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汽車這樣賣才對:汽車銷售人員超級情景訓練 版權信息
- ISBN：9787518055845
- 條形碼：9787518055845 ; 978-7-5180-5584-5
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
汽車這樣賣才對:汽車銷售人員超級情景訓練 內容簡介
《汽車這樣賣才對：汽車銷售人員不錯情景訓練》以大量汽車銷售實踐與培訓經(jīng)驗為依托，緊扣汽車銷售流程的八個步驟：客戶接洽—需求發(fā)掘—產(chǎn)品推介—引導試駕—產(chǎn)品異議處理—價格異議處理—交易促成—售后服務，精心收集整理了汽車銷售人員在各個步驟中經(jīng)常遇到的典型問題，并采取情景模擬的形式，通過“情景描述+錯誤應對+情景解析+話術示范”四個模塊，力爭讓廣大汽車銷售人員在閱讀時進入真實情景，在真實情景中學習和掌握汽車銷售的方法與技巧，從而迅速提升銷售業(yè)績，成為名副其實的汽車銷售優(yōu)選。
汽車這樣賣才對:汽車銷售人員超級情景訓練 目錄
**章 邁好銷售的**步——接洽客戶情景訓練
情景1 客戶進入展廳后東張西望，似乎在尋找什么 / 2
情景2 汽車銷售人員跟客戶打招呼，客戶說“我隨便看看，不用
向我推薦” / 5
情景3 客戶進展廳后直接奔著某款車而去 / 9
情景4 客戶進入展廳后，直接問“你們有××車嗎” / 12
情景5 客戶停在某款車前仔細觀看 / 15
情景6 客戶開門見山問“這款車多少錢” / 17
情景7 客戶在展廳內轉了一圈，什么也沒說就要離開 / 22
情景8 老客戶再次光臨車行 / 26
情景9 客戶是經(jīng)老客戶介紹來買車的 / 30
情景10 客戶看完車打算離開，汽車銷售人員想請其留下個人信
息資料 / 33
情景11 客戶考察一番后再度到訪 / 36
第二章 打開客戶的消費“閘門”——發(fā)掘客戶需求情景訓練
情景12 想了解客戶的個人信息資料 / 40
情景13 想了解客戶對市場的了解程度 / 43
情景14 想了解客戶想選購什么樣的車型 / 47
情景15 想了解客戶購車的主要用途 / 50
情景16 想了解客戶選車重點、關注哪些因素 / 52
情景17 想了解客戶的購車預算是多少 / 55
情景18 想了解客戶是不是購車的決策者 / 59
情景19 想了解客戶打算什么時候買車 / 62
情景20 客戶說“我只是先看看，不著急買” / 64
第三章 緊扣需求做推介——產(chǎn)品推介情景訓練
情景21 客戶說“你們有哪些車型賣得好啊？幫我推薦一下” / 70
情景22 汽車銷售人員在進行汽車賣點的介紹時，不知該如何
調動客戶的興趣點 / 72
情景23 汽車銷售人員在向客戶介紹汽車時，客戶顯得心不在焉 / 76
情景24 客戶說“這款車不怎么樣，我不太喜歡” / 79
情景25 客戶聽汽車銷售人員介紹了幾款車后，不置可否 / 82
情景26 客戶說“你們賣車的都把自己的車說得天花亂墜，
誰知道你們說的是真是假” / 86
情景27 客戶接連看了好幾款車都不滿意 / 89
情景28 客戶帶著家人來選車 / 92
第四章 試乘試駕增體驗——引導客戶試駕情景訓練
情景29 邀請客戶試駕，遭到客戶拒絕 / 98
情景30 客戶不符合試駕條件，卻想試駕 / 101
情景31 客戶和朋友一起參與試駕 / 104
情景32 試駕前做好準備工作 / 109
情景33 在試駕過程中，向客戶強調汽車的特色 / 111
情景34 試駕結束后，汽車銷售人員想詢問客戶感受如何 / 113
情景35 客戶試了幾款車后，什么也不說轉身要走 / 116
情景36 客戶說“你們不會把試駕車賣給我吧” / 118
第五章 化解客戶的疑慮和擔心——產(chǎn)品異議應對情景訓練
情景37 客戶說“你們的品牌知名度不高啊，我以前沒聽說過” / 122
情景38 客戶說“你們的汽車質量一般，比不上××牌子的” / 125
情景39 客戶說“我覺得國產(chǎn)車質量一般，比不上合資車” / 128
情景40 客戶說“這款車款式太舊了，現(xiàn)在基本沒人開了” / 131
情景41 客戶說“車身鋼板太薄了，不安全” / 134
情景42 客戶說“車內空間太小了” / 136
情景43 客戶說“這款車內飾太一般了” / 139
情景44 客戶說“汽車座椅太次了，不是真皮的” / 141
情景45 客戶說“車輪的抓地性不太好，開快了車身有點飄” / 144
情景46 客戶問“車的油耗會不會太高了” / 146
情景47 客戶說“車速有點慢，開著不太給力” / 149
情景48 客戶說“汽車的噪聲太大了” / 151
情景49 客戶說“這款車的空調制冷效果很一般” / 154
情景50 客戶說“這款車的音響效果很一般” / 156
第六章 守住價格就是守住利潤——價格異議處理情景訓練
情景51 客戶說“這款車很不錯，就是價格太貴了” / 160
情景52 客戶說“同樣的款式和配置，××牌子比你們的便宜多了” / 164
情景53 客戶說“這款車就是普通的國產(chǎn)車，怎么賣這么貴啊” / 168
情景54 客戶說“你們的車又不是名牌，還賣這么貴” / 170
情景55 客戶說“很多品牌車都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘邸?/ 173
情景56 客戶說“我是老客戶了，都不給點優(yōu)惠嗎” / 177
情景57 客戶說“我是你們的老客戶介紹過來的，得多給點優(yōu)惠” / 180
情景58 客戶說“我跟你們店長是朋友，總得給點優(yōu)惠吧” / 182
情景59 客戶說“我是誠心想買，如果能再便宜點，我就買了” / 185
情景60 客戶說“贈品沒什么用，直接給我換成折扣吧” / 189
情景61 客戶獲得折扣優(yōu)惠后，還想再要一些贈品 / 193
第七章 踢好“臨門一腳”——交易促成情景訓練
情景62 客戶說“不急于這一時，等過一段時間再說吧” / 198
情景63 客戶說“我自己決定不了，得回去跟家人商量商量” / 201
情景64 客戶說“預算不夠，遲些日子再說” / 205
情景65 客戶說“我想再去其他車行看看，比較比較再說” / 208
情景66 客戶說“汽車是消耗品，而且油費太貴，現(xiàn)在買車
不劃算” / 211
情景67 客戶說“我想等你們打折時再買” / 214
情景68 客戶決定簽約，需要注意哪些細節(jié) / 217
第八章 超值服務贏得客戶口碑——售后服務情景訓練
情景69 客戶問“你們的售后服務怎么樣” / 222
情景70 客戶提車后的回訪與跟蹤 / 225
情景71 由于交車延期，客戶要求退車 / 228
情景72 客戶說自己的車買貴了，要求返還差價 / 232
情景73 客戶投訴汽車質量太差，買了不久就出問題 / 234
情景74 客戶因汽車存在質量問題要求退換 / 237
情景75 客戶投訴客服人員售后服務態(tài)度太差 / 240
情景76 客戶抱怨維修時間太長 / 243
情景77 客戶嫌維修收費太高，不合理 / 245
情景78 汽車過了保修期，客戶卻要求免費維修 / 248
情景79 想請老客戶幫忙轉介紹新客戶 / 251
參考文獻 / 256
展開全部
汽車這樣賣才對:汽車銷售人員超級情景訓練 作者簡介
喬哲，從事汽車銷售工作十余年，在一線銷售實踐中積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，是地地道道從基層實戰(zhàn)中一步步成長起來的銷售冠軍。從業(yè)期間，業(yè)績突出，并積極參與國內外的汽車銷售培訓課程，學習和掌握了很多先進的汽車銷售理念和方法、技巧。
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