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銷售運營管理 版權信息
- ISBN：9787515824284
- 條形碼：9787515824284 ; 978-7-5158-2428-4
- 裝幀：70g輕型紙
- 冊數：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>>
銷售運營管理 本書特色
本書包括三大部分，*部分是概念篇，主要介紹銷售運營的概念及其在公司運營框架中的功能、定位和使命；第二部分是實踐篇，主要是結合世界500強及作者實踐案例來闡述銷售運營管理之道。其中包括實戰模型——4 1管理模式、年度運營計劃體系、市場目標、策略制定、銷售組織和人員部屬、績效管理與業務分析、銷售激勵和獎金設計、形成業務計劃八個方面的重要企業管理模塊及工具的詳細介紹；第三部分主要介紹銷售運營管理的趨勢篇，介紹了典型的銷售運營管理部門的組織結構及銷售運營管理部門與其他部門的關系，并展望了銷售運營管理未來的發展趨勢。
銷售運營管理 內容簡介
本書的特點： 新：銷售運營管理為近十年西方興起的一個新的企業職能，其實踐和方法論體系都很新穎。 實戰：書中所用的案例全部來自于華為、通用電氣等世界一流企業的真實商戰場景，所有方法、理論模型為世界大企業在真實商戰過程中反復運用和驗證。 本書特別適合： 實戰型：在企業中從事銷售市場管理的人員，包括總經理、分管銷售或市場的副總經理、銷售總監/經理、市場總監/經理、運營總監/經理以及在企業中負責營銷績效管理的人力資源總監/經理等。 研究型：營銷管理學者，研究企業真實商戰的管理學者。 學習型：商學院學生，有志于從事銷售市場管理和逐鹿商場的商科院校學生。
銷售運營管理 目錄
目 錄
概念篇
什么是銷售運營管理？
第1章 銷售運營管理：世界500強攻城略地的幕后參謀 / 2
第1節 銷售運營管理概述 / 3
第2節 趣說銷售運營管理之一：成吉思汗的銷售運營管理之道 / 11
第3節 趣說銷售運營管理之二：雍正的御用軍師告訴你什么是
“運籌帷幄，決勝千里” / 14
第2章 銷售運營管理職能的興起 / 18
第1節 銷售運營職能對提升企業市場競爭力的深遠意義 / 18
第2節 銷售運營在公司運營框架中的功能和定位 / 27
第3節 銷售運營管理的使命：優化資源配置，推動戰略落地 / 33
實踐篇
銷售運營管理之道
第3章 銷售運營管理之道：一個實戰的模型 / 50
第1節 一個實戰的模型：業務管理的核心邏輯——4 1管理模式 / 50
第2節 圍繞4 1管理模式開展銷售運營管理 / 58
第3節 銷售運營管理工作框架：挖掘機會、調配資源、促進增長 / 66
第4章 年度運營計劃體系 / 70
第1節 時間維度上的年度運營計劃體系 / 70
第2節 組織層級維度上的年度運營計劃體系 / 74
第5章 市場目標 / 80
第1節 中國企業業務管理系統失效的頭號殺手：目標管理系統缺位 / 80
第2節 市場目標制定的六個步驟 / 83
第6章 策略制定 / 86
第1節 好策略的四大特點 / 86
第2節 策略制定的六大原則 / 88
第3節 策略制定的總體思路 / 90
第4節 策略制定的5個常用工具 / 91
第7章 銷售組織設計與人員部署 / 117
第1節 銷售組織設計總體思路、六大原則及金三角模型 / 117
第2節 銷售人員的部署：種類和數量 / 139
第3節 銷售人員的訓練：銷售培訓體系的構建 / 150
第8章 績效管理與業務分析 / 165
第1節 從策略到任務到KPI / 166
第2節 績效跟蹤與分析 / 172
第9章 銷售激勵和獎金設計 / 180
第1節 銷售獎金是目標、策略、行為、結果的黏合劑 / 180
第2節 中國銷售獎金設計的四大要素 / 182
第3節 運營視角看銷售獎金設計：獎金是一種資源，設計時要講究
投入產出比 / 192
第4節 銷售獎金設計的一般流程 / 208
第10章 形成業務計劃 / 212
第1節 圍繞4 1管理模式輸出年度運營計劃的業務簡報 / 212
第2節 年度業務計劃的本質是決策的科學理性 / 214
第3節 流程優化與系統支持 / 221
第11章 4 1管理模式中國企業落地記
——為某50億元集團企業導入4 1管理模式 / 231
第1節 啟動：成立4 1管理變革小組 / 233
第2節 4 1管理模式之薪酬模塊：薪酬績效管理變革 / 234
第3節 4 1管理模式之市場目標模塊：指標管理變革 / 242
第4節 4 1管理模式之人員配置模塊：銷售組織優化 / 245
第5節 4 1管理模式之費用預算模塊：制定銷售預算 / 248
第6節 4 1管理模式之策略制定模塊：制定銷售策略 / 250
第7節 4 1管理模式之流程優化、系統固化 / 253
第8節 4 1管理模式下沉和橫向復制 / 254
第9節 4 1管理模式變革成果 / 256
趨勢篇
銷售運營管理的趨勢
第12章 銷售運營管理的組織結構支持 / 260
第1節 典型的銷售運營管理部門的組織結構 / 260
第2節 銷售運營管理部門與其他部門 / 263
第13章 銷售運營管理的趨勢 / 265
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銷售運營管理 相關資料
黃迪祺是科學管理達人，在GE醫學診斷部工作時對該業務在中國的重要經營決策提供了很多很好的數據分析支持，提出很多很好的建議。他還成功領導了醫學診斷部和生命科學部兩個事業部的CRM系統的上線。祝賀他的專著《銷售運營管理：世界500強如何運籌帷幄、決勝市場》出版。 ——錢偉佳 原通用電氣醫學診斷部、生命科學部總經理，現為上海岱嘉醫學信息系統有限公司CEO 諾和諾德的銷售運營功能稱為Sales Effectiveness，簡稱SE，這套體系始成于1995年，初期在麥肯錫的幫助下建立了諾和諾德銷售管理之道（NN Way of Sales）的框架，后又借鑒翰威特、ZS、艾美仕、波士頓等咨詢公司的相關模型，從而不斷豐富和完善。黃迪祺勤奮好學、勤于思考，應用銷售運營管理的方法體系對中國區的銷售管理提出了很多很有見地的方案和建議。他尤其善于銷售獎金設計，是我們的“獎金博士”。 ——何蔚聰 原諾和諾德企業副總裁（Corporate Vice President）現葛蘭素史克呼吸事業部副總裁 黃迪祺在獎金設計和CRM系統在銷售管理中的作用見解獨到，這些年來也專注于銷售精細化運營管理的工作。希望他的《銷售運營管理：世界500強如何運籌帷幄、決勝市場》一書為從事運營管理的人員提供框架式的啟發。 ——白智軍 諾和諾德高級銷售運營總監 銷售運營管理對企業提升銷售績效是直接、快速和有效的。本書既有跨國公司百年老店的經驗總結，又結合了中國的實踐，是一本既系統又有實用價值的銷售運營管理工具書，對很多越來越具規模、有銷售運營管理需求的中國企業有很實際的參考價值。 ——盧曉崠 諾華制藥市場總監、銷售運營總監 這本書真實講述了世界500強中國區管理團隊攻略市場的謀劃過程，構建了市場規劃、銷售策略、人員部署、團隊激勵等市場經營關鍵要素管理的一套核心體系，值得銷售、市場管理領域的職業經理人認真研習。 ——顏劍秋 西門子醫療集團超聲事業部市場總監 銷售運營部門是外資企業的機要部門，主導市場情報管理、客戶關系管理、資源分配、業務分析、銷售政策制定、銷售獎金管理等重要工作。我的老朋友黃迪祺在這個領域專注了十幾年，相信他的《銷售運營管理：世界500強如何運籌帷幄、決勝市場》一書能帶給營銷管理者很多有益的啟迪。 ——熊林 自如創始人、CEO
銷售運營管理 作者簡介
黃迪祺（Steven Huang） 銷售運營管理專家,歷任多家跨國企業中國區銷售運營負責人， 北京啟迪卓業管理咨詢有限公司創始人，中國人民大學管理學碩士。 十五年跨國企業運營管理經驗，歷任華為、通用電氣、諾和諾德、英國萌蒂、國內大型醫療集團、上市互聯網等公司的高級銷售績效經理、高級運營總監等職位。在銷售激勵、銷售策略、營銷組織、營銷績效管理、CRM/BI系統建設、銷售培訓、銷售流程變革等方面有豐富經驗。 2014年創辦北京啟迪卓業管理咨詢有限公司，將源于通用電氣、輝瑞、西門子等全球領先企業的卓越業務運營管理之道結合中國本土企業實際情況，為中國企業提供卓越業務運營管理的培訓、咨詢和軟件服務，4年多來服務三十多家本土企業。致力于幫助企業提升營銷績效。
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