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銷售心理學:直抵客戶內心需求的成交術 版權信息
- ISBN：9787201145907
- 條形碼：9787201145907 ; 978-7-201-14590-7
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售心理學:直抵客戶內心需求的成交術 本書特色
●一本運用心理學方法輕松搞定客戶，令業績飛速提升的銷售秘籍
●如何說客戶才會聽，如何做客戶才會買
●直抵客戶內心需求，引導客戶輕松成交
●客戶不開口，你也會明白；客戶不答應，你也有辦法！
美國保險銷售大師喬•甘道夫說：銷售是98%對人性的了解 2%的產品知識。所以，銷售就是一件走心的活兒，想要做好產品營銷，在準確找到客戶購買的真實需求的同時，更要抓住客戶的心理與消費習慣，俘獲目標客戶的芳心。
銷售打的是一場心理戰，在這場心與心的較量中，銷售人員想要提高業績，必須掌握客戶的心理活動。找準客戶的心理需求，做到投其所好；解碼客戶的“微反應”，做到心中有數。察言、觀色、攻心，掌握了客戶的心理，就能引爆銷量！●一本運用心理學方法輕松搞定客戶，令業績飛速提升的銷售秘籍
●如何說客戶才會聽，如何做客戶才會買
●直抵客戶內心需求，引導客戶輕松成交
●客戶不開口，你也會明白；客戶不答應，你也有辦法！
美國保險銷售大師喬•甘道夫說：銷售是98%對人性的了解 2%的產品知識。所以，銷售就是一件走心的活兒，想要做好產品營銷，在準確找到客戶購買的真實需求的同時，更要抓住客戶的心理與消費習慣，俘獲目標客戶的芳心。
銷售打的是一場心理戰，在這場心與心的較量中，銷售人員想要提高業績，必須掌握客戶的心理活動。找準客戶的心理需求，做到投其所好；解碼客戶的“微反應”，做到心中有數。察言、觀色、攻心，掌握了客戶的心理，就能引爆銷量！
單純靠賣產品的時代已經結束了，不懂心理學就做不好銷售！
銷售心理學:直抵客戶內心需求的成交術 內容簡介
本書是一本從心理學角度解讀銷售活動的經管類圖書, 涉及心理學和營銷學兩個學科的內容, 以銷售活動為主線, 配合相關的心理學術語, 系統而科學地講述了心理學在銷售活動中的應用。對銷售人員在銷售過程中的不同階段, 消費者的不同心理, 以及銷售人員應該怎樣去面對客戶等方面都作了詳細介紹。
銷售心理學:直抵客戶內心需求的成交術 目錄
序 苦練話術還不夠，洞悉人心是王道
**章 售前識人學——了解客戶是什么人
銷售打的是一場心理戰，察言、觀色、攻心是銷售員的制勝法寶。與人的言語相比，無意識的肢體語言更能真實地反映人的內心世界。銷售不是打嘴仗，與客戶打交道，了解客戶的心才能更好地搞定他們。通過小動作識破他們的內心機密，往往會讓你的“進攻”更順暢。
1.捕捉每一個微表情信號
2.小動作是破解心理的密碼
3.言談舉止對應的性格類型
4.八卦客戶更有效
5.用“冷讀術”了解客戶
6.透過著裝特征看透客戶內心
第二章 訓練溝通術——一句話決定一單生意
搞銷售的人，必須有“說”的本領，但是“能說”不等于“會說”，如何把話說到客戶的心坎兒里是一門藝術。得要領者字字珠璣，簡潔有力，深得人心。在銷售中，掌握溝通的各種技巧，往往能使你的業績節節高升。
1.給客戶“暴露”自己的機會
2.贊美 批評才能抓住人心
3.學會向客戶提問
4.幾個字讓交易快速達成
5.別傷害客戶的自尊心
第三章 掌握心理博弈法——看不見的買或不買心理戰
商場如戰場，勇者生存，智者勝利。想要在銷售這場殘酷的戰爭中取勝，就必須要懂得商戰謀略，“心理戰術”便是隱藏在背后的較量手段。將心理博弈法運用得當，必然能在銷售行業中運籌帷幄，游刃有余。
1.側面試探勝過正面詢問
2.“還有一分鐘打烊”的殺傷力
3.平衡利益，化解分歧
4.找準關鍵目標，直抵客戶內心
5.掌握客戶弱點，贏得績效爆點
第四章 熟悉心理暗示術——讓客戶不知不覺主動說“是”
戴爾·卡耐基說過：“人是不可能被說服的，天下只有一種辦法可以讓任何人去做任何事，那就是讓他自己想去做這件事。”巧妙地研究客戶潛意識，運用針對性策略引導客戶思維，讓客戶不知不覺主動說“是”。
1.贏得信任就掌握了主動權
2.叛逆的客戶這樣管
3.挑起客戶的攀比心讓對方掏錢
4.試一試“激怒”客戶
5.男女有別，套路各異
第五章 吸引力原則——讓客戶主動接近你
有價值的客戶不是硬抓來的，而是被吸引來的。銷售人員*終要靠春風化雨的影響力贏得客戶認同，而不是對客戶指手畫腳。拉近彼此距離，營造吸引客戶的強大氣場，讓客戶主動接近你，會讓你在銷售的任何方面都立于不敗之地。
1.激發好奇心才能釣大魚
2.告訴客戶你賣的是“奇貨”
3.向客戶展示你的專業度
4.對客戶說“我也喜歡”
5.多跟客戶談熟人熟事
第六章 解析讀心術——離對方的心越近，離失敗就越遠
知己知彼，百戰不殆。在銷售中，免不了遇到各種各樣的客戶，想要拿下單子，只有先了解客戶，找到客戶的心理需求。客戶一伸手，你就知道他要拿什么，客戶一張口，你就知道他要說什么，還有談不下的訂單嗎？
1.“上帝”在想什么？
2.消費的*高境界是花錢買快樂
3.傾聽客戶的弦外之音
4.深挖客戶的慣用語
5.化解客戶的抱怨
第七章 培養親密關系——讓客戶對你“動情”
先做朋友，后做生意。千萬不能眼中只有金錢而忽略了交情。客戶不是“賺錢的工具”，發自內心地喜歡客戶、接近客戶、重視客戶，讓客戶看到你的真誠，讓心靠得更近，是發展客戶關系的重要一步。
1.“表白”客戶能收得奇效
2.對客戶讓一步，攻心就進一步
3.向客戶展示你的真誠
4.善用幽默消除雙方距離感
5.互惠互利是不變的真理
第八章 不能忽視的談判原則——在討價還價中鎖住客戶
討價還價是銷售中的一項重要內容，更是一門技術活。討價還價不是退讓，一個優秀的銷售員，總能在談判過程中靈活運用談判技巧，在雙贏的前提下，讓對方心服口服。
1.用友商陪襯凸顯價格優勢
2.如何化解“迎風一刀斬”
3.巧用客戶占便宜的心理
4.賣產品更是賣概念
5.對待客戶要以心度心
第九章 提升職業素養——一個銷售員的自我修養
對銷售人員來說，從平凡到卓越，需要積極的心態、明確的目標以及堅定不移的毅力。突破銷售的瓶頸，往往在于*后那一刻的堅持。用嘴不如用心，銷售技巧固然重要，但心理修煉更勝一籌，任何事情都敵不過自己擁有一顆強大的心。
1.好銷售員都是被罵出來的
2.別讓客戶說“不”
3.預防被客戶“反洗腦”
4.會鋪墊就成功了一半
5.銷售員一定要看的禁忌語錄
展開全部
銷售心理學:直抵客戶內心需求的成交術 作者簡介
冷湖，暢銷書作家、銷售培訓師，曾在國內某知名企業擔任銷售總監，對營銷管理、商界精英、創業管理等領域有著深入研究。目前出版的圖書有《馬化騰：先人一步》《庫克：蘋果的后喬布斯時代》《褚時健——每一處都是人生巔峰》《華為方法》等。
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