司的價(jià)值觀體系
附錄A 價(jià)值驗(yàn)證示例
TGI現(xiàn)狀
價(jià)值驗(yàn)證要素
執(zhí)行計(jì)劃和價(jià)值
附錄B 靈活應(yīng)用解決方案銷售
電話銷售
了解來電者的當(dāng)前構(gòu)想
后記 成功由你掌控
第1章 解決方案
什么是解決方案銷售
為何要有銷售流程
64%難題
情境流暢度
銷售、銷售管理與高層管理的難題
第2章 原則
解決方案銷售原則
第3章 銷售流程
什么是流程
為何要有銷售流程
銷售流程要素
兩種銷售流程模型
解決方案銷售的銷售流程
第2篇 創(chuàng)造新機(jī)會
第4章 拜訪前規(guī)劃與研究
拜訪前規(guī)劃
制作“稻草人”
解決方案銷售工作輔助工具
第5章 激發(fā)興趣
客戶開發(fā)的基本原則
開發(fā)客戶的方法
業(yè)務(wù)開發(fā)提示卡
業(yè)務(wù)開發(fā)信函與電子郵件
第6章 定義痛苦或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
客戶拜訪七步框架
客戶拜訪提示卡
第7章 先診斷，后開方
解決方案銷售原則：先診斷，后開方
九格構(gòu)想創(chuàng)建模型
三大問題類型
三大調(diào)查領(lǐng)域
如何熟悉了解情境
第8章 創(chuàng)建偏向解決方案的構(gòu)想
構(gòu)想創(chuàng)建模型
第3篇 抓住活躍機(jī)會
第9章 如何后來者居上
競爭時機(jī)
搶占競爭先機(jī)
確定是否參與競爭的五個原則
差異化的獨(dú)特性
第10章 重塑構(gòu)想
重塑構(gòu)想的方法
征求建議書
信息征求書
競標(biāo)會議
第4篇 評估、控制、結(jié)案
第11章 與權(quán)力支持者接觸
接觸權(quán)力支持者
權(quán)力原則：你無法向無購買決策權(quán)的人銷售
如何讓客戶做出承諾
協(xié)商以接觸權(quán)力支持者
第12章 掌控購買流程
控制購買流程就等于獲勝
權(quán)力支持者信函
提升評估計(jì)劃質(zhì)量：價(jià)值驗(yàn)證
采取行動的理由
價(jià)值驗(yàn)證模式
價(jià)值驗(yàn)證要素
提升評估計(jì)劃質(zhì)量：提案前評審
提升評估計(jì)劃質(zhì)量：成功標(biāo)準(zhǔn)
你的成功依賴于客戶的成功
第13章 達(dá)成*后協(xié)議
有關(guān)結(jié)案的謬論
結(jié)案是銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果
因價(jià)值而結(jié)案
結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購策略
談判
解決方案銷售的談判原則
第5篇 流程管理
第14章 展開流程
啟動解決方案銷售
第15章 解決方案銷售管理系統(tǒng)
銷售管理標(biāo)準(zhǔn)
銷售預(yù)測面臨的挑戰(zhàn)
解決方案銷售管理系統(tǒng)
預(yù)測
開始使用銷售管理系統(tǒng)。
第16章 打造并保持高績效的銷售文化
高績效銷售文化
企業(yè)管理者的三大選擇
銷售流程的特性
成功執(zhí)行銷售流程
將高績效銷售文化建設(shè)成為公司的價(jià)值觀體系
附錄A 價(jià)值驗(yàn)證示例
TGI現(xiàn)狀
價(jià)值驗(yàn)證要素
執(zhí)行計(jì)劃和價(jià)值
附錄B 靈活應(yīng)用解決方案銷售
電話銷售
了解來電者的當(dāng)前構(gòu)想
后記 成功由你掌控
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新解決方案銷售(第2版)(修訂版) 作者簡介
基斯·M.依迪斯是Sales Performance International(SPI)公司的主席、高級管理合伙人，是解決方案銷售方法的創(chuàng)建者，在全球提供解決方案銷售的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，全球有超過100萬名銷售人員及許多世界財(cái)富500強(qiáng)公司受益于解決方案銷售，提高銷售績效。
武寶權(quán)畢業(yè)于英國利茲大學(xué)，獲得碩士學(xué)位，曾在新浪網(wǎng)擔(dān)任銷售培訓(xùn)高級經(jīng)理，曾任SPI的認(rèn)證培訓(xùn)師，在中國從事新解決方案銷售的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。
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