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不懂提問,你怎么做銷售 版權信息
- ISBN：9787559630117
- 條形碼：9787559630117 ; 978-7-5596-3011-7
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
不懂提問,你怎么做銷售 本書特色
如何通過提問與潛在客戶順利進行*次商談？
如何通過提問快速了解客戶的愿景、訴求以及擔憂？
如何通過提問從客戶說出的20%的想法中獲取剩余80%的信息？
如何通過提問知曉客戶的真正購買意向？
如何通過提問讓客戶將銷售人員看作一個問題解決者而非一個產品販子？
如何通過提問降低客戶的購買風險從而使客戶更加信任銷售人員？
如何通過提問使客戶更加關注產品的價值而不是價格？
······
如何通過提問與潛在客戶順利進行*次商談？
如何通過提問快速了解客戶的愿景、訴求以及擔憂？
如何通過提問從客戶說出的20%的想法中獲取剩余80%的信息？
如何通過提問知曉客戶的真正購買意向？
如何通過提問讓客戶將銷售人員看作一個問題解決者而非一個產品販子？
如何通過提問降低客戶的購買風險從而使客戶更加信任銷售人員？
如何通過提問使客戶更加關注產品的價值而不是價格？
······
問對問題，已經成交了一半。
只有通過提問，銷售人員才能夠快速了解客戶真正的需求，為客戶創造價值，從而售出自己的產品和服務。美國著名營銷專家保羅·謝里在本書中針對客戶管理技能、客戶關系塑造、增加成交額等目標，提供了銷售人員不可缺少的高級提問方式。本書用6種提問類型，3組情景話術，56個典型問題示例教你用提問應對各種銷售情景，從而搞定更多客戶，達成更多成交，銷售業績翻十倍。
不懂提問,你怎么做銷售 內容簡介
問對問題，已經成交了一半。 只有通過提問，銷售人員才能夠快速了解客戶真正的需求，為客戶創造價值，從而售出自己的產品和服務。美國有名營銷專家保羅？謝里在本書中針對客戶管理技能、客戶關系塑造、增加成交額等目標，提供了銷售人員不可缺少的不錯提問方式。本書用6種提問類型，3組情景話術，56個典型問題示例教你用提問應對各種銷售情景，從而搞定更多客戶，達成更多成交，銷售業績翻十倍。
不懂提問,你怎么做銷售 目錄
引言
**章 無聊還是有趣：你的提問是否達標？
銷售人員=問題解決者
對客戶行為的影響
潛在客戶所考慮的
影響潛在客戶的因素
第二章 了解潛在客戶
**次商談
讓**次商談順利進行的三個建議
關于過去和(外部)客戶的提問
瓦解客戶與當前供應商關系的提問
探究行動原因和企業文化的提問
潛在客戶的決策標準
第三章 管理商機:審核客戶過程
客戶是否能清楚說明自己的需求
潛在客戶如何預想問題解決后的場景
回應客戶答復:三步審核法
運用審核流程
澄清意圖和判斷真偽的提問
為什么要審核客戶
第四章 讓客戶開口:延展式和對比式提問
延展式提問
基礎提問轉化為延展式提問
情景和話術分析
對比式提問
基礎提問轉化為對比式提問
情景和話術分析
第五章 你是銷售顧問還是產品販子?教育式提問
如何利用教育式提問
教育式提問模板
把握教育式提問時機
情景和話術分析
第六章 把控談話節奏:鎖定式提問和影響力式提問
如何進行鎖定式提問
鎖定式提問示例
利用鎖定式提問把控談話節奏
客戶投入的三個階段
如何進行影響力式提問
影響力式提問示例
利用影響力式提問鼓勵變革
第七章 展望未來:愿景式提問
客戶需求
如何進行愿景式提問
愿景式提問示例
愿景式提問的其他用途
第八章 應對“如果…？”拖延和異議
銷售人員的常見錯誤
客戶拖延的動機
客戶拖延的反對意見
對價格的異議
更多要求客戶澄清價格的提問
對你或者公司的異議
第九章 整合提問技巧
銷售情景
第十章 結 語
附錄A
讓我看到錢！創造價值使價格不再是問題
附錄B
語音郵件和電子郵件的使用
附錄C
制定行動計劃
展開全部
不懂提問,你怎么做銷售 相關資料
★ “《不懂提問，你怎么做銷售》這本書不僅鼓舞人心，而且富有成效。書中豐富的內容資源可以立即轉化為實際行動，銷售人員可以利用這些行之有效的方案促使客戶采取行動。全書讓我印象*深刻的內容是，如何通過這些提問技巧把向客戶銷售產品轉變為向客戶傳遞價值，而價值恰恰是客戶的真正需求。*重要的是，這本書能夠幫助我們大幅度提高銷售能力。” ——安德魯·弗思（Andrew Firth） Arrowquip公司總經理 ★ “與保羅共事是一段讓我難忘的經歷。《不懂提問，你怎么做銷售》針對我們銷售的流程提出了深刻見解，會對我們未來的銷售工作產生巨大影響。” ——達里爾·托德（Daryl Todd） Front Line Machinery公司總經理 ★ “這是一本十分有價值，深入客戶需要的書。這本書將讓你和你的銷售團隊擁有有力的想法，與客戶建立情感聯系，帶動銷售增長。無論什么樣的銷售風格，《不懂提問，你怎么做銷售》都會通過更好更高效的問題提升你的表現，從而實現更大的銷售業績成功。” ——喬恩·韋伯 （Jon Webb） National Accounts總監 ★ “我認為閱讀這本書是我人生的分水嶺，它揭示了那些阻礙我發展的個人積習。詢問客戶恰當的問題讓我放下了原有的動機——期望被客戶視為專家或者渴望被客戶喜愛。書中提出的銷售模式說明，讓客戶開口說話才能使其放松，而客戶只有放松了才可能吐露自己真實的動機、需求和困難。如果你的問題是有說話強迫癥，愛講故事，或是需要向客戶證明你的價值，那么我真心建議你好好閱讀這本書。本人從事專業銷售工作15年，其間也參加過無數的銷售培訓及指導，現在看來我*欠缺的就是這本書。” ——亞當·達菲（Adam Duffy） Avantik公司銷售總裁 ★ “聆聽別人說話既是一項技能，也是商業成功的一門藝術。但是，我們需要提出好的問題才能推進、引導談話。保羅在這本書中提出的見解將幫助你提出更多有分量、有影響力的問題。你不僅要閱讀這本書，更重要的是你要運用書中的理念和技巧。” ——比爾·謝爾比（Bill Shulby） 企業增長戰略家及變革家
不懂提問,你怎么做銷售 作者簡介
【美】保羅·謝里 （Paul Cherry） 美國著名營銷專家、國際銷售與領導力培訓機構Performance Based Result首席執行官，在銷售、管理、業績改良方面擁有20多年的經驗，在Kiplinger’ s, Investor’s Business Daily, Inc. Magazine等著名媒體上發表了數百篇文章。 每年培訓超過5000名專業銷售人員，在各主要產業有超過1200家客戶，既包括強生、殼牌石油、 葛蘭素史克等《財富》500強企業，也包括制造、電信、出版、金融服務等行業中小型企業。
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