掃一掃
關注中圖網
官方微博
本類五星書更多>
-
>
以利為利:財政關系與地方政府行為
-
>
立足飯碗 藏糧于地——基于中國人均耕地警戒值的耕地保護視角
-
>
營銷管理
-
>
茶葉里的全球貿易史(精裝)
-
>
近代華商股票市場制度與實踐(1872—1937)
-
>
麥肯錫圖表工作法
-
>
海龜交易法則
大客戶銷售從入門到精通 版權信息
- ISBN：9787301304570
- 條形碼：9787301304570 ; 978-7-301-30457-0
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
大客戶銷售從入門到精通 本書特色
《大客戶銷售從入門到精通》的內容設計著重于對學習者兩個方面能力的塑造，一是宏觀戰略層面上對整體局勢的駕馭能力，當面對一個銷售項目時，能夠對不斷變化的局勢進行準確的分析和判斷，能夠快速厘清態勢，并進行有效布局。二是具體戰術層面上的操作執行能力，能夠在開展具體工作時始終保持清晰的思路，在不同的階段和情況下實施有效的銷售動作。通過從宏觀戰略到具體戰術這兩個方面能力的塑造，可以使銷售人員在面對銷售項目時，能夠運籌帷幄、從容應對。
《大客戶銷售從入門到精通》在內容上既有對經典銷售理論和銷售知識的解讀，也有筆者自身經驗的歸納總結，更有兩者的結合。通過這些內容，可以為學習者搭建起系統化的大客戶銷售知識體系架構，幫助學習者快速掌握大客戶銷售技能、強化自身業務能力，實現職業的快速入門與進階提升。
大客戶銷售從入門到精通 內容簡介
《大客戶銷售從入門到精通》的內容設計著重于對學習者兩個方面能力的塑造，一是宏觀戰略層面上對整體局勢的駕馭能力，當面對一個銷售項目時，能夠對不斷變化的局勢進行準確的分析和判斷，能夠快速厘清態勢，并進行有效布局。二是具體戰術層面上的操作執行能力，能夠在開展具體工作時始終保持清晰的思路，在不同的階段和情況下實施有效的銷售動作。通過從宏觀戰略到具體戰術這兩個方面能力的塑造，可以使銷售人員在面對銷售項目時，能夠運籌帷幄、從容應對。 《大客戶銷售從入門到精通》在內容上既有對經典銷售理論和銷售知識的解讀，也有筆者自身經驗的歸納總結，更有兩者的結合。通過這些內容，可以為學習者搭建起系統化的大客戶銷售知識體系架構，幫助學習者快速掌握大客戶銷售技能、強化自身業務能力，實現職業的快速入門與進階提升。
大客戶銷售從入門到精通 目錄
**節 大客戶銷售的特征 // 002
第二節 大客戶銷售的三要素 // 005
第三節 客戶的一般采購邏輯 // 008
**節 銷售人員需要具備的基礎知識 // 016
第二節 客戶開發那些事 // 021
第三節 客戶切入與溝通 // 024
第四節 兩個有用的小工具 // 035
第五節 拒絕盲目，準確評估銷售機會與客戶價值 // 040
第六節 客戶關系升級，由淺入深、從開始到結束 // 043
第七節 客戶的行動計劃與行動承諾 // 060
**章 大客戶銷售概述
—銷售工作也是技術活兒
第二章 挖掘潛在客戶
—發現和切入客戶是銷售工作的開端目 錄 VII
067
095
**節 大客戶需求的概述 // 068
第二節 客戶需求的開發 // 075
第三節 需求決策的反復 // 085
第四節 業務需求與個人需求 // 086
第五節 你需要一份極具說服力的書面材料 // 087
第六節 提供產品試用 // 091
**節 有需求不等于一定會采購 // 096
第二節 客戶是理性的 // 098
第三節 采購決策的組織結構分析 // 100
第四節 客戶內部關系的拓展 // 116
第五節 打消客戶采購顧慮，推動態勢順利發展 // 128
第六節 千萬別忽視方案的制作 // 130
第七節 關于招投標 // 132
第八節 關于競爭對手 // 144
第九節 守局與破局 // 155
第十節 變通合作模式 // 159
第三章 客戶需求開發
—需求是客戶的采購動機
第四章 產品采購
—客戶為什么要從你這里買？VIII 大客戶銷售
從入門到精通
165
175
**節 消除客戶交易前的顧慮 // 166
第二節 談判簽約 // 168
**節 管理客戶期望，提升客戶滿意度 // 176
第二節 簽單后的三個階段 // 179
第三節 產品驗收 // 184
第四節 深化合作，發掘新商機 // 186
第五章 談判簽約
—*后關頭的臨門一腳
第六章 項目落地的后續跟進
—深化合作，打造長期生意
195
**節 渠道的作用 // 196
第二節 渠道的不足 // 198
第三節 如何開發渠道 // 199
第四節 有效利用渠道 // 202
第五節 與渠道商的合作方式 // 204
第七章 發展渠道銷售
—借助合作伙伴的力量目 錄 IX
207
**節 采購流程分析 // 208
第二節 流程的匹配 // 213
第八章 客戶的采購流程
—謀定而動，有針對性地開展銷售工作
217
附錄一 “銷售”是什么 // 218
附錄二 如何做好銷售工作 // 222
附錄三 銷售人員的職業發展與出路 // 228
附錄四 銷售中的共贏 // 231
附錄五 先入為主與后發優勢 // 234
附錄六 充分利用網絡 // 237
附錄七 顧問式銷售—以客戶為中心的銷售方式 // 242
第二節 大客戶銷售的三要素 // 005
第三節 客戶的一般采購邏輯 // 008
**節 銷售人員需要具備的基礎知識 // 016
第二節 客戶開發那些事 // 021
第三節 客戶切入與溝通 // 024
第四節 兩個有用的小工具 // 035
第五節 拒絕盲目，準確評估銷售機會與客戶價值 // 040
第六節 客戶關系升級，由淺入深、從開始到結束 // 043
第七節 客戶的行動計劃與行動承諾 // 060
**章 大客戶銷售概述
—銷售工作也是技術活兒
第二章 挖掘潛在客戶
—發現和切入客戶是銷售工作的開端目 錄 VII
067
095
**節 大客戶需求的概述 // 068
第二節 客戶需求的開發 // 075
第三節 需求決策的反復 // 085
第四節 業務需求與個人需求 // 086
第五節 你需要一份極具說服力的書面材料 // 087
第六節 提供產品試用 // 091
**節 有需求不等于一定會采購 // 096
第二節 客戶是理性的 // 098
第三節 采購決策的組織結構分析 // 100
第四節 客戶內部關系的拓展 // 116
第五節 打消客戶采購顧慮，推動態勢順利發展 // 128
第六節 千萬別忽視方案的制作 // 130
第七節 關于招投標 // 132
第八節 關于競爭對手 // 144
第九節 守局與破局 // 155
第十節 變通合作模式 // 159
第三章 客戶需求開發
—需求是客戶的采購動機
第四章 產品采購
—客戶為什么要從你這里買？VIII 大客戶銷售
從入門到精通
165
175
**節 消除客戶交易前的顧慮 // 166
第二節 談判簽約 // 168
**節 管理客戶期望，提升客戶滿意度 // 176
第二節 簽單后的三個階段 // 179
第三節 產品驗收 // 184
第四節 深化合作，發掘新商機 // 186
第五章 談判簽約
—*后關頭的臨門一腳
第六章 項目落地的后續跟進
—深化合作，打造長期生意
195
**節 渠道的作用 // 196
第二節 渠道的不足 // 198
第三節 如何開發渠道 // 199
第四節 有效利用渠道 // 202
第五節 與渠道商的合作方式 // 204
第七章 發展渠道銷售
—借助合作伙伴的力量目 錄 IX
207
**節 采購流程分析 // 208
第二節 流程的匹配 // 213
第八章 客戶的采購流程
—謀定而動，有針對性地開展銷售工作
217
附錄一 “銷售”是什么 // 218
附錄二 如何做好銷售工作 // 222
附錄三 銷售人員的職業發展與出路 // 228
附錄四 銷售中的共贏 // 231
附錄五 先入為主與后發優勢 // 234
附錄六 充分利用網絡 // 237
附錄七 顧問式銷售—以客戶為中心的銷售方式 // 242
展開全部
大客戶銷售從入門到精通 作者簡介
王欣（筆名），資深大客戶銷售從業者，曾就職于知名央企科技公司，歷任工程師、項目經理、大客戶銷售經理，后以合伙人身份加盟創業公司，任職分管銷售副總。
從業十余年，完整地經歷了從銷售新人成長為企業銷售團隊的創建者和管理者這樣的職業發展歷程，積累了豐富的大客戶銷售工作經驗和銷售團隊管理、銷售新人培養經驗，對大客戶銷售和銷售人員的職業成長有著深刻的認知和感悟。
書友推薦
- >
山海經
- >
朝聞道
- >
經典常談
- >
二體千字文
- >
羅庸西南聯大授課錄
- >
李白與唐代文化
- >
煙與鏡
- >
名家帶你讀魯迅:朝花夕拾
本類暢銷
