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訂單險中求 版權(quán)信息
- ISBN：9787548443711
- 條形碼：9787548443711 ; 978-7-5484-4371-1
- 裝幀：80g輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
訂單險中求 本書特色
一代傳奇推銷員、演講家、成功導(dǎo)師“嗞嗞先生”埃爾默?惠勒代表作，暢銷美國十五年。哈佛、沃頓、斯坦福等125所商學(xué)院，以及西門子、強(qiáng)生、大都會人壽等世界500強(qiáng)企業(yè)指定銷售培訓(xùn)課程。銷售大師手把手教你用逆向思維打破銷售困局，強(qiáng)勢逆襲。
訂單險中求 內(nèi)容簡介
本書是一本銷售技能提升寶典, 內(nèi)容以指導(dǎo)銷售人員如何用逆向思維搞定那些棘手的客戶為主, 教會銷售人員怎樣去揣摩他們的心態(tài)、反敗為勝, 如何對他們進(jìn)行分析和評估, *后在別人都無計可施的情況下, 打破銷售困局, 完成銷售逆襲, 對于提升銷售人員的工作效率和業(yè)績大有裨益。
訂單險中求 目錄
**部分
推銷員的逆襲
**章舊瓶裝新酒/002
第二章何為冒險銷售/011
第三章冒險銷售何時*有效/019
第四章冒險銷售的時機(jī)/028
第五章冒險銷售對所有人都有效嗎/036
第六章神不知鬼不覺的逆向思維銷售/043
第七章危言聳聽、嘲笑和“壞消息”在冒險銷
售中的妙用/050
第二部分
巧施障眼法
第八章百萬富翁法/056
第九章“達(dá)拉斯之星”的冒險銷售/060
第十章小指頭銷售法/068
第十一章當(dāng)你到了山窮水盡之時/075
第十二章當(dāng)潛在客戶說要征詢合伙人的意見/081
第十三章如何轉(zhuǎn)移話題/086
第十四章這就像打球和擊劍/091
第三部分
妙用激將法
第十五章有時后退比前進(jìn)更危險/100
第十六章爭取面談機(jī)會/107
第十七章喚醒頑固不化的潛在客戶/115
第十八章冒險銷售讓訂單起死回生/122
第十九章憤怒也能帶來成交/128
第二十章如何挑戰(zhàn)買家的自信/134
第二十一章該何時告訴客戶他落伍了/139
第二十二章如果客戶讓你等了45 分鐘/143
第四部分
進(jìn)攻是*好的防御
第二十三章提供客戶所需/152
第二十四章撤離繁華的街區(qū)，看看會發(fā)生什么/157
第二十五章冒險銷售無形商品/161
第二十六章人人都喜歡證明你錯了/166
第二十七章*后，我賭你不敢/170
推銷員的逆襲
**章舊瓶裝新酒/002
第二章何為冒險銷售/011
第三章冒險銷售何時*有效/019
第四章冒險銷售的時機(jī)/028
第五章冒險銷售對所有人都有效嗎/036
第六章神不知鬼不覺的逆向思維銷售/043
第七章危言聳聽、嘲笑和“壞消息”在冒險銷
售中的妙用/050
第二部分
巧施障眼法
第八章百萬富翁法/056
第九章“達(dá)拉斯之星”的冒險銷售/060
第十章小指頭銷售法/068
第十一章當(dāng)你到了山窮水盡之時/075
第十二章當(dāng)潛在客戶說要征詢合伙人的意見/081
第十三章如何轉(zhuǎn)移話題/086
第十四章這就像打球和擊劍/091
第三部分
妙用激將法
第十五章有時后退比前進(jìn)更危險/100
第十六章爭取面談機(jī)會/107
第十七章喚醒頑固不化的潛在客戶/115
第十八章冒險銷售讓訂單起死回生/122
第十九章憤怒也能帶來成交/128
第二十章如何挑戰(zhàn)買家的自信/134
第二十一章該何時告訴客戶他落伍了/139
第二十二章如果客戶讓你等了45 分鐘/143
第四部分
進(jìn)攻是*好的防御
第二十三章提供客戶所需/152
第二十四章撤離繁華的街區(qū)，看看會發(fā)生什么/157
第二十五章冒險銷售無形商品/161
第二十六章人人都喜歡證明你錯了/166
第二十七章*后，我賭你不敢/170
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訂單險中求 節(jié)選
第五章 冒險銷售對所有人都有效嗎 在保險推銷員的故事中，他雖然差點惹惱了客戶，但還是拿下了訂單，連卡斯特都獲得了*后一個機(jī)會。 這種銷售技巧并不是對所有客戶都奏效。沒什么放之四海而皆準(zhǔn)的方法。在不同的時間面對不同的人須做一些理智的判斷。 對80% 的人而言，溫和的逆向思維銷售是奏效的。這一擊很妙，能讓球彈回來。 一般而言，這種曲線的銷售方法效果*佳。商家盯著球，想著球飛向的筐，可是你卻虛晃一下，給球加個弧度，投進(jìn)另一個筐中，讓商家折服。 馬什?特瑞的做法 馬什?特瑞在推銷埃爾默?惠勒銷售訓(xùn)練計劃時總是徑直走向一個店鋪里積灰*厚的貨架。 他用手指一抹，一臉嫌惡地看著手指上的灰，然后對神情惱怒的店主說：“想讓貨品不積灰的辦法有兩個。一是買個好點的撣子，二是來上我們的課，加快存貨的周轉(zhuǎn)率，這樣灰塵就來不及落上了。” 店家也許會感覺受到了冒犯，不過可別忘了，他也經(jīng)常不給馬什好臉色，那馬什用這種激進(jìn)的方法做*后一次推銷又能有什么損失呢？ 馬什的成功率是1/6，這已經(jīng)足夠支持他在亞特蘭大開一家銷售臺詞研究室，來講授“魔法銷售臺詞”了。 鮑勃?沃茨是這么說的 鮑勃?沃茨先選出他認(rèn)為使用冒險銷售能奏效的對象，再走進(jìn)去對店主說：“您有沒有想過貨架上放著的是您妻子的6 條裙子、您孩子的一輛自行車或一次去佛羅里達(dá)州的度假機(jī)會？” 店主會有些茫然，他本以為鮑勃會說些推銷員慣用的套話。他自以為知道鮑勃的球會投向哪兒，但沒想到他竟打了個弧線球。鮑勃告訴他，如果把這些蹩腳的商品都清理掉，就能有錢買鮑勃剛才說的那些東西了。把這些滯銷品變成“裙子、自行車或度假機(jī)會”的說法極大地刺激了店主。這種辦法使他成功搞定了1/6 的客戶。 克萊德?菲利普的拿手好戲 克萊德?菲利普講述了一個保險推銷員如何把握機(jī)會的故事，這是他的銷售臺詞研究室的真實案例。一般人只告訴客戶他們過世后家人每月能收到一張支票，他卻又加了一把火。 這個保險推銷員掏出12 張支票放在丈夫面前，說：“如果您去世了，您是否希望您的女兒在10 年內(nèi)每年都能收到這樣的12 張支票？” 他又把這12 張支票在潛在客戶面前排成一排，讓潛在客戶目瞪口呆。為了加強(qiáng)戲劇化的效果，他又說：“請在每張支票下面寫上‘來自爸爸’。” 這樣的銷售非常有力。由于它讓人想起死亡這個可怕的詞，所以屬于冒險銷售。客戶可能會對這一行為做出負(fù)面反應(yīng)，但事實證明只有少數(shù)客戶出現(xiàn)了這樣的反應(yīng)。 約翰?烏爾夫講了個故事 “您雇用了多少名 65 歲以上的員工？”一個叫約翰?烏爾夫的紐約保險推銷員常常以這樣一句話作為開場白。潛在客戶自然會帶著譏諷說：“難道你以為這里是養(yǎng)老院嗎？”約翰順勢回答：“既然您不愿意聘用老年人，那您認(rèn)為誰會在您65 歲時聘用您呢？” 這是一個很有力的反駁，隨后約翰放緩語氣：“我們公司想在您60 歲、65 歲或任何年齡時聘用您，月薪也如您所愿。” 接下來，他會給客戶看一份保險單，向客戶支付“一定數(shù)額的薪水”，其有效時間也將由客戶決定。 約翰?斯特勞斯是這樣講的 約翰?斯特勞斯在芝加哥以外開展了我們的函授課程，講述了他的函授學(xué)生推銷保險的方法。這位推銷員走進(jìn)之前曾遭到數(shù)次冷遇的潛在客戶的辦公室，突然說：“您父親60 歲后賺了多少錢？” 這位推銷員事先了解到客戶的父親是靠兒子贍養(yǎng)的，所以聽到答案后他接著說：“您希望以后像您父親一樣由孩子們贍養(yǎng)嗎？” 這話說得很重，但是思路非常正確，因而不是危險銷售而是冒險銷售。推銷員很快接著說：“等您到了花甲之年，我們公司很樂意聘用您，不僅能滿足您的薪水要求，而且您可以在全球范圍內(nèi)任意選擇住址，只需您簽字同意即可……” 有的客戶或潛在客戶對推銷員很頭疼，就像牛仔對鞍傷頭疼一樣，以上的非常規(guī)做法能很好地解決這一問題。這些方法能刺激到那些在你說話時總是心不在焉、沒精打采的客戶。喚醒他們確實有風(fēng)險，但都到了這地步，你還能有什么損失呢？ 沒錯，這方法幾乎適用于所有人 當(dāng)然，即使用上冒險銷售的策略，你也不能在葬禮上賣花生；就算再怎么兜圈子，你也沒法向醫(yī)院銷售馬肉。你要認(rèn)真判斷何時適合使用銷售技巧，何時不適合使用，也得判斷清楚使用對象。然后運用溫和的逆向思維語言和逆向思維銷售，這樣，冒險銷售的技巧就基本能對所有人奏效了 。 ……
訂單險中求 作者簡介
埃爾默·惠勒，美國銷售專家，演講家，暢銷書作家，他創(chuàng)立的SIZZLE銷售法風(fēng)靡全美數(shù)十年，超過125所大學(xué)、商學(xué)院以及培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將其做為銷售專業(yè)的指定課程，著有《訂單險中求》《銷售演講術(shù)》《魔法銷售臺詞》《直銷實戰(zhàn)指南》《如何把夢想變現(xiàn)》等，其作品以實用性和趣味性而深受讀者歡迎。
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