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談判心理學(xué):制造強勢心理勢差的談判技巧 版權(quán)信息
- ISBN：9787516417638
- 條形碼：9787516417638 ; 978-7-5164-1763-8
- 裝幀：一般輕型紙
- 冊數(shù)：暫無
- 重量：暫無
- 所屬分類：>
談判心理學(xué):制造強勢心理勢差的談判技巧 本書特色
適讀人群 ：談判人員，營銷人員，銷售管理人員 在各種談判中堅守底線，牢牢掌握主動權(quán)與話語權(quán) 鑄造談判桌上有底氣、有策略、有智慧的強者氣場
談判心理學(xué):制造強勢心理勢差的談判技巧 內(nèi)容簡介
本書從專業(yè)的談判心理學(xué)視角出發(fā), 通過大量的經(jīng)典談判案例, 為讀者深度揭示有趣而實用的談判策略, 同時還會分享在談判中如何巧妙應(yīng)對而穩(wěn)操勝券的干貨技巧。
談判心理學(xué):制造強勢心理勢差的談判技巧 目錄
**章
做好充分準(zhǔn)備，開局就給對方帶來強大的心理勢差
一、巧妙選擇談判時間，占據(jù)談判“天時”之利 / 2
二、選擇自己熟悉的地方，占據(jù)談判的主場優(yōu)勢 / 4
三、談判的座次安排是一種重要的空間語言 / 6
四、擁有自信，想方設(shè)法懾服對手 / 8
五、摸透對手底細，談判就增加了90%的勝算 / 9
六、巧施威懾力，讓對手一看到你就想到自己的失敗 / 12
七、沒有情報優(yōu)勢，哪有談判優(yōu)勢 / 13
八、手勢語言彰顯自我，一舉一動都顯大家風(fēng)范 / 15
第二章
談判策略巧運用，你說出的每句話都能變成真金白銀
一、紅白臉策略：“兩面派”軟硬兼施，撼動對方心理防線 / 18
二、紅鯡魚策略：故作姿態(tài)，用一個不起眼的要求換來重大讓步 / 19
三、鉗子策略：以小博大，用語言的鉗子轉(zhuǎn)動對方的思想 / 20
四、蠶食策略：步步為營，讓對方不斷滿足你的小要求 / 22
五、激將策略：讓對方吃下“好勝心”和“自尊心”兩個誘餌 / 24
六、聲東擊西策略：掩蓋真實意圖，用假靶子套出對方真實信息 / 27
七、金蟬脫殼策略：不得不做出讓步時，說一聲“這事我無權(quán)決定” / 29
八、欲擒故縱策略：擺出成不成無所謂的態(tài)度，讓對方主動做出讓步 / 31
第三章
堅持談判原則，緊緊抓牢談判主動權(quán)
一、認定談判的目標(biāo)，不要把無關(guān)干擾當(dāng)回事 / 35
二、談判不能意氣用事，堅持客觀才能心平氣和地達成一致 / 36
三、換位思考，知己知彼才能取得談判優(yōu)勢 / 39
四、立足雙贏，維持談判大局 / 40
五、濃縮的都是精華，三言兩語說清道理 / 42
六、莫讓理智迷失在急切的心情中 / 43
七、勿自曝家底，以免被對方算計 / 45
八、明確自己的底線和籌碼，做到心中有數(shù) / 46
第四章
贏得對方好感，讓談判對手消除戒備心理
一、用一句話拉近心理距離，讓對手產(chǎn)生認同心理 / 51
二、共同興趣愛好讓雙方一見如故，相見恨晚 / 52
三、大智若愚，讓對方多一些表現(xiàn)“聰明”的機會 / 55
四、恰如其分地贊美對方，讓對方心生愉悅 / 56
五、讓人感覺到被尊重，才有繼續(xù)談判的可能 / 58
六、幽默語言是談判的潤滑劑，緩和氣氛化解僵局 / 60
七、以柔克剛，融化對方心中的冰山 / 62
八、減少尖銳問題的敏感度，曲徑方能通幽處 / 63
九、找準(zhǔn)對方的利益動機，化解雙方的談判僵局 / 65
第五章
加強話語攻勢，抓住機會找到談判突破口
一、情感補償，給對方的高溫情緒來一劑退燒藥 / 68
二、為對方虛擬競爭對手，給其施加壓力 / 69
三、說話要留有余地，不要把后路堵死 / 70
四、話中帶話，用言外之意給對方傳達觀點 / 72
五、軟磨硬泡，用耐心和韌性拖垮對手的意志 / 73
六、吊足對方的胃口，使其心甘情愿上鉤 / 75
七、事實勝于雄辯，讓對手?jǐn)≡阼F一般的事實面前 / 77
八、別只顧發(fā)表觀點，提問對方更易獲得主動權(quán) / 79
九、話語攻勢別太激烈，小心傷人又傷己 / 82
十、讓對方不停說“是”，無聲無息掌握主動權(quán) / 83
第六章
提升自身感染力，不用打嘴仗就能讓對方甘拜下風(fēng)
一、運用文件戰(zhàn)術(shù)，讓對方被你的“精心準(zhǔn)備”所折服 / 86
二、談判中處于劣勢時要鎮(zhèn)定自若，不能崩盤 / 87
三、遇強則強，不要漲了對方的囂張氣焰 / 88
四、運用萊斯托夫效應(yīng)，彰顯自己的個性 / 90
五、借用神態(tài)語言展現(xiàn)自己的內(nèi)心世界，抓住對方的心 / 91
六、談判不要心太軟，擺出“高姿態(tài)”壓制對方 / 92
七、向?qū)Ψ绞〾海刂貕毫κ箤Ψ讲坏貌环?/ 94
八、別總那么消極，積極、正面的語言更有說服力 / 96
第七章
讓對方盡情地“談”，在傾聽中冷靜地“判”出情報
一、傾聽是一個持續(xù)的過程，未達協(xié)議便不要閉上耳朵 / 100
二、在傾聽中找準(zhǔn)決策者，別和無決策權(quán)的人浪費精力 / 101
三、聽要點，找準(zhǔn)對方愿意和自己談判的切入點 / 103
四、聽懂暗示信息，做出正確判斷 / 105
五、傾聽的同時，要給談判對手積極的反饋 / 108
六、對方說得越多，自己的勝算越大 / 109
七、聽聲辨人，對方說話的聲音是其性格標(biāo)簽 / 110
第八章
察言觀色，把對談判有利的細節(jié)盡收眼底
一、剝絲抽繭，用非凡的觀察力洞察對手內(nèi)心 / 113
二、揭開對方的面具，解密隱藏在表象之下的真相 / 114
三、服裝搭配是人的一面鏡子，真實性情顯露無遺 / 117
四、留意對方的視線，從跳動的眼神中看透其微妙心理 / 118
五、分辨對手表情變化，洞察對手的心理動態(tài) / 120
六、解讀肢體動作，摸透對方的真實意圖 / 121
七、分清對手的氣質(zhì)類型，談判時“看人下菜碟” / 124
第九章
拿情緒做文章，在定心前提下讓對方為你所動
一、運用情緒感染效應(yīng)，讓對方的情緒為你所控 / 128
二、表達“意外的驚訝”，增加對方讓步的可能 / 130
三、要有一張撲克臉，掌控住自己才能擊垮對手 / 131
四、學(xué)會適時沉默，不戰(zhàn)而屈人之兵 / 133
五、保持樂觀與耐心，讓對方的攻擊自討沒趣 / 135
六、說話別太軟弱，硬氣一些才會讓對方刮目相看 / 136
第十章
破解對手套路，見招拆招才能扭轉(zhuǎn)乾坤
一、制造誤解，使對方的出爾反爾受到懲罰 / 138
二、避重就輕，避開主要問題談其他條款 / 139
三、迂回閃躲，讓自己的短板繞過語言攻擊 / 140
四、面對言語攻勢，巧妙地“以毒攻毒” / 141
五、用模糊語言作緩兵之計，巧拒不想回答的問題 / 143
六、反客為主，引導(dǎo)對方按我們的思路走 / 144
七、以謬制謬，以其人之道還治其人之身 / 145
八、難得糊涂，對敏感問題含糊其辭 / 147
九、擒賊先擒王，征服關(guān)鍵決策人物才有效 / 149
第十一章
把握進退玄機，在協(xié)商中讓天平傾斜向自己
一、報價不能一錘定音，**次報價永遠不是*終結(jié)果 / 153
二、讓對方先報價，提早獲知對方的心理預(yù)期 / 154
三、掌握讓步幅度，讓步過快只會讓自己陷入被動 / 155
四、別輕易做出讓步，每一次讓步都要見到回報 / 157
五、讓步一次性到位，讓對方迫切抓住成交的機會 / 160
六、識別“苦肉計”，別被自己的同情心套牢 / 161
七、妙用*后通牒，不給對方扭轉(zhuǎn)局面的機會 / 163
八、準(zhǔn)備多種替代方案，別一條路走到黑 / 165
九、主動示弱，用感情打動強勢的對方 / 166
第十二章
做好生活中的談判官，談判才能水到渠成
一、討價還價：言語之間，就可以省下一筆錢 / 169
二、要求加薪：把握時機，以業(yè)績?yōu)榈讱庹劶有?/ 171
三、朋友相處：透露小秘密，讓朋友覺得他和你是自己人 / 173
四、夫妻分歧：深諳談判技巧，消除婚姻中的不和諧 / 174
五、面試：營造良好的印象，打動面試官的心 / 175
六、職場進諫：含蓄委婉，別觸動領(lǐng)導(dǎo)的威嚴(yán) / 178
七、家庭教育：與孩子和風(fēng)細雨地談判，是教育孩子的契機 / 180
展開全部
談判心理學(xué):制造強勢心理勢差的談判技巧 節(jié)選
二、選擇自己熟悉的地方，占據(jù)談判的主場優(yōu)勢 在體育比賽中，在自己的地方比賽叫主場，去對方的地方比賽叫客場。當(dāng)一個球隊在賽場上踢球時，觀眾一面倒地為自己的球隊加油助威，無疑就具有“主場優(yōu)勢”。談判也是如此，只不過它不是體力上的較量，而是智力和情商上的較量和比拼。 根據(jù)談判地點來劃分，談判可以分為主場談判、客場談判和中立地談判。談判*好能在主場進行，即使不行談判也可以選擇在中立地進行，盡量規(guī)避客場談判。 主場談判占有地利之便，主要體現(xiàn)在以下幾個方面。 1熟悉談判環(huán)境，有安全感。 2十分方便與上級或者顧問進行溝通，有智囊團的支持。 3可以安排對我方有利的議程和具體地點。 4可以利用本地的習(xí)俗或者其他條件給對方設(shè)置障礙，施加影響。 5節(jié)省去異地談判的費用和時間。 人類與其他動物一樣都有領(lǐng)域感，對于自己地盤的事情有著掌控感和安全感，所以做事有底氣。一旦選擇了對自己有利的談判地點，我們在開場就可以占據(jù)主場優(yōu)勢，給對方的心理上造成巨大的壓力。這樣的形勢對談判結(jié)果顯然是十分有利的。 具體到談判地點，選擇自己的單位或者私人空間是*好的方案，這樣便于自己快速進入角色，發(fā)揮出正常的水平。 案例2美國公司派代表到日本談判，由于時差影響，談判結(jié)果差強人意美國某公司要與日本某公司就合作的產(chǎn)品展開談判。日本公司希望美方代表前來日本進行談判。由于這一產(chǎn)品在美國市場上處于更新?lián)Q代的窗口期，美國公司迫切地希望日方公司能夠改進產(chǎn)品的規(guī)格和包裝，以適應(yīng)美國本土市場。于是，美國公司答應(yīng)派代表前往日本談判。 美方談判代表剛下飛機就受到了日方談判代表的熱情接待，日方帶著他們參加各種活動。美方談判代表十分疲憊，而且因為時差的影響，即使到了晚上，美方談判代表仍然睡不著。 第二天，談判正式開始，由于美方談判代表睡眠不足，精神疲憊，腦子不清醒，雙方?jīng)]有達成任何協(xié)議。幾天以后，美方談判代表終于適應(yīng)了日本時間，但談判即將結(jié)束，結(jié)果他們并沒有在這次談判中達到自己的目的。 在這個案例中，日本公司就占據(jù)了主場優(yōu)勢，以逸待勞。而美方公司忽視了地點變化對談判的影響，而且到達日本后不進行集體調(diào)整休息，還參加各種活動，進一步加劇了地點變化帶來的負面影響，自然難以獲得理想的談判結(jié)果。 如果雙方?jīng)]有在談判地點上達成一致，可以選擇到第三方地點進行談判，也就是前面提到的中立地談判。 談判技巧：談判場上存在著主場優(yōu)勢效應(yīng)，占盡地利之便后，優(yōu)勢地位也就形成了，而談判對手則處于劣勢地位，于是在談判進程中不自覺地逐步妥協(xié)，以致失利。如果雙方都不能占有主場優(yōu)勢，可以選擇中立場所，此處可以營造出安全、和諧的談判氛圍。 ……
談判心理學(xué):制造強勢心理勢差的談判技巧 作者簡介
新銳管理專家，現(xiàn)代企業(yè)管理咨詢師、人力資源管理專家，主要研究方向包括企業(yè)團隊建設(shè)、戰(zhàn)略管理、績效考核和薪酬管理等，擁有十分豐富的的團隊管理經(jīng)驗和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)歷，擅長領(lǐng)導(dǎo)力、中層力、執(zhí)行力、創(chuàng)新力、銷售團隊管理與與營銷思維等方面的培訓(xùn)和咨詢，長期接受大中小型企業(yè)管理層的咨詢與團隊培訓(xùn)服務(wù)，致力于團隊精神、團隊執(zhí)行力、有效激勵與溝通、情緒管理和心理減壓、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與管理方法等領(lǐng)域的研究和課程講授，具有一定的影響號召力
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