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商務談判 版權信息
- ISBN：9787302207535
- 條形碼：9787302207535 ; 978-7-302-20753-5
- 裝幀：暫無
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
商務談判 內容簡介
《商務談判》按照“工學結合”人才培養模式的要求，以工作過程為導向，以項目和工作任務為載體，進行工作過程系統化課程設計。 《商務談判》以實際的商務談判活動過程為基本線索，內容涉及商務談判基本技能和商務談判的語言、禮儀、準備、開局、報價、磋商、讓步、簽約及談判的發展工作等，環環相扣，前后銜接，基本覆蓋了商務談判學中所有的實踐環節內容，深入淺出、實例豐富，并遵循“學以致用”的原則，對重點內容進行挖掘，強化了綜合性、應用性和實踐性。 《商務談判》注重培養學生的綜合運用能力和實踐操作能力，對各項實踐環節的闡述從原理出發，通過大量的案例和實訓練習，幫助學生提高對現代商務談判活動的基本原理的認識水平，從而自覺把握現代商務談判的一般規律，洞察成功的談判技巧與策略，從對手談判的被動應付轉變為理性的操作。 《商務談判》可作為高職高專院校經濟管理類相關專業的教材，也可作為高職高專院校工科類專業和企業在職人員的培訓教材。 《商務談判》特色： 體現**的高職教育理念。按照“工學結合”人才培養模式的要求，采用“基于工作過程導向一工作過程系統化課程”設計方法，進行工作過程系統化課程設計。 以實際的商務談判工作過程為導向，進行學習領域的整體設計和學習情境的設計。 每個學習情境都按照具體的談判過程和要求設計，幫助學生學會每個工作任務所涉及的主要方法。 任務驅動式學習模式。根據企業實際的工作情況與要求，將商務談判工作內容設計成“工作任務”。學生在任務驅動下進行學習，強調學生學習的主動性。 技能訓練與職業資格培訓相結合。《商務談判》設計的工作任務所需技能及其訓練方法符合職業資格證書考試的要求，有助于學生輕松考取相應的職業資格證書。 采用學校與企業聯合開發教材的模式。編者隊伍具有豐富的企業管理實踐經驗和教學經驗，教材內容及所設計的項目和工作任務貼近企業工作實際。 《商務談判》配套電子課件下載網址：www.tup.com.cn。
商務談判 目錄
學習情境一 商務談判的基礎知識
任務一 商務談判的概念及特點
任務二 商務談判的類型和內容
任務三 商務談判的原則和程序
學習情境二 商務談判的禮儀
任務一 禮儀的作用
任務二 個人基本禮儀
任務三 社交禮儀
學習情境三 商務談判中的溝通
任務一 有聲語言的溝通
任務二 無聲語言的溝通
任務三 書面語言的溝通
學習情境四 商務談判隊伍的組織和管理
任務一 選擇一名合格的談判人員
任務二 組建一支談判團隊
附件4．1 談判人員心理素質預測
附件4．2 談判人員性格類型預測
學習情境五 商務談判的準備工作
任務一 談判前的準備
任務二 談判計劃書的制定
學習情境六 商務談判開局階段的策略
任務一 營造開局氣氛
任務二 談判開局的策略
學習情境七 商務談判報價階段的策略
任務一 報價的策略
任務二 價格解釋策略
任務三 價格評論策略
學習情境八 商務談判磋商階段的策略
任務一 討價策略
任務二 還價策略
任務三 處理磋商過程中威脅和僵局的策略
學習情境九 商務談判讓步階段的策略
任務一 向對方讓步的策略
任務二 迫使對方讓步的策略
任務三 阻止對方進攻的策略
學習情境十 商務談判結束階段的策略
任務一 促成簽約的策略
任務二 談判的收尾工作
學習情境十一 法律和文化對商務談判的約束
任務一 法律對商務談判的約束
任務二 文化對商務談判的約束
附錄A 商務談判綜合實訓
參考文獻
任務一 商務談判的概念及特點
任務二 商務談判的類型和內容
任務三 商務談判的原則和程序
學習情境二 商務談判的禮儀
任務一 禮儀的作用
任務二 個人基本禮儀
任務三 社交禮儀
學習情境三 商務談判中的溝通
任務一 有聲語言的溝通
任務二 無聲語言的溝通
任務三 書面語言的溝通
學習情境四 商務談判隊伍的組織和管理
任務一 選擇一名合格的談判人員
任務二 組建一支談判團隊
附件4．1 談判人員心理素質預測
附件4．2 談判人員性格類型預測
學習情境五 商務談判的準備工作
任務一 談判前的準備
任務二 談判計劃書的制定
學習情境六 商務談判開局階段的策略
任務一 營造開局氣氛
任務二 談判開局的策略
學習情境七 商務談判報價階段的策略
任務一 報價的策略
任務二 價格解釋策略
任務三 價格評論策略
學習情境八 商務談判磋商階段的策略
任務一 討價策略
任務二 還價策略
任務三 處理磋商過程中威脅和僵局的策略
學習情境九 商務談判讓步階段的策略
任務一 向對方讓步的策略
任務二 迫使對方讓步的策略
任務三 阻止對方進攻的策略
學習情境十 商務談判結束階段的策略
任務一 促成簽約的策略
任務二 談判的收尾工作
學習情境十一 法律和文化對商務談判的約束
任務一 法律對商務談判的約束
任務二 文化對商務談判的約束
附錄A 商務談判綜合實訓
參考文獻
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商務談判 節選
《商務談判》： 4.技術貿易談判的基本內容 根據談判內容劃分的談判類型主要包括工程項目談判、技術貿易談判、機器設備談判、服務協議談判、產品交易談判和資金談判。談判的內容不同，所涉及的問題以及合同的條款也都不同，因而談判的重點與策略也要做相應的調整。以下介紹技術貿易的談判：技術貿易是指有償的技術轉讓，即通過買賣方式，把某種技術從賣方轉給買方的行為。技術貿易與商品貿易有一定區別。這是由于技術是一種特殊產品，它不像一般商品那樣具有可見的形狀，可以計量、檢驗質量。技術不是物品，而是以知識的形態存在著，如一項發明創造，一種新的制造工藝與技術資料等。技術必須“凝結”在勞動力和生產資料中才能變為物質的力量，才能充分體現其使用價值。 技術交易談判一般分為兩個部分，即技術談判和商務談判。技術談判是供受雙方就有關技術和設備的名稱、型號、規格、技術性能、質量保證、培訓、試生產驗收問題進行商談，受方通過談判可以進一步了解對方的情況，摸清技術和設備是否符合本單位的實際和要求，*后確定引進與否。商務談判是供受雙方就有關價格、支付方式、稅收、仲裁、索賠等條款進行商談。通過商談確定合理的價格、有效的途徑與方法，以及如何將技術設備順利地從供方轉移到受方。 總括起來技術貿易談判應包括以下幾個方面的內容： （1）明確協議項目及轉讓技術的范圍。包括產品設計、制造工藝、測試方法、質量控制、材料配方等。其中，合同產品的系列、型號、規格，以及要求達到的技術參數，必須專立附件，明確規定。這是雙方對合同產品進行驗證的標準依據，即明確受方利用引進技術生產產品應達到的水平。如同時引進設備和材料，也應明確規定。 （2）明確供方必須及時提供的一切有關的技術數據和技術資料，并規定如供方提供材料不完整、不及時應負有的責任。明確的細則包括技術資料清單、件數，各種圖紙的數量，資料交付的時間、地點等。 （3）明確轉讓技術的所有權問題。引進技術涉及專利和商標使用權等問題。受方必須明確有否引進專利的必要、供方專利的實際情況、各項專利的期限等。 （4）明確提供的技術屬供方所有，并正在使用。 （5）技術服務條款。雙方應明確，供方指派技術專家幫助實施技術，生產合格產品的日期、地點、次數、人員、費用等。 （6）培訓受方技術人員。雙方應根據實際需要，協商確定培訓的內容，受方技術人員的專業、職務、人數、實習期限，供方培訓的技術內容、受訓器材等。 （7）安裝試車與考核驗收。設備的安裝試車和技術考核驗收是實現技術有效轉移，保護受方利益的主要環節。雙方應明確除對技術資料和設備的驗收外，還必須使供方對提供的專利、專有技術和設備進行綜合性的專核和驗收。此外，雙方還應規定出現問題時各自的責任及處理方法。 （8）技術的改進與發展。現代技術更新換代極快。因此，在合同有效期內，可能會出現技術改進或發展，雙方在磋商時明確改進和發展后的技術如何處理，如改進技術專利申請權的歸屬，相互轉讓改進技術的支付的費用等。 （9）保密。技術交易與產品交易的區別之一就是技術保密。雙方應明確保密范圍、保密的對象、技術資料的使用和所有權、泄密的責任等問題。 （10）價格與支付方式。在技術交易中，價格條款的協商比較困難。一般的商品售價是成本加利潤，而技術價格則是由直接費用、間接費用和利潤補償三部分構成的。**是直接費用，包括供方為轉讓技術而花的費用，如派出談判人員、接待考察、復制資料、提供樣品等。第二是間接費用，是指供方對技術的研究、開發費用的補償。它是按照技術可能轉讓的次數分攤的。第三是利潤補償，是指由于轉讓技術使供方蒙受利潤損失的補償。這部分是技術價格的主體。此外，還應考慮技術無形損耗、支付方式等方面的問題。 （11）銷售。技術轉讓問題之一，就是引進技術投產后的產品銷售權問題。即用引進的技術生產的產品銷往何處，是國內還是國外？這也是談判雙方爭論的焦點之一。銷售條款應與技術費用相關。 （12）不可抗力。由于技術轉讓所獲得的效益費時較長，在此期間，很可能由于各種無法預見、無法預防、無法避免和無法控制的事件，如戰爭、地震等影響協議的履行。因此，雙方必須明確規定，不可抗力出現后的聯系與處理，以及必要條件下的協商問題。 5.勞務合作談判 勞務合作作為經濟合作的重要組成部分，已經得到了國內外的普遍關注和重視。20世紀70年代以來，國際勞務合作高速發展，市場競爭十分激烈。我國的國際勞務合作事業從1979年開始起步，并在改革開放政策的推動下不斷發展，已經成為我國出口創匯的重要途徑。 ……
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